个人养老金业务试点(diǎn)落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为期一年(nián)的(de)试(shì)点，在(zài)全国选(xuǎn)取了(le)36个试点(diǎn)城市(shì)和地(dì)区进行推进。据人力(lì)资源和社会(huì)保障(zhàng)部数据显示，截(jié)至今年3月末(mò)，个人养老金(jīn)开户数量达到(dào)3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面(miàn)已有多方实践。时值个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)试点(diǎn)推行半年(nián)之(zhī)际(jì)，中国基金报记者(zhě)深入(rù)多家券商，了解个人养老(lǎo)金代销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管理优(yōu)势

　　券商深耕(gēng)个人养老(lǎo)金市(shì)场

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金(jīn)报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以来，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)正在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试(shì)点(diǎn)落地，14家券(quàn)商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名录中个人养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信(xìn)证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为公(gōng)募基(jī)金最(zuì)主要的代销方之(zhī)一，证券(quàn)公司(sī)在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试点的铺开和推(tuī)广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个人养老金(jīn)业(yè)务也(yě)成为大型券商们财(cái)富管理(lǐ)转型的(de)重要抓手。通(tōng)过精心布(bù)局产品(pǐn)及渠道，与基(jī)金投顾服务(wù)结(jié)合，试(shì)点(diǎn)券(quàn)商充分(fēn)发挥(huī)财富管理优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可(kě)为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产品(pǐn)主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金(jīn)产品(pǐn)名(míng)录显示，当前上线(xiàn)个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品共有(yǒu)652只，其中储蓄(xù)类产品(pǐn)、理(lǐ)财类产(chǎn)品、基金类产品、保(bǎo)险类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司(sī)代销个人养(yǎng)老金产品资格受到明(míng)显限制(zhì)，仅部分具备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券(quàn)公司可销(xiāo)售养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公(gōng)募(mù)基金(jīn)上进(jìn)行重点开拓，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年(nián)年(nián)报中表示(shì)，其顺利(lì)获得首批个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基(jī)金销售资格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的(de)上线，基本(běn)实现个人养(yǎng)老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养老金业务负责人(rén)向(xiàng)中国基金报(bào)记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发(fā)行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品池。东方证券(quàn)亦表示，目前已基本实现了(le)养老公募基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人指出，从客(kè)户服务办理的(de)角度(dù)看，大部(bù)分客户更愿意(yì)在产(chǎn)品货(huò)架丰富的机(jī)构办理个人养老金业务。因此在服务体(tǐ)系(xì)的基础架构上，风格多样、风险收益(yì)多元的产品货(huò)架能够带给(gěi)客(kè)户更好的服务办(bàn)理(lǐ)体(tǐ)验，产品布(bù)局(jú)的(de)“全面”是个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户(hù)投资选择的角度讲(jiǎng)，大(dà)部分(fēn)客户对于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投(tóu)资意(yì)愿、投资(zī)目(mù)的(de)的认(rèn)知较(jiào)为模(mó)糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务(wù)机构的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面(miàn)引入个人养老金可投资的产品类(lèi)型(xíng)的基(jī)础上，各(gè)家(jiā)机构(gòu)需要深入、充分(fēn)、严(yán)谨地研究每类(lèi)产品(pǐn)的特性；结合存量(liàng)客户(hù)的个性化画像和(hé)客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系(xì)和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来(lái)说，当前(qián)阶(jiē)段认可(kě)并开(kāi)通个人养老金账户的(de)理由，一(yī)是来自开户渠道的多(duō)重福利动员，二是个人养老金带(dài)来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不可(kě)否认的是，虽(suī)然(rán)开户数量众多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金(jīn)退休后(hòu)才(cái)能取(qǔ)出，这每年12000元自(zì)然是需(xū)要在账(zhàng)户内充分利用长期投资，但如(rú)何投资也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择(zé)越多，困难(nán)越多。现有养老产品的选择已(yǐ)令(lìng)投资者目不暇(xiá)接，如何让投(tóu)资(zī)者选择到(dào)适合(hé)自己的产品，证券(quàn)公司的投顾(gù)力量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的(de)养老产品，做好养老(lǎo)规划(huà)和资(zī)产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方式，注重交流和体验，为(wèi)客户提供有(yǒu)温度(dù)的专业服务(wù)。

　　国(guó)泰(tài)君安在推广个人(rén)养老金业务时曾(céng)介绍，其结合个(gè)人养老金基金特(tè)点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基(jī)金(jīn)评价标准”，综(zōng)合基金公(gōng)司治理水平(píng)、投(tóu)研(yán)能力、业(yè)绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得(dé)信(xìn)赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等(děng)特色(sè)养老金基金产品清(qīng)单，满足(zú)养老金(jīn)客户个性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证(zhèng)券公司营业网点(diǎn)数量在“金融(róng)圈”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远难(nán)以(yǐ)与大型商(shāng)业(yè)银行的(de)优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行召开的(de)2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露(lù)，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设银行和(hé)工商银行。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社会(huì)保险公共服务平(píng)台(tái)上仅可查询商业银行个(gè)人(rén)养老金业务开办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办个人(rén)养老金业(yè)务的银行中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄交易(yì)业(yè)务，8家同时(shí)开(kāi)展了基(jī)金交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行(xíng)所(suǒ)拥(yōng)有的产品和(hé)渠道优势相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点(diǎn)数量难以比拼，但券商发(fā)力个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，自有其独特(tè)“打(dǎ)法”。记者注意到，多(duō)家券商在推广个(gè)人养老金业(yè)务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安(ān)此前表示，其个(gè)人养老金业(yè)务(wù)从引导客户形成科学养(yǎng)老(lǎo)理财观念(niàn)的长远(yuǎn)视角出(chū)发(fā)，为客户(hù)提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到(dào)组合配置的全周期专(zhuān)业资配服务和一站式(shì)的(de)产品选择(zé)。中(zhōng)信证券亦推出个人(rén)养老金投资(zī)一站式解(jiě)决(jué)方(fāng)案(àn)“信养计划(huà)”，为客户提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体(tǐ)的个(gè)人养老金投资综合服(fú)务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并全(quán)方位(wèi)服务投资者外(wài)，“走(zǒu)出去(qù)”也是部(bù)分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养老金目标(biāo)客群的(de)深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上(shàng)海深(shēn)度、全国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系统(tǒng)内(nèi)成员公司开展(zhǎn)走进(jìn)企业推广(guǎng)个人养老金(jīn)活(huó)动，为企业单(dān)位员工(gōng)提供个人养老金上门服务，免去客户前往(wǎng)营(yíng)业厅(tīng)办理业务(wù)路上花(huā)费的时间，提高(gāo)服务效率，节(jié)约客户时(shí)间。展业(yè)初期组织了(le)超过100场的个人养老金走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人养老金制(zhì)度试(shì)点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个(gè)人(rén)养老金市场。如今，个人养老金制(zhì)度实(shí)施已有半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的(de)收(shōu)益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为了(le)满足(zú)养老需(xū)求(qiú)，投资者更希望(wàng)能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值(zhí)增(zēng)值同时(shí)又让(ràng)客(kè)户体验良好是个(gè)人(rén)养(yǎng)老产品成(chéng)败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个人(rén)养老金业(yè)务已(yǐ)然成为(wèi)券商(shāng)财富管理(lǐ)转型的核(hé)心方向之一。通过不断(duàn)完善客(kè)户服务体(tǐ)系(xì)，满足客户(hù)多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高(gāo)质(zhì)量发展(zhǎn)，券商在业(yè)务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表(biǎo)示，在客户分类服务方面(miàn)，会根据(jù)国家政策选(xuǎn)择社保关(guān)系在先(xiān)行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税(sh上海四大八校是指什么高中，上海市重点高中排名一览表uì)优(yōu)敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行(xíng)第(dì)一阶段的重点服(fú)务，对其他(tā)客户会上海四大八校是指什么高中，上海市重点高中排名一览表随着试(shì)点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行(xíng)后(hòu)续服务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注(zhù)企事业单位(wèi)员工，特别是大中型城市具有一定经营规(guī)模的企业员工，他们(men)能够享(xiǎng)受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资(zī)意识和财务认知(zhī)；这类人群(qún)对(duì)未来退(tuì)休有(yǒu)一(yī)定(dìng)的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司(sī)而(ér)言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类型(xíng)的养老基(jī)金，帮助客(kè)户建立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强(qiáng)顾问服务(wù)，帮助客户有效应对投资(zī)组合净值的波动(dòng)，引导客户持(chí)续参与养(yǎng)老金(jīn)投资，提(tí)升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人表示，会针(zhēn)对不同风险承受能(néng)力、不(bù)同年龄(líng)结构(gòu)和不同资金体量制定(dìng)个性(xìng)化养老(lǎo)策略。比如对每年享(xiǎng)税优的(de)1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为居(jū)民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门(mén)要求(qiú)的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的(de)“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂(táng)等信(xìn)息和交易服(fú)务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更(gèng)丰(fēng)富的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)服务(wù)，包括养老计算(suàn)器、个性(xìng)化的补充(chōng)养老解决方(fāng)案、定期(qī)的养老方案跟踪(zōng)报告(gào)以及养老直(zhí)播服务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养老金(jīn)第(dì)三支(zhī)柱的(de)重要使命(mìng)。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应加大资源投入，通(tōng)过教育和陪(péi)伴，提高客户对个人养老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服务的(de)方式触(chù)达企业和客(kè)户(hù)，举办专题讲座、在线(xiàn)研(yán)讨会和投资教(jiào)育活动(dòng)，帮助客户(hù)了(le)解(jiě)个人养(yǎng)老金的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金产品的兴(xīng)趣(qù)和(hé)参与(yǔ)度(dù)。

　　第二(èr)，在App服(fú)务(wù)功能优化(huà)方面，建立内容丰(fēng)富的一站式(shì)个人养老金专区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基(jī)础功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实用养老工(gōng)具(jù)（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用(yòng)方(fāng)面，引入智能(néng)科(kē)技(jì)和(hé)人工智能技术(shù)，通(tōng)过(guò)数据分析和(hé)算法(fǎ)模(mó)型，根据客户的(de)风(fēng)险承(chéng)受能力、资产状(zhuàng)况和目标退(tuì)休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并(bìng)提供实时(shí)投资组合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户更好地(dì)实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人则表(biǎo)示，可(kě)以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分(fēn)析(xī)系统的基(jī)础上(shàng)，可以(yǐ)针对不同(tóng)养(yǎng)老诉(sù)求的(de)客户达成(chéng)“千人(rén)千面(miàn)”的(de)个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同(tóng)生命周期和年(nián)龄阶段的客户(hù)提供专业的、一(yī)对一的(de)养老(lǎo)配(pèi)置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和(hé)回(huí)撤率大不大？产(chǎn)品能不能(néng)满足真正的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前养(yǎng)老(lǎo)目标基金的整体收(shōu)益(yì)水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市(shì)场(chǎng)149只公募养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成(chéng)收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老目标(biāo)基金自成立以来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较(jiào)好(hǎo)的(de)有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的(de)是兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立(lì)以来回(huí)报为(wèi)2％，另有富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等旗(qí)下(xià)超(chāo)10只养(yǎng)老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资(zī)者更希望(wàng)能实现低(dī)波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个(gè)人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的(de)产品应力争为(wèi)客户(hù)保(bǎo)值增值，否则将违(wéi)背客(kè)户通(tōng)过(guò)投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人介(jiè)绍，目前个人(rén)养老金可投资的4类产品风险(xiǎn)收(shōu)益特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类(lèi)别更(gèng)侧重(zhòng)本金安全、有的类(lèi)别(bié)更侧重资产增值(zhí)；但同时(shí)，每个类(lèi)别(bié)很难做到在(zài)保证其特点(diǎn)达到(dào)的同(tóng)时(shí)又规(guī)避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于(yú)离退休(xiū)时(shí)点较近(jìn)的投资者(zhě)比(bǐ)较合(hé)适，性价比(bǐ)高的中波(bō)动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品(pǐn)对于还(hái)有(yǒu)20-30年才(cái)退休(xiū)的投资者(zhě)也是(shì)可(kě)以选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能满足客户养老类资金的(de)保值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上述(shù)两个目的，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价(jià)体系，通过(guò)该体系的(de)评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平、公正地(dì)对同类或(huò)者同策略产(chǎn)品进(jìn)行(xíng)综合评(píng)判。如此(cǐ)，才能真正将好(hǎo)的产品、合(hé)适的(de)产品推(tuī)荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险型(xíng)和(hé)目标日期型(xíng)两大类，投资者可(kě)以根据自身投资目(mù)标和风险承受能力选(xuǎn)择具(jù)体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择目标日(rì)期型中的稳(wěn)健类产品(pǐn)，通过(guò)严格控制(zhì)股票资产仓位降低产品波动(dòng)，带给(gěi)客户相对稳健的(de)收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目前我国(guó)城镇(zhèn)职工(gōng)养老金(jīn)替代率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维(wéi)持(chí)退休前的(de)生(shēng)活水(shuǐ)平(píng)，养老金投资(zī)的增值功(gōng)能(néng)也(yě)是一个重(zhòng)要(yào)考量(liàng)。由于(yú)个(gè)人养老金取用需要达到年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资金具有(yǒu)长期(qī)性，可以达到几十(shí)年，能够承受一定的短(duǎn)期(qī)波动，对于(yú)追求长期投资收益的(de)客户(hù)，可(kě)以配置一定高比例资金在(zài)权(quán)益型资产(chǎn)上，实现养老(lǎo)投资的保(bǎo)值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人也认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具有一(yī)定(dìng)的普(pǔ)惠(huì)金融属性，需要关(guān)注老百姓长期保值增值(zhí)的养老(lǎo)需求(qiú)。站(zhàn)在资产角度(dù)，想要(yào)实现长期资金的(de)稳健投(tóu)资回报(bào)，资产配置不可(kě)或缺。通过(guò)投(tóu)资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关(guān)性的金融资产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低(dī)总体波动(dòng)，从而(ér)更好地(dì)满足投资者的养老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)积极发展的(de)同时，与渠道网点和客户众多的银行等机(jī)构(gòu)相(xiāng)比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异化(huà)的发(fā)展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表示，银行、券(quàn)商、基金(jīn)独立销(xiāo)售(shòu)机构都可参与到为(wèi)客户(hù)提供个人养老(lǎo)基金(jīn)服务，几(jǐ)类机构优势互补(bǔ)，严格意义上(shàng)说是竞合而(ér)非竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类(lèi)机构(gòu)或者每(měi)家(jiā)机构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充(chōng)分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老投资需求(qiú)的(de)投(tóu)资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方面诉求：一是(shì)增强(qiáng)基础设(shè)施建设(shè)，能(néng)在服(fú)务时效性上(shàng)与银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单(dān)服(fú)务；二是增(zēng)加(jiā)产品销售范围(wéi)，在养(yǎng)老品(pǐn)类上(shàng)更(gèng)加丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业(yè)务(wù)合规性，为(wèi)不同的客户提(tí)供基于客户(hù)需求和画像的(de)养老(lǎo)规(guī)划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的(de)政策(cè)要求(qiú)下(xià)，客(kè)户如果想在券商(shāng)端(duān)参与个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资，需要分别在银行端(duān)、个税端进(jìn)行(xíng)一(yī)系(xì)列前序操作(zuò)步骤，对(duì)于尚不(bù)熟(shú)悉业务流程的投资者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对(duì)代销个人(rén)养老金产品的管理要求，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择(zé)的产品种(zhǒng)类较(jiào)为单一，难以(yǐ)进一步为投资(zī)者提供(gōng)更丰富的个人养(yǎng)老金配置方案。未(wèi)来期待能够从政(zhèng)策端进一步简化投资(zī)者的办理流程，提(tí)升客户体验；给予券(quàn)商(shāng)在多样化(huà)个(gè)人养老金品种的引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客(kè)户多元化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开(kāi)始，不少人发(fā)现自己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问(wèn)之(zhī)下才发现，是因为(wèi)去年底(dǐ)开通了个人养老金(jīn)业(yè)务，并入了金。这(zhè)一消息大大(dà)刺(cì)激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据(jù)，截至今年3月(yuè)底，个人养(yǎng)老金参加(jiā)人数达(dá)3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的(de)时间里(lǐ)，增(zēng)加了500万户，开户速(sù)度明显提升(shēng)。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管(guǎn)业(yè)协(xié)会执行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云透(tòu)露(lù)，在(zài)截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个人养老金产(chǎn)品的收(shōu)益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户(hù)的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引客户(hù)开户(hù)的优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的(de)问题(tí)？银河(hé)证券相关业务负责(zé)人认为，这是(shì)一(yī)个(gè)专业活，既需要(yào)了(le)解(jiě)客户的(de)经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也(yě)需要(yào)业务人员及其(qí)所在机构有比较专(zhuān)业(yè)且综合(hé)的服(fú)务能(néng)力。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的全面(miàn)需求，还需(xū)要结合(hé)其(qí)他商(shāng)业产品(pǐn)等(děng)综合考(kǎo)虑；大(dà)多数产品(pǐn)流(liú)动性差，难以预防(fáng)到(dào)退休前的应(yīng)急资金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产品正(zhèng)在(zài)逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的(de)2023清华五道口全球(qiú)金融论坛(tán)上表示，目前个(gè)人养老金试点(diǎn)效(xiào)果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建立(lì)账户人数占基本养老保(bǎo)险(xiǎn)参保(bǎo)人数比(bǐ)例低(dī)、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占建立(lì)账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均(jūn)衡、选购(gòu)渠(qú)道(dào)不畅(chàng)、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应(yīng)不(bù)均衡的问题，国家金融(róng)监督管理总局出手，率(lǜ)先增加养老(lǎo)保(bǎo)险产品的供给。近日(rì)，国家金融(róng)监督管理总局已向(xiàng)业内就关于促进(jìn)专属商业养老保险发(fā)展有关事项征(zhēng)求意见。根据征(zhēng)求(qiú)意(yì)见(jiàn)稿，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务(wù)。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常(cháng)态(tài)化(huà)业务，参与该项业务(wù)的险企数量(liàng)将增加不少。此外，专属商业(yè)养老(lǎo)保险是对(duì)接个人养老(lǎo)金制度的(de)主要(yào)保险(xiǎn)产品，这意味(wèi)着个人养老金保(bǎo)险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模(mó)式(shì)，提供(gōng)稳健型、进取型两种风(fēng)格账户供客户(hù)选择。据各家保险(xiǎn)公司披(pī)露的专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险产品(pǐn)2022年(nián)结算利率，稳健(jiàn)账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的个(gè)人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设(shè)计(jì)端解决“开(kāi)户热投资冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为(wèi)退休(xiū)人群(qún)提供(gōng)稳定安全(quán)有保障且抗(kàng)通胀(zhàng)的(de)收入补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄(líng)人群储备失能养护和医(yī)疗应急资产、为(wèi)退休(xiū)人群规(guī)划遗产、将养老投资与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心(xīn)，必须(xū)切实从客户需(xū)求出发；养(yǎng)老金融产品的(de)设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上(shàng)述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主旨；养老金(jīn)融产品的设计(jì)成果(guǒ)，应(yīng)该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金(jīn)融工具、做(zuò)艰(jiān)难(nán)但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设(shè)计出充分利用资(zī)本市场(chǎng)具(jù)有(yǒu)良好增值能力资产的养老产品取(qǔ)决(jué)于发(fā)行人(rén)（或(huò)管理人）的产品设计能(néng)力和资产管理能力。“证券公司作为(wèi)财(cái)富(fù)管理(lǐ)服(fú)务提供商，可(kě)以与产(chǎn)品发行人（或管理(lǐ)人）合(hé)作(zuò)，根据客户需求设计出在(zài)养老功(gōng)能方(fāng)面更(gèng)有竞(jìng)争力的(de)产(chǎn)品”，上述(shù)负责(zé)人表(biǎo)示。

　　中信建(jiàn)投也希望(wàng)能参与到具(jù)体的(de)产品设计(jì)之中。其个(gè)人养老业(yè)务负责(zé)人建(jiàn)议，参(cān)考(kǎo)部(bù)分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考(kǎo)虑增加底层(céng)可投(tóu)标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富(fù)投(tóu)资者的可(kě)选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团中(zhōng)国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也(yě)就(jiù)是说，参与者可以直接在开户的时候做投资(zī)选择。这样在开(kāi)户的时(shí)候就(jiù)可以(yǐ)形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金(jīn)融工(gōng)具来解决客户对短期资金的(de)需(xū)求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人(rén)补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，多家券(quàn)商还发力(lì)个人养老金(jīn)账户以外的(de)个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方(fāng)案，例如银河(hé)证券的(de)“安养计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券(quàn)已根据在职群体养老规划的(de)长期性、稳(wěn)健性、安全性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人(rén)群(qún)养老(lǎo)需求(qiú)的流动性(xìng)、安全性(xìng)、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次、多元化、个性化的(de)养(yǎng)老(lǎo)配置方案(àn)，积极履行养老保障社会责任，力(lì)争为居民提供持续(xù)卓越(yuè)的养(yǎng)老规(guī)划(huà)与满足不同(tóng)养老需求的资(zī)产配置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划(huà)”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增(zēng)额终身寿(shòu)等(děng)不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障性(xìng)资产，满(mǎn)足客户多样化、多(duō)层(céng)级的养(yǎng)老(lǎo)资产配置需求。

　　针对(duì)三(sān)大支柱养老金业务中的企(qǐ)业(yè)年金业(yè)务(wù)，银河证券还(hái)上(shàng)线了(le)自研的年金(jīn)综合(hé)评价系统。该系统可以(yǐ)通(tōng)过客户提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持(chí)股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市(shì)债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金(jīn)组合(hé)的(de)评(píng)价结果。此外，也可以利用年金机(jī)制(zhì)间(jiān)接服务(wù)背后的企业员工(gōng)和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券(quàn)基(jī)金研究中心(xīn)已为部(bù)分省(shěng)市提供职业(yè)年金的组合评价与(yǔ)管理咨询(xún)服务，也计划结(jié)合机构条线业务规划为央企与国(guó)企提供企业年(nián)金(jīn)组合评价等综合金融(róng)服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发(fā)建设部署的年金综合评价(jià)系统及研究咨询服(fú)务(wù)，具有养老属性的综合金(jīn)融服务体(tǐ)系均是公司积极响应国(guó)家养(yǎng)老发展战略而(ér)推出的(de)新服务，体现了在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三(sān)大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，目前公司已初步建立了个人养老金及个人(rén)养老金(jīn)融服(fú)务(wù)体(tǐ)系，充分利用(yòng)金融产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加(jiā)有(yǒu)温度(dù)、有(yǒu)态度(dù)的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人(rén)在(zài)我们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户认识程度在不断提(tí)升。”某大型(xíng)银(yín)行的(de)客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了(le)账(zhàng)户并(bìng)没(méi)有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知道如何(hé)选择产品或者有其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我们(men)就会再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质资料向客(kè)户进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度(dù)正式落地(dì)，在北(běi)京、上海、青岛等(děng)36个先行城(chéng)市（地区）启动实施(shī)。距(jù)离个人养老金制(zhì)度(dù)落(luò)地已经过(guò)去半(bàn)年，民众接受度(dù)和业务进展情况如何？从业人员在(zài)具体实操过程中(zhōng)又遇(yù)到了哪(nǎ)些(xiē)困(kùn)难？不(bù)同年(nián)龄段的(de)群体会怎(zěn)样理解这项制度(dù)？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者(zhě)实地探访上海地区几家银行网点和券商营业(yè)部，了解个人养老金(jīn)制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注税收优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社部和国(guó)家(jiā)社会保险公(gōng)共服(fú)务(wù)平台数据可(kě)知，个(gè)人养老金(jīn)制度经过(guò)半年时(shí)间的发展，在(zài)产品(pǐn)种类(lèi)、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业(yè)部(bù)财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很(hěn)多客户(hù)都对个人养老金业(yè)务热(rè)情高(gāo)涨，有直接(jiē)到营业(yè)部咨(zī)询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人养老金业务(wù)的热(rè)情和关注(zhù)度(dù)比“90后”更高，并且(qiě)除(chú)了个人咨询和开户外(wài)，还有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等通过(guò)企业和(hé)单位组织来(lái)了解、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身(shēn)边两位不(bù)同年龄段(duàn)、均已购买个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地区金融机构工(gōng)作的(de)“80后(hòu)”告诉(sù)记者，自(zì)从工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来(lái)强制(zhì)储蓄(xù)，有了个人养老金(jīn)制度后，就分一(yī)部(bù)分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她(tā)未来的生(shēng)活质量(liàng)，并(bìng)且放进个(gè)人养老金账户是(shì)在基本养老保险之外多一(yī)份积(jī)累。

　　而另一(yī)位工作(zuò)不久的“90后”表示，他(tā)现阶段(duàn)最在意的就是买个人养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生(shēng)活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍(shào)个人养老金业(yè)务的过程中(zhōng)确(què)实会考虑到不(bù)同年(nián)龄(líng)群体的(de)不(bù)同需(xū)求和(hé)想法，进而更(gèng)好地(dì)“对症下药”，比如给(gěi)刚(gāng)工作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一(yī)份(fèn)保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少(shǎo)已(yǐ)经了解个人养老(lǎo)金业(yè)务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多万人(rén)开(kāi)通了(le)个人养老金账户，但完成资金存储的(de)只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在(zài)银行端个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的开(kāi)展中感受到(dào)，一些客(kè)户开了户(hù)但(dàn)没(méi)存储的主要(yào)顾虑是(shì)锁(suǒ)定(dìng)时间太(tài)长，担(dān)心之(zhī)后如果要大笔用(yòng)钱(qián)时会很“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客户(hù)则是认(rèn)为在个人养(yǎng)老金(jīn)产品并非专门设计且收(shōu)益优势不(bù)明(míng)显，目前个人养老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目标基金四类产(chǎn)品，即使不通(tōng)过(guò)个人养老金账户也可以直接(jiē)买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持(chí)代销公(gōng)募基(jī)金，无法(fǎ)代销(xiāo)存款、银行(xíng)理财、商业(yè)养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求(qiú)更低风险等级的(de)产品，纯公募基金难以(yǐ)达到(dào)资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的(de)群体(tǐ)来说，养老(lǎo)需求(qi上海四大八校是指什么高中，上海市重点高中排名一览表ú)当(dāng)然也需要考虑，但眼下(xià)的生活和(hé)经济状况(kuàng)才是(shì)更重要(yào)的(de)。

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