个人养老金业务试点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金开(kāi)始(shǐ)进入为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末(mò)，个人养老(lǎo)金开户(hù)数量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金(jīn)业务的代(dài)销主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券公(gōng)司凭借其与权益(yì)产品的紧密联(lián)系和与(yǔ)投资者(zhě)的深(shēn)度了(le)解，在养老基(jī)金(jīn)销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个(gè)人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金(jīn)报(bào)记者深入多家券商(shāng)，了解个人养(yǎng)老金(jīn)代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养老金(jīn)市场

　　中国基(jī)金报记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半(bàn)年以来(lái)，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个(gè)人养老金(jīn)试点落地，14家(jiā)券(quàn)商(shāng)获得(dé)代销资格。截(jié)至(zhì)今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人养(yǎng)老金基金数(shù)量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南(nán)新增(zēng)获批。

　　作为公募基金(jīn)最(zuì)主要的代(dài)销方之(zhī)一，证券公司在(zài)个人养老金业务试(shì)点的铺开(kāi)和推广(guǎng)中持续发力(lì)，个(gè)人养老金业务也成为大型(xíng)券商(shāng)们(men)财富管理转型的(de)重要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道(dào)，与基金投顾(gù)服务(wù)结合，试点券商充分发挥财富(fù)管理优势，做“精(jīng)”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产(chǎn)品(pǐn)主(zhǔ)要有四(sì)类：银行理财、储(chǔ)蓄存(cún)款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公募基(jī)金。据人社(shè)部个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个人养老金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代(dài)销(xiāo)个人养老金产品资格(gé)受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的(de)证券公司可销售养老保险，大多数(shù)试点券商将视线聚焦于公募基(jī)金(jīn)上(shàng)进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中(zhōng)表示，其(qí)顺利(lì)获得首批个人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)销售(shòu)资格，完成全部40家基(jī)金管理公司(sī)共计126只个人养(yǎng)老金基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基(jī)本(běn)实现个(gè)人养老金(jīn)公(gōng)募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务负责人(rén)向中国(guó)基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏基金等发行(xíng)养老基金管(guǎn)理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续(xù)将不(bù)断完(wán)善产品池(chí)。东方(fāng)证(zhèng)券亦表示(shì)，目(mù)前已基本实现了(le)养老(lǎo)公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看(kàn)，大(dà)部(bù)分(fēn)客户更愿(yuàn)意在(zài)产(chǎn)品货(huò)架丰富的机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老金业务。因(yīn)此在服务体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能(néng)够带给客户(hù)更好的服(fú)务办理体验，产品布局的“全面”是个人养(yǎng)老金(jīn)业务的基(jī)础。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户投资选择的角度(dù)讲(jiǎng)，大部(bù)分(fēn)客户对于金融产品的特征和策(cè)略(lüè)的认知、对自身(shēn)投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的认(rèn)知(zhī)较为模糊(hú)。帮助(zhù)客(kè)户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的(de)产品”，就(jiù)成(chéng)为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入(rù)个人养老(lǎo)金可投资的产品类型(xíng)的基础上(shàng)，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品的特性(xìng)；结合存(cún)量客户的个性化(huà)画(huà)像和客户(hù)特点(diǎn)，为客户提供(gōng)切实可(kě)行的(de)产品评(píng)估体系和养老规划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对于个(gè)人(rén)投资者来(lái)说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老金(jīn)账户的理由(yóu)，一是(shì)来自开户渠道的(de)多(duō)重福(fú)利动员，二(èr)是个人养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元自然是需要在账户内充分利(lì)用长期(qī)投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选择越多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如(rú)何(hé)让(ràng)投资者(zhě)选择到(dào)适合自己的(de)产(chǎn)品，证券公司的投(tóu)顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老(lǎo)规划和(hé)资产配置，做到(dào)客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述负责(zé)人称，中信建投采(cǎi)取线上线下相结(jié)合(hé)的方式，注重交流和体验(yàn)，为客户提供(gōng)有温度的专业(yè)服(fú)务。

　　国泰君安(ān)在推广个人(rén)养老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养(yǎng)老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老金基金(jīn)评价标(biāo)准”，综合基金公(gōng)司治理水(shuǐ)平、投研(yán)能力(lì)、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价(jià)，优(yōu)选值得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户(hù)个(gè)性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在“金(jīn)融圈(quān)”内并(bìng)不算少，但远难以(yǐ)与大(dà)型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银行召开的(de)2022年报(bào)发布会上，该行(xíng)高管透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已经累计(jì)开立个人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万(wàn)户，位列全行(xíng)业(yè)第三位，市(shì)场(chǎng)占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通过其渠(qú)道(dào)开通(tōng)个人养老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险(xiǎn)公(gōng)共(gòng)服(fú)务平台上(shàng)仅(jǐn)可查询(xún)商(shāng)业银行个人养老金业务开办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的(de)银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和(hé)储蓄交易业(yè)务(wù)，8家(jiā)同时(shí)开(kāi)展(zhǎn)了基金交易业务(wù)、保险交(jiāo)易业务(wù)和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥(yōng)有的产品和(hé)渠道(dào)优势相比，证券(quàn)公司个人养老(lǎo)金业(yè)务的规模相对有限，仍(réng)处于(yú)积极(jí)开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点(diǎn)数(shù)量难以比拼，但券商发力(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)业务，自有其(qí)独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式(shì)”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰(tài)君安此前表(biǎo)示，其(qí)个人养老金(jīn)业务从(cóng)引导客户形成科(kē)学养老理财(cái)观念的长远视角出发，为客(kè)户(hù)提供从产(chǎn)品(pǐn)策(cè)略、到产品优选、再(zài)到组合配置(zhì)的全周期专业资配服务和一站式的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含(hán)账户管(guǎn)理、资产配置、服务(wù)陪伴于一(yī)体的个(gè)人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服(fú)务投资者外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)解决方案。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养(yǎng)老金目标客群的深(shēn)入研究，将开发大中(zhōng)型企业作为个人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向(xiàng)，制定了“上海深(shēn)度、全国广(guǎng)度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养(yǎng)老金活(huó)动，为企业(yè)单位员(yuán)工提供个人养(yǎng)老(lǎo)金上(shàng)门服务(wù)，免去客户(hù)前(qián)往营业厅办理(lǐ)业务(wù)路上花费的时间，提高服务效率，节约客户(hù)时间。展(zhǎn)业初(chū)期组织(zhī)了超过100场的(de)个人养老金走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业服(fú)务活动(dòng)，覆盖企业(yè)员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度试(shì)点半年

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬(xún)，券商代销个(gè)人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金(jīn)制度实施已有半年，相关产品的收益率(lǜ)和回(huí)撤(chè)情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购(gòu)的产(chǎn)品(pǐn)又是为了(le)满足养老(lǎo)需(xū)求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现低(dī)波动、低(dī)回(huí)撤(chè)。如何做到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让客户(hù)体(tǐ)验良好是(shì)个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)已然成为券商财富(fù)管理转型(xíng)的核心(xīn)方向之(zhī)一。通过不断完善客(kè)户服务体系，满(mǎn)足客户多(duō)层次(cì)金融(róng)需求，促进财富管(guǎn)理业(yè)务高质量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业内人士表示(shì)，在客户分类(lèi)服务方面(miàn)，会根(gēn)据国家(jiā)政(zhèng)策选(xuǎn)择(zé)社保关(guān)系(xì)在先行城市(shì)（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认(rèn)知的客(kè)户进(jìn)行(xíng)第一(yī)阶段的重点服(fú)务(wù)，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表(biǎo)示(shì)，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别是大中型城市具(jù)有一定经营(yíng)规模的企(qǐ)业员工，他们(men)能够(gòu)享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定投资意识(shí)和财(cái)务认知；这类人(rén)群对未来退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于(yú)个人养老(lǎo)金是(shì)一个增量市场，对证券公司(sī)而言(yán)，针对潜(qián)在客群(qún)可以全市场覆盖。证券公司(sī)可以(yǐ)通过投(tóu)研(yán)优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了(le)解客户的(de)风险偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平衡、积极(jí)等不(bù)同风险类型的养老(lǎo)基金，帮(bāng)助客户建立(lì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过加强顾(gù)问(wèn)服务，帮(bāng)助客户有效(xiào)应对投资组(zǔ)合净值的波(bō)动，引导客(kè)户(hù)持续参与养老金投资，提升客(kè)户(hù)养老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人表示，会针对不(bù)同风险承受能力、不同年(nián)龄(líng)结构和不同(tóng)资金(jīn)体量制定个性(xìng)化养(yǎng)老(lǎo)策略。比(bǐ)如对(duì)每年享税优的1.2万个(gè)人养老金(jīn)，为居民（无需(xū)开户）提供符合(hé)监管部(bù)门要求的金融机构和金融(róng)产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信息(xī)和交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万之外(wài)的资(zī)金(jīn)，提供更丰富(fù)的“安养计(jì)划(huà)plus”养老金融服务(wù)，包(bāo)括养老计算器、个性(xìng)化的补充养(yǎng)老解决方(fāng)案(àn)、定期的(de)养老方案(àn)跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创新方面，徐(xú)海宁(níng)认为，证(zhèng)券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造(zào)增量市(shì)场，承担起(qǐ)构(gòu)建(jiàn)养老金(jīn)第三支柱的(de)重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源(yuán)投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客(kè)户(hù)，举办专题讲座、在(zài)线(xiàn)研(yán)讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户了(le)解个人养老金的重要性、投(tóu)资(zī)策(cè)略(lüè)和长期规划(huà)，激(jī)发客户(hù)对个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化(huà)方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的一站式(shì)个(gè)人(rén)养老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯和实用养老(lǎo)工(gōng)具(jù)（如节税计算器），加(jiā)强(qiáng)与(yǔ)客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应(yīng)用方面(miàn)，引(yǐn)入智能科技(jì)和人工(gōng)智能技术，通(tōng)过(guò)数据分析和算法(fǎ)模型，根据(jù)客户的风险承受(shòu)能(néng)力(lì)、资产状况和目标(biāo)退休年限，定制(zhì)化推(tuī)荐养老金产(chǎn)品(pǐn)组合，并提供实(shí)时投资组(zǔ)合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助(zhù)客户更好地实现养老(lǎo)投资(zī)保值增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人(rén)则(zé)表(biǎo)示(shì)，可(kě)以通(tōng)过“人+科技(jì)”，在(zài)大数据智(zhì)能客户分析系统的(de)基础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求的客户达(dá)成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对一的养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度实施已有半年，产品收益(yì)和(hé)回(huí)撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正的(de)养老诉求(qiú)？这些问题都是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场149只公募养老基(jī)金产品，近(jìn)七(qī)成(chéng)收(shōu)益(yì)告(gào)负。其中，业(yè)绩垫底(dǐ)的一(yī)只个人(rén)养老(lǎo)目(mù)标基金自成立(lì)以来回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴(xīng)全安泰稳健(jiàn)养老一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏(xià)等旗下超10只养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)收益在(zài)1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验(yàn)良(liáng)好是个人(rén)养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品(pǐn)应力争为(wèi)客户保值增(zēng)值，否则(zé)将违背客户通过投资达到(dào)‘养(yǎng)老目的’的初(chū)衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介绍，目(mù)前个人(rén)养老金可投(tóu)资的4类产品(pǐn)风险收益(yì)特点明(míng)显，有的类(lèi)别更侧重本金安(ān)全、有的类(lèi)别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个类别很(hěn)难做到在保证(zhèng)其特点达(dá)到的同时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺(quē)陷。“从不同(tóng)客群(qún)情(qíng)况来看，低(dī)波低回撤(chè)对于(yú)离退(tuì)休时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波(bō)动中(zhōng)回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于(yú)还(hái)有20-30年才退休的投资者也是(shì)可以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也(yě)能满足客户养老类资金(jīn)的(de)保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述(shù)两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效(xiào)且(qiě)动态适配的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评价，能(néng)较为清晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能(néng)公平(píng)、公正(zhèng)地对(duì)同类或者(zhě)同策略(lüè)产品(pǐn)进行综合评判。如此(cǐ)，才能(néng)真正将好的产品、合(hé)适的产品(pǐn)推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金分为目(mù)标风险型和目标日期型两大类，投资者可(kě)以根(gēn)据自身投资目标和风险承受(shòu)能力选(xuǎn)择(zé)具体的产品(pǐn)。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择目标(biāo)日(rì)期型中(zhōng)的稳健类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓位降低(dī)产品波动(dòng)，带给(gěi)客户相(xiāng)对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金(jīn)替代(dài)率大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养老金投资的增值功能也是(shì)一(yī)个重要考量。由于个人养老金取用需要(yào)达到(dào)年龄(líng)等条件，投(tóu)资资(zī)金具(jù)有长期性，可以达到几十年(nián)，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收益的客(kè)户(hù)，可以配(pèi)置一定高比例资金(jīn)在权益(yì)型(xíng)资(zī)产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金(jīn)相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)也认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具有一(yī)定(dìng)的普惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要(yào)实(shí)现长期资金的稳健投资回报，资(zī)产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特(tè)征、低相(xiāng)关性的(de)金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务(wù)积极发展(zhǎn)的同时，与渠(qú)道网点和客户众多的银行等机构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发(fā)展(zhǎn)，可以说是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都(dōu)可参与到为(wèi)客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几类机构优势互补，严格意(yì)义上说(shuō)是(shì)竞合(hé)而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家(jiā)机构可以根据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设(shè)，能在(zài)服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是(shì)增加产(chǎn)品(pǐn)销售(shòu)范围(wéi)，在养老品类上(shàng)更加(jiā)丰富(fù)，除特殊产品外(wài)，增加可为(wèi)客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三(sān)是明确养老(lǎo)规划业务合规(guī)性，为(wèi)不同的客(kè)户提供基于(yú)客户(hù)需(xū)求和画像的(de)养老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人(rén)提出，当前(qián)的政策要求下，客(kè)户如果想在券商端参与(yǔ)个人(rén)养老金投资，需要分别在(zài)银(yín)行(xíng)端、个税(shuì)端(duān)进行(xíng)一(yī)系(xì)列(liè)前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务(wù)流程的投资(zī)者来(lái)讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商(shāng)暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可(kě)供(gōng)投资者选择的(de)产品种类较为(wèi)单一，难以进一步为投资者提供更丰富(fù)的个人(rén)养老金配置方案(àn)。未来期待能够从政策端进一步简化投资(zī)者(zhě)的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券(quàn)商在多样化个人养老金(jīn)品种(zhǒng)的引入和研发上(shàng)的政策支持，丰富客户多(duō)元(yuán)化的投资选(xuǎn)择。”该负责(zé)人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发(fā)力(lì)个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始，不少人发现自己的退税比去年多了不(bù)少，仔(zǎi)细询(xún)问之(zhī)下才发(fā)现，是因为去年底(dǐ)开通(tōng)了(le)个人养老金业务，并入了金。这一消息(xī)大大刺激了不(bù)少本(běn)来不(bù)想(xiǎng)开(kāi)户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月(yuè)初(chū)的2817万人相比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开(kāi)户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户(hù)数快(kuài)速攀(pān)升，但是个人养老(lǎo)金(jīn)累计缴费约200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外(wài)，据(jù)中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月(yuè)开立(lì)个人养(yǎng)老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的结(jié)果来看，个人养老金产品的收(shōu)益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是(shì)大多人不(bù)愿意入金的主要原因。而选择开(kāi)户的(de)原因(yīn)主要是(shì)为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了(le)不少吸引客户开户(hù)的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热投资冷”的问(wèn)题？银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责(zé)人认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客(kè)户的经(jīng)济状况、风险偏好和(hé)养老规划(huà)，也需要业务人员及其所(suǒ)在机(jī)构(gòu)有比较(jiào)专业(yè)且综合的服(fú)务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足(zú)个人(rén)或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业(yè)产品等综合考虑；大多数产品流动性差(chà)，难以预防到退休前(qián)的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来(lái)，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德(dé)云在(zài)近期(qī)举办的(de)2023清华五道口全球金融(róng)论坛上(shàng)表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低(dī)三不”漏斗(dòu)状，即建立(lì)账户人数(shù)占(zhàn)基本养老保险参保人数比例低、已缴费(fèi)人(rén)数占建立账户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局出(chū)手，率(lǜ)先增加养老(lǎo)保险(xiǎn)产品的(de)供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总(zǒng)局已向业内就关(guān)于(yú)促进专属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)发展有(yǒu)关事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由(yóu)试(shì)点业务(wù)转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示(shì)，随(suí)着专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险转为(wèi)常态化业务，参与该项业(yè)务(wù)的险企(qǐ)数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老保险是对接个人养老金制度的主要保险产(chǎn)品，这意(yì)味着个人养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账户(hù)供客户选择。据各(gè)家保险公司披露的专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结算利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的(de)个人(rén)养老(lǎo)保险的(de)收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融(róng)机构呼(hū)吁从产品设计端解(jiě)决“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”的问题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资(zī)风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更加突出的(de)特点，包括为(wèi)退休人(rén)群(qún)提(tí)供(gōng)稳定(dìng)安全(quán)有保障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高龄人群(qún)储备失能(néng)养护和医(yī)疗应急资产、为退休人群规划(huà)遗(yí)产、将(jiāng)养(yǎng)老投(tóu)资(zī)与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必须切实(shí)从客户(hù)需求出发；养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的设计(jì)理念，必须紧密(mì)围(wéi)绕承担(dān)、减少(shǎo)或转移上述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做(zuò)艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用(yòng)资(zī)本市(shì)场具有良好增(zēng)值能力(lì)资(zī)产(chǎn)的养(yǎng)老产品(pǐn)取决于发(fā)行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和资产管(guǎn)理能(néng)力。“证(zhèng)券公(gōng)司作为(wèi)财富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人(rén)（或管理人）合(hé)作，根据客户需求设计(jì)出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的(de)产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)也希望能参(cān)与到具(jù)体的产品设计之中。其(qí)个人(rén)养老业(yè)务负责(zé)人建议，参考部分发达国家的经验，未来(lái)除了股、债配(pèi)置，或(huò)在未来可(kě)以考(kǎo)虑增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资(zī)产，丰富投(tóu)资(zī)者的(de)可选标的，更好地分散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团(tuán)中国区(qū)总裁(cái)张(zhāng)雨萌(méng)建议，应该避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也(yě)就是说，参与(yǔ)者可以直接(jiē)在(zài)开户的时候做投(tóu)资选择。这样(yàng)在开户的时(shí)候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面临的流动(dòng)性问题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保(bǎo)险股份有(yǒu)限公(gōng)司(sī)总(zǒng)经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质(zhì)押(yā)贷款”等多种金融工具(jù)来解决客户(hù)对短期(qī)资金的(de)需求。

　　券商发(fā)力个(gè)人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满(mǎn)足个(gè)人或(huò)家(jiā)庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求(qiú)，多家券商(shāng)还发力个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户以外的个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融(róng)方(fāng)案，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中(zhōng)心副(fù)总经理鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目(mù)前(qián)，银河证券已根(gēn)据在职群(qún)体养老规(guī)划(huà)的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计(jì)出(chū)多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老(lǎo)保障社会责任，力争为居民(mín)提供(gōng)持续卓越的养老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富(fù)的(de)养(yǎng)老(lǎo)型年(nián)金(jīn)、增额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老资产(chǎn)配(pèi)置需求。

　　针对三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还上线了自研的(de)年金综合评(píng)价系统(tǒng)。该系统可以通过(guò)客(kè)户提(tí)供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合净值(zhí)与持股比例等(děng)数据，结合(hé)公(gōng)募(mù)基金(jīn)、股(gǔ)市债市数(shù)据，展示客户委托年金(jīn)组合的(de)评价结果。此外，也可以利用年金机制间(jiān)接服(fú)务背后的(de)企(qǐ)业员工和机构(gòu)事业单位职工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银河证券(quàn)基金研究中心已为部分省市(shì)提(tí)供(gōng)职业年金(jīn)的组合(hé)评价与管理咨询服务，也计划结合机(jī)构条线业(yè)务规划(huà)为央企(qǐ)与国(guó)企提供企业年金组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司(sī)自(zì)主(zhǔ)开发建设部署的(de)年金综(zōng)合评价系统及研究咨询(xún)服务，具有养老属性的综合(hé)金融(róng)服务体(tǐ)系均(jūn)是公(gōng)司积极响应国家(jiā)养老发展战(zhàn)略而推(tuī)出的新服务，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三(sān)大(dà)支柱养老(lǎo)金业务，目(mù)前公司已初步建立(lì)了个人养老金及个人养老金融服(fú)务(wù)体(tǐ)系，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提供(gōng)更加(jiā)有温度、有(yǒu)态度(dù)的个人(rén)养老金(jīn)融(róng)服(fú)务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在(zài)个人养老金(jīn)账户开(kāi)通过程非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有不(bù)少开(kāi)户人在我们介绍(shào)之(zhī)前都已(yǐ)有(yǒu)所了解，感觉这(zhè)项制度的普(pǔ)及度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客(kè)户(hù)经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有很多人只(zhǐ)是(shì)开了账户并没有存钱，或存(cún)了(le)钱没有开始投资，主要因(yīn)为不(bù)知道如(rú)何选择产(chǎn)品或者有其他(tā)顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资料向客户进行详细(xì)介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式(shì)落地，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金制(zhì)度落地已经过去半(bàn)年，民众(zhòng)接受(shòu)度和业务进展情况如何？从业人员在(zài)具体实操过程中又遇到(dào)了(le)哪些困难？不同(tóng)年龄(líng)段的群体会怎样(yàng)理解这(zhè)项制度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者(zhě)实地探访(fǎng)上海地区几家银行(xíng)网点和券(quàn)商营(yíng)业(yè)部，了解个人养老金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更在(zài)意退休(xiū)后多一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台数据可知，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度经过半年时(shí)间的(de)发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参(cān)与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关岗位(wèi)的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到(dào)营业(yè)部咨(zī)询的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后(hòu)”更(gèng)高，并且除了(le)个人(rén)咨询和开户外，还有不(bù)少企(qǐ)业(yè)员工、学校教师、退伍军人(rén)等通过企业和单位组织(zhī)来了(le)解、参(cān)与(yǔ)个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资。

　　记者了解(jiě)了身边两(liǎng)位不同年(nián)龄段、均已购(gòu)买(mǎi)个人(rén)养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在上(shàng)海地区(qū)金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将(jiāng)收(shōu)入的(de)一部分拿来强制储蓄，有了(le)个人养(yǎng)老金制度后，就分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄(xù)的钱即使存(cún)长期也不会(huì)影响她未来的生活质量，并且放进个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户是在基本(běn)养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意的就是买个人养老金可(kě)以享受(shòu)税收优惠，直接(jiē)考虑到退(tuì)休(xiū)后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言(yán)，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业务的过程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄群(qún)体的不同需求和(hé)想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后(hòu)多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业(yè)务(wù)取得(给女朋友的微信备注有哪些，给女朋友微信备注什么dé)进(jìn)展的同(tóng)时，还有不少已经了解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的民众仍在“观(guān)望(wàng)”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然(rán)有3000多万人(rén)开通了个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户，但完成(chéng)资(zī)金存储(chǔ)的(de)只(zhǐ)有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银(yín)行端(duān)个人(rén)养(y给女朋友的微信备注有哪些，给女朋友微信备注什么ǎng)老金(jīn)业务的开展(zhǎn)中感受(shòu)到(dào)，一(yī)些客户开(kāi)了户但(dàn)没存储的主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认(rèn)为(wèi)在个人养老金产品(pǐn)并非专门设计且收(shōu)益优势不明显，目前个人(rén)养老金(jīn)可以(yǐ)购买的(de)养老储蓄(xù)、银行养老(lǎo)理财(cái)、养老保(bǎo)险产品、养老目(mù)标基金四(sì)类产品，即使(shǐ)不(bù)通过(guò)个人(rén)养老金账户也可以(yǐ)直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商从业人员的角度谈到(dào)了推广个(gè)人养老金业务过(guò)程中的(de)“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支(zhī)持代销公募基(jī)金，无法代(dài)销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯(chún)公募基金难以达到资产(chǎn)配置的需(xū)求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有一部(bù)分年轻人向记者直言，对于(yú)离退(tuì)休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养(yǎng)老需求当(dāng)然也(yě)需要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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