个人养老金(jīn)业务试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进(jìn)入为期(qī)一年的试(shì)点，在全国(guó)选(xuǎn)取了36个试点(diǎn)城市和(hé)地区进行推进。据人力资源和社会(huì)保障部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老(lǎo)金开(kāi)户数(shù)量达到3324万，市场空间(jiān)初步(bù)打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销(xiāo)主渠(qú)道之一，证券公(gōng)司凭(píng)借其(qí)与权益(yì)产品(pǐn)的紧密(mì)联系和(hé)与投(tóu)资者的深度了解(jiě)，在养老基金销售方面(miàn)已有多方(fāng)实践。时值(zhí)个人养老金(jīn)业务试点推(tuī)行半年之际，中国基金报(bào)记者(zhě)深入(rù)多家券商(shāng)，了解个人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市(shì)场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)正在获得更多证券公(gōng)司的(de)重视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人(rén)养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新(xīn)名录中(zhōng)个人养老金(jīn)基金数(shù)量增(zēng)加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证(zhèng)券及中信(xìn)证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基(jī)金最主要的代销(xiāo)方(fāng)之一，证券公(gōng)司在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)的铺开和推(tuī)广中持续发力，个人养老金业(yè)务也成为大型券商们财富管(guǎn)理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠(qú)道(dào)，与基金投顾服务结合，试(shì)点(diǎn)券(quàn)商充分发挥财(cái)富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老金可投资的产品主要有四类(lèi)：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据(jù)人(rén)社部个人养老金产品名录(lù)显示，当前上线个人养老金产(c贪嗔痴慢疑什么意思啊，贪嗔痴慢疑的对应一句hǎn)品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基(jī)金类产品、保险类(lèi)产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券(quàn)公司代销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具备(bèi)保险兼业代(dài)理牌照的证券公司可销售养老保险，大多(duō)数(shù)试点券商将视线(xiàn)聚焦于(yú)公募基(jī)金(jīn)上进(jìn)行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完(wán)成全部40家(jiā)基金管(guǎn)理公司共计(jì)126只个人养老金基金产品的(de)上线，基本实现个人(rén)养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金(jīn)业务负责人(rén)向(xiàng)中国基(jī)金报(bào)记者介绍称，中(zhōng)信建投(tóu)已引进华夏基(jī)金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后(hòu)续将不断完(wán)善产(chǎn)品(pǐn)池。东方证(zhèng)贪嗔痴慢疑什么意思啊，贪嗔痴慢疑的对应一句券(quàn)亦(yì)表示，目(mù)前已基本实现了(le)养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从(cóng)客户服(fú)务办理的角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办理(lǐ)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)。因此在服务体系的基础(chǔ)架构上(shàng)，风格多样、风险收益多(duō)元的产(chǎn)品(pǐn)货架能够带给(gěi)客户更好(hǎo)的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老金业(yè)务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从客(kè)户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的认知、对自(zì)身投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合(hé)适(shì)的产品”，就成为服务(wù)机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产(chǎn)品(pǐn)类型的基(jī)础上，各(gè)家(jiā)机构需要深入(rù)、充分、严谨地研究每类产品的特性；结(jié)合存量(liàng)客(kè)户(hù)的个(gè)性化画像和(hé)客户特点，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)切实可行的产品评(píng)估(gū)体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段认(rèn)可并开(kāi)通个人养老金(jīn)账户的理由，一是来(lái)自开户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带来(lái)的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然(rán)开户(hù)数量众(zhòng)多(duō)，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但(dàn)如(rú)何(hé)投资也令(lìng)不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买(mǎi)，选择(zé)越多(duō)，困难越多(duō)。现有养老产品(pǐn)的(de)选择(zé)已(yǐ)令投资者目不(bù)暇接，如何让(ràng)投资者选择到适合(hé)自己的产品，证券公司的(de)投顾力量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近万名高素(sù)质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做(zuò)好养老规划和资(zī)产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人(rén)称(chēng)，中信建(jiàn)投采取线上线下相结合(hé)的方(fāng)式(shì)，注(zhù)重交流和体验，为客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰(tài)君安(ān)在推(tuī)广(guǎng)个人养老金(jīn)业务(wù)时曾介绍，其结合个人(rén)养老金基金特(tè)点，细化(huà)形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标准”，综合基(jī)金(jīn)公司治(zhì)理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管(guǎn)理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量化(huà)评(píng)价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色养老金基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满足养老金客户个性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道：打造(zào)“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务(wù)”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不得不(bù)承(chéng)认(rèn)的(de)是，虽然证券公司(sī)营业网点数量在(zài)“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难(nán)以与大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的(de)2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场(chǎng)占有率超10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意(yì)公布(bù)投资(zī)者通过其渠道开通个(gè)人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家(jiā)社会保险(xiǎn)公(gōng)共服(fú)务平台上仅可查询商业银(yín)行个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务开办(bàn)情况。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老金(jīn)业(yè)务的银行(xíng)中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家同时(shí)开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥(yōng)有(yǒu)的产品(pǐn)和渠道优(yōu)势相比，证券公司个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有其(qí)独特(tè)“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意(yì)到，多家券商在(zài)推广个人养老金业务时，将“一(yī)站式”服(fú)务(wù)作为(wèi)宣(xuān)传重点。

　　例如(rú)，国泰君安(ān)此前表示，其(qí)个人养老金业(yè)务(wù)从引导客(kè)户形成科学(xué)养老理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合(hé)配置的(de)全周(zhōu)期专业(yè)资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择(zé)。中信证券亦推出(chū)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资一站式(shì)解决方案“信养计划”，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)含账(zhàng)户(hù)管理、资产配(pèi)置、服务陪(péi)伴于一体(tǐ)的个人养老金投资综合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进来(lái)”并全(quán)方位服(fú)务投资者外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁(níng)向记(jì)者(zhě)介绍，东方证券基(jī)于(yú)对个人(rén)养老金目(mù)标客(kè)群的(de)深入(rù)研究，将开发大(dà)中型企(qǐ)业(yè)作为个人养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系(xì)统内成员公司开展走进企(qǐ)业(yè)推广(guǎng)个人养老金(jīn)活动，为企业单位员工提(tí)供个(gè)人养老金(jīn)上(shàng)门服务，免去客(kè)户前往(wǎng)营(yíng)业厅办理业(yè)务路上花(huā)费的时间，提(tí)高服务(wù)效率，节约客户时间。展业初期(qī)组(zǔ)织了(le)超过100场的(de)个人(rén)养老金走进企业服务(wù)活(huó)动(dòng)，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基金报(bào)记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资质的机构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人(rén)养老金(jīn)制度实施(shī)已有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品的收(shōu)益率和回撤情(qíng)况、产品能否真正满足(zú)养老(lǎo)诉(sù)求等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位(wèi)券(quàn)商(shāng)业(yè)内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需(xū)求(qiú)，投资者(zhě)更希(xī)望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时(shí)又让(ràng)客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然(rán)成为券商财富管理转型的核心方向(xiàng)之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满足客户多层(céng)次金融需求，促(cù)进(jìn)财富(fù)管(guǎn)理业务高质量发(fā)展，券(quàn)商在业(yè)务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在(zài)客户分类服务(wù)方面(miàn)，会根据国家(jiā)政(zhèng)策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的(de)客户进行第一(yī)阶段的重点(diǎn)服务，对其他(tā)客(kè)户会随着试点扩(kuò)大和客户画像的(de)覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公(gōng)司可重点关(guān)注企事业单位员工，特别是大中型城市具有(yǒu)一定(dìng)经营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣(kòu)的优势，具备(bèi)一(yī)定(dìng)投资意(yì)识和财(cái)务认(rèn)知；这类人群对未(wèi)来退休(xiū)有一定的规划(huà)和(hé)想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个(gè)人养(yǎng)老金是一个(gè)增量市(shì)场，对证(zhèng)券公司而言(yán)，针(zhēn)对(duì)潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证券公司可(kě)以通(tōng)过投研优势和专业投顾(gù)队(duì)伍(wǔ)，创造(zào)更(gèng)多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类(lèi)型的(de)养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资(zī)计划。此外(wài)，证券公司可(kě)以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对投(tóu)资组(zǔ)合净值的波动(dòng)，引导客户持续(xù)参与养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资，提升客户养(yǎng)老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责人(rén)表示(shì)，会针(zhēn)对(duì)不同风(fēng)险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定(dìng)个性化(huà)养老(lǎo)策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金(jīn)，为(wèi)居民（无需开户）提(tí)供符合监(jiān)管(guǎn)部门要求的(de)金(jīn)融(róng)机(jī)构和金(jīn)融产品清(qīng)单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例(lì)、养老(lǎo)讲堂等信息和交(jiāo)易服(fú)务(wù)；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的(de)“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计(jì)算器、个性化的(de)补充(chōng)养老解决方案、定(dìng)期(qī)的养老方(fāng)案跟踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市场，承(chéng)担起构建(jiàn)养老金第三支(zhī)柱的重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及投教(jiào)方面(miàn)，应加大资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务(wù)的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育活(huó)动，帮助(zhù)客户了(le)解个人养老金(jīn)的(de)重要性、投资(zī)策略和长期规(guī)划(huà)，激(jī)发客户对(duì)个人(rén)养老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能(néng)优化方面，建立内容丰富(fù)的一站式个人养老金专区，既包括(kuò)产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的(de)养老资讯(xùn)和(hé)实用养老(lǎo)工具（如(rú)节(jié)税计算器），加强与客户(hù)的深(shēn)度(dù)互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科技应用方面，引入智(zhì)能科技和人工智能技术，通过数据(jù)分析和算法模型，根(gēn)据客户的风险承受能(néng)力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产(chǎn)品(pǐn)组合(hé)，并提供实时投资(zī)组合(hé)跟踪(zōng)和风(fēng)险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务(wù)负责人(rén)则表示，可以通(tōng)过“人+科技(jì)”，在(zài)大数据智(zhì)能客户分析系统的(de)基(jī)础上，可以针对不同(tóng)养(yǎng)老诉求(qiú)的客(kè)户达成“千人千面(miàn)”的个性(xìng)化服务，人(rén)是(shì)“1”，科技(jì)（线(xiàn)上(shàng)与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周(zhōu)期(qī)和年龄(líng)阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成(chéng)收(shōu)益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)实施已有半(bàn)年(nián)，产品收(shōu)益和(hé)回撤率大不大？产品能不能(néng)满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题(tí)都是投资者(zhě)的(de)重(zhòng)要关注点。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目(mù)前养老(lǎo)目(mù)标基金的整(zhěng)体收益水(shuǐ)平(píng)并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老基金(jīn)产品(pǐn)，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一只个人(rén)养(yǎng)老目标基金自成(chéng)立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立以来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立(lì)以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期(qī)保(bǎo)值增值同时(shí)又(yòu)让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为(wèi)客(kè)户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人介绍，目前个(gè)人养老金可投资(zī)的4类产(chǎn)品风(fēng)险收益特点(diǎn)明显，有的类别(bié)更侧(cè)重(zhòng)本金安全、有的类(lèi)别更(gèng)侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类(lèi)别(bié)很难做到在保证(zhèng)其特点达到的同时又规避掉该(gāi)类产(chǎn)品的风(fēng)险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来(lái)看，低波低(dī)回撤对于离退休时点较近的投(tóu)资者比(bǐ)较合适，性(xìng)价比高的中波动(dòng)中回撤(chè)、高波(bō)动高(gāo)回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资(zī)者也是可(kě)以选择(zé)的，拉长周(zhōu)期看也(yě)能满足客户(hù)养老类(lèi)资金(jīn)的保值(zhí)增(zēng)值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到(dào)上述(shù)两个目(mù)的(de)，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的(de)产(chǎn)品评(píng)价体系，通过该体系(xì)的评价(jià)，能较为(wèi)清晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收(shōu)益比等）、能(néng)公平(píng)、公正地对同类或者同策略产品进行综合(hé)评(píng)判。如此，才能真正将(jiāng)好(hǎo)的产(chǎn)品、合适(shì)的(de)产品(pǐn)推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为(wèi)目标风险型和目(mù)标日期(qī)型两大类，投资者可以根据自身投资目(mù)标和风险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的(de)客(kè)户(hù)可选择目标日期(qī)型中的稳(wěn)健(jiàn)类产品(pǐn)，通(tōng)过严格(gé)控(kòng)制股票资产仓(cāng)位(wèi)降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带(dài)给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国(guó)城镇职工养老金替(tì)代率(lǜ)尚有(yǒu)不(bù)足，根据国际经验，如果退(tuì)休(xiū)后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休前的生(shēng)活水平，养老金投资的(de)增值功能(néng)也是一个(gè)重要(yào)考量。由于(yú)个人养老(lǎo)金取用需要(yào)达到年龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性，可以(yǐ)达到几(jǐ)十(shí)年(nián)，能够承受一定(dìng)的(de)短期(qī)波动，对于追求长期投(tóu)资(zī)收(shōu)益的客户(hù)，可以配置一定高(gāo)比(bǐ)例(lì)资(zī)金在(zài)权益型资产(chǎn)上(shàng)，实现养老投资(zī)的保值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人也(yě)认为，个人养老金(jīn)产品具有一(yī)定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度(dù)，想要(yào)实现长(zhǎng)期资金的稳健(jiàn)投(tóu)资回报，资(zī)产配置不(bù)可或缺。通过投资(zī)不同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足(zú)投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高(gāo)质(zhì)量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务(wù)积极发展的(de)同时，与渠道网点和客(kè)户(hù)众多的银(yín)行等机构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个人(rén)养老基金(jīn)服务，几类机(jī)构(gòu)优(yōu)势互补，严格(gé)意义(yì)上(shàng)说(shuō)是竞(jìng)合而非竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机(jī)构或者每(měi)家机构(gòu)可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好(hǎo)有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设(shè)施建设，能在服务时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服(fú)务(wù)；二是增加产品销售范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰富，除特(tè)殊产品外(wài)，增加可为(wèi)客户提供的养老(lǎo)产(chǎn)品（如养(yǎng)老理(lǐ)财）；三(sān)是明确养老规(guī)划业务合规性，为(wèi)不(bù)同的客户提(tí)供基(jī)于(yú)客户需求(qiú)和画像的养老规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政策要(yào)求下，客户如果想在券商端参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资，需要分别在(zài)银行端(duān)、个税端进行一系(xì)列(liè)前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程(chéng)的投资(zī)者来讲(jiǎng)，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理要求(qiú)，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者(zhě)选择的(de)产品种(zhǒng)类较为单(dān)一，难(nán)以进一步为投(tóu)资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期(qī)待能(néng)够从政(zhèng)策(cè)端进一(yī)步简化投资者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多(duō)样(yàng)化个人养老(lǎo)金品种的引(yǐn)入和研发上(shàng)的政策支持，丰富客户多元(yuán)化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才(cái)发现，是因为去(qù)年底开通(tōng)了个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参(cān)加人(rén)数(shù)达(dá)3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户(hù)速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人均(jūn)缴费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据(jù)中国保险资管业协(xié)会执(zhí)行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)透露，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立个人养老金(jīn)账户的(de)三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的(de)结(jié)果来看，个人养(yǎng)老金(jīn)产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因(yīn)。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台(tái)了不少吸(xī)引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问题(tí)？银河证券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人认为，这是(shì)一个专业活，既需(xū)要(yào)了解(jiě)客(kè)户的经济状况、风险偏(piān)好(hǎo)和(hé)养(yǎng)老规划，也需(xū)要业务人员及其所(suǒ)在机构有比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人(rén)养老金产品每(měi)年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭养老的全(quán)面(miàn)需求(qiú)，还(hái)需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来(lái)，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全(quán)球金融论坛上表示，目前个人(rén)养老金试点(diǎn)效果呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗状，即(jí)建立账户人(rén)数(shù)占基本养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例低(dī)、已缴费(fèi)人(rén)数占建立账户人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不(bù)畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应不均(jūn)衡的问题，国(guó)家金融(róng)监督管(guǎn)理总局出手，率先(xiān)增加养老保险(xiǎn)产品的供(gōng)给。近日，国家金融监(jiān)督管理总局已(yǐ)向业(yè)内就关于促进专(zhuān)属商业养老保险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业(yè)养(yǎng)老保险转为(wèi)常(cháng)态化业务，参与该项业务的险企数(shù)量将增加不少。此外(wài)，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)是对接个(gè)人养老金制(zhì)度的主要保险(xiǎn)产品(pǐn)，这(zhè)意(yì)味着(zhe)个人养老金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提(tí)供稳健型(xíng)、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格账户(hù)供客户选择。据各(gè)家保险公司披(pī)露的专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险产(chǎn)品2022年结(jié)算利(lì)率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在(zài)增(zēng)加产(chǎn)品供给(gěi)的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设(shè)计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河(hé)证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其(qí)更加(jiā)突出的特点，包括为退休人群提供(gōng)稳定安(ān)全有保障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急(jí)资产、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初心，必须切(qiè)实从客户需求出(chū)发(fā)；养老金融(róng)产品的设计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的(de)设计成果，应(yīng)该(gāi)更(gèng)多的让利于(yú)民、普惠(huì)百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否(fǒu)设计出充分利用资本(běn)市(shì)场(chǎng)具(jù)有良好增值能力资产的养老产品取决于发行(xíng)人(rén)（或管理人）的(de)产品设计(jì)能(néng)力和资(zī)产管(guǎn)理能力(lì)。“证(zhèng)券公司作(zuò)为财富管理服务提(tí)供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计(jì)出在养老(lǎo)功能方面更(gèng)有(yǒu)竞(jìng)争力的产品(pǐn)”，上述负(fù)责人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希(xī)望能参与到(dào)具体的产品设计之中。其(qí)个人养老业务负责(zé)人建议，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未(wèi)来可以考虑增加底层(céng)可(kě)投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产(chǎn)，丰富投资者(zhě)的可选(xuǎn)标(biāo)的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨(yǔ)萌建议(yì)，应(yīng)该避免“开空账(zhàng)”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可以(yǐ)直(zhí)接在开(kāi)户的(de)时(shí)候做投资选择(zé)。这样在开户的时候就可(kě)以形(xíng)成(chéng)闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与个人养老金(jīn)可能(néng)面(miàn)临的流动性问题(tí)，长(zhǎng)城(chéng)人寿保(bǎo)险股份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具(jù)来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全(quán)面(miàn)需求，多家券(quàn)商还(hái)发力个(gè)人养老金账户以外的个人补充(chōng)养老金融方案，例如(rú)银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信(xìn)养计划”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中(zhōng)心副(fù)总(zǒng)经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银(yín)河证券已根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休(xiū)人群养老需(xū)求(qiú)的流动性、安全(quán)性、稳健(jiàn)性(xìng)等(děng)特点，设计出(chū)多层次、多元化、个性化的养老配置方案(àn)，积(jī)极履行养(yǎng)老保障社会责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规划与满足不同(tóng)养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的(de)“信养计划”则基于(yú)个(gè)人养老场景(jǐng)，引入(rù)更(gèng)丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖养(yǎng)老收益(yì)性资产和保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足(zú)客户多(duō)样化(huà)、多(duō)层(céng)级(jí)的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大(dà)支柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业务(wù)，银河证券还上(shàng)线(xiàn)了自研的年(nián)金综合(hé)评价系统。该系统可(kě)以通(tōng)过客户提(tí)供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金(jīn)组合净值与(yǔ)持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金(jīn)、股(gǔ)市债市数据，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金(jīn)组合(hé)的评价(jià)结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接服务(wù)背后(hòu)的(de)企业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河(hé)证券基金(jīn)研究(jiū)中(zhōng)心已为部分省市提供职业(yè)年金(jīn)的组合评价(jià)与管理咨询服务，也计划结合(hé)机(jī)构条线(xiàn)业务规划为央企与国企(qǐ)提供(gōng)企(qǐ)业年(nián)金(jīn)组合(hé)评价等(děng)综(zōng)合(hé)金融服(fú)务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎(lí)明告诉(sù)记(jì)者，公司(sī)自主开发建设部(bù)署的年金综合评价系统及研(yán)究咨询服务，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的综合(hé)金融服务(wù)体系(xì)均是公司积(jī)极响应国家养(yǎng)老发(fā)展战略(lüè)而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三(sān)大(dà)支柱养老金业务，目前公(gōng)司(sī)已初步(bù)建立了个人养老金及个(gè)人(rén)养老金融服务体系，充分(fēn)利(lì)用金融产品(pǐn)代(dài)理销(xiāo)售牌(pái)照和保(bǎo)险兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓提供更(gèng)加有温度、有(yǒu)态度(dù)的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人(rén)在我们介(jiè)绍之前都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉这项制(zhì)度的普及度和客(kè)户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大(dà)型银行的客户经理林(lín)漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投(tóu)资，主要因为不知道如何(hé)选择(zé)产(chǎn)品(pǐn)或者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我(wǒ)们就会(huì)再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资料向客户进行(xíng)详细介绍和对(duì)比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在北(běi)京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个先(xiān)行城市(shì)（地区）启动实施(shī)。距离个人养老金制度落地(dì)已经(jīng)过去半年(nián)，民众接受(shòu)度和业务进(jìn)展情况如何？从业人员(yuán)在具体实(shí)操过程(chéng)中又遇到(dào)了(le)哪些困难？不同年龄(líng)段的群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上(shàng)海地区几家(jiā)银行网点和券商营业(yè)部，了(le)解个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退(tuì)休后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社会(huì)保险公共服务平(píng)台(tái)数据可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制度经过半(bàn)年时间的发展，在(zài)产品(pǐn)种类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关(guān)岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养(yǎng)老金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业(yè)部咨询的(de)，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个人养老金(jīn)业务的热情和关(guān)注度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且除(chú)了(le)个人咨询(xún)和开户外，还有不(bù)少(shǎo)企业员工、学(xué)校(xiào)教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单(dān)位组(zǔ)织来了解、参(cān)与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者了解了身边两(liǎng)位不(bù)同年(nián)龄段、均已购(gòu)买(mǎi)个人(rén)养老金产品的朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不(bù)同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区(qū)金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作(zuò)以(yǐ)来，她每年(nián)都(dōu)将收(shōu)入的一部分(fēn)拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就分(fēn)一部(bù)分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即(jí)使存长期也不会影响她未来的生(shēng)活质量，并(bìng)且放进个人养老金账户是(shì)在基(jī)本养老保险之外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一(yī)位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意(yì)的就是买(mǎi)个(gè)人养老金可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同(tóng)的(de)想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们(men)在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的(de)过程(chéng)中确实会考虑到不同年(nián)龄群体的不同需(xū)求和(hé)想法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人(rén)着重介(jiè)绍(shào)“退(tuì)休后(hòu)多(duō)一份保障”推广(guǎng)效果(guǒ)就不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务(wù)取得进展的(de)同(tóng)时，还有不少(shǎo)已经了(le)解个人养老金业务的(de)民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数据可知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开(kāi)通了个人养老金账户，但完(wán)成资(zī)金(jīn)存储的只(zhǐ)有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行(xíng)端个人(rén)养老金业务的(de)开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了(le)户但没存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要(yào)大笔用(yòng)钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品并非专门设计且收(shōu)益优势不明(míng)显(xiǎn)，目前个人养老金(jīn)可(kě)以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财(cái)、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即使不(bù)通过个(gè)人养老金账户也可以直(zhí)接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代(dài)销公募基金(jīn)，无(wú)法代销存款、银(yín)行(xíng)理财、商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)，有些客户(hù)风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力较低，想寻(xún)求更低(dī)风险等级的产品，纯(chún)公募基(jī)金难以达到资产配(pèi)置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休还(hái)较遥远的群体来说，养老需求当(dāng)然也(yě)需要(yào)考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是更重要(yào)的。

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