个人养老金业务试点(diǎn)落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行(xíng)推(tuī)进(jìn)。据(jù)人力(lì)资源和(hé)社会保(bǎo)障部数(shù)据显示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务(wù)的代销主渠道之(zhī)一(yī)，证券(quàn)公(gōng)司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密(mì)联(lián)系和与投资者的深度(dù)了解，在养老基金销售(shòu)方面已(yǐ)有多方(fāng)实践。时值个(gè)人养老金业务试点推(tuī)行半年之(zhī)际，中国基金报记者深入(rù)多家券商，了(le)解个人养老金(jīn)代销(xiāo)中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务正(zhèng)在获(huò)得更多证券公(gōng)司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试(shì)点落地，14家券商获(huò)得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录(lù)中个人养(yǎng)老金(jīn)基金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安证券、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华(huá)南(nán)新增获批(pī)。

　　作为公募(mù)基金最主要的代销方(fāng)之一(yī)，证券公司在个人养老金业务(wù)试点的铺开和推广(guǎng)中持(chí)续发力，个(gè)人养老金(jīn)业务也(yě)成为大型券商们财(cái)富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过(guò)精心布局产品及渠道，与(yǔ)基(jī)金投顾服务结合(hé)，试(shì)点券商充(chōng)分(fēn)发(fā)挥财(cái)富管(guǎn)理优(yōu)势，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社(shè)部(bù)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险类(lèi)产(chǎn)品分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证(zhèng)券公司(sī)代销个人养老金产品(pǐn)资格受到(dào)明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼业代(dài)理牌照的证券公司(sī)可(kě)销售(shòu)养老保险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于(yú)公募基金(jīn)上(shàng)进行重点(diǎn)开拓，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如(rú)，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个(gè)人养老金基金销(xiāo)售资格(gé)，完成(chéng)全部40家(jiā)基(jī)金(jīn)管理公司共(gòng)计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基本实现个人养老金公募(mù)基(jī)金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负责人向中国(guó)基金报记者(zhě)介绍(shào)称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行(xíng)养老(lǎo)基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完(wán)善产品(pǐn)池。东方证券亦表(biǎo)示(shì)，目(mù)前(qián)已基本实现了养老公募基(jī)金的全覆(fù)盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责(zé)人指出，从客户(hù)服务办理的角度(dù)看，大(dà)部分客户更愿意在产品货架丰富(fù)的机构办理个人养老金业务。因(yīn)此(cǐ)在(zài)服务体系(xì)的基础架构上(shàng)，风(fēng)格多样(yàng)、风险收益多(duō)元的产品货架能(néng)够带给客户更好的服务(wù)办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分客(kè)户对于金融产品的(de)特征(zhēng)和(hé)策略的认(rèn)知、对(duì)自身投资能力、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资(zī)目(mù)的的认(rèn)知较为模(mó)糊。帮(bāng)助客户做好“养(yǎng)老规划”、协(xié)助(zhù)客(kè)户(hù)筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务(wù)机构(gòu)的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可投资的(de)产品类型(xíng)的基础上，各家(jiā)机构需(xū)要深(shēn)入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的特(tè)性；结合(hé)存量客户的个性化画像和客(kè)户特点，为(wèi)客户提供(gōng)切实可行的产品评(píng)估体系和养老规(guī)划方案。

　　实(shí)际上，对(duì)于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是(shì)来自开户渠道(dào)的(de)多(duō)重福利动员，二是(shì)个人养老金(jīn)带来的个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利(lì)用长期投(tóu)资，但如(rú)何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越(yuè)多(duō)，困难(nán)越多(duō)。现(xiàn)有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择已令投资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择到(dào)适合(hé)自己的产品，证券公司的(de)投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有(yǒu)近万名高素质的投资(zī)顾(gù)问，帮(bāng)助客户(hù)甄选适合自身的养(yǎng)老产(chǎn)品，做好养老规划(huà)和资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取线上线(x当窗理云鬓对镜贴花黄是什么意思，对镜贴花黄是什么意思iàn)下相结合的方式，注重交流和(hé)体验，为(wèi)客(kè)户(hù)提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老(lǎo)金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养(yǎng)老(lǎo)金基金特点，细(xì)化形成(chéng)“甄选100个(gè)人养(yǎng)老金基金评价(jià)标准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑(bēi)量化(huà)评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研(yán)大(dà)咖”、“风(fēng)险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金(jīn)基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得(dé)不(bù)承认的是，虽然证(zhèng)券公司营(yíng)业(yè)网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少(shǎo)，但远(yuǎn)难(nán)以与大型商(shāng)业银行的优(yōu)势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业银行召(zhào)开的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露(lù)，截(jié)至2022年末，该行已(yǐ)经累计(jì)开立个人养(yǎng)老金(jīn)账户229.16万户，位列全(quán)行业(yè)第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行。相比之下(xià)，鲜(xiān)有券商愿(yuàn)意公布投(tóu)资者通过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社会保险公共服务平(píng)台(tái)上仅可查询商业银(yín)行个(gè)人养老金业务开(kāi)办(bàn)情况。其(qí)中显示，23家(jiā)获(huò)准开办个人养老金业务的(de)银行中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时开展了基金交(jiāo)易业务、保(bǎo)险交易业务和理财(cái)交易(yì)业(yè)务(wù)。

　　与大(dà)型商业银(yín)行所(suǒ)拥有的产品和渠道优(yōu)势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规模(mó)相对有限，仍处(chù)于积(jī)极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务，自有其(qí)独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广个人养老金业(yè)务时，将“一站式(shì)”服务(wù)作为宣传重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安(ān)此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从(cóng)引导客户形成科学(xué)养老理(lǐ)财观念的长远视(shì)角(jiǎo)出(chū)发(fā)，为客户提供从产品策略、到(dào)产品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合(hé)配置(zhì)的全周(zhōu)期专业资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)亦推出个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资一站式解(jiě)决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于一(yī)体(tǐ)的(de)个人养老金投(tóu)资综(zōng)合(hé)服务。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全方(fāng)位服(fú)务投(tóu)资者外，“走出去(qù)”也(yě)是(shì)部分券商(shāng)开拓个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)解决方案(àn)。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记(jì)者(zhě)介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金目标客群(qún)的(de)深入研究，将开(kāi)发(fā)大中型企业(yè)作为个人养老(lǎo)金客户拓展(zhǎn)的重点方向(xiàng)，制定了(le)“上海深度、全国广度”的(de)推广计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证(zhèng)券协同(tóng)系统(tǒng)内成员(yuán)公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养老金(jīn)活动(dòng)，为(wèi)企(qǐ)业单(dān)位(wèi)员工提供个人养老金上门服务，免去客(kè)户(hù)前往营业厅办理业务路上(shàng)花费的时间，提高服务效率，节约(yuē)客(kè)户(hù)时(shí)间。展业(yè)初期组织(zhī)了超过(guò)100场的(de)个(gè)人养老金(jīn)走进企业服务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业(yè)员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商(shāng)代销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人养老金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的(de)收益率(lǜ)和(hé)回撤(chè)情况、产品能否(fǒu)真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是(shì)为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同时又(yòu)让(ràng)客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成(chéng)败的(de)关(guān)键。

　　提(tí)供更匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时(shí)服务上寻求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个人养老金业(yè)务(wù)已(yǐ)然成为券商财富管(guǎn)理转型的核心方向(xiàng)之一。通(tōng)过不断(duàn)完善客(kè)户服务体系，满足客户多层次(cì)金融需求(qiú)，促进财富(fù)管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业(yè)务内(nèi)涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名(míng)券商业(yè)内人士(shì)表示，在(zài)客户分类(lèi)服务方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策(cè)选择(zé)社保关系在(zài)先行城(chéng)市（地区）、能享受税(shuì)优(yōu)且对税优(yōu)敏(mǐn)感(gǎn)、对理财(cái)有初步(bù)认知的客户进行第一阶段的重点服务(wù)，对其他(tā)客户会(huì)随着(zhe)试点扩(kuò)大(dà)和客(kè)户画像的覆盖(gài)进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证(zhèng)券公司(sī)可(kě)重点关注企事业(yè)单位员(yuán)工，特别是大中型城市具有一定经营规模的企业员(yuán)工，他们能够享受(shòu)个税抵(dǐ)扣的优势，具备(bèi)一定投资意(yì)识和财务认知；这(zhè)类人群对未来退(tuì)休有一(yī)定的规(guī)划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于个人养老(lǎo)金是一个增量市场，对证券公司而(ér)言，针对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券(quàn)公(gōng)司可以通(tōng)过投(tóu)研优势(shì)和专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪了(le)解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个人养老金投资计(jì)划。此外，证券公(gōng)司可以通(tōng)过(guò)加强顾问服(fú)务，帮助客户有效(xiào)应对投(tóu)资(zī)组合净(jìng)值的波(bō)动，引(yǐn)导客户(hù)持续参与养老(lǎo)金投(tóu)资，提(tí)升客(kè)户养(yǎng)老(lǎo)投资的获(huò)得感、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人(rén)表示，会(huì)针对不(bù)同风险(xiǎn)承(chéng)受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比(bǐ)如对每年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监(jiān)管部门要(yào)求的金(jīn)融机构(gòu)和金融产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提供更丰富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补(bǔ)充养老解(jiě)决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以(yǐ)及养(yǎng)老直(zhí)播服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量(liàng)市(shì)场，承担起构建养老金第(dì)三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大资源(yuán)投(tóu)入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走进企事业(yè)单(dān)位(wèi)，通过上门服务的方式触达企业(yè)和客户(hù)，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育(yù)活动，帮助客户了解个人养老金的(de)重要性、投资(zī)策略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养老金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建(jiàn)立(lì)内(nèi)容丰富的一站(zhàn)式(shì)个(gè)人养老金专区，既包括产品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持仓查询等基(jī)础(chǔ)功能，提供丰富(fù)的养老资(zī)讯和实(shí)用养老工具（如(rú)节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用(yòng)方面(miàn)，引入(rù)智能科技和人(rén)工智(zhì)能技术，通过数(shù)据分析和(hé)算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标(biāo)退休年(nián)限，定(dìng)制化推荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合，并(bìng)提供(gōng)实时投资组合跟踪(zōng)和风(fēng)险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助客(kè)户更好地实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责(zé)人则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数(shù)据智能客户(hù)分析(xī)系统的基础上，可(kě)以针(zhēn)对(duì)不同(tóng)养老诉求的客户达成(chéng)“千人千面”的个性化服(fú)务，人(rén)是(shì)“1”，科(kē)技（线上与(yǔ)线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期(qī)和(hé)年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告(gào)负

　　客户(hù)体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实(shí)施已有半年，产品收益和(hé)回(huí)撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足(zú)真正的养老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目(mù)前养(yǎng)老目标(biāo)基金的(de)整(zhěng)体收益水平(píng)并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个(gè)人养老(lǎo)目标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品(pǐn)收益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业(yè)绩表(biǎo)现较好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以来(lái)回(huí)报(bào)均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健养(yǎng)老一年(nián)持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国(guó)、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时(shí)又让(ràng)客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产品应力争为客户保值(zhí)增值(zhí)，否则将(jiāng)违背客(kè)户通(tōng)过(guò)投资(zī)达(dá)到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人介绍，目前个人(rén)养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的4类(lèi)产品风险收益特(tè)点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金安(ān)全、有(yǒu)的(de)类(lèi)别更侧重资产增值；但同时，每个(gè)类别很难做(zuò)到在保证其特(tè)点达到(dào)的(de)同时又规避掉该(gāi)类产(chǎn)品的风险或(huò)缺陷。“从不同(tóng)客群(qún)情况来看，低波低回(huí)撤(chè)对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动(dòng)高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是(shì)可以选择的，拉长周(zhōu)期(qī)看也能(néng)满足客户(hù)养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两(liǎng)个目的，前提(tí)是(shì)有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态(tài)适配的产品(pǐn)评价体系，通过(guò)该体(tǐ)系的(de)评价，能较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能(néng)公平、公正地对同(tóng)类或者同策略产品进(jìn)行(xíng)综合评判。如此(cǐ)，才能真正(zhèng)将(jiāng)好(hǎo)的(de)产品、合适的产品推荐(jiàn)给合(hé)适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型和(hé)目标日期型两(liǎng)大类，投资(zī)者可以(yǐ)根据(jù)自身投资目(mù)标(biāo)和风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力选择具体的产品(pǐn)。比如低(dī)风险偏好的(de)客户可选择目标日期型(xíng)中的稳(wěn)健类产(chǎn)品(pǐn)，通(tōng)过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户相对稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金(jīn)替(tì)代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退休后的养老金替代率大(dà)于70％，即(jí)可维持(chí)退休(xiū)前的生(shēng)活水平，养老金投(tóu)资的增值功能也是一个(gè)重(zhòng)要考量。由于个人养(yǎng)老(lǎo)金取(qǔ)用(yòng)需要达到年龄等(děng)条件，投资资金(jīn)具有长期性(xìng)，可以(yǐ)达到(dào)几十(shí)年，能(néng)够承受一定的(de)短期波动，对于追求(qiú)长期投资收益的(de)客户，可以配置一定高比例资(zī)金在权益型资产(chǎn)上，实(shí)现养老(lǎo)投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人(rén)也认为，个人养老金产品具(jù)有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注(zhù)老(lǎo)百(bǎi)姓长期(qī)保值增(zēng)值(zhí)的养老(lǎo)需求。站在(zài)资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资(zī)不(bù)同品种、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融(róng)资产，有助于(yú)实现风险分(fēn)散、降(jiàng)低总体波(bō)动，从而更好地满足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业(yè)务积极发展的同时(shí)，与渠道网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的(de)银行等机构(gòu)相比，券(quàn)商(shāng)如何突破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异化的(de)发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负责人表(biǎo)示(shì)，银(yín)行(xíng)、券(quàn)商、基金独立销售机构(gòu)都(dōu)可参与到为(wèi)客户(hù)提供个人养老基金服务，几类机(jī)构(gòu)优势互补，严格意义(yì)上(shàng)说(shuō)是(shì)竞合而非竞(jìng)争更(gèng)非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家机(jī)构可以根据(jù)自(zì)己(jǐ)的资(zī)源禀赋(fù)，充分发挥自(zì)身(shēn)优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在(zài)养老(lǎo)品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是(shì)明确(què)养(yǎng)老规划业务(wù)合规性(xìng)，为不同的(de)客户提供基于客户需求和画(huà)像的(de)养老规划方案。”上述负责(zé)人提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负责人提(tí)出，当前的政策要(yào)求下，客户如果想(xiǎng)在(zài)券商端参(cān)与个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系列(liè)前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟(shú)悉业务流(liú)程的投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策对代销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类(lèi)产品，可供投资(zī)者选择的产品种类较为单一(yī)，难以进一步为投资者(zhě)提(tí)供更丰(fēng)富的个人养老金配置(zhì)方案。未来(lái)期待能够(gòu)从政策端进一(yī)步(bù)简化投资者的办理流(liú)程，提升客户体验；给予券商(shāng)在多样化个人养老金品种的引(yǐn)入和(hé)研发上的政策支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去年多了(le)不少，仔细(xì)询问之下才发(fā)现(xiàn)，是因为去年(nián)底开通了(le)个人(rén)养老金业(yè)务，并入了金(jīn)。这一消息大(dà)大(dà)刺激了不少本来不想(xiǎng)开(kāi)户(hù)的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个(gè)月(yuè)的时间里，增(zēng)加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快速攀升，但(dàn)是个(gè)人(rén)养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副(fù)会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养老(lǎo)金产品的收益率远低于预期，是大(dà)多(duō)人不愿意(yì)入金的(de)主(zhǔ)要原(yuán)因。而选择开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问题？银河(hé)证券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要(yào)了(le)解客(kè)户的经济状况(kuàng)、风险偏(piān)好和养(yǎng)老规划，也需要业务(wù)人员及(jí)其所(suǒ)在机构有比较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也(yě)有部分(fēn)投资者认为，个(gè)人养老金产品每(měi)年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分(fēn)满足(zú)个(gè)人或(huò)家庭(tíng)养老(lǎo)的(de)全面(miàn)需求，还需要结合其(qí)他(tā)商(shāng)业产品等综(zōng)合考虑；大(dà)多数(shù)产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端(duān)改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，当窗理云鬓对镜贴花黄是什么意思，对镜贴花黄是什么意思个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象(xiàng)没有随之(zhī)发生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云在近(jìn)期举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛(tán)上表示，目前个人养老(lǎo)金试点(diǎn)效(xiào)果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗状，即建立(lì)账(zhàng)户人(rén)数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户(hù)人数比(bǐ)例(lì)低(dī)；产品供应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠(qú)道(dào)不畅、民众参(cān)保意愿不强(qiáng)。

　　针对(duì)产品供应不均衡的(de)问题，国家金融监督管理总局出手，率(lǜ)先(xiān)增加(jiā)养老保险产品(pǐn)的供给。近日(rì)，国家金融(róng)监督管理总局已向业内就关(guān)于促进专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)发(fā)展有关(guān)事项征求意(yì)见。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态(tài)化业务(wù)。

　　业(yè)内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转为常态化业务，参(cān)与该项业(yè)务(wù)的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业(yè)养老保险是对接个人养(yǎng)老金制(zhì)度的主(zhǔ)要保(bǎo)险产品，这意(yì)味着个人养老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型(xíng)、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格(gé)账户供(gōng)客户选择。据(jù)各(gè)家保险公司披露(lù)的专属(shǔ)商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家金融(róng)机(jī)构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设计端(duān)解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)看来，“老龄(líng)风(fēng)险”与其他投资风(fēng)险相(xiāng)比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括为退休(xiū)人群提(tí)供稳定(dìng)安(ān)全有保障且抗通(tōng)胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能(néng)养护(hù)和医疗(liáo)应(yīng)急资产、为退休人群(qún)规(guī)划遗(yí)产、将养老投资(zī)与养老保障/养老生活无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计(jì)初心，必须切实(shí)从客户需求出发(fā)；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的设计成果(guǒ)，应该(gāi)更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的(de)金融(róng)工具、做(zuò)艰难(nán)但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计(jì)出充分利(lì)用资(zī)本市场(chǎng)具有(yǒu)良(liáng)好增值能力资(zī)产的养老产品取决于发行(xíng)人（或(huò)管理(lǐ)人(rén)）的产品设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券公司作为(wèi)财(cái)富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据(jù)客(kè)户需求设计出(chū)在养老(lǎo)功能方面(miàn)更(gèng)有竞(jìng)争力的产(chǎn)品”，上述(shù)负责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也(yě)希望能(néng)参与(yǔ)到(dào)具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养老业务负责(zé)人(rén)建议(yì)，参考(kǎo)部分(fēn)发(fā)达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来可以(yǐ)考虑(lǜ)增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产(chǎn)，丰(fēng)富投(tóu)资者的可选标的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可(kě)以(yǐ)直接在(zài)开(kāi)户的时候(hòu)做投(tóu)资选择。这样(yàng)在开户的(de)时候就可以形成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的(de)流动(dòng)性问题，长城人寿保险股(gǔ)份(fèn)有限公司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来(lái)解决(jué)客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足(zú)个(gè)人或(huò)家庭养老的全面需(xū)求(qiú)，多家券商还发(fā)力个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)以外的个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计(jì)划(huà)”等(děng)。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中心(xīn)副总经理鹿宁(níng)告诉记者(zhě)，目前，银河证券(quàn)已(yǐ)根据在(zài)职群体(tǐ)养老规(guī)划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群养(yǎng)老(lǎo)需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个(gè)性化的养老配置方案，积极履(lǚ)行(xíng)养老保障社(shè)会责任，力争为居(jū)民提(tí)供持(chí)续卓越的养(yǎng)老(lǎo)规划与满足(zú)不同养老(lǎo)需求的(de)资产(chǎn)配置服务(wù)。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”则(zé)基于(yú)个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的(de)养老型年(nián)金、增额终身寿等(děng)不同品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养老收益性(xìng)资(zī)产和保障性资产，满足(zú)客户多样化、多层(céng)级的(de)养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银河(hé)证券还(hái)上线(xiàn)了自研的年(nián)金(jīn)综合评价系(xì)统。该(gāi)系统可(kě)以通过客(kè)户提供的(de)“脱敏”后年金组合净值与持股比(bǐ)例(lì)等数据，结合公(gōng)募基(jī)金、股市(shì)债(zhài)市数据，展示客(kè)户(hù)委(wěi)托年金组(zǔ)合的(de)评价结果(guǒ)。此外(wài)，也(yě)可以利用(yòng)年金(jīn)机制间接服务背后的(de)企业员工和机构事(shì)业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河(hé)证券基金研(yán)究中心(xīn)已为部(bù)分省市提供(gōng)职业年金的组合(hé)评价与管理咨(zī)询服(fú)务，也计(jì)划结合机(jī)构条线业务(wù)规划为央企与国(guó)企提供企(qǐ)业年金(jīn)组合评价等综(zōng)合金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署的年金综合(hé)评(píng)价系统及研究咨询(xún)服务(wù)，具(jù)有养老属性的综合金融服务体(tǐ)系均是(shì)公司(sī)积(jī)极(jí)响应国家养老发展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的新服务(wù)，体(tǐ)现了在第二(èr)、三(sān)支柱上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人(rén)养(yǎng)老金及个人养老金融服(fú)务体系，充分利用金融(róng)产品代理(lǐ)销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户开(kāi)通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的普及度和(hé)客户认识程度在不(bù)断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人只是开(kāi)了账户并(bìng)没有存钱(qián)，或存了钱没(méi)有开始投资，主要(yào)因为(wèi)不知(zhī)道如何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记(jì)者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我们就会再(zài)用(yòng)PPT或者是(shì)纸质资料向客(kè)户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动实施(shī)。距离个(gè)人养老金制度落地已(yǐ)经过去半年，民(mín)众接(jiē)受(shòu)度和(hé)业务进(jìn)展情况如何？从业人(rén)员在具体(tǐ)实操(cāo)过程(chéng)中又(yòu)遇到(dào)了哪些(xiē)困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海地(dì)区几家银行网点(diǎn)和券商(shāng)营业部(bù)，了解个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度(dù)近半(bàn)年的落(luò)地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在(zài)意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据可(kě)知，个(gè)人养(yǎng)老金制度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和(hé)参(cān)与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理(lǐ)相关(guān)岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人养老金业务热情(qíng)高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还(hái)有很多是打电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的热(rè)情(qíng)和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了(le)个(gè)人咨询和开户外(wài)，还有(yǒu)不(bù)少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和单位(wèi)组织来(lái)了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)朋友后发现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年(nián)都将收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户中(zhōng)，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影响她(tā)未(wèi)来的生活质(zhì)量，并且(qiě)放进个人养老金账户(hù)是在基(jī)本养(yǎng)老保(bǎo)险之外(wài)多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示(shì)，他现阶段(duàn)最在意的就(jiù)是买(mǎi)个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退(tuì)休后的生(shēng)活(huó)质量还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言(yán)，他们在日常介绍(shào)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的过程中确实(shí)会(huì)考虑到不同年(nián)龄群体(tǐ)的不同需求和想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如(rú)给(gěi)刚(gāng)工作(zuò)不(bù)久的年轻人着重介绍(shào)“退休(xiū)后多一份保(bǎo)障”推广(guǎng)效果就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有不少已经了解(jiě)个人养老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完(wán)成(chéng)资(zī)金(jīn)存储的(de)只有900多(duō)万人。

　　林漪在(zài)银(yín)行(xíng)端(duān)个人(rén)养老(lǎo)金业务的开(kāi)展中感受(shòu)到，一些客户开了(le)户但没存储的主要(yào)顾虑(lǜ)是锁定时间(jiān)太长，担心之(zhī)后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为在个人养老金(jīn)产(chǎn)品并非(fēi)专(zhuān)门设计且(qiě)收益优(yōu)势不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品，即使不通过个(gè)人养老金(jīn)账户也可(kě)以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券商从业(yè)人(rén)员的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广个人(rén)养老金业(yè)务过程(chéng)中的(de)“困境”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个人养老(lǎo)金只支持(chí)代销(xiāo)公募基(jī)金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养老保(bǎo)险，有些客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级(jí)的产品，纯(chún)公募基(jī)金难(nán)以达(dá)到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直言，对(duì)于离退休还较遥远的群体(tǐ)来(lái)说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但(dàn)眼下(xià)的生活和(hé)经济状(zhuàng)况才(cái)是更重要的。

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