个人养老金业(yè)务(wù)试(shì)点落地(dì)半年，你参与了(le)吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开始进入为期(qī)一年的试(shì)点，在全(quán)国选取(qǔ)了36个(gè)试点(diǎn)城市和(hé)地(dì)区进行(xíng)推进。据人力(lì)资源和社会保障(zhàng)部数(shù)据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初步打开。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与(yǔ)权益产品的(de)紧密联系和与投(tóu)资者的深度了(le)解，在(zài)养老基(jī)金销售方(fāng)面已诞辰是指活人还是死人，诞辰和生日的区别有多方实(shí)践。时值(zhí)个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解个(gè)人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财(cái)富(fù)管理优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年(nián)以来，个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务正在获得更多证(zhèng)券(quàn)公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个(gè)人养老(lǎo)金试点落地，14家(jiā)券商(shāng)获得代销资格。截至今年(nián)3月(yuè)31日(rì)，证监会更新名录中个人养老金基金数(shù)量增加至143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩容至18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金(jīn)最主要的(de)代(dài)销方(fāng)之一，证券(quàn)公司(sī)在个人养老金业务(wù)试点的铺开和推广中持续发力，个(gè)人养老金业(yè)务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布(bù)局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券(quàn)商充(chōng)分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品名(míng)录(lù)显示，当前上线个人养老(lǎo)金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品资(zī)格受到明显(xiǎn)限制，仅部(bù)分(fēn)具备(bèi)保险兼业代(dài)理牌照(zhào)的(de)证券公(gōng)司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点(diǎn)券商(shāng)将视(shì)线聚焦于公募(mù)基金上进行重点开(kāi)拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获得首(shǒu)批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养老金基金(jīn)产品(pǐn)的上线(xiàn)，基(jī)本实现个(gè)人养老金公募(mù)基(jī)金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业(yè)务负(fù)责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投(tóu)已引进华夏基金(jīn)等发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额(é)产品(pǐn)，后续将不(bù)断完善产品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦表(biǎo)示，目(mù)前已基本实(shí)现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)指出(chū)，从客户服务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分客(kè)户(hù)更愿意(yì)在产品货架丰(fēng)富的(de)机构办理个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务。因此在服务(wù)体(tǐ)系的基础(chǔ)架构上，风格(gé)多样、风险收益多元的产品货架(jià)能够带给客户更好的(de)服务办理体验，产品布局的(de)“全(quán)面”是个人(rén)养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投(tóu)资选择的角度讲，大部分客户对于金融产(chǎn)品的特征和策略的(de)认知、对自(zì)身投资能(néng)力(lì)、投(tóu)资(zī)意愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客(kè)户做好(hǎo)“养老规划”、协助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成(chéng)为(wèi)服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入(rù)个人(rén)养老金可投资的产品(pǐn)类型的(de)基础上(shàng)，各家机构需要深(shēn)入(rù)、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的(de)特(tè)性；结合存量(liàng)客户的个性化画像和客户特点(diǎn)，为客户提供切(qiè)实可行的(de)产品评估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个人养老金(jīn)账户(hù)的(de)理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多重福利动(dòng)员，二是个人养(yǎng)老金(jīn)带(dài)来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是(shì)，虽然(rán)开户数量众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人养老(lǎo)金退休后才能取(qǔ)出，这(zhè)每年(nián)12000元自然(rán)是需要(yào)在账(zhàng)户内(nèi)充(chōng)分利(lì)用长期(qī)投资(zī)，但如何投资也令不少投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么(me)买，选(xuǎn)择越多(duō)，困(kùn)难越(yuè)多。现有(yǒu)养老产品的选择已令投资者(zhě)目(mù)不暇接(jiē)，如何让投资者(zhě)选(xuǎn)择(zé)到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近(jìn)万名高素质的投资顾(gù)问，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品(pǐn)，做(zuò)好养老规(guī)划和资产(chǎn)配置，做(zuò)到客(kè)户的‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责(zé)人称，中信建(jiàn)投采取线(xiàn)上线(xiàn)下相结合(hé)的方式，注重交流(liú)和体验，为客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老(lǎo)金基金(jīn)特点(diǎn)，细(xì)化形成“甄选100个(gè)人(rén)养老金基金评价标准”，综合基(jī)金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖的养老金(jīn)基金(jīn)；选出“综合优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收(shōu)益(yì)性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金(jīn)产品清单，满足养老金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企(qǐ)业(yè)员工(gōng)

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是，虽然证券公(gōng)司(sī)营业网点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难(nán)以与大型商业银行的(de)优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布(bù)会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计开立(lì)个人(rén)养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第(dì)三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商(shāng)银行。相比(bǐ)之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家(jiā)社(shè)会(huì)保险公共(gòng)服务(wù)平台(tái)上仅可(kě)查询(xún)商业银(yín)行个人(rén)养老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务(wù)的银行中，有22家开设(shè)了资金账(zhàng)户和储蓄(xù)交易业务，8家同(tóng)时开展了基金(jīn)交易业务、保(bǎo)险交(jiāo)易业务和(hé)理(lǐ)财交易业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业(yè)银行所拥有的产品和渠(qú)道优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金(jīn)业务的规(guī)模(mó)相对(duì)有限，仍处(chù)于积(jī)极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难以(yǐ)比拼，但(dàn)券(quàn)商发(fā)力(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)业务，自有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安(ān)此(cǐ)前(qián)表示，其个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务从(cóng)引(yǐn)导客(kè)户形成(chéng)科学(xué)养老理财观念的长远视角出发，为客户(hù)提供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合(hé)配置的全周(zhōu)期专业资配服务和(hé)一站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推出(chū)个人养老(lǎo)金投(tóu)资一站式(shì)解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体(tǐ)的个(gè)人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除(chú)了(le)“引进来”并全方位(wèi)服务投资(zī)者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记(jì)者(zhě)介绍，东方(fāng)证券基于对个人养老金目标客群的(de)深入研(yán)究，将开发大(dà)中型(xíng)企业作为(wèi)个人养老(lǎo)金(jīn)客户拓展的重(zhòng)点方向，制定(dìng)了“上海深度、全(quán)国广度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东方证券(quàn)协同(tóng)系(xì)统内成员公司开展(zhǎn)走进企业(yè)推(tuī)广个人养老金活动，为企业单位员工(gōng)提供(gōng)个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营(yíng)业厅办理业务路上花费的时间，提高服(fú)务(wù)效率，节约(yuē)客户时间(jiān)。展业初(chū)期组(zǔ)织了超过100场的个(gè)人养(yǎng)老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企业(yè)员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半(bàn)年(nián)

　　持有体(tǐ)验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代(dài)销个(gè)人养老金业(yè)务(wù)“开(kāi)闸”，多家获资(zī)质(zhì)的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度(dù)实施已有半年，相关产品(pǐn)的收(shōu)益率(lǜ)和回撤情(qíng)况(kuàng)、产品能否真正满足养老诉求等(děng)问题，持(chí)续(xù)成为市场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服务上寻求(qiú)创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养(yǎng)老金(jīn)业务已然成为券商(shāng)财富(fù)管(guǎn)理转型的核心方向(xiàng)之(zhī)一(yī)。通过不断(duàn)完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业(yè)务高质量发(fā)展，券商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商业内人士表示，在客户分类服(fú)务(wù)方面，会根(gēn)据国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感(gǎn)、对(duì)理财有(yǒu)初步认(rèn)知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会(huì)随着试点(diǎn)扩大(dà)和(hé)客户画像的覆盖进行后(hòu)续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公(gōng)司可重点(diǎn)关注企(qǐ)事业(yè)单位员(yuán)工，特(tè)别是大(dà)中型(xíng)城市具(jù)有一定经(jīng)营(yíng)规模的(de)企业员工，他们能够享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识(shí)和(hé)财务认知；这(zhè)类人群对未来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个(gè)增量市场，对证券公司而言，针对潜在客(kè)群可以(yǐ)全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过(guò)投研优势(shì)和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客(kè)户的风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健(jiàn)、平(píng)衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老基(jī)金(jīn)，帮助(zhù)客户建立(lì)个人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公(gōng)司可(kě)以通过加强顾问服务，帮(bāng)助(zhù)客户有效(xiào)应对投资组合(hé)净值(zhí)的波动，引导客户(hù)持续参与养老(lǎo)金投资，提升(shēng)客户养老投资的(de)获得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示(shì)，会(huì)针对不同风(fēng)险承受能力、不同年龄(líng)结构和不同(tóng)资金体量(liàng)制定个性化(huà)养老策(cè)略。比如对(duì)每年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为居民（无需开户）提(tí)供(gōng)符合(hé)监管部门要求的金(jīn)融机(jī)构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和交易(yì)服(fú)务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器(qì)、个(gè)性化的补充养老(lǎo)解(jiě)决方案、定(dìng)期(qī)的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务(wù)创新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁(níng)认为(wèi)，证券公司需要有长远眼光，打造(zào)增量(liàng)市场，承担起构建养老(lǎo)金(jīn)第(dì)三支柱(zhù)的(de)重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加(jiā)大(dà)资源投入(rù)，通过教(jiào)育和陪伴，提(tí)高客(kè)户对个人(rén)养老金的认(rèn)知。走进企事业单(dān)位，通过上门服(fú)务的(de)方(fāng)式(shì)触达企(qǐ)业(yè)和客户(hù)，举办(bàn)专题(tí)讲座(zuò)、在线研(yán)讨(tǎo)会和投资(zī)教(jiào)育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期规(guī)划，激发客(kè)户对个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优(yōu)化方面，建立内容(róng)丰(fēng)富的一站式个人养老金专(zhuān)区，既包(bāo)括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基(jī)础功能(néng)，提供丰(fēng)富的养老资(zī)讯和(hé)实用养(yǎng)老(lǎo)工(gōng)具(jù)（如节(jié)税计算器），加强与客户的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引入(rù)智能科技和人工智能技术(shù)，通过数据分(fēn)析和算法模型(xíng)，根(gēn)据(jù)客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定(dìng)制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更好地实现养老投(tóu)资保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人则表(biǎo)示(shì)，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户(hù)分析(xī)系(xì)统的基(jī)础(chǔ)上，可以针对不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个(gè)性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者有机(jī)结合，为(wèi)不(bù)同(tóng)生命周(zhōu)期和年龄阶段的(de)客户(hù)提供专业的、一对一的(de)养老(lǎo)配置(zhì)服(fú)务(wù)。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收益告(gào)负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实(shí)施已(yǐ)有半年，产品收益(yì)和回撤(chè)率大不大？产品能(néng)不能满足真(zhēn)正的养老诉求(qiú)？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目标基金的(de)整(zhěng)体收(shōu)益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公(gōng)募养(yǎng)老基金(jīn)产品，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底(dǐ)的一(yī)只个人养老目(mù)标基金自成立以(yǐ)来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只(zhǐ)产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健(jiàn)养老一(yī)年(nián)持有(yǒu)Y，自成立(lì)以(yǐ)来回报为(wèi)2％，另有富(fù)国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更希(xī)望(wàng)能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客户(hù)体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为客户保值增值，否则(zé)将违背(bèi)客户(hù)通过投资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的4类产品风险(xiǎn)收(shōu)益特点明显，有的(de)类别更(gèng)侧重本金(jīn)安全、有的类别(bié)更侧重(zhòng)资产增值；但(dàn)同时，每个类别很难(nán)做(zuò)到在保证(zhèng)其特点达到的(de)同(tóng)时又规(guī)避(bì)掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低回(huí)撤对(duì)于离退休(xiū)时点较近(jìn)的(de)投资者(zhě)比较合适，性价(jià)比高的中(zhōng)波(bō)动中(zhōng)回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年(nián)才(cái)退休的(de)投资者(zhě)也是(shì)可以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期看也能(néng)满足(zú)客户养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为(wèi)达(dá)到(dào)上(shàng)述两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价体系，通过该(gāi)体系的评价，能较(jiào)为清(qīng)晰(xī)地区分出产(chǎn)品(pǐn)的“性价比(bǐ)”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同(tóng)策略产品进行综合评判。如(rú)此，才能真诞辰是指活人还是死人，诞辰和生日的区别正(zhèng)将好的(de)产品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目(mù)标(biāo)风险(xiǎn)型(xíng)和目(mù)标日期型(xíng)两大(dà)类，投(tóu)资(zī)者(zhě)可以根据(jù)自身投资目标和风险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日期型中的稳健类产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位(wèi)降低产品波(bō)动，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不(bù)足，根(gēn)据(jù)国际(jì)经验，如果退休后的养老(lǎo)金替代率大(dà)于(yú)70％，即(jí)可维持退休前的生(shēng)活水平，养老(lǎo)金投资的(de)增(zēng)值功能也是一个重要考量。由于个(gè)人养老金取用需要达到年龄等(děng)条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能(néng)够承受(shòu)一(yī)定的短期(qī)波动，对(duì)于(yú)追求长期投资收(shōu)益(yì)的客(kè)户，可以(yǐ)配置(zhì)一定高比例资金在权(quán)益型资产上，实现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关(guān)业务(wù)负责(zé)人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关(guān)注(zhù)老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资(zī)产角度，想要(yào)实现长期资(zī)金的稳(wěn)健投资回报，资产配置不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不(bù)同收益特征、低相关性(xìng)的金融资(zī)产，有(yǒu)助于实现(xiàn)风险分散、降(jiàng)低总(zǒng)体波动，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足投资(zī)者(zhě)的养老(lǎo)投资目(mù)标(biāo)。

　　推动个(gè)人养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金(jīn)业务积极发(fā)展的同(tóng)时，与渠道网点和客户众多的银行(xíng)等(děng)机构相比，券(quàn)商(shāng)如何突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差异(yì)化的发展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售(shòu)机构都(dōu)可(kě)参与到(dào)为客户(hù)提(tí)供个(gè)人养老基金服务(wù)，几类机构优势(shì)互补，严格意义上说是竞合(hé)而(ér)非(fēi)竞争更(gèng)非“相杀”关(guān)系，每(měi)类(lèi)机构或者(zhě)每家机构可以根(gēn)据自己(jǐ)的资源禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资(zī)需求的(de)投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单服(fú)务；二(èr)是增加产品(pǐn)销售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊(shū)产品外，增加可为客户提(tí)供的养老(lǎo)产(chǎn)品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性，为不(bù)同的客户提(tí)供基于(yú)客户(hù)需求和(hé)画像的养老规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业务负责人提出，当前(qián)的政策(cè)要求下，客户如(rú)果想在券商端参与(yǔ)个人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要分别在(zài)银行端、个税端(duān)进(jìn)行(xíng)一系列前序操作步骤，对(duì)于尚不(bù)熟(shú)悉业务(wù)流程的投资(zī)者来(lái)讲，体(tǐ)验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策(cè)对(duì)代销个人养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险(xiǎn)类产品，可(kě)供投资者选择(zé)的产(chǎn)品种类较为单一，难以进(jìn)一步为投资者提供更(gèng)丰富的个人养老金配(pèi)置方案(àn)。未来期待能(néng)够从政策端(duān)进一步简(jiǎn)化投资(zī)者的办理流程，提升客户(hù)体(tǐ)验；给予(yǔ)券(quàn)商在多样化个(gè)人(rén)养(yǎng)老金品种的引入和研发上的政策(cè)支持，丰(fēng)富客户多元(yuán)化的投(tóu)资选择。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商(shāng)发(fā)力个(gè)人(rén)养老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人(rén)所(suǒ)得(dé)税退税的开始，不少人(rén)发现自(zì)己的退税比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因(yīn)为去年底开通了个人养(yǎng)老金业务(wù)，并入了金(jīn)。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来(lái)不(bù)想开户的(de)年轻人。

　　根据(jù)人社部(bù)披露(lù)的(de)数据，截至今年3月底(dǐ)，个人(rén)养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的一个月的时间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数(shù)快速攀升，但是个(gè)人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业(yè)协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云(yún)透露(lù)，在截(jié)至2023年(nián)3月开(kāi)立个人养老(lǎo)金(jīn)账户的三千多万人(rén)中，仅900多(duō)万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低于(yú)预期，是大(dà)多人(rén)不愿(yuàn)意入(rù)金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的诞辰是指活人还是死人，诞辰和生日的区别原(yuán)因(yīn)主(zhǔ)要(yào)是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸(xī)引客(kè)户开户的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问(wèn)题(tí)？银河证券相关业(yè)务负责(zé)人认为，这(zhè)是一个(gè)专业活，既需要了解客户的经济(jì)状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和养老(lǎo)规划，也需要业(yè)务(wù)人(rén)员及其所(suǒ)在机构有比较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养老金产(chǎn)品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，还需要结(jié)合(hé)其他商业(yè)产品等(děng)综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品流动(dòng)性差(chà)，难以预防到(dào)退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云在(zài)近期举办的(de)2023清(qīng)华(huá)五道口(kǒu)全球金(jīn)融论坛(tán)上表示，目前个人养老金试点效(xiào)果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本(běn)养老保险参保人(rén)数比(bǐ)例低(dī)、已缴费人数(shù)占(zhàn)建(jiàn)立账户人数比例低(dī)；产品(pǐn)供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总局出手，率先增加养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关于促进专属商业(yè)养老保险发展有关事项(xiàng)征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险拟由(yóu)试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务(wù)的险企数量(liàng)将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保险是对接个人养(yǎng)老金制(zhì)度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着(zhe)个人养老金保险(xiǎn)产品名(míng)单也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了解，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模(mó)式，提供(gōng)稳健型(xíng)、进取(qǔ)型两种风(fēng)格账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择。据各家(jiā)保(bǎo)险公司披(pī)露的专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结(jié)算(suàn)利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的(de)个(gè)人养(yǎng)老保(bǎo)险的收益率。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供给的同时，多家(jiā)金融机构(gòu)呼吁从(cóng)产品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他(tā)投资风险相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突出的(de)特点，包括为退休(xiū)人群提供稳定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀(zhàng)的(de)收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备(bèi)失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休人(rén)群(qún)规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品的(de)设计(jì)初心(xīn)，必须切实(shí)从客(kè)户需求出发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的(de)设计(jì)理念，必须紧(jǐn)密(mì)围绕(rào)承担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述“老龄(líng)风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计成果，应该更(gèng)多的让利于(yú)民、普惠(huì)百姓，运用好专业(yè)的金融工具(jù)、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计(jì)出充分利(lì)用资本(běn)市场具有良好增值(zhí)能力资(zī)产(chǎn)的养老产品(pǐn)取决于(yú)发行人（或管理(lǐ)人）的产(chǎn)品设计能力(lì)和资(zī)产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提供商，可以(yǐ)与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根据客户需(xū)求设计出在养老功能方(fāng)面(miàn)更(gèng)有竞争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上述负责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希望(wàng)能参与(yǔ)到具体的(de)产品设计(jì)之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发(fā)达国家的经验，未来除了股、债(zhài)配(pèi)置，或(huò)在未(wèi)来可以考(kǎo)虑增加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者可以直接在开(kāi)户的时(shí)候(hòu)做(zuò)投(tóu)资选择。这样在开(kāi)户的时候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)能面临的流(liú)动性问题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司总经理王玉(yù)改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通(tōng)过“保单质押(yā)贷款”等多(duō)种金融工具(jù)来解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个(gè)人补充养老金(jīn)融方(fāng)案

　　此外，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，多家券(quàn)商还(hái)发力个人养老金账户以(yǐ)外的个人补(bǔ)充养老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券(quàn)产品(pǐn)中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退(tuì)休人群养(yǎng)老需求(qiú)的流动性(xìng)、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层(céng)次(cì)、多元(yuán)化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极(jí)履行(xíng)养(yǎng)老保(bǎo)障社(shè)会责任，力争(zhēng)为居民提供持续(xù)卓越(yuè)的养老规(guī)划与满足不同养老(lǎo)需求的资产配置服务(wù)。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基(jī)于个(gè)人养老场景，引入更丰富的养老型年(nián)金、增额(é)终身(shēn)寿(shòu)等不(bù)同(tóng)品类产品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益性资产和保障(zhàng)性资产，满(mǎn)足客户多(duō)样(yàng)化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还上线了自(zì)研的年金综合评价系统(tǒng)。该(gāi)系统可(kě)以通过客(kè)户提(tí)供的(de)“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合(hé)净值与持(chí)股比(bǐ)例等数据，结(jié)合公募基(jī)金、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金(jīn)组合的评价(jià)结果。此外，也(yě)可(kě)以利用年金机制间接服务背后的企业(yè)员工和机构(gòu)事业单(dān)位职工。

　　截至目(mù)前(qián)，银河证券(quàn)基金(jīn)研究中心已为部分省市提供职(zhí)业(yè)年金的组合评价与管理咨询服(fú)务，也(yě)计划结(jié)合机构条线业务(wù)规划为(wèi)央企与国企提供企业(yè)年金组(zǔ)合评价等(děng)综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总裁罗黎明(míng)告诉记(jì)者(zhě)，公(gōng)司自主开发(fā)建设部(bù)署的年金综合评价系统及(jí)研究咨(zī)询服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的综(zōng)合金融服务体系均是(shì)公司积极响应(yīng)国家养老发(fā)展战略而推出的新服务，体现了在第二(èr)、三支(zhī)柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大(dà)支柱养老金业务，目前公司已初步建立(lì)了个人养老金及个(gè)人养老金融服务(wù)体系，充分(fēn)利用金(jīn)融(róng)产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓提供更(gèng)加有温度(dù)、有态(tài)度(dù)的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记(jì)者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有(yǒu)不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这(zhè)项制(zhì)度的普及度和客户认识程度(dù)在不(bù)断提升。”某(mǒu)大(dà)型(xíng)银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人只(zhǐ)是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有(yǒu)开始(shǐ)投资，主要因为(wèi)不知(zhī)道如何选择产品(pǐn)或者(zhě)有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这(zhè)种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料向(xiàng)客户进行详细介绍(shào)和(hé)对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度(dù)正式(shì)落地，在北京、上海(hǎi)、青(qīng)岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距(jù)离个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)落地已经过去(qù)半(bàn)年(nián)，民众(zhòng)接(jiē)受度和业(yè)务进展(zhǎn)情(qíng)况如何？从(cóng)业人(rén)员在具体实操(cāo)过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同(tóng)年龄段的(de)群(qún)体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探(tàn)访上海地区几(jǐ)家(jiā)银行网点和券商营业部(bù)，了(le)解个人养老金制度近半年的落地(dì)情(qíng)况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人(rén)更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共(gòng)服(fú)务平台数据可知(zhī)，个人养老金制(zhì)度经(jīng)过半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方(fāng)面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的(de)黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多客户都对个(gè)人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接(jiē)到(dào)营业部咨询的，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还(hái)观察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开(kāi)户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业和(hé)单(dān)位组织来(lái)了解(jiě)、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者(zhě)了解(jiě)了(le)身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注的(de)问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记(jì)者，自从(cóng)工(gōng)作以来，她(tā)每(měi)年(nián)都将收入的一部(bù)分拿来(lái)强制储蓄(xù)，有了个人养(yǎng)老金制度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制(zhì)储(chǔ)蓄的(de)钱即使存长(zhǎng)期也(yě)不会影(yǐng)响她未来(lái)的生活(huó)质量，并且放进(jìn)个人(rén)养老(lǎo)金账户是在基本(běn)养老保险之外多(duō)一(yī)份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的(de)“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意(yì)的就(jiù)是买个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休(xiū)后的(de)生活质量(liàng)还(hái)有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)过程中确实会考虑到不同(tóng)年龄群体的不同需求和(hé)想法，进而(ér)更好地(dì)“对症下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不久的(de)年轻(qīng)人着(zhe)重(zhòng)介(jiè)绍“退休(xiū)后多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务取得进展的(de)同时，还(hái)有不少(shǎo)已经了解(jiě)个人养老金业(yè)务的民(mín)众仍在“观(guān)望”。从现有数据(jù)可(kě)知，截(jié)至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开通了个人养老金(jīn)账(zhàng)户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个(gè)人养(yǎng)老金业务的开展中感受(shòu)到(dào)，一些客户(hù)开了户但没存储(chǔ)的(de)主要(yào)顾虑是锁(suǒ)定(dìng)时(shí)间太长，担心之后如果(guǒ)要大(dà)笔(bǐ)用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认(rèn)为(wèi)在个人养(yǎng)老金产品并非专门设计且收(shōu)益优势不明显，目前个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金(jīn)四类(lèi)产品(pǐn)，即使不(bù)通过(guò)个人养老金账(zhàng)户也(yě)可以直接买(mǎi)，且(qiě)收益差距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持(chí)代销(xiāo)公(gōng)募基金，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险，有些客户风险承(chéng)受能(néng)力(lì)较低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难(nán)以达到资产配(pèi)置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记者直(zhí)言(yán)，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的生活和(hé)经济(jì)状况才是更重(zhòng)要的。

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