个人养老金(jīn)业务(wù)试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金开始(shǐ)进入为(wèi)期一年(nián)的试点，在全国(guó)选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资(zī)源和社(shè)会(huì)保障部数(shù)据显示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开户数(shù)量达(dá)到(dào)3324万，市场空间初步(bù)打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养老金业务的(de)代销主渠道之一，证券公司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系和与投资者的(de)深度了(le)解，在养(yǎng)老基金(jīn)销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业(yè)务试点推行半年之际(jì)，中国(guó)基金报记者(zhě)深入多(duō)家券商，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优(yōu)势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以来，个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)正在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点(diǎn)落(luò)地，14家券(quàn)商(shāng)获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录(lù)中个人养老(lǎo)金(jīn)基金数(shù)量增(zēng)加(jiā)至143只，券商数(shù)量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券(quàn)及中(zhōng)信证券（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基金最(zuì)主要(yào)的代(dài)销方(fāng)之一，证券公司在个人养老金业(yè)务(wù)试点的铺开和推广中持续(xù)发力，个人养老金业务也成(chéng)为大型券商(shāng)们财富管理转型的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券(quàn)商充分发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的(de)产(chǎn)品(pǐn)主(zhǔ)要有四类：银(yín)行理财、储蓄存(cún)款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募基金。据人(rén)社部(bù)个人养老金产品名(míng)录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证(zhèng)券公司代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品资(zī)格受(shòu)到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代(dài)理牌照的证券公司可销(xiāo)售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进(jìn)行重点开拓，发力“全布(bù窜天猴什么意思网络，窜天猴什么意思污)局”。

　　例(lì)如，海通证券(quàn)在2022年(nián)年报(bào)中表(biǎo)示，其顺(shùn)利(lì)获得(dé)首批个人养老金基金(jīn)销售(shòu)资格，完(wán)成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只个人养(yǎng)老金基金产品(pǐn)的上线(xiàn)，基本实现个(gè)人养老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)负(fù)责人向中(zhōng)国基金报记者介绍(shào)称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金(jīn)管理人的(de)137只Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续将不断完善(shàn)产品池。东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)亦表示(shì)，目前已(yǐ)基本(běn)实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人指出，从客户(hù)服务办理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在(zài)产品货(huò)架丰富(fù)的机构办理(lǐ)个(gè)人养老金业务。因此在服务体系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益(yì)多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老金(jīn)业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择的(de)角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户对于金(jīn)融产(chǎn)品的(de)特(tè)征和策略的认知、对自身投(tóu)资能力(lì)、投(tóu)资(zī)意(yì)愿、投资目(mù)的(de)的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成(chéng)为服务机(jī)构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型(xíng)的基础上，各(gè)家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地(dì)研究(jiū)每类(lèi)产品的(de)特(tè)性(xìng)；结合存量客户的个性化画像和客(kè)户特点，为客户(hù)提供切(qiè)实可行的产(chǎn)品评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对(duì)于个(gè)人投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的理由，一是来(lái)自(zì)开户(hù)渠道的多重福利(lì)动(dòng)员，二是(shì)个人养老(lǎo)金带来的个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽(suī)然开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然是需(xū)要在(zài)账户内充分利用长期投资，但(dàn)如(rú)何投资(zī)也(yě)令不少投资(zī)者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多(duō)，困难越(yuè)多。现有(yǒu)养老产品(pǐn)的(de)选择已令投资者目不(bù)暇接，如何让投(tóu)资者选(xuǎn)择到适(shì)合(hé)自己的产品，证券公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近(jìn)万名(míng)高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合(hé)自身的养(yǎng)老产(chǎn)品，做好养老(lǎo)规划和资产配置，做到客(kè)户的(de)‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信(xìn)建投(tóu)采取线上(shàng)线下(xià)相结(jié)合的(de)方式，注重交流和体验，为客户(hù)提供有温(wēn)度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时(shí)曾介绍，其结合个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金特点，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老金基金(jīn)评(píng)价(jià)标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投(tóu)研能(néng)力、业绩(jì)评(píng)价(jià)、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等特色(sè)养老金基(jī)金产(chǎn)品清单，满足(zú)养老金客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的(de)是，虽然证券公司(sī)营业网点数量在“金(jīn)融圈”内(nèi)并不(bù)算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会(huì)上，该行高管透露(lù)，截至2022年(nián)末(mò)，该行已(yǐ)经累计开立个(gè)人(rén)养老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行(xíng)业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券商愿意公布(bù)投资者通过其渠道开(kāi)通个人养老金账户的(de)情(qíng)况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公(gōng)共服务平台(tái)上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时(shí)开展(zhǎn)了基金交(jiāo)易业务、保(bǎo)险交易业务和(hé)理(lǐ)财交易业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业银(yín)行(xíng)所拥(yōng)有(yǒu)的产品(pǐn)和渠道优(yōu)势相(xiāng)比，证券公司个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的规模(mó)相(xiāng)对有(yǒu)限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难以比拼(pīn)，但券商发力个人(rén)养老金(jīn)业务，自有其独(dú)特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安(ān)此前表(biǎo)示(shì)，其个人养(yǎng)老金业务从引导(dǎo)客户形成科学(xué)养(yǎng)老理财观(guān)念(niàn)的长(zhǎng)远视角出发，为(wèi)客(kè)户提供从产品策略、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专业资(zī)配服务(wù)和一(yī)站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金(jīn)投资一站式解决方(fāng)案“信(xìn)养计划(huà)”，为(wèi)客(kè)户(hù)提供含账(zhàng)户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资综(zōng)合服务。

　　除(chú)了(le)“引进来(lái)”并全方位服(fú)务(wù)投资者外，“走出去(qù)”也是部分(fēn)券商开拓(tuò)个(gè)人养(yǎng)老金业务的解决方案(àn)。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证(zhèng)券(quàn)基于对个人养(yǎng)老金目(mù)标(biāo)客(kè)群的深(shēn)入(rù)研究，将开发大中(zhōng)型(xíng)企业(yè)作为个人养老金(jīn)客户(hù)拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的推(tuī)广计划。

　　具(jù)体而言(yán)，东方证(zhèng)券协(xié)同系统内成员公司开(kāi)展走(zǒu)进企(qǐ)业推广个人养老金活动，为(wèi)企(qǐ)业(yè)单位员工(gōng)提供个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)上门服务，免(miǎn)去客户(hù)前(qián)往营(yíng)业厅办理业务路上(shàng)花(huā)费的时(shí)间(jiān)，提高服务效(xiào)率，节(jié)约客户时间。展(zhǎn)业(yè)初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金(jīn)走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度试(shì)点(diǎn)半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产(chǎn)品胜(shèng)负(fù)手

　　中国基金报(bào)记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个(gè)人(rén)养老金(jīn)市场。如今，个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年(nián)，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老(lǎo)诉求(qiú)等问(wèn)题，持续成(chéng)为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为了(le)满足养老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增(zēng)值同(tóng)时(shí)又让客(kè)户(hù)体验良好(hǎo)是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的(de)养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求创新突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为券商财富(fù)管理转型的(de)核心方向(xiàng)之一(yī)。通过不断(duàn)完善客(kè)户服(fú)务体系(xì)，满(mǎn)足客户多层(céng)次金(jīn)融需(xū)求，促进财(cái)富管(guǎn)理业务高质量发展，券商(shāng)在(zài)业务内(nèi)涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士(shì)表示，在客户分类(lèi)服务方(fāng)面(miàn)，会根据国家政(zhèng)策选择社保(bǎo)关(guān)系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财(cái)有初步认知(zhī)的客(kè)户进行第(dì)一阶段的重点服务，对(duì)其他客户(hù)会随着试点扩(kuò)大和(hé)客户画(huà)像的覆盖进(jìn)行(xíng)后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示(shì)，证券(quàn)公司可重点关(guān)注(zhù)企(qǐ)事业单位(wèi)员工，特别是大中型城市(shì)具有(yǒu)一定经营规模(mó)的(de)企(qǐ)业(yè)员工，他们能够享受个税抵扣的优势(shì)，具备(bèi)一定(dìng)投资意(yì)识和财务认知；这类人群对未来退休有一定(dìng)的规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金(jīn)是一个增量(liàng)市场，对证券公司(sī)而言，针对(duì)潜在(zài)客群(qún)可以全(quán)市场覆盖。证券公(gōng)司(sī)可(kě)以(yǐ)通过投研优势和专业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的(de)风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类型的养老(lǎo)基(jī)金(jīn)，帮助客户建立个人养老(lǎo)金投资计划(huà)。此外，证券公司可以(yǐ)通(tōng)过(guò)加强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投(tóu)资组合(hé)净值(zhí)的(de)波动，引导客户持续参与养老金投资，提升(shēng)客户养老投资(zī)的获(huò)得感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人表示，会针对(duì)不同风险(xiǎn)承受能力(lì)、不(bù)同年龄结构和不同(tóng)资金(jīn)体量制定个性化养老策略(lüè)。比如对(duì)每年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需(xū)开(kāi)户(hù)）提供符(fú)合监管部门要求(qiú)的金融机构和(hé)金(jīn)融产品清单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案(àn)例、养(yǎng)老讲堂等(děng)信息和交(jiāo)易(yì)服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养(yǎng)计划(huà)plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包括(kuò)养老计算器、个性化(huà)的补充养老解决方案、定(dìng)期的养老(lǎo)方案跟踪报告以(yǐ)及养(yǎng)老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在(zài)服务(wù)创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要(yào)有长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起构(gòu)建养(yǎng)老金第三支柱的(de)重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应(yīng)加(jiā)大资源投入，通(tōng)过教育(yù)和陪伴(bàn)，提高(gāo)客户对个人(rén)养老金的认知(zhī)。走(zǒu)进企事业单位，通(tōng)过上门(mén)服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研(yán)讨会(huì)和投资教(jiào)育活动，帮助客户(hù)了解个人养老(lǎo)金的(de)重(zhòng)要性、投(tóu)资策(cè)略和长(zhǎng)期(qī)规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立(lì)内容丰富的一站式个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)专区，既包括(kuò)产品购买、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供(gōng)丰富的(de)养老资讯和(hé)实用养老工具(jù)（如节税(shuì)计算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第(dì)三，在金融科(kē)技应用方面，引入智能科技(jì)和人(rén)工智能技术，通过(guò)数据分析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资(zī)产状况和目标(biāo)退休年限，定制化(huà)推荐养老金产品组合，并提供实时(shí)投资组(zǔ)合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户更好(hǎo)地(dì)实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金相关业(yè)务负(fù)责窜天猴什么意思网络，窜天猴什么意思污人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统(tǒng)的基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对(duì)不同(tóng)养老(lǎo)诉求的(de)客户达(dá)成“千人千面(miàn)”的个性化(huà)服(fú)务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为(wèi)不同生(shēng)命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实施已有半年(nián)，产品收益和回(huí)撤率大(dà)不大？产品能不(bù)能满足真正的养老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的(de)重(zhòng)要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基金(jīn)的整体(tǐ)收益(yì)水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公(gōng)募(mù)养(yǎng)老基金(jīn)产品(pǐn)，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一(yī)只个人(rén)养(yǎng)老目标基(jī)金自(zì)成立以(yǐ)来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴(xīng)全(quán)安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来回(huí)报(bào)为2％，另有富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方、华夏(xià)等旗(qí)下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为(wèi)了满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让(ràng)客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户保值增值，否则将违背客户通过投(tóu)资(zī)达到‘养(yǎng)老目的’的(de)初衷(zhōng)。”银(yín)河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧(cè)重本金(jīn)安(ān)全、有(yǒu)的类(lèi)别更(gèng)侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保证其特点达到的同时又规(guī)避掉该类产(chǎn)品的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客(kè)群情况来看，低(dī)波低(dī)回(huí)撤对(duì)于离(lí)退(tuì)休时(shí)点较近的投资者比(bǐ)较合适(shì)，性价比高的(de)中波动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期(qī)看也(yě)能满(mǎn)足(zú)客户养(yǎng)老类资金的保(bǎo)值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述(shù)两个目的，前提是有一套(tào)完整、自(zì)洽、适(shì)用、有效且动态适配(pèi)的产品评价体系，通(tōng)过该(gāi)体系的评(píng)价(jià)，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等(děng)）、能公平、公(gōng)正地(dì)对同(tóng)类或(huò)者同策略产品(pǐn)进行(xíng)综合(hé)评判。如此，才(cái)能真(zhēn)正将好的产品、合适的产品推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和(hé)目标日(rì)期型两大类，投资者可以根据自(zì)身投资目标和风险承(chéng)受能力(lì)选择(zé)具(jù)体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客户可选择目(mù)标日期型中的稳健类产品，通过(guò)严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波动(dòng)，带给(gěi)客户(hù)相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城(chéng)镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际(jì)经(jīng)验(yàn)，如(rú)果(guǒ)退休后的养老金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即可维持退休(xiū)前(qián)的(de)生活水平(píng)，养老金投(tóu)资的(de)增值功(gōng)能也是一个(gè)重要考量。由于个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资(zī)金具有长期性，可以达(dá)到几十年，能够承受一定的短期波动，对(duì)于追求(qiú)长期投(tóu)资(zī)收益的(de)客户，可以配(pèi)置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老(lǎo)投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人也认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养(yǎng)老需(xū)求。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度(dù)，想要实(shí)现(xiàn)长期资金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可(kě)或(huò)缺(quē)。通过(guò)投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从(cóng)而(ér)更好地满足投资者(zhě)的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务(wù)高质(zhì)量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等机构(gòu)相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销售(shòu)机构都(dōu)可(kě)参与到(dào)为客户提供个人(rén)养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格(gé)意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀(shā)”关系(xì)，每(měi)类机构或者每家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥(huī)自身优(yōu)势(shì)，服务好有养老投资需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下(xià)三方面(miàn)诉求：一(yī)是增强基础设施建(jiàn)设(shè)，能在服(fú)务时效(xiào)性(xìng)上(shàng)与银(yín)行拉平(píng)，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加(jiā)产品销售范(fàn)围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户(hù)提(tí)供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老规划业务合规性(xìng)，为不(bù)同的客户(hù)提(tí)供基于客户需(xū)求和画像的养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养老金相关业务负责(zé)人提出(chū)，当前的政策要(yào)求(qiú)下，客户如果(guǒ)想在券商端参与个人养老金投资，需要(yào)分(fēn)别在银(yín)行端、个税端进行(xíng)一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个(gè)人养老金产品的管理(lǐ)要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰(fēng)富的(de)个人养老金(jīn)配置方(fāng)案(àn)。未(wèi)来期(qī)待能够从(cóng)政策(cè)端进一步简化投资(zī)者的(de)办理流程，提(tí)升客户体验；给予(yǔ)券商在多(duō)样化个人养老金(jīn)品种的(de)引入和研发上的政策支持(chí)，丰富客户多(duō)元化(huà)的投资选(xuǎn)择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人(rén)养老第二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人所得税退(tuì)税的开始，不(bù)少人发现自己(jǐ)的退(tuì)税比去(qù)年多(duō)了不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因(yīn)为去年(nián)底开通了(le)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务，并入了(le)金。这(zhè)一消(xiāo)息大大刺激(jī)了不少本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的(de)一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然开户(hù)数快速(sù)攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费约200亿(yì)元(yuán)，人均缴费低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户的三千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多(duō)万(wàn)人完成了(le)资(zī)金储存。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益率远低于(yú)预期，是(shì)大(dà)多(duō)人不愿意入(rù)金(jīn)的(de)主要原因。而选(xuǎn)择开户(hù)的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金(jīn)融机构出台了(le)不少吸引客户开(kāi)户(hù)的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河(hé)证券相关业务负责人认为(wèi)，这是一个(gè)专业(yè)活，既(jì)需要了(le)解(jiě)客户的经济状(zhuàng)况、风险偏(piān)好(hǎo)和(hé)养老规划，也需要业(yè)务人(rén)员及(jí)其(qí)所在机构有比较专业且综(zōng)合(hé)的服(fú)务能力。

　　也(yě)有部分投资(zī)者认为，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，还需要结合其(qí)他商(shāng)业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到(dào)退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老(lǎo)金产品正在(zài)逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热投资(zī)冷”的(de)现(xiàn)象没有(yǒu)随之发生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书(shū)长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清华五道口全(quán)球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账(zhàng)户(hù)人(rén)数(shù)占基本养(yǎng)老保险参保人数比例(lì)低(dī)、已缴费人数占建立账户人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金(jīn)融(róng)监督管理总局出手，率(lǜ)先增(zēng)加(jiā)养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金融(róng)监(jiān)督管理总局已(yǐ)向业内(nèi)就关于促进专属商业养老保险发展有关(guān)事(shì)项征求意见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业(yè)养老保险转为常态化业务，参与(yǔ)该(gāi)项业务的(de)险企数量将增加不(bù)少(shǎo)。此(cǐ)外(wài)，专属商业养(yǎng)老保险是对接个人养老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意(yì)味(wèi)着个(gè)人(rén)养(yǎng)老金保险产品名单也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式(shì)，提(tí)供稳健型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格账户供客户(hù)选择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公司(sī)披露(lù)的专属商业养老保险产品2022年结(jié)算(suàn)利率(lǜ)，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于现有的(de)个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给的同时(shí)，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人(rén)看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更加突(tū)出(chū)的(de)特点，包括为退休人群提(tí)供稳定安(ān)全有保障(zhàng)且(qiě)抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急(jí)资(zī)产(chǎn)、为退休人群(qún)规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障(zhàng)/养老生活无缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必(bì)须切实从客户需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计(jì)理念，必须紧(jǐn)密围绕承担(dān)、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的(de)设计成(chéng)果，应该更(gèng)多的让(ràng)利(lì)于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融(róng)工具、做(zuò)艰难(nán)但长期正(zhèng)确(què)的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利(lì)用资(zī)本市场具有良好增值能力资产的养老产品取决于发(fā)行人（或管(guǎn)理人）的产品设计(jì)能力和资(zī)产管理能(néng)力。“证券公司作为财富管理服(fú)务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合(hé)作(zuò)，根据客户需求(qiú)设计(jì)出在养老功能方面更有竞争力的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望(wàng)能参与到具(jù)体的产品设计之中。其个(gè)人养(yǎng)老业务(wù)负责人建议(yì)，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来(lái)除了股、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富投资(zī)者的(de)可选(xuǎn)标的，更好地分(fēn)散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是(shì)说(shuō)，参(cān)与者(zhě)可以直接在开(kāi)户的时(shí)候做投资(zī)选(xuǎn)择。这样在开户的时候(hòu)就可(kě)以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动(dòng)性(xìng)问(wèn)题，长城(chéng)人寿(shòu)保险(xiǎn)股份(fèn)有限公司总经理王(wáng)玉改近(jìn)日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具(jù)来解决客户(hù)对(duì)短期资(zī)金的需求。

　　券商发(fā)力个人(rén)补充养老(lǎo)金融方案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足(zú)个(gè)人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养(yǎng)老金融(róng)方案，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职(zhí)群体养老规划的(de)长期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休人(rén)群养老(lǎo)需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设(shè)计出多(duō)层(céng)次(cì)、多元化、个性化(huà)的养老配置方案(àn)，积极履行养老保障社会责任(rèn)，力争为居民提供持(chí)续卓越(yuè)的养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划与(yǔ)满足不(bù)同(tóng)养老需求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”则基于个(gè)人养老场(chǎng)景(jǐng)，引(yǐn)入更丰富(fù)的养老型年金(jīn)、增额终身寿等(děng)不同品类产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性资(zī)产和保障性资产，满足(zú)客户多样化、多层级的养(yǎng)老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中的(de)企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通过(guò)客(kè)户(hù)提供的“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组(zǔ)合(hé)净(jìng)值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展示客户(hù)委托年(nián)金组(zǔ)合(hé)的(de)评价(jià)结果。此外，也可以(yǐ)利(lì)用年金机(jī)制间接服务背(bèi)后(hòu)的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证券基金研究中心已(yǐ)为(wèi)部(bù)分省市提供职业(yè)年金的组合评价与管理咨询服务，也计划(huà)结合机(jī)构(gòu)条线业务规划为央企与国企提供企业(yè)年(nián)金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开(kāi)发(fā)建(jiàn)设部署的年金综合评价系统及研(yán)究(jiū)咨询服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的综合金融(róng)服务体系(xì)均是公司积极响应国家养老发展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的新(xīn)服务(wù)，体(tǐ)现了在第二、三(sān)支柱上的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱养老(lǎo)金业(yè)务，目前(qián)公司已初步建立了个人养老金及个人养老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)体(tǐ)系，充分(fēn)利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保(bǎo)险兼(jiān)业(yè)代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有态度(dù)的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且(qiě)有不少开户人在我(wǒ)们介(jiè)绍之前都已有所了(le)解，感觉(jué)这项制度的普及度(dù)和客户认(rèn)识程度在不(bù)断提升。”某大型银(yín)行的客户经理林漪(yī)（化(huà)名）向记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人只是开(kāi)了账户(hù)并没有(yǒu)存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如(rú)何(hé)选(xuǎn)择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个(gè)人养(yǎng)老金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市(shì)（地区(qū)）启动实施。距离(lí)个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群(qún)体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记者实(shí)地探访(fǎng)上(shàng)海(hǎi)地(dì)区几家银行网点和券商营业(yè)部，了解个人养老金制度近半年的(de)落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社(shè)部和国(guó)家社会保险公共服务平台数据(jù)可知，个人养老金制度经过半年时(shí)间的发(fā)展，在(zài)产品种类、数量和(hé)参与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务热情高涨，有直(zhí)接(jiē)到营(yíng)业部(bù)咨(zī)询的，还有很多是(shì)打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了个人(rén)咨(zī)询和开户(hù)外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教师(shī)、退伍军人等通过企业和单位组织来了(le)解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身(shēn)边两(liǎng)位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的朋友后发(fā)现，两人(rén)所关注的问(wèn)题“焦点”的确有(yǒu)所(suǒ)不(bù)同。

　　一(yī)位在(zài)上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她每年都将收(shōu)入(rù)的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在(zài)个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量(liàng)，并且放(fàng)进个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)是(shì)在基本养(yǎng)老保险之外多一(yī)份积累(lèi)。

　　而另一位工作(zuò)不久的(de)“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个人(rén)养老金可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休后的生活质量(liàng)还(hái)有点(diǎn)遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述两种不(bù)同的想法(fǎ)，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦言，他们在(zài)日常介绍个(gè)人养老金业务的过程中确实会(huì)考(kǎo)虑到不(bù)同年龄群体的不同需求和想法，进而更(gèng)好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多(duō)一份保障”推广效果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时，还(hái)有不(bù)少已经了解个(gè)人养(yǎng)老金业务的民众仍(réng)在“观望(wàng)”。从现有数据(jù)可知，截(jié)至(zhì)2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户，但完成(chéng)资金(jīn)存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金(jīn)业务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一些客(kè)户开了户但没存储的主要(yào)顾虑是锁定时(shí)间(jiān)太(tài)长(zhǎng)，担(dān)心之(zhī)后如(rú)果(guǒ)要大笔用钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一(yī)些客户则是认(rèn)为在个人养老金产品(pǐn)并(bìng)非(fēi)专门设计且收益优势不(bù)明(míng)显，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可以(yǐ)购买的(de)养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银(yín)行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四(sì)类产品，即使不通过个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户也可(kě)以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度(dù)谈到了推广个人养(yǎng)老金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券(quàn)商端个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)只支持代销公募基金(jīn)，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)，有些(xiē)客户风险承(chéng)受能(néng)力较低，想寻(xún)求更低风(fēng)险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻(qīng)人向(xiàng)记者直言，对(duì)于(yú)离退休还较遥(yáo)远的群体来(lái)说，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下(xià)的生活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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