个人养老金业务试点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始，个(gè)人养老金开始进入为(wèi)期一(yī)年的(de)试点，在(zài)全国选取了36个(gè)试(shì)点(diǎn)城市和(hé)地区进行推(tuī)进。据人(rén)力(lì)资源和社会(huì)保障部数据显(xiǎn)示(shì)，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开(kāi)户数量达(dá)到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销主渠道之一(yī)，证券公司凭借(jiè)其(qí)与权益产品的紧密联系(xì)和与投(tóu)资者(zhě)的深度(dù)了解，在养老基金(jīn)销售方面已(yǐ)有(yǒu)多方实践。时值个人养老金业务试(shì)点推行半年(nián)之(zhī)际，中国基金报记者深入多(duō)家(jiā)券商(shāng)，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年(nián)以来(lái)，个人养老(lǎo)金业务正在获(huò)得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得代销资格(gé)。截至今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新名录中(zhōng)个人养(yǎng)老金基金数(shù)量增加至143只，券(quàn)商数(shù)量扩容(róng)至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方之一(yī)，证券公司在个(gè)人(rén)养老金业务试点的(de)铺(pù)开(kāi)和推广(guǎng)中持续发力，个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务也成为大型券(quàn)商们财富管理(lǐ)转型的(de)重要抓手。通过精心布局(jú)产品(pǐn)及渠道，与基金(jīn)投顾服务(wù)结(jié)合，试(shì)点券(quàn)商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金(jīn)可投资的产品主(zhǔ)要有四(sì)类(lèi)：银(yín)行理财、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保险、公募基金(jīn)。据人社部个人养老金(jīn)产品(pǐn)名(míng)录显示，当前上(shàng)线个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资(zī)格受(shòu)到明显限制，仅部(bù)分具备(bèi)保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数(shù)试点券(quàn)商将视线聚焦于(yú)公募基金(jīn)上进行(xíng)重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其(qí)顺利获得(dé)首批个人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)销售资格，完成(chéng)全部40家(jiā)基金管(guǎn)理公(gōng)司共计126只个人养老金基(jī)金产品的上线，基本实现个人养老金(jīn)公募基金(jīn)产(chǎn)品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金(jīn)业务负责人向中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记(jì)者介绍(shào)称，中信建投(tóu)已(yǐ)引(yǐn)进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本实(shí)现了(le)养老(lǎo)公募(mù)基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人指出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部分客户更(gèng)愿意在(zài)产品货架丰(fēng)富的机构办理(lǐ)个(gè)人(rén)养老金业务(wù)。因(yīn)此在服(fú)务体系的基(jī)础架构上，风格多样(yàng)、风(fēng)险收益(yì)多元的产品货架能够带给客户更好的(de)服务(wù)办理体验(yàn)，产品布局的(de)“全面”是个人养老金(jīn)业(yè)务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征和策略(lüè)的认知、对自身投资(zī)能力、投(tóu)资意(yì)愿(yuàn)、投资目的的认知较为模糊。帮助客户(hù)做好(hǎo)“养老规(guī)划(huà)”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在(zài)全面引(yǐn)入(rù)个人养老(lǎo)金可投资的(de)产(chǎn)品(pǐn)类型的基础上，各家机构需(xū)要(yào)深入、充分(fēn)、严(yán)谨(jǐn)地研究每(měi)类产(chǎn)品的特性；结(jié)合存(cún)量客(kè)户的个性化画像和客户特点，为(wèi)客(kè)户提供切实(shí)可行(xíng)的产品(pǐn)评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老金账户的(de)理由，一是来自开户(hù)渠道的(de)多(duō)重福利动员，二是(shì)个人养老金带来的个(gè)税抵(dǐ)扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才(cái)能取出，这每(měi)年12000元自然是需(xū)要在(zài)账户(hù)内(nèi)充分(fēn)利用长期投资，但如何投资也令(lìng)不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么(me)买，选择越多(duō)，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选择已令投(tóu)资者(zhě)目不(bù)暇接，如何让投(tóu)资者选择到适合(hé)自己的产品，证券公司的(de)投顾力量(liàng)大(dà)有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质(zhì)的投(tóu)资顾(gù)问，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老产品(pǐn)，做好养老规划(huà)和资产配置(zhì)，做到(dào)客户的‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负责人称，中信(xìn)建投(tóu)采取线(xiàn)上线下相结合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时曾介绍，其结合(hé)个人(rén)养老金基金特(tè)点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合(hé)基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力(lì)、业(yè)绩评(píng)价、风(fēng)险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量(liàng)化评(píng)价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股息”等特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老金客户个(gè)性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不承认(rèn)的是(shì)，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营(yíng)业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召(zhào)开的2022年报发(fā)布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公布(bù)投资者通过其渠道开通(tōng)个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)的(de)情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家社会保险公共服(fú)务平台上仅可查询商业银行个人养(yǎng)老金业务开办情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获(huò)准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业务(wù)、保(bǎo)险交易(yì)业务(wù)和理财(cái)交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥(yōng)有(yǒu)的(de)产(chǎn)品和渠(qú)道(dào)优势相(xiāng)比(bǐ)，证(zhèng)券公司个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的规模相对有限，仍处(chù)于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发力(lì)个人(rén)养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家(jiā)券商在(zài)推广个人(rén)养老金业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前(qián)表示，其个人养老金业(yè)务从引导客(kè)户(hù)形成科学(xué)养(yǎng)老理(lǐ)财观(guān)念(niàn)的长远视角出发(fā)，为客(kè)户提供从产品策略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置(zhì)的全周(zhōu)期(qī)专业资配服务和一站式的产品选择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦推出个人养老金(jīn)投资一站式解决方案“信养计划(huà)”，为客户提(tí)供含账户管(guǎn)理(lǐ)、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走(zǒu)出(chū)去(qù)”也(yě)是(shì)部分券商开拓个人养老金业务的解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金目标(biāo)客(kè)群(qún)的(de)深(shēn)入研究，将(jiāng)开发大(dà)中型企业作为个人养(yǎng)老金客(kè)户拓展的(de)重点方向，制(zhì)定(dìng)了“上(shàng)海深(shēn)度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内(nèi)成员公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业(yè)单位(wèi)员工(gōng)提供(gōng)个(gè)人养老金(jīn)上门服(fú)务，免去客户前往营业厅办理(lǐ)业务(wù)路上花费的时间，提高服务(wù)效率，节约客户(hù)时间。展业初(chū)期组织了超过(guò)100场(chǎng)的个人养老金走进企业(yè)服(fú)务活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度(dù)试(shì)点半年

　　持(chí)有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代(dài)销个人养老(lǎo)金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业(yè)，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如(rú)今，个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度(dù)实(shí)施(shī)已有半年，相关产品的(de)收益率和回撤(chè)情况、产品能(néng)否真正满足养老诉求等(děng)问题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业(yè)内(nèi)人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需(xū)求(qiú)，投资者更希望能实现低(dī)波(bō)动、低(dī)回(huí)撤(chè)。如何做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)同时(shí)又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是(shì)个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务(wù)已(yǐ)然成为券(quàn)商财(cái)富管理转型的(de)核心方(fāng)向之(zhī)一。通过不(bù)断完善客户服务(wù)体系，满(mǎn)足(zú)客(kè)户多层次金融需(xū)求，促进财富(fù)管(guǎn)理业(yè)务高质量发(fā)展，券商(shāng)在业务(wù)内(nèi)涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内人士表(biǎo)示，在客(kè)户分类服务(wù)方面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认(rèn)知的(de)客户进(jìn)行(xíng)第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副(fù)总裁(cái)徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企事业(yè)单位(wèi)员工，特别是(shì)大中型城市(shì)具有一定经营规模的企业(yè)员(yuán)工，他们(men)能够享受(shòu)个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识(shí)和财务认知；这类人群对(duì)未来(lái)退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老(lǎo)金是(shì)一(yī)个增(zēng)量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全(quán)市场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过(guò)投研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结(jié)合(hé)稳健、平衡、积极(jí)等不同风险(xiǎn)类(lèi)型的(de)养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客户建(jiàn)立(lì)个人养老金投资计划。此(cǐ)外(wài)，证(zhèng)券(quàn)公司可以通过加强顾(gù)问服务(wù)，帮助(zhù)客户(hù)有效(xiào)应对投资组(zǔ)合净值的波动，引导(dǎo)客(kè)户持(chí)续参与(yǔ)养老金投资，提升(shēng)客户(hù)养老投资的(de)获得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示(shì)，会针对不同风(fēng)险承受能力、不同年龄结构和(hé)不同资金体量制定个性(xìng)化养(yǎng)老(lǎo)策略。比如对(duì)每年享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无(wú)需(xū)开户）提供符合监(jiān)管部门要求的金融机构和(hé)金融产品清单(dān)、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂(táng)等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计(jì)算器(qì)、个性(xìng)化(huà)的(de)补充养老(lǎo)解决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及(jí)养老直播服(fú)务，做(zuò)好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建(jiàn)养老金第(dì)三支(zhī)柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应(yīng)加大资(zī)源投入，通(tōng)过教育和(hé)陪伴，提高客(kè)户(hù)对个人养老(lǎo)金(jīn)的认(rèn)知(zhī)。走进企事业单(dān)位，通过上门服务(wù)的(de)方式触达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在(zài)线(xiàn)研讨(tǎo)会和(hé)投资教育活动，帮助客(kè)户了解个人养老金的重要性(xìng)、投资策(cè)略和长期规划，激发客户(hù)对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品的(de)兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功能(néng)优化方面，建(jiàn)立(lì)内容丰富的(de)一(yī)站式(shì)个人(rén)养老金专区(qū)，既(jì)包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提(tí)供丰富的养(yǎng)老资讯和实(shí)用养(yǎng)老工(gōng)具（如(rú)节税计算器），加强(qiáng)与客户的深(shēn)度互(hù)动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技(jì)应用方面，引入智能科技(jì)和人工(gōng)智能技术，通过数据分(fēn)析和算(suàn)法模(mó)型，根据(jù)客(kè)户的风险承(chéng)受能力、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定(dìng)制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更(gèng)好地实现养老投资(zī)保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人则(zé)表示，可(kě)以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析系统的(de)基础上，可以针对(duì)不同养(yǎng)老诉(sù)求的客户达成“千人千面”的个性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与线下结合(hé)）是后面的(de)“0”，二者有机(jī)结合，为不同(tóng)生命周期和年(nián)龄阶(jiē)段的(de)客(kè)户(hù)提供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大(dà)？产(chǎn)品能不能满足真正(zhèng)的(de)养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者的(de)重(zhòng)要关注点。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前(qián)养(yǎng)老目标(biāo)基金的(de)整体收益(yì)水平并不(bù)乐(lè)观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市场(chǎng)149只(zhǐ)公募(mù)养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近(jìn)七成收益(yì)告(gào)负。其中，业(yè)绩垫(diàn)底的一只个人养老目标基(jī)金自成立(lì)以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现(xiàn)较好(hǎo)的有(yǒu)平安稳健(jiàn)养(yǎng)老一年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安(ān)泰(tài)稳健养(yǎng)老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成立以来回(huí)报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下(xià)超10只养老目标(biāo)基(jī)金收(shōu)益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客户(hù)体验良好是个人(rén)养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的产品应力争为客户保(bǎo)值增值(zhí)，否则(zé)将违背客户(hù)通过投(tóu)资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人介绍(shào)，目(mù)前个人养老金(jīn)可(kě)投资的4类(lèi)产品风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧重本金安全(quán)、有(yǒu)的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别(bié)很难(nán)做到在保证其(qí)特点达到的同时又规避掉该(gāi)类(lèi)产品的(de)风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤(chè)对于离退休(xiū)时(shí)点较近(jìn)的投资者(zhě)比较(jiào)合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回(huí)撤(chè)特征产品对于还有20-30年才(cái)退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉(lā)长(zhǎng)周期看也能(néng)满(mǎn)足客户(hù)养老(lǎo)类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有(yǒu)一套完整(zhěng)、自洽、适(shì)用(yòng)、有效且动态适配的产(chǎn)品(pǐn)评(píng)价体系(xì)，通过该体系的评价，能(néng)较(jiào)为(wèi)清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地(dì)对同类或者同策略产品进行(xíng)综合评判。如此，才能(néng)真(zhēn)正将好的(de)产品、合(hé)适的(de)产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为(wèi)目标风(fēng)险型和(hé)目(mù)标(biāo)日期型两(liǎng)大类，投资者可以根据自身投资目标和(hé)风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低(dī)风险偏好(hǎo)的客户可选择目标(biāo)日期型中(zhōng)的稳健类产品，通(tōng)过严格控制股票(piào)资产仓位降(jiàng)低产品(pǐn)波动，带给客(kè)户相(xiāng)对(duì)稳健的收(shōu)益(yì)。”徐(xú)海宁表示，目前我国城(chéng)镇职(zhí)工养老金替代(dài)率尚(shàng)有不足(zú)，根(gēn)据国际经验(yàn)，如果退(tuì)休(xiū)后的养老金替代率大于(yú)70％，即可(kě)维持退休前的生(shēng)活水平，养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资的增值功能也(yě)是一个(gè)重要考量。由于个人养(yǎng)老金(jīn)取用需要达到(dào)年龄(líng)等(děng)条件(jiàn)，投资资(zī)金具有长期性，可以达(dá)到(dào)几十(shí)年(nián)，能够承受(shòu)一定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资收益的客户，可(kě)以(yǐ)配(pèi)置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养(yǎng)老需(xū)求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资(zī)金的稳健投资回报，资(zī)产配(pèi)置不(bù)可或缺。通过投(tóu)资不同品(pǐn)种、不同(tóng)收益特征、低(dī)相(xiāng)关(guān)性的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发(fā)展(zhǎn)的同时，与渠道(dào)网点和(hé)客户众多的银行(xíng)等机构相比，券商如(rú)何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展(zhǎn)，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责(zé)人表示，银(yín)行(xíng)、券商、基金独(dú)立(lì)销售机(jī)构(gòu)都可参与到为客户提供个人养老基(jī)金(jīn)服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上说是(shì)竞(jìng)合(hé)而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每(měi)家机构(gòu)可以(yǐ)根据(jù)自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务(wù)好(hǎo)有(yǒu)养老投(tóu)资(zī)需求的投资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还有以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基(jī)础设施建(jiàn)设，能在服(fú)务时效性上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单服务(wù)；二(èr)是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除(chú)特殊产品(pǐn)外，增加(jiā)可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划业(yè)务合规性，为(wèi)不同的客户提(tí)供基于客户需求和画像的养(yǎng)老规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人提(tí)出(chū)，当(dāng)前的政策要求下，客(kè)户(hù)如果想在券商端参与个人养老金投资，需(xū)要分别(bié)在银行端、个税端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务(wù)流程(chéng)的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产品的管理要(yào)求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产(chǎn)品(pǐn)，可供(gōng)投(tóu)资(zī)者选择的(de)产品种类(lèi)较为(wèi)单一，难以进一(yī)步(bù)为投资者提供更(gèng)丰富的个人养(yǎng)老(lǎo)金配(pèi)置方(fāng)案。未来期待能够从政策端进一步(bù)简(jiǎn)化(huà)投(tóu)资(zī)者的办理流(liú)程(chéng)，提升(shēng)客户(hù)体验(yàn)；给予券商在多样化个人养老金(jīn)品种(zhǒng)的引入和(hé)研发(fā)上的政策支持，丰富(fù)客(kè)户(hù)多元(yuán)化的(de)投资(zī)选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷(lěng)

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的(de)开始，不少人发现自(zì)己(jǐ)的(de)退税比去年多了不少，仔细(xì)询(xún)问之下才发现，是因为去年底开通(tōng)了个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这一(yī)消(xiāo)息大(dà)大(dà)刺激了不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人(rén)社部(bù)披露的数据，截(jié)至今(jīn)年3月底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一个月(yuè)的(de)时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但(dàn)是个人养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云(yún)透露，在截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的三千(qiān)多(duō)万(wàn)人(rén)中，仅900多(duō)万人(rén)完成了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产(chǎn)品的收(shōu)益率远低于预期，是大(dà)多人不(bù)愿意入金的主(zhǔ)要(yào)原因(yīn)。而选择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台(tái)了不(bù)少吸引(yǐn)客(kè)户(hù)开户的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关业务负责人(rén)认为，这是一个专业(yè)活，既需(xū)要了解客户的经济(jì)状况、风险偏好(hǎo)和养老规(guī)划，也需要业(yè)务人员及(jí)其所在(zài)机构有比较专业且综合(hé)的服(fú)务能(néng)力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足个人(rén)或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需(xū)求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多(duō)数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富(fù)，但是“开(kāi)户(hù)热投资冷(lěng)”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云在(zài)近(jìn)期举办的(de)2023清华五(wǔ)道口全球金(jīn)融(róng)论坛(tán)上表示(shì)，目前(qián)个人养老金试(shì)点(diǎn)效果(guǒ)呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占(zhàn)建立账户人数(shù)比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅(chàng)、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题(tí)，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局出手(shǒu)，率先增加(jiā)养老保险产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局已(yǐ)向业内就(jiù)关(guān)于促进专属商(shāng)业养老保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根(gēn)据征(zhēng)求意见稿，专属商业(yè)养老保险拟由(yóu)试点业(yè)务转为常态(tài)化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属商业(yè)养老保险转为常(cháng)态(tài)化业务，参与该项业务的(de)险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是(shì)对接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着个(gè)人养老金保险产品(pǐn)名单也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据(jù)各(gè)家保险(xiǎn)公司披(pī)露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家(jiā)金融机(jī)构呼吁(xū)从产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人(rén)看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风(fēng)险相(xiāng)比，有其(qí)更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的收(shōu)入补(bǔ)充来(lái)源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医(yī)疗应(yīng)急资(zī)产、为(wèi)退休(xiū)人(rén)群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老保障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从(cóng)客户(hù)需(xū)求出发；养(yǎng)老金融产品的(de)设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期(qī)正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本(běn)市(shì)场具有良(liáng)好增(zēng)值(zhí)能力资(zī)产的(de)养老产品(pǐn)取(qǔ)决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设(shè)计(jì)能力和(hé)资产管理能力。“证券公司作为财(cái)富管理(lǐ)服务提(tí)供(gōng)商，可以与产品(pǐn)发行人(rén)（或(huò)管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计出在(zài)养老功能(néng)方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希望能参与(yǔ)到具(jù)体(tǐ)的产品设计之(zhī)中。其个人养老(lǎo)业务负责(zé)人(rén)建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层可(kě)投(tóu)标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产(chǎn)，丰富(fù)投资者的可选标的，更尽管的关联词后面是什么，尽管的关联词表示什么关系好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也(yě)就是(shì)说(shuō)，参与(yǔ)者可(kě)以直接在开户的时候(hòu)做投资选择。这样在开(kāi)户的时候就可(kě)以(yǐ)形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人养老金可能面临的流动性问题(tí)，长城(chéng)人寿保险股份有限公司总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保险公司可以(yǐ)通(tōng)过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来(lái)解决客户(hù)对(duì)短期资金的需求。

　　券商(shāng)发(fā)力个人(rén)补充养(yǎng)老金融(róng)方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足(zú)个人或(huò)家(jiā)庭尽管的关联词后面是什么，尽管的关联词表示什么关系养老的全(quán)面需求，多家券(quàn)商还发力(lì)个人(rén)养老金账户以外(wài)的个(gè)人补充养老金融方案，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券(quàn)产品(pǐn)中心(xīn)副(fù)总经理鹿宁告诉(sù)记(jì)者(zhě)，目前，银河证券已根据在职(zhí)群体养(yǎng)老规(guī)划的(de)长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老需求的流(liú)动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配(pèi)置方(fāng)案(àn)，积极(jí)履(lǚ)尽管的关联词后面是什么，尽管的关联词表示什么关系行养老(lǎo)保(bǎo)障社会(huì)责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养老规划与满(mǎn)足(zú)不同养老需求的资产配置(zhì)服务(wù)。

　　中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”则基(jī)于个(gè)人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿(shòu)等不(bù)同品类(lèi)产品，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化(huà)、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的企业(yè)年金业务，银河证券还(hái)上线了自研(yán)的年(nián)金综合评价(jià)系(xì)统。该(gāi)系统(tǒng)可以通(tōng)过客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基(jī)金、股市债市数据，展示客(kè)户(hù)委托年金组合(hé)的评价结果。此外(wài)，也可(kě)以利用年金机(jī)制(zhì)间接服务背后的企业员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证券(quàn)基金研究(jiū)中心已为部分(fēn)省市(shì)提供职业(yè)年金的组合评价与管理咨询(xún)服(fú)务，也计划结(jié)合机构条线(xiàn)业(yè)务规划为央企与国企提供(gōng)企(qǐ)业年金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉(sù)记者(zhě)，公司自主开发(fā)建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具(jù)有养老属性的综合金(jīn)融服务(wù)体系(xì)均是公(gōng)司(sī)积极响应国(guó)家养老(lǎo)发展战略(lüè)而(ér)推(tuī)出的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，目前公司已初步建立了个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)及个人养老金融服(fú)务(wù)体系，充分利用金融产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照(zhào)，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户(hù)人在我们介绍(shào)之前都(dōu)已有所了解，感(gǎn)觉(jué)这项(xiàng)制度的(de)普及度和客户(hù)认(rèn)识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户(hù)经理林漪（化名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存(cún)了钱没有(yǒu)开(kāi)始投资，主要因为不知道如(rú)何选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情(qíng)况下(xià)我们就会再用(yòng)PPT或者(zhě)是(shì)纸质(zhì)资料(liào)向客户进(jìn)行详细介绍和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制(zhì)度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距(jù)离(lí)个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度落地(dì)已经过去(qù)半(bàn)年，民众接受度和业(yè)务进(jìn)展情况如何(hé)？从业人员在具体实操过(guò)程中又(yòu)遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探(tàn)访上海地(dì)区几家银行网点和券商营业部，了解个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数(shù)据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半年时(shí)间的(de)发(fā)展(zhǎn)，在产品种类、数量(liàng)和参与(yǔ)人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管(guǎn)理相关(guān)岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部(bù)咨询(xún)的，还有很(hěn)多(duō)是打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养(yǎng)老金业务的热情和(hé)关(guān)注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高，并(bìng)且除了个人(rén)咨(zī)询和开户外，还(hái)有(yǒu)不少企业员工、学校(xiào)教师(shī)、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边两位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养老金产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问(wèn)题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工(gōng)作(zuò)的“80后”告(gào)诉记者，自(zì)从工作(zuò)以(yǐ)来，她每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了个人养老(lǎo)金(jīn)制度后，就分一(yī)部分(fēn)在个人养老金账户中(zhōng)，这部(bù)分(fēn)强制(zhì)储蓄的钱即使存(cún)长期也不(bù)会影响(xiǎng)她未来的(de)生活(huó)质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在(zài)基(jī)本养老保(bǎo)险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不(bù)久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老金可(kě)以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针对(duì)上述(shù)两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中确实会(huì)考虑到不同年龄群体的不(bù)同(tóng)需(xū)求和想法，进而(ér)更好地(dì)“对症下(xià)药”，比如(rú)给刚工作不久的(de)年(nián)轻人着重介绍“退(tuì)休后多(duō)一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务取得(dé)进展(zhǎn)的同时，还有不(bù)少(shǎo)已经了解个(gè)人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开通(tōng)了个人养老金账户(hù)，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在(zài)银行端个人(rén)养老金业(yè)务的(de)开展中感受(shòu)到(dào)，一些客户开了户(hù)但没存(cún)储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用(yòng)钱(qián)时(shí)会(huì)很(hěn)“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些客户则是认为在个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品并非专门(mén)设计且(qiě)收益优势不明显，目前个人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目标基金四(sì)类产(chǎn)品，即使不通过个人养老(lǎo)金账户也可以直(zhí)接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商从业人员的(de)角度谈到(dào)了(le)推广个(gè)人(rén)养老金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销公募基金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风险等级的(de)产品，纯公(gōng)募基金难以达(dá)到资产配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但(dàn)眼下的生活(huó)和(hé)经济状况才(cái)是更重要的。

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