个人(rén)养老(lǎo)金业务试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开(kāi)始进入(rù)为期一年的(de)试点，在全国(guó)选取了(le)36个试点(diǎn)城市(shì)和(hé)地区进行推进。据人力资源和社(shè)会保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末(mò)，个人养(yǎng)老金开(kāi)户数(shù)量达(dá)到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借(jiè)其与权(quán)益产品的紧密联系(xì)和与(yǔ)投资者的(de)深(shēn)度了解，在(zài)养老基金销售方面已有多方实践。时(shí)值个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)试(shì)点推行半年之(zhī)际，中(zhōng)国基金报记(jì)者深入(rù)多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金业务(wù)正在获(huò)得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点(diǎn)落地，14家券(quàn)商获(huò)得代销(xiāo)资格(gé)。截(jié)至今年3月31日(rì)，证监(jiān)会更新名录中个人养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩容至18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安信证券(quàn)及中(zhōng)信证券（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华(huá)南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方(fāng)之一，证(zhèng)券公司在个人养老金(jīn)业(yè)务试点(diǎn)的铺开和推广(guǎng)中(zhōng)持(chí)续发力，个人养老金业务也成为大(dà)型券商们财(cái)富管理转型的重(zhòng)要(yào)抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合(hé)，试(shì)点券商充(chōng)分(fēn)发挥(huī)财富管理优势(shì)，做(zuò)“精(jīng)”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目(mù)前，个人养(yǎng)老金可投资的产品(pǐn)主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募(mù)基金。据人(rén)社部个(gè)人养老金(jīn)产品名录显示，当前上(shàng)线个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄(xù)类产品(pǐn)、理财类产(chǎn)品、基金(jīn)类产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下，证券公司(sī)代销个人养老金产品(pǐn)资格(gé)受到明显限(xiàn)制，仅部(bù)分(fēn)具(jù)备(bèi)保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其顺(shùn)利获得首批(pī)个人养老(lǎo)金基(jī)金销(xiāo)售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公司(sī)共计126只(zhǐ)个人(rén)养老金基金产品的(de)上线(xiàn)，基本实现个人养老(lǎo)金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)业务负责人(rén)向中国基(jī)金报记者介绍称(chēng)，中信建投已引(yǐn)进华夏基金等发行养(yǎng)老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品池(chí)。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金(jīn)的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责(zé)人指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富的(de)机(jī)构办理(lǐ)个人养老金业务。因(yīn)此在服(fú)务体系的(de)基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够(gòu)带给客户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同(tóng)时(shí)，从客户投资选择(zé)的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品的特(tè)征和策略的(de)认知(zhī)、对自(zì)身投资能(néng)力、投资意愿、投资(zī)目的的(de)认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争力(lì)”。在全面(miàn)引入个人养老金可投资的产(chǎn)品类型的基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为(wèi)客(kè)户提(tí)供切实可行的(de)产品评估体系和养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金账户的理由，一是(shì)来自开户渠道的多(duō)重福利动员，二是个人(rén)养老金带(dài)来的(de)个税抵扣(kòu)优惠。但不(bù)可(kě)否认(rèn)的是(shì)，虽然(rán)开户数(shù)量(liàng)众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能取出(chū)，这每年12000元自(zì)然是(shì)需要在账户内充分(fēn)利用长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越(yuè)多。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规(guī)划和资产配(pèi)置(zhì)，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建(jiàn)投采(cǎi)取线上(shàng)线下(xià)相(xiāng)结(jié)合(hé)的方式(shì)，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温(wēn)度的专业(yè)服务。

　　国泰君(jūn)安在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时曾介绍(shào)，其结合(hé)个人(rén)养老金(jīn)基金(jīn)特点，细(xì)化(huà)形(xíng)成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金基金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量化(huà)评价，优选值得信赖的养老金基金(jīn)；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股息”等(děng)特色养老(lǎo)金(jīn)基金产品清单，满足养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上(shàng)门(mén)服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业(yè)网点数(shù)量(liàng)在(zài)“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大(dà)型商业银行的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会(huì)上，该(gāi)行高管透露，截至2022年(nián)末，该行(xíng)已(yǐ)经累计(jì)开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银(yín)行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意(yì)公布投资者(zhě)通过(guò)其(qí)渠道开通个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家(jiā)社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台上(shàng)仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金业(yè)务开办情况。其(qí)中显示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家同时开(kāi)展了基金交易业务(wù)、保险交易(yì)业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业银行(xíng)所拥(yōng)有的产品和渠道(dào)优势相比，证(zhèng)券(quàn)公司个人养老金业(yè)务的规模相对有(yǒu)限，仍(réng)处于积极(jí)开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商(shāng)发力(lì)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务，自有其独(dú)特“打(dǎ)法”。记者注意到(dào)，多家券(quàn)商在推(tuī)广个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安(ān)此前表示(shì)，其个人(rén)养老金业务从引导客户形成(chéng)科学养老理(lǐ)财观念的长远视(shì)角(jiǎo)出发，为客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策略(lüè)、到产(chǎn)品优选、再(zài)到组合配置(zhì)的(de)全周(zhōu)期专(zhuān)业资配服务和(hé)一站式(shì)的产(chǎn)品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账(zhàng)户管(guǎn)理(lǐ)、资产配置、服(fú)务陪伴于一体(tǐ)的个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投(tóu)资者(zhě)外(wài)，“走出(chū)去”也是部(bù)分(fēn)券商开拓个人养老金业(yè)务的解决方案(àn)。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者(zhě)介绍，东方证券基于对个人养老金目标(biāo)客群的深(shēn)入研究(jiū)，将开(kāi)发大中型企业(yè)作为个人养老金客户拓(tuò)展的重点(diǎn)方向，制定了“上(shàng)海深度(dù)、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系(xì)统(tǒng)内成员公司(sī)开展走进企(qǐ)业推广个人养(yǎng)老(lǎo)金活(huó)动，为企业单(dān)位员工提(tí)供个人养老金上门服务(wù)，免(miǎn)去客户前往营(yíng)业厅办理(lǐ)业务(wù)路上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人养老金走进企业(yè)服(fú)务(wù)活动，覆盖企业员(yuán)工近万人(rén)。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个(gè)人养老金市场。如今，个人养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年，相关(guān)产(chǎn)品的收益率和回撤情(qíng)况(kuàng)、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求(qiú)等问题，持(chí)续成为市(shì)场关注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人(rén)士表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为(wèi)了满足养老需求，投资者更希(xī)望能(néng)实现低波动、低回(huí)撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个(gè)人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的(de)关(guān)键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时(shí)嫦娥二号拍到外星人已经证实服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成(chéng)为券商财富(fù)管理转型(xíng)的核心(xīn)方向之(zhī)一(yī)。通过不断(duàn)完善(shàn)客户服务体系(xì)，满足(zú)客户多层次(cì)金融需(xū)求，促进财富管理(lǐ)业务(wù)高质(zhì)量发展，券商在业务(wù)内涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表(biǎo)示，在客户(hù)分类服务方面，会根据国家政(zhèng)策(cè)选择社保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受税优且(qiě)对(duì)税优(yōu)敏感、对(duì)理财(cái)有初(chū)步认知(zhī)的(de)客户(hù)进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客(kè)户(hù)会随着试(shì)点扩大和(hé)客户画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行(xíng)后续(xù)服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注企事业单位(wèi)员(yuán)工，特别是(shì)大中型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营规模的(de)企业员(yuán)工(gōng)，他(tā)们能够(gòu)享(xiǎng)受个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具备一(yī)定投资意识和财务认知；这类(lèi)人(rén)群对未来退休有一(yī)定的规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一(yī)个增量(liàng)市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆盖(gài)。证券公司可以通过投研优势和专(zhuān)业投(tóu)顾队(duì)伍，创造更多(duō)养老投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪了解客(kè)户(hù)的风险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳健、平衡、积(jī)极等(děng)不同风险类(lèi)型的(de)养老基(jī)金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通(tōng)过加强顾(gù)问(wèn)服务，帮助客户有效应对投(tóu)资(zī)组(zǔ)合净值(zhí)的(de)波动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参与(yǔ)养老金投资，提升(shēng)客户养老(lǎo)投资(zī)的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，会针对不(bù)同风险承受能力、不同年龄结(jié)构和不同资(zī)金体量制(zhì)定个性化养老策略。比如对每年享税优的(de)1.2万(wàn)个(gè)人养老金，为(wèi)居民（无(wú)需开(kāi)户）提供符合监管部门要求的(de)金融(róng)机构和金融产品(pǐn)清单(dān)、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易(yì)服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包(bāo)括(kuò)养老计算器、个性化(huà)的(de)补(bǔ)充养老解决方案(àn)、定期的养老方案(àn)跟踪报告以及养老直(zhí)播服(fú)务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边的(de)养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要(yào)有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起(qǐ)构(gòu)建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方(fāng)面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客(kè)户对(duì)个人养(yǎng)老金的认知。走(zǒu)进(jìn)企事业单位，通过上门服务的方(fāng)式触(chù)达企业和客户(hù)，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会(huì)和(hé)投资教育活动，帮助客户了(le)解个人养老金的重要性(xìng)、投资策略和长期(qī)规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服(fú)务功能优化(huà)方面，建立内容丰富(fù)的一(yī)站式个人(rén)养老金(jīn)专(zhuān)区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓(cāng)查(chá)询等基础功能，提供丰(fēng)富的养老(lǎo)资讯和实用(yòng)养(yǎng)老(lǎo)工具（如(rú)节税计算器），加强与客户的(de)深度(dù)互(hù)动。

　　第三，在金融(róng)科技应用(yòng)方(fāng)面，引入智能科技和人(rén)工智能(néng)技术(shù)，通过数据分析和算法模型，根(gēn)据客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标(biāo)退休(xiū)年限，定制化推荐养老金产品组合，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工(gōng)具(jù)，帮助客户更(gèng)好地(dì)实现养老投资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业务(wù)负责(zé)人则(zé)表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系统的(de)基础上，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养老诉求的客(kè)户达成“千(qiān)人千面”的个性化服(fú)务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机(jī)结合(hé)，为不同生(shēng)命周期和年龄阶(jiē)段的客户提(tí)供专业的(de)、一对一的(de)养老配置服务(wù)。

　　运行半年(nián)七成收(shōu)益告负

　　客(kè)户(hù)体(tǐ)验成(chéng)产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施已有半(bàn)年，产(chǎn)品收益和回撤率大(dà)不(bù)大？产(chǎn)品(pǐn)能(néng)不能满足真正的(de)养老(lǎo)诉(sù)求？这些(xiē)问题(tí)都是(shì)投资(zī)者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目(mù)前养(yǎng)老目标基金的(de)整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老基(jī)金产品，近七(qī)成收(shōu)益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个(gè)人养老目(mù)标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较(jiào)好的有平安稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国(guó)、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金(jīn)收(shōu)益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了(le)满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败(bài)的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争(zhēng)为(wèi)客户保值(zhí)增(zēng)值(zhí)，否则将违(wéi)背客户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券相关业(yè)务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可(kě)投(tóu)资的4类产品风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的类(lèi)别更(gèng)侧重(zhòng)资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个(gè)类别(bié)很难做到(dào)在保(bǎo)证其特点达到的同时又(yòu)规避掉该类(lèi)产品的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不(bù)同(tóng)客群情况来看，低波(bō)低回撤对于离(lí)退休时点(diǎn)较近的(de)投资(zī)者比较合适，性价比高(gāo)的中波动中(zhōng)回撤、高波(bō)动高回撤特(tè)征产品对于(yú)还有(yǒu)20-30年才退(tuì)休的投(tóu)资(zī)者也是(shì)可以(yǐ)选择的(de)，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保(bǎo)值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两(liǎng)个目(mù)的，前提(tí)是有一(yī)套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较为清晰地区(qū)分出产品的(de)“性价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者(zhě)同策略产品进行综(zōng)合评(píng)判。如此，才(cái)能真正将好的(de)产品、合适(shì)的(de)产品(pǐn)推荐(jiàn)给(gěi)合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目(mù)标(biāo)风险型和目标日期(qī)型两(liǎng)大类，投资(zī)者可以根据自(zì)身投(tóu)资(zī)目标(biāo)和(hé)风(fēng)险承受能力(lì)选(xuǎn)择具(jù)体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选择目标日(rì)期型中(zhōng)的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股票资(zī)产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波(bō)动，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前(qián)我国城(chéng)镇(zhèn)职(zhí)工养老(lǎo)金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果退休后的养(yǎng)老(lǎo)金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前(qián)的生活水平，养(yǎng)老金投资的(de)增(zēng)值(zhí)功能也是(shì)一(yī)个重要考量。由于个(gè)人养老金取(qǔ)用需要(yào)达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到(dào)几十(shí)年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收益的客(kè)户，可以配置一定高(gāo)比例资金在权益型资产上，实现养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负责人也(yě)认为，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品具有一定(dìng)的普惠金融(róng)属性，需要关(guān)注(zhù)老百姓长期保值增值的(de)养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求。站在资产角(jiǎo)度(dù)，想(xiǎng)要实现长期资(zī)金的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不(bù)同收(shōu)益特征、低相(xiāng)关性(xìng)的金融资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从(cóng)而更好地满足(zú)投资者的养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个(gè)人养老金业务高质(zhì)量(liàng)发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道(dào)网点和客户众(zhòng)多的银行等机(jī)构相比，券商如何突(tū)破自(zì)身(shēn)瓶颈，实(shí)现差异化的(de)发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人表(biǎo)示，银行(xíng)、券商(shāng)、基金独立销售机构都(dōu)可参与到为客户(hù)提供(gōng)个(gè)人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意(yì)义上说是(shì)竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以(yǐ)根据自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好有养老投(tóu)资需(xū)求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还(hái)有以下三(sān)方面诉求(qiú)：一是(shì)增强基础设施建设，能在服务(wù)时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增加产品销售范围，在(zài)养老品类上更(gèng)加丰(fēng)富(fù)，除(chú)特殊(shū)产(chǎn)品外(wài)，增加可为客户提供的(de)养老产品（如养老理财(cái)）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规性，为不(bù)同(tóng)的客(kè)户提供基于客户需求(qiú)和画像的养老(lǎo)规划方案。”上(shàng)述负责(zé)人提(tí)到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人提出，当前的政策要求下(xià)，客户如果想在券商端参(cān)与个人(rén)养(yǎng)老金投资，需要分别在银行端、个(gè)税端(duān)进行一系列前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的(de)投(tóu)资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个(gè)人养老金产品的(de)管(guǎn)理(lǐ)要求，券(quàn)商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资(zī)者提供(gōng)更丰(fēng)富的个(gè)人养老金配(pèi)置方案。未来期待能(néng)够从政(zhèng)策端进一步(bù)简化投资者的(de)办理(lǐ)流程，提升客户(hù)体(tǐ)验(yàn)；给予券商在多样化个(gè)人养(yǎng)老金品种的引入和研(yán)发上的(de)政策支持(chí)，丰富客户多(duō)元(yuán)化的投资(zī)选(xuǎn)择。”该负(fù)责人称。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税(shuì)的开始，不少人(rén)发现(xiàn)自己的退税比去年(nián)多了不(bù)少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之下才(cái)发现(xiàn)，是因为(wèi)去年底开通了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务，并入了金。这一消(xiāo)息(xī)大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人(rén)养老(lǎo)金参加人数达(dá)3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个月的(de)时(shí)间里(lǐ)，增加了500万户，开(kāi)户速度明(míng)显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但(dàn)是个人(rén)养老金累(lèi)计(jì)缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云(yún)透露，在截至2023年(nián)3月开立(lì)个人养老金账(zhàng)户的三千(qiān)多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完(wán)成了(le)资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金(jīn)产品的收益率远低于预期，是大多人(rén)不愿意入金的主要原因。而(ér)选择开(kāi)户(hù)的(de)原因(yīn)主要(yào)是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的(de)问(wèn)题？银(yín)河证券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了(le)解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要(yào)业务人员及(jí)其所(suǒ)在(zài)机构有比较专业且综合(hé)的(de)服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为(wèi)，个(gè)人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他商业产品等(děng)综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差(chà)，难以预防到退休前的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户热投资(zī)冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)在近期(qī)举办(bàn)的2023清华五道口全球金融(róng)论坛上表示，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立(lì)账户(hù)人数占基本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占建立账户(hù)人数比例(lì)低(dī)；产品(pǐn)供(gōng)应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题，国家金融监督管理总(zǒng)局出手(shǒu)，率先增加养(yǎng)老保(bǎo)险产品的供(gōng)给。近日，国(guó)家金融(róng)监督管理总局已向(xiàng)业(yè)内就关于促(cù)进专属商业养老保险发展有关(guān)事(shì)项(xiàng)征求意(yì)见。根据(jù)征求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试(shì)点业务转为常态(tài)化业务(wù)。

　　业内人(rén)士表示，随(suí)着专属商业(yè)养(yǎng)老保险转为常(cháng)态化业务(wù)，参与(yǔ)该(gāi)项业务的险企数量将增加不(bù)少。此外，专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)是对接个人养(yǎng)老金制度的主(zhǔ)要(yào)保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品名(míng)单也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户供客户选择(zé)。据各家保险公(gōng)司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险的收(shōu)益(yì)率。

　　在增加产(chǎn)品供给的(de)同时，多家金融机构(gòu)呼(hū)吁从(cóng)产品(pǐn)设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更(gèng)加突出的(de)特点，包括(kuò)为(wèi)退休人群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收(shōu)入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失(shī)能养护和医疗应急(jí)资产(chǎn)、为退休(xiū)人(rén)群规(guī)划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无(wú)缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必须切实从客户需求出发；养老金(jīn)融(róng)产品的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多(duō)的让利(lì)于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用好专业的(de)金(jīn)融工具、做(zuò)艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充(chōng)分利用资本市(shì)场具有良好增值能(néng)力资(zī)产(chǎn)的养老(lǎo)产品取决于(yú)发行(xíng)人（或管理(lǐ)人(rén)）的产(chǎn)品设(shè)计能力和(hé)资产管理能力。“证(zhèng)券公(gōng)司(sī)作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人(rén)）合(hé)作，根据(jù)客(kè)户需求设计(jì)出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望能(néng)参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负(fù)责人建议，参考部(bù)分发达国家的经(jīng)验，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来可(kě)以(yǐ)考虑(lǜ)增加底层(céng)可投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产(chǎn)，丰富投(tóu)资者的(de)可(kě)选标(biāo)的，更好地(dì)分(fēn)散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参(cān)与者可以直(zhí)接在开户(hù)的时候做投资选择。这样在开户(hù)的(de)时候就可以形成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司(sī)总(zǒng)经理王玉改近日表示，保险公(gōng)司(sī)可以通过“保单质(zhì)押(yā)贷款”等(děng)多种金融工(gōng)具来解决客户(hù)对短期资(zī)金(jīn)的需求。

　　券商发力(lì)个人(rén)补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面(miàn)需求，多家券商还(hái)发力(lì)个人养老金账户以外的(de)个人补充养老金(jīn)融方案(àn)，例如银河(hé)证(zhèng)券的“安养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根据在(zài)职群体养老(lǎo)规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安(ān)全(quán)性等特点(diǎn)，已退休人群养老(lǎo)需(xū)求的流(liú)动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次、多元化、个性化的(de)养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供持续(xù)卓越(yuè)的养老规划与满足不同养(yǎng)老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基(jī)于个人养老场景，引入更丰富的(de)养老型年(nián)金、增额终身寿等不同(tóng)品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满(mǎn)足客户多样化(huà)、多层级的(de)养(yǎng)老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业(yè)务中的(de)企(qǐ)业(yè)年金(jīn)业(yè)务，银河(hé)证(zhèng)券还上线了自(zì)研的年金综合评(píng)价系统。该系统可以(yǐ)通(tōng)过(guò)客户(hù)提供的(de)“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合(hé)公(gōng)募基金、股市债市数据(jù)，展示客户委托年(nián)金组合的(de)评价结果(guǒ)。此外(wài)，也可以利用年金机制间接(jiē)服务(wù)背后(hòu)的企业员工和机(jī)构事业单位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证券基金研究中心(xīn)已(yǐ)为(wèi)部分省(shěng)市(shì)提供(gōng)职(zhí)业年金的组(zǔ)合评价与(yǔ)管(guǎn)理咨询服(fú)务(wù)，也计(jì)划结(jié)合机构条线业务规划为央(yāng)企与国企(qǐ)提供企业年金(jīn)组(zǔ)合评价(jià)等(děng)综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记(jì)者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服(fú)务，具有养老属性的综合金融服务体(tǐ)系均是公司积(jī)极(jí)响应国(guó)家养(yǎng)老发展战略而推出的新服务，体现了在第二(èr)、三支(zhī)柱上的(de)积(jī)极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大(dà)支柱养老金业(yè)务，目(mù嫦娥二号拍到外星人已经证实)前公(gōng)司已初步建立了个人养老金及个人养(yǎng)老金(jīn)融服务体(tǐ)系，充分利(lì)用(yòng)金融产品代理销(xiāo)售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的(de)个人(rén)养老(lǎo)金融服(fú)务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在(zài)个人养老金(jīn)账户开通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不少开户人在(zài)我们介(jiè)绍之(zhī)前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程(chéng)度在(zài)不断(duàn)提升。”某大(dà)型银(yín)行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很(hěn)多人(rén)只是开了账户(hù)并没(méi)有存(cún)钱，或存了钱没有(yǒu)开(kāi)始投资，主要因为不知道如何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林(lín)漪还告(gào)诉记者，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地(dì)区(qū)）启动实施(shī)。距离个人养老金制度落地已经(jīng)过(guò)去半年，民众接受度和业(yè)务进展情(qíng)况如何？从业人员在(zài)具体实操过程中又(yòu)遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群(qún)体会怎样理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日(rì)，本报(bào)记者实(shí)地(dì)探(tàn)访(fǎng)上(shàng)海地区几(jǐ)家(jiā)银行网点和券商营业部，了解个人养老金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更(gèng)在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和(hé)国家社会保险公共服(fú)务平台数据可知，个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度经(jīng)过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和(hé)参与(yǔ)人数方面都有所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部(bù)财(cái)富(fù)管理相(xiāng)关岗位的(de)黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业(yè)务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部(bù)咨询的，还有很多是打电(diàn)话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人养老金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨(zī)询和开户外，还(hái)有不(bù)少企业员(yuán)工(gōng)、学校(xiào)教师、退伍军人等(děng)通过企业(yè)和(hé)单位(wèi)组织来了(le)解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两(liǎng)人(rén)所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上(shàng)海地区(qū)金(jīn)融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作(zuò)以(yǐ)来，她每年都将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一部分(fēn)在个人养老金账户(hù)中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即(jí)使存长期(qī)也(yě)不会影响她未来(lái)的生活质量，并且放进(jìn)个(gè)人养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后(hòu)”表示(shì)，他(tā)现阶段最在意的就是(shì)买个人(rén)养老金可以享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退(tuì)休后(hòu)的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种不同的(de)想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也向记(jì)者坦言，他们(men)在日常介绍个人养老金(jīn)业务的过程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同(tóng)年龄群(qún)体(tǐ)的不(bù)同(tóng)需(xū)求和想法，进而(ér)更好(hǎo)地“对(duì)症下药(yào)”，比如给刚工作不(bù)久的(de)年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休后多(duō)一份(fèn)保障”推广(guǎng)效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老金业务(wù)取得(dé)进展(zhǎn)的同时(shí)，还有不少已经了解个人养老金(jīn)业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截(jié)至(zhì)2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养(yǎng)老金账户(hù)，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端个人养老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开(kāi)了户但(dàn)没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁(suǒ)定时间太(tài)长(zhǎng)，担心之后如果要(yào)大笔(bǐ)用钱时(shí)会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为在个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)并非专(zhuān)门(mén)设计且(qiě)收益优势不明显，目前个人养老金可以(yǐ)购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使不(bù)通过个人养老金账户(hù)也可以直(zhí)接(jiē)买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业(yè)人员的角度谈到了(le)推广个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销公(gōng)募基(jī)金(jīn)，无法代销(xiāo)存款、银行理(lǐ)财、商业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有些客户风险承受(shòu)能(néng)力(lì)较低(dī)，想寻(xún)求更低风险等(děng)级(jí)的(de)产品(pǐn)，纯公募(mù)基(jī)金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部(bù)分年(nián)轻人向(xiàng)记者直(zhí)言，对于离(lí)退休还较遥远的群体来说，养老需(xū)求当(dāng)然(rán)也(yě)需要考虑(lǜ)，但眼下的生(shēng)活和经济状况才是更重要的。

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