个人养老金(jīn)业务试点落(luò)地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始(shǐ)，个(gè)人养老金开始进入(rù)为期一年的试点，在(zài)全国选取(qǔ)了36个试点(diǎn)城市(shì)和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数(shù)据显示，截至今年3月末(mò)，个人养(yǎng)老金开户数(shù)量(liàng)达(dá)到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代(dài)销主渠道之一，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系(xì)和与(yǔ)投资者的深(shēn)度了(le)解，在养老基金销售方(fāng)面已有多方实践。时值个(gè)人(rén)养老金业务试点推行(xíng)半年之际，中国基金(jīn)报记者深入多家(jiā)券商，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市(shì)场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半(bàn)年以(yǐ)来，个人养老金业务正(zhèng)在获(huò)得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养(yǎng)老金试(shì)点落(luò)地，14家(jiā)券商获得(dé)代销资格(gé)。截至今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新名(míng)录(lù)中个人养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信(xìn)证券（山(shān)东）、中(zhōng)信证券华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在个人养老金业(yè)务(wù)试点的铺开和(hé)推(tuī)广中持续发力，个人养老金业务也成为大型(xíng)券商们(men)财富管理转型的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布局(jú)产(chǎn)品及渠(qú)道，与基金投顾服务结(jié)合，试点券商充分(fēn)发(fā)挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养(yǎng)老(lǎo)保险、公(gōng)募(mù)基金。据(jù)人社部个人养老金产品名录显示，当前上线个(gè)人(rén)养老金产品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险类产(chǎn)品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下(xià)，证券(quàn)公司代(dài)销(xiāo)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品资格受(shòu)到明显限制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保险兼业(yè)代理牌照的证券公司可销售(shòu)养老保险(xiǎn)，大(dà)多数试点券商(shāng)将视(shì)线聚焦于(yú)公募基金上(shàng)进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其顺利获(huò)得首(shǒu)批个人养老金基(jī)金销售(shòu)资格，完成全部40家基金(jīn)管理公司共(gòng)计126只个人养老金基金产品(pǐn)的(de)上线，基本实现个人养老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金业务负责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份(fèn)额产(chǎn)品，后续将(jiāng)不(bù)断(duàn)完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基(jī)本实(shí)现了养(yǎng)老公(gōng)募基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人指出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架(jià)丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业务(wù)。因(yīn)此在服务(wù)体系(xì)的(de)基础架构(gòu)上，风(fēng)格多样(yàng)、风险收(shōu)益多元的产品货架能够带(dài)给客户更(gèng)好(hǎo)的服务办(bàn)理体验，产品布(bù)局的“全面”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择(zé)的(de)角度讲，大部分客户对于金融产(chǎn)品的特征和策(cè)略的认知、对自(zì)身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目(mù)的的认(rèn)知(zhī)较为模糊(hú)。帮助客户(hù)做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务(wù)机构的(de)“核心(xīn)竞争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入个人(rén)养老金可(kě)投资的产(chǎn)品类型的基础(chǔ)上，各家(jiā)机构(gòu)需(xū)要(yào)深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的(de)特性(xìng)；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行(xíng)的产(chǎn)品评估(gū)体系和(hé)养(yǎng)老规(guī)划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者(zhě)来说(shuō)，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金账户的理由，一是来自(zì)开户渠道的(de)多重福利(lì)动员(yuán)，二是个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量(liàng)众多，但(dàn)缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自(zì)然(rán)是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令(lìng)不少(shǎo)投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么(me)买，选择(zé)越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资(zī)者目(mù)不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的(de)投(tóu)顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素质的(de)投资(zī)顾问，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适(shì)合自(zì)身的养老产品，做好(hǎo)养老规划(huà)和资(zī)产配置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负(fù)责人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的(de)方(fāng)式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在(zài)推(tuī)广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人养老金基(jī)金评(píng)价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研能(néng)力(lì)、业绩(jì)评价、风险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量化评(píng)价，优(yōu)选值得信赖的养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单(dān)，满足养老(lǎo)金客户(hù)个性(xìng)化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公司(sī)营业(yè)网点数量在(zài)“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业(yè)银行的优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业银行(xíng)召(zhào)开的2022年报发(fā)布会上(shàng)，该(gāi)行高管透露(lù)，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通过(guò)其渠道开通个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户的(de)情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共服(fú)务平台(tái)上(shàng)仅(jǐn)可(kě)查询(xún)商业银(yín)行(xíng)个人养老金业务开办情况。其中(zhōng)显示(shì)，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行(xíng)中(zhōng)，有(yǒu)22家(jiā)开(kāi)设了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展(zhǎn)了基金(jīn)交易业(yè)务、保险交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型(xíng)商业(yè)银行(xíng)所拥有的(de)产品和渠道优势相比(bǐ)，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数量难以比(bǐ)拼，但(dàn)券商(shāng)发力个人(rén)养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在(zài)推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务时，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务从引导客户形成科学养老理财观念(niàn)的(de)长远视角出发，为客(kè)户提供从产品(pǐn)策略、到(dào)产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合配置的全(quán)周期专业(yè)资配服务和一(yī)站式(shì)的(de)产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)一站式解决方案“信养(yǎng)计(jì)划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配置、服(fú)务(wù)陪伴(bàn)于一体的个人养老(lǎo)金投(tóu)资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投资者外(wài)，“走(zǒu)出(chū)去(qù)”也是部分券(quàn)商开拓个人养老金业务(wù)的解决方(fāng)案(àn)。东(dōng)方证券副总裁徐海宁(níng)向记者(zhě)介绍，东方(fāng)证券(quàn)基于对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)目标客(kè)群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企业作为个人养老(lǎo)金客户(hù)拓展的重(zhòng)点方向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全国广度”的(de)推广(guǎng)计(jì)划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系(xì)统(tǒng)内成员(yuán)公司开(kāi)展走进企业(yè)推广个人养(yǎng)老金活动，为企业单位员工提供(gōng)个人养(yǎng)老金上(shàng)门(mén)服务，免去客户前往营业(yè)厅(tīng)办理业务路上花(huā)费(fèi)的时间(jiān)，提高(gāo)服务(wù)效率，节约客户时间。展业初期(qī)组织(zhī)了(le)超(chāo)过100场的(de)个人养老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)试(shì)点半年

　　持(chí)有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度实施(shī)已有半年，相(xiāng)关产(chǎn)品的(de)收益(yì)率(lǜ)和(hé)回撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能否(fǒu)真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好是(shì)个人养老产(chǎn)品成(chéng)败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个(gè)人(rén)养老金业务(wù)已然成(chéng)为券商(shāng)财富管理转型的核(hé)心(xīn)方向之一(yī)。通过(guò)不断(duàn)完善客(kè)户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业(yè)务高(gāo)质量(liàng)发展，券商在业(yè)务内涵(hán)上(shàng)正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择(zé)社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的(de)客户进行第一阶(jiē)段(duàn)的重点服务，对其他(tā)客户会随着试点扩大和客(kè)户画像的覆盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海(hǎi)宁表示，证券公司(sī)可重点关(guān)注企事业单(dān)位员工，特别是大中型城市具(jù)有(yǒu)一定经营规模的企业员工(gōng)，他(tā)们能够(gòu)享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一(yī)定投资意识和财务(wù)认知；这类人(rén)群对未(wèi)来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个(gè)增量市场，对(duì)证券(quàn)公司而言，针对潜在客群(qún)可以全市场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研优势和专业(yè)投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡(héng)、积极等不同(tóng)风险类型(xíng)的养(yǎng)老基(jī)金，帮助客户建立(lì)个人养老金(jīn)投资计划。此外(wài)，证券公司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客(kè)户有效(xiào)应(yīng)对投资(zī)组合净值的波动，引导(dǎo)客户(hù)持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，会针(zhēn)对(duì)不同风(fēng)险承受能(néng)力(lì)、不同(tóng)年龄结构和不同资金体量制定个性化养(yǎng)老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需开(kāi)户）提(tí)供(gōng)符合监管部(bù)门(mén)要求的金(jīn)融(róng)机构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂(táng)等信(xìn)息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的(de)资(zī)金，提供更丰富的(de)“安(ān)养(yǎng)计划(huà)plus”养老金融服务，包(bāo)括养老(lǎo)计算器(qì)、个性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报(bào)告以(yǐ)及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边(biān)的养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证(zhèng)券公司(sī)需要有长远眼光(guāng)，打造(zào)增量市场(chǎng)，承担起构建养老金第(dì)三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客(kè)及(jí)投教方面，应加(jiā)大资源投入，通过教育和(hé)陪(péi)伴，提高客(kè)户对个人养老金的认(rèn)知。走进企(qǐ)事业单位，通过(guò)上门服务的(de)方式触(chù)达企(qǐ)业(yè)和客(kè)户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和投(tóu)资教育活动，帮(bāng)助客户了解(jiě)个人养老(lǎo)金的重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服(fú)务功(gōng)能优化方面，建立内容丰(fēng)富的一站式个人(rén)养(yǎng)老金专区(qū)，既(jì)包括产品购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老工具(jù)（如(rú)节(jié)税计算(suàn)器(qì)），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三(sān)，在金融科(kē)技应(yīng)用方(fāng)面(miàn)，引(yǐn)入智(zhì)能科技(jì)和(hé)人工智(zhì)能技术，通过(guò)数(shù)据分析和算(suàn)法(fǎ)模(mó)型(xíng)，根据客(kè)户的风(fēng)险承受能力、资产状况和(hé)目标退休年限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组合，并(bìng)提供实时投(tóu)资组合(hé)跟踪(zōng)和(hé)风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好(hǎo)地(dì)实现养(yǎng)老投资保值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分析(xī)系统的基础上(shàng)，可以针对(duì)不同养(yǎng)老诉(sù)求的客户(hù)达(dá)成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技(jì)（线(xiàn)上与线下(xià)结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对(duì)一的(de)养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益(yì)告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施已有半年，产品收益(yì)和回撤率大不(bù)大(dà)？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题(tí)都是投资(zī)者(zhě)的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标(biāo)基(jī)金的整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场(chǎng)149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫(diàn)底(dǐ)的一只个(gè)人养老目标基金(jīn)自成(chéng)立以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的(de)有(yǒu)平(píng)安稳健(jiàn)养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴全安(ān)泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下(xià)超(chāo)10只养老目标基金(jīn)收益(yì)在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了(le)满足养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力(lì)争为客户保值(zhí)增值(zhí)，否(fǒu)则将违(wéi)背客户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人介(jiè)绍(shào)，目前个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明(míng)显，有(yǒu)的(de)类别更侧(cè)重本金安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但(dàn)同时，每个类别很难做(zuò)到在(zài)保(bǎo)证其特点达(dá)到的同时(shí)又规避掉(diào)该(gāi)类产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客(kè)群(qún)情况(kuàng)来看，低波(bō)低回撤对于(yú)离退休时点较近的投资者比较合适(shì)，性价比高(gāo)的中波动(dòng)中回(huí)撤(chè)、高波(bō)动高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年(nián)才退(tuì)休的投资者也是可以选择的，拉长周期(qī)看也能满足客户养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个(gè)目的，前提是有一套完整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有效且(qiě)动态适配的(de)产品评价(jià)体(tǐ)系，通过该体系的评(píng)价，能较(jiào)为清(qīng)晰地区(qū)分出产品的(de)“性价比(bǐ)”（如风(fēng)险收(shōu)益比等）、能公平、公正(zhèng)地(dì)对同(tóng)类或者同(tóng)策略(lüè)产品进行(xíng)综合评(píng)判(pàn)。如此(cǐ)，才能真正将好的(de)产品(pǐn)、合适的产(chǎn)品(pǐn)推(tuī)荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分(fēn)为(wèi)目标风险型和目标日(rì)期(qī)型两大类，投资者可以根据(jù)自(zì)身(shēn)投资目标和(hé)风险承受能力(lì)选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选(xuǎn)择目标日期型中的(de)稳健类产(chǎn)品，通过严(yán)格控(kòng)制股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带(dài)给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目(mù)前我国城(chéng)镇职(zhí)工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的养老(lǎo)金(jīn)替代率大(dà)于(yú)70％，即可维持(chí)退休前的(de)生活水平，养(yǎng)老金投资的增值(zhí)功(gōng)能也是(shì)一个(gè)重要考量。由于个(gè)人养老金取用需要(yào)达到年龄等(děng)条件，投资(zī)资金(jīn)具有长期(qī)性，可以(yǐ)达到(dào)几十年，能够承受一(yī)定的短期(qī)波动，对(duì)于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配置一(yī)定高比例资金(jīn)在(zài)权益型(xíng)资产上(shàng)，实(shí)现养老投(tóu)资的(de)保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相(xiāng)关(guān)业务负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具(jù)有一定(dìng)的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的(de)养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)。站在资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实现长期资金的(de)稳健投(tóu)资回报，资产配置不可或(huò)缺。通过(guò)投资不同品种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低(dī)相(xiāng)关(guān)性的金融资(zī)产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足(zú)投资者的养(yǎng)老投资(zī)目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务积极(jí)发(fā)展的同时，与渠(qú)道网(wǎng)点和(hé)客(kè)户众多的银行等(děng)机构(gòu)相比(bǐ)，券商如(rú)何(hé)突(tū)破自身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化(huà)的(de)发(fā)展，可以说是“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，银行、券商、基金独立销售机(jī)构都可参与到为(wèi)客户提供(gōng)个人养老基(jī)金(jīn)服务，几类机构优(yōu)势(shì)互补(bǔ)，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家机构可以(yǐ)根据(jù)自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服(fú)务好有养老投资需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以(yǐ)下三方面(miàn)诉(sù)求：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在服务(wù)时效性(xìng)上与银行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开户、下单服(fú)务；二(èr)是增(zēng)加产(chǎn)品销售范围，在养老品类(lèi)上(shàng)更加丰富(fù)，除(chú)特殊产品(pǐn)外，增(zēng)加(jiā)可为客(kè)户提供的养老(lǎo)产品(pǐn)（如养(yǎng)老(lǎo)理财）；三是明(míng)确养(yǎng)老规划业务(wù)合(hé)规(guī)性，为不同(tóng)的(de)客户提供(gōng)基于客户需求和画像的养(yǎng)老规(guī)划方(fāng)案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相关业务(wù)负责(zé)人提出，当(dāng)前(qián)的政策要求下，客(kè)户如果想在(zài)券(quàn)商端(duān)参与个(gè)人养老金投(tóu)资，需(xū)要分别(bié)在银(yín)行(xíng)端、个税端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂(zàn)时无法上线(xiàn)储蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产品(pǐn)，可供投资者(zhě)选择的产品种类较为单一，难以进一步(bù)为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金配置(zhì)方案(àn)。未(wèi)来(lái)期(qī)待能够从政策端进一(yī)步简化投资者的(de)办理流(liú)程，提升客户体验(yàn)；给予(yǔ)券商在(zài)多样化个人养老(lǎo)金品种的引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客户多元化(huà)的投资(zī)选择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　HBC路由器能用WiFi吗rong>券(quàn)商发力(lì)个人(rén)养老(lǎo)第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人所得税退(tuì)税(shuì)的开始(shǐ)，不少(shǎo)人发(fā)现自(zì)己的(de)退(tuì)税比去(qù)年多(duō)了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务，并入(rù)了金。这(zhè)一(yī)消息(xī)大大刺激了不少(shǎo)本来不(bù)想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社(shè)部披露(lù)的数据，截(jié)至今年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时(shí)间(jiān)里，增(zēng)加了500万户，开户(hù)速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个(gè)人养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国保险资(zī)管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的三千多万(wàn)人(rén)中，仅900多万(wàn)人(rén)完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的收益率远低(dī)于(yú)预(yù)期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开(kāi)户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机(jī)构(gòu)出台了(le)不少吸引客(kè)户(hù)开户的优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开(kāi)户热(rè)投资冷(lěng)”的问题？银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人认为(wèi)，这是(shì)一(yī)个专(zhuān)业活，既需(xū)要了解(jiě)客户的(de)经济(jì)状况(kuàng)、风险偏好和养老规划(huà)，也(yě)需要业(yè)务人员及其所(suǒ)在机构有比(bǐ)较专业(yè)且(qiě)综合的服(fú)务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分(fēn)投资者认(rèn)为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大(dà)多(duō)数产品流动性差，难以(yǐ)预(yù)防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半年(nián)来(lái)，个(gè)人养老(lǎo)金产品正在(zài)逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是(shì)“开户(hù)热投资冷(lěng)”的现象没(méi)有随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云(yún)在(zài)近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目(mù)前个(gè)人养老金试(shì)点效果呈“两低三不(bù)”漏(lòu)斗(dòu)状，即建(jiàn)立(lì)账户人数占基本养(yǎng)老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅、民(mín)众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金(jīn)融(róng)监督管理总局(jú)出手，率先增(zēng)加养老保险产品的供(gōng)给。近日(rì)，国家(jiā)金融监(jiān)督(dū)管理(lǐ)总局已(yǐ)向业内就关(guān)于促进专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险发展有(yǒu)关事(shì)项征求(qiú)意见。根据征求意(yì)见稿，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险拟由试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险转为常态化业务，参(cān)与(yǔ)该项业务的险企数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老保险是对接(jiē)个人养老金制度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个人养老(lǎo)金保险产品(pǐn)名(míng)单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提(tí)供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户(hù)供客户选择。据各家保险公(gōng)司披露的(de)专属(shǔ)商业养老保险产品2022年(nián)结(jié)算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户(hù)结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同(tóng)时，多(duō)家(jiā)金融机构呼(hū)吁从产(chHBC路由器能用WiFi吗ǎn)品设计端解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其更加(jiā)突出的特点，包括为(wèi)退休人群提供(gōng)稳定安全有保障且(qiě)抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失(shī)能养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必须切实从客(kè)户需(xū)求出发(fā)；养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产品的设计理念，必(bì)须紧密围绕承(chéng)担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金(jīn)融产品的设(shè)计成(chéng)果(guǒ)，应该(gāi)更多的(de)让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利(lì)用资本(běn)市场具有良好增(zēng)值能(néng)力资产的养老(lǎo)产(chǎn)品取决于发行(xíng)人(rén)（或管理(lǐ)人）的产品设(shè)计能力和资产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券公(gōng)司作为财富管(guǎn)理服务提供商，可以(yǐ)与产(chǎn)品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出在养老功能(néng)方(fāng)面(miàn)更(gèng)有竞争力的产品”，上(shàng)述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参(cān)与到具体(tǐ)的产品(pǐn)设计之中。其个人(rén)养老业务负责人建议，参考部(bù)分(fēn)发达国家(jiā)的(de)经验，未来除了股、债配(pèi)置，或(huò)在未来可以考虑(lǜ)增加底层可(kě)投(tóu)标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等(děng)另(lìng)类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地分散投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集团中(zhōng)国(guó)区总裁(cái)张雨(yǔ)萌(méng)建(jiàn)议(yì)，应该(gāi)避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样(yàng)在开户的(de)时候就可以形(xíng)成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)能面临的(de)流动性问题，长城人(rén)寿保险(xiǎn)股份有限公司(sī)总(zǒng)经(jīng)理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单(dān)质押贷款”等(děng)多种金融工(gōng)具来解(jiě)决(jué)客户对短期资金(jīn)的需(xū)求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万难以满(mǎn)足(zú)个人或家(jiā)庭(tíng)养老的(de)全面需(xū)求(qiú)，多家券商(shāng)还发力(lì)个人(rén)养(yǎng)老金账户以外的个人(rén)补充养老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产(chǎn)品中心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证券(quàn)已(yǐ)根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性(xìng)等特(tè)点，已退(tuì)休人(rén)群养老(lǎo)需(xū)求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特(tè)点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案(àn)，积极(jí)履(lǚ)行(xíng)养老保障(zhàng)社会责任，力(lì)争为居民提供持续卓越的养老规划与满足(zú)不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则(zé)基于个人养老(lǎo)场景，引入(rù)更(gèng)丰富的养(yǎng)老型(xíng)年(nián)金、增额终身(shēn)寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障性资产，满足(zú)客户(hù)多样化、多层(céng)级的养老(lǎo)资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企业年金(jīn)业务(wù)，银(yín)河证券HBC路由器能用WiFi吗还上线了(le)自研的年金(jīn)综合(hé)评价系统。该(gāi)系统可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与(yǔ)持(chí)股(gǔ)比例等(děng)数(shù)据，结(jié)合公(gōng)募基(jī)金、股(gǔ)市债市数据，展示客户(hù)委托年金组合(hé)的评价结果(guǒ)。此外，也(yě)可以利(lì)用年(nián)金机制间接服务背后的企业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)基金(jīn)研究中心已为部分(fēn)省市提供职业年金的组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也(yě)计划(huà)结合机构(gòu)条线业务(wù)规划为央企与国(guó)企提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁(cái)罗黎明(míng)告诉记(jì)者，公司自主开发建设部署(shǔ)的年金综(zōng)合(hé)评价(jià)系(xì)统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的(de)综合金融服务体(tǐ)系(xì)均是(shì)公司积(jī)极响应国家养老发展(zhǎn)战略而推(tuī)出的(de)新服务，体现了在第(dì)二、三支柱上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业(yè)务，目(mù)前(qián)公司(sī)已初步建立了个(gè)人(rén)养(yǎng)老金及个(gè)人养老金融服务体系(xì)，充分利用金融产品代(dài)理销售牌照和保(bǎo)险兼(jiān)业代(dài)理牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提供更加(jiā)有温(wēn)度、有(yǒu)态度的个人养老金融(róng)服务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金账户开通过(guò)程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不少开户人在我们介绍(shào)之(zhī)前都已(yǐ)有所了解，感觉(jué)这(zhè)项制度的普及(jí)度(dù)和客(kè)户(hù)认识(shí)程度在不断提升。”某大型银(yín)行的(de)客户经理林漪（化(huà)名(míng)）向记者表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没(méi)有(yǒu)开始投资，主要因为不知道如何选择产品(pǐn)或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是(shì)纸质资料向客户进行详(xiáng)细介(jiè)绍和(hé)对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式(shì)落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实施。距(jù)离(lí)个人养老金(jīn)制度落(luò)地已经过(guò)去半(bàn)年，民众接受度和(hé)业务进展情况如何？从业(yè)人员在具体(tǐ)实操(cāo)过程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会(huì)怎样理解这项制度(dù)？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海(hǎi)地区几家银(yín)行网点(diǎn)和券(quàn)商(shāng)营业部(bù)，了解个(gè)人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优(yōu)惠

　　中老年人(rén)更在(zài)意退休(xiū)后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根据(jù)人(rén)社部和国家社会(huì)保险公共服务(wù)平台数据可(kě)知(zhī)，个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)经过半(bàn)年时(shí)间的发(fā)展，在产(chǎn)品种类(lèi)、数量和参与人(rén)数方面(miàn)都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营业(yè)部财富管理相关(guān)岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人(rén)养(yǎng)老金业务热情高涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还(hái)有很多(duō)是打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对(duì)个(gè)人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和(hé)开户(hù)外(wài)，还有不少企(qǐ)业(yè)员工(gōng)、学(xué)校教(jiào)师、退(tuì)伍(wǔ)军人等通过企(qǐ)业和(hé)单位组织(zhī)来了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身边两位不同年(nián)龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的朋友后(hòu)发现，两人(rén)所(suǒ)关注的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上(shàng)海地区(qū)金(jīn)融机构工作(zuò)的(de)“80后(hòu)”告诉(sù)记者(zhě)，自(zì)从工作以来，她(tā)每年(nián)都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度后，就分一部(bù)分(fēn)在个(gè)人养老金账户中(zhōng)，这(zhè)部分(fēn)强制储(chǔ)蓄的(de)钱(qián)即使存长期也不会影响她未来的(de)生活质量，并且(qiě)放进个人(rén)养老金账(zhàng)户是在(zài)基本(běn)养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现阶段最在(zài)意的就是买个人养老金可以(yǐ)享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活质量(liàng)还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务的过程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进(jìn)而更好地“对症下(xià)药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进展(zhǎn)的同(tóng)时，还有不少(shǎo)已(yǐ)经了解个人(rén)养老金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数(shù)据(jù)可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了(le)个人养老金账户(hù)，但完成资金存储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户但没存(cún)储的主(zhǔ)要顾虑是锁定(dìng)时(shí)间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个(gè)人养老金产品并非(fēi)专(zhuān)门(mén)设计且收益(yì)优(yōu)势不明显，目前个人(rén)养老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险产品、养老目(mù)标(biāo)基金四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不(bù)通(tōng)过个(gè)人养老金账户也可以(yǐ)直接(jiē)买，且收(shōu)益差距不(bù)大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商(shāng)端个人养老(lǎo)金只支(zhī)持代销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客户风险承受能(néng)力(lì)较低，想寻求更(gèng)低(dī)风险等级的产品，纯公募(mù)基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部分年(nián)轻(qīng)人向记者直言，对于离(lí)退休(xiū)还较遥(yáo)远的群(qún)体来(lái)说，养老需求当然也需要(yào)考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的(de)生活和经(jīng)济状况(kuàng)才是(shì)更重要的。

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