个人养老金业务试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开(kāi)始进入为期一年的试点(diǎn)，在全(quán)国选取了36个试点城市和地区进(jìn)行(xíng)推(tuī)进。据人(rén)力资源和(hé)社会(huì)保障部数(shù)据显示，截至今年(nián)3月末，个(gè)人养老金开户(hù)数量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空(kōng)间初步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人养老金(jīn)业务(wù)的代销主渠(qú)道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的(de)紧密联系和与投资者(zhě)的深度了解，在养老基(jī)金销售方面已有多方实践。时值个(gè)人(rén)养老金业(yè)务试(shì)点推行半年之际，中国基(jī)金(jīn)报记者深入多家(jiā)券商，了解(jiě)个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个人(rén)养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业(yè)务正在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个(gè)人养老金试点落(luò)地，14家券(quàn)商获得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人养老金基(jī)金(jīn)数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证(zhèng)券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要(yào)的代(dài)销方之一，证券(quàn)公(gōng)司(sī)在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)试点(diǎn)的(de)铺开(kāi)和推广(guǎng)中(zhōng)持(chí)续(xù)发(fā)力，个人(rén)养老金业务也成为大(dà)型券商们(men)财富管(guǎn)理转型的重(zhòng)要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠道(dào)，与基金投顾服务(wù)结合(hé)，试点券商充分(fēn)发挥财(cái)富管理优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更要精(jīng)

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可投资的(de)产品主要(yào)有四类：银(yín)行理财、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募基金。据人社部(bù)个人养老金产品(pǐn)名录(lù)显示，当前(qián)上线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公(gōng)司代(dài)销个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照的证券公司可销售养老保险，大多(duō)数试点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利(lì)获得首批个人养老(lǎo)金(jīn)基金销(xiāo)售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养老(lǎo)金基金产(chǎn)品(pǐn)的上线，基(jī)本实(shí)现个人养老金公募(mù)基金产品全覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负责(zé)人向中国(guó)基金报(bào)记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等发行(xíng)养(yǎng)老基金管(guǎn)理人的(de)137只Y份额产品，后续(xù)将(jiāng)不断完(wán)善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前(qián)已基本(běn)实(shí)现了(le)养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人指出(chū)，从(cóng)客(kè)户服(fú)务办理的角度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理个人养老金(jīn)业务。因此在服(fú)务体系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多元的(de)产品货架能够(gòu)带给客户更好(hǎo)的服(fú)务办理(lǐ)体验，产品布(bù)局的“全(quán)面”是(shì)个人养(yǎng)老金业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客(kè)户投资(zī)选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户(hù)对于(yú)金融(róng)产(chǎn)品的特(tè)征和策略的认知、对自身投资(zī)能力(lì)、投(tóu)资(zī)意愿、投(tóu)资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人(rén)养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品类型的基础上，各家(jiā)机构需(xū)要深入、充(chōng)分、严谨地(dì)研究每类产品(pǐn)的特性；结合存(cún)量客户(hù)的个(gè)性(xìng)化画(huà)像和(hé)客(kè)户特点，为客户提供切实(shí)可(kě)行的产品评(píng)估(gū)体系和养老规(guī)划(huà)方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段(duàn)认可(kě)并开通个人养老金(jīn)账户的理由，一是来(lái)自开户(hù)渠(qú)道的多重(zhòng)福利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存(cún)比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金退休后才能(néng)取出，这(zhè)每年12000元自(zì)然是需要在账户内充分利用长期(qī)投资，但如何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老产品的选择(zé)已令(lìng)投资者(zhě)目不暇接，如(rú)何让投资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券(quàn)公司的(de)投顾力量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素(sù)质的投资(zī)顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄选适合自(zì)身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做(zuò)好(hǎo)养老(lǎo)规划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采(cǎi)取线上线下相结合的方(fāng)式，注重(zhòng)交流和体验，为客户(hù)提供有(yǒu)温度(dù)的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金(jīn)基金特点，细化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基(jī)金(jīn)评价(jià)标准”，综合基金公司(sī)治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉(yù)口碑量化(huà)评价(jià)，优选值得(dé)信赖(lài)的养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金；选(xuǎn)出“综合(hé)优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老(lǎo)金基金产品清单，满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)金(jīn)客户个性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公司营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远难以与大型(xíng)商业(yè)银行的优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银(yín)行召开(kāi)的2022年报发布(bù)会上，该行高管透(tòu)露，截至(zhì)2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人(rén)养(yǎng)老金账户229.16万户，位(wèi)列(liè)全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿(yuàn)意公布投资(zī)者通过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共服(fú)务(wù)平台上仅可查询(xún)商业(yè)银(yín)行个人养老金业务开(kāi)办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办个人(rén)养老金业务的银行中，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交易(yì)业务(wù)，8家同时(shí)开展了基金交易业务、保险交易业务和(hé)理财(cái)交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券(quàn)公(gōng)司个人(rén)养老金业(yè)务的规模(mó)相对有限，仍处于积极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力(lì)个人养老金(jīn)业务，自有(yǒu)其(qí)独特(tè)“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时，将“一(yī)站式”服务作为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君安此前(qián)表示，其个人养老金业(yè)务从引导客户形成科(kē)学养(yǎng)老理财观念的(de)长远视角出发，为客户提供从产品策(cè)略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的全周期专业资配服务(wù)和一站式的产品选择。中信(xìn)证券亦推出个人养(yǎng)老金投资一(yī)站式解决(jué)方案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客(kè)户提供含账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的(de)个人(rén)养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金业务(wù)的解(jiě)决方案(àn)。东(dōng)方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍(shào)，东(dōng)方证券(quàn)基于(yú)对个人养老(lǎo)金目标客群的深入(rù)研究，将开(kāi)发(fā)大中型(xíng)企(qǐ)业作为(wèi)个人养老金客户(hù)拓展的(de)重点方(fāng)向，制定了“上海(hǎi)深(shēn)度、全国(guó)广度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系(xì)统内成员公司(sī)开展走进企业(yè)推广个(gè)人养(yǎng)老金活动，为企业单(dān)位(wèi)员(yuán)工提供(gōng)个人养老金上门服务(wù)，免(miǎn)去客户前往营(yíng)业厅办理业务路上(shàng)花费的时(shí)间，提高服务效(xiào)率，节约(yuē)客户时间。展业(yè)初(chū)期组织了超过100场的个人养老金走进企(qǐ)业服务(wù)活动，覆盖(gài)企业员工(gōng)近万人。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)试(shì)点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国基金报(bào)记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养老(lǎo)金业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质的(de)机构正式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人养老金制度(dù)实施(shī)已(yǐ)有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)等(děng)问题(tí)，持续成为市场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了(le)满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希望(wàng)能实(shí)现(xiàn)低波(bō)动(dòng)、低回撤。如(rú)何做(zuò)到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时又让客户(hù)体验(yàn)良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的(de)养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务已然成(chéng)为券商(shāng)财富管理转型的核心方向之一(yī)。通过不(bù)断完善客户(hù)服务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量(liàng)发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正(zhèng)不(bù)断挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商业内人(rén)士表示，在客户分(fēn)类服务方面(miàn)，会根据(jù)国家政策选择社(shè)保关系在先行(xíng)城市（地(dì)区(qū)）、能享受(shòu)税优且(qiě)对税优敏感、对(duì)理财(cái)有初步认知的客户进行第一阶(jiē)段的重点(diǎn)服务，对(duì)其他客户会随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖(gài)进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重点关注企事业单位(wèi)员(yuán)工，特别(bié)是(shì)大(dà)中(zhōng)型(xíng)城(chéng)市(shì)具有一(yī)定(dìng)经营规模的企业员工，他们能够(gòu)享(xiǎng)受个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具(jù)备一定投资(zī)意识(shí)和(hé)财务认知；这类(lèi)人(rén)群(qún)对(duì)未来退(tuì)休有(yǒu)一定的规(guī)划(huà)和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老(lǎo)金(jīn)是一个增(zēng)量市(shì)场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司(sī)可(kě)以通过投研优势和专(zhuān)业(yè)投顾队伍，创造(zào)更多养老(lǎo)投资场景，跟(gēn)踪(zōng)了解客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类型的(de)养老基金(jīn)，帮助客户(hù)建立个人养(yǎng)老金投资(zī)计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合(hé)净值的波(bō)动，引导(dǎo)客户持(chí)续参与养老金投资，提升(shēng)客户养(yǎng)老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对(duì)不(bù)同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量(liàng)制定个性化养老策略。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民(mín)（无需开户(hù)）提(tí)供符合监(jiān)管部(bù)门(mén)要求的金(jīn)融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金(jīn)，提供(gōng)更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金(jīn)融服务，包(bāo)括养老计算器(qì)、个(gè)性化的补充养老(lǎo)解决方(fāng)案、定期的(de)养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需(xū)要有长远眼光，打(dǎ)造(zào)增量(liàng)市场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加大资源投入(rù)，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上(shàng)门服务的方式(shì)触达企业和客户(hù)，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人(rén)养老金的重要(yào)性(xìng)、投资(zī)策略和长期规划，激发客户(hù)对个人(rén)养老金产品的兴(xīng)趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能(néng)优化方面，建立(lì)内容(róng)丰富的一站式个人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既(jì)包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询(xún)等基础(chǔ)功能，提(tí)供丰富(fù)的养老(lǎo)资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用(yòng)方面，引入智能科技和人(rén)工智(zhì)能(néng)技术(shù)，通过数据分析(xī)和算法模型，根据客户(hù)的风险承(chéng)受能力(lì)、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组(zǔ)合，并提供实时投(tóu)资组(zǔ)合(hé)跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关(guān)业(yè)务负(fù)责人(rén)则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客(kè)户分析系(xì)统的基础上(shàng)，可(kě)以针对不同养(yǎng)老诉求的(de)客户达(dá)成“千人(rén)千面(miàn)”的个(gè)性化服务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是(shì)后面(miàn)的(de)“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周(zhōu)期(qī)和年龄阶(jiē)段的客户提(tí)供(gōng)专业的(de)、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负(fù)

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已有半年，产品收益和(hé)回(huí)撤(chè)率大不大？产品能不能满足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉(sù)求？这(zhè)些问题都(dōu)是投资(zī)者的重要(yào)关(guān)注点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目前养老目标基(jī)金的整体收(shōu)益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养(yǎng)老基金(jīn)产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只(zhǐ)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)目标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产品收(shōu)益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好(hǎo)的有平安稳(wěn)健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全(quán)安泰(tài)稳(wěn)健养老一年持有(yǒu)Y，自成立(lì)以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目(mù)标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了(le)满足(zú)养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望(wàng)能实(shí)现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期(qī)保值增值同(tóng)时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个人(rén)养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客(kè)户(hù)保值增值，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人(rén)介绍，目前个人(rén)养老(lǎo)金可投资(zī)的4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧(cè)重本金安(ān)全、有的(de)类(lèi)别更(gèng)侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别(bié)很难(nán)做到在(zài)保证其特点达到的同时又(yòu)规避掉该类产(chǎn)品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低波低(dī)回撤对于离退休时(shí)点较近(jìn)的投资者比较(jiào)合适，性价(jià)比高的中波(bō)动中回撤、高波动高回撤特征产品对于(yú)还有(yǒu)20-30年才退(tuì)休的投(tóu)资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是有一套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用(yòng)、有效且动态适配的产品评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策(cè)略产品进行综合评判。如(rú)此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分(fēn)为(wèi)目(mù)标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投资者可(kě)以根据(jù)自身投(tóu)资目标和风险承受能(néng)力选(xuǎn)择具体的(de)产品(pǐn)。比(bǐ)如低风险偏好的客(kè)户可选择目标日(rì)期型中的(de)稳健类产品(pǐn)，通过(guò)严格控制股票资产(chǎn)仓位降低(dī)产品波(bō)动，带给客户(hù)相对稳(wěn)健的收益(yì)。”徐(xú)海宁表示，目前(qián)我国(guó)城镇(zhèn)职(zhí)工养老金替(tì)代率尚(shàng)有不足，根据(jù)国际经验，如(rú)果(guǒ)退休后的(de)养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的(de)增值功能(néng)也(yě)是一个重要考量。由于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金取(qǔ)用需(xū)要(yào)达到年龄等条件，投资资金具有(yǒu)长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达(dá)到几十年，能够(gòu)承受(shòu)一定的短期波动，对(duì)于追求(qiú)长期投资收益的客户，可以(yǐ)配置(zhì)一定高比(bǐ)例资金在权益型资产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人也认为，个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需(xū)要关注老百姓长期保值增(zēng)值的养老需求。站在资(zī)产角度，想(xiǎng)要实(shí)现(xiàn)长(zhǎng)期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不同收(shōu)益特征、低(dī)相关性的金(jīn)融资产，有(yǒu)助于实现(xiàn)风(fēng)险分散、降低总体(tǐ)波(bō)动，从而更(gèng)好地(dì)满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个人养老金业务(wù)积(jī)极发展的同时，与渠道网点和客户(hù)众(zhòng)多(duō)的(de)银行等机构相比，券(quàn)商如何(hé)突破自身瓶(píng)颈，实现差(chà)异(yì)化的发展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人(rén)表示(shì)，银行、券商、基金(jīn)独立销售机(jī)构都(dōu)可参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义(yì)上说是竞(jìng)合(hé)而(ér)非(fēi)竞争更非“相杀”关(guān)系，每类(lèi)机(jī)构或者(zhě)每家机构可以(yǐ)根据自(zì)己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势(shì)，服务(wù)好(hǎo)有养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来(lái)还有以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施(shī)建设，能在服务时效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务(wù)；二(èr)是增加产品(pǐn)销售范围(wéi)，在(zài)养老品(pǐn)类上(shàng)更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可(kě)为客户(hù)提供的养老产品(pǐn)（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同(tóng)的客户提供(gōng)基(jī)于客户需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述(shù)负责人(rén)提(tí)到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人(rén)提出，当前的(de)政策要求下，客(kè)户(hù)如果想在(zài)券商端参与个人养(yǎng)老金投资，需要(yào)分别在银(yín)行端、个税端进行一(yī)系列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉(xī)业务流程(chéng)的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政(zhèng)策对代销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投(tóu)资者选择的产(chǎn)品种(zhǒng)类较为单(dān)一，难以(yǐ)进一步为(wèi)投资(zī)者提供更丰富的(de)个人养老金(jīn)配置方(fāng)案(àn)。未来期待能够从政(zhèng)策端进一步简化投资者的办理流程(chéng)，提(tí)升客户体验；给(gěi)予券商(shāng)在多样化个人养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引入(rù)和研(yán)发(fā)上(shàng)的政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资(zī)选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随着个人(rén)所得税(shuì)退税(shuì)的开始，不少人发(fā)现自己的退税比(bǐ)去(qù)年多了不(bù)少，仔细询问(wèn)之下(xià)才发现，是(shì)因为去(qù)年底开通了个人(rén)养老金业务，并(bìng)入(rù)了金。这一消息大大刺激了不少本(běn)来(lái)不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露(lù)的(de)数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参(cān)加人数达3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增加了500万(wàn)户(hù)，开户速度(dù)明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个(gè)人养老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低(dī)于1000元(yuán)。此外，据中国(guó)保险资管(guǎn)业(yè)协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人(rén)养老金(jīn)账户的(de)三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是(shì)大多人不(bù)愿意入(rù)金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原(yuán)因主要(yào)是为了“薅羊毛(máo)”（金融机(jī)构出(chū)台(tái)了不少吸(xī)引客户(hù)开户(hù)的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务负(fù)责人认为(wèi)，这是一个专业活(huó)，既需(xū)要了解客户的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务人(rén)员(yuán)及其所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专(zhuān)业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的(de)全面需求，还需要结合其(qí)他商业(yè)产品等综合考(kǎo)虑；大多数(shù)产品(pǐn)流(liú)动性差(chà)，难以预防(fáng)到退休前的(de)应急资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个(gè)人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口全(quán)球金融论坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保险参保人(rén)数(shù)比例低(dī)、已缴费人数占(zhàn)建立账(zhàng)户人数比例(lì)低；产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产(chǎn)品供应不均(jūn)衡的(de)问题，国(guó)家金融(róng)监督(dū)管理总局出手(shǒu)，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金融(róng)监督管理总局已向业内就关于促(cù)进专属商业养老保险发(fā)展(zhǎn)有关事项征求意见。根(gēn)据(jù)征求(qiú)意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险转为常(cháng)态化业务，参与该项业务(wù)的险企数量(liàng)将增(zēng)加不少。此外，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险是对接个人(rén)养老金制度的(de)主要保险产(chǎn)品，这意味着个人养老金(jīn)保险产品名单也将(jiāng)扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保证+浮动”的(de)收益模式(shì)，提供稳健型、进(jìn)取型两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各(gè)家保险公司披(pī)露的专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的(de)个人(rén)养(yǎng)老保险的(de)收益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)端解决(jué)“开户热投资冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)蜗牛是不是昆虫类负责人看(kàn)来，“老龄风(fēng)险”与其他(tā)投资风(fēng)险相(xiāng)蜗牛是不是昆虫类比(bǐ)，有其更加突(tū)出的特点，包括为退(tuì)休人(rén)群提供(gōng)稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿(shòu)风险、为高龄(líng)人(rén)群储备(bèi)失能养护和医(yī)疗应急资产(chǎn)、为退休人(rén)群规(guī)划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老(lǎo)投资与养老保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金(jīn)融(róng)产品的设计(jì)初心(xīn)，必须切实从客户需求(qiú)出发；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨；养老金(jīn)融产品的设(shè)计(jì)成(chéng)果，应(yīng)该(gāi)更多的让利(lì)于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的(de)金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资本市场具有良好增值能力资产的(de)养老产品取决(jué)于发行人（或(huò)管理人）的产(chǎn)品设计(jì)能力和(hé)资产(chǎn)管理能力。“证(zhèng)券公(gōng)司作(zuò)为财富管理服务提供商，可以与产品发行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根(gēn)据客户需求设计出在养老(lǎo)功能方(fāng)面更有(yǒu)竞争力的产(chǎn)品”，上述负责(zé)人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希望能(néng)参与到(dào)具体的(de)产品(pǐn)设计(jì)之中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议，参(cān)考部分发达国(guó)家的经验，未来除(chú)了股(gǔ)、债配置，或在未(wèi)来可(kě)以考虑增加底层可(kě)投标(biāo)的类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的可(kě)选标的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中(zhōng)国(guó)区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可以直接在(zài)开户(hù)的(de)时候做(zuò)投资选择。这样在开户(hù)的时候就可(kě)以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面临(lín)的流(liú)动性问题，长城人寿(shòu)保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公司总经理王玉(yù)改近(jìn)日(rì)表示，保险(xiǎn)公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过(guò)“保单质押贷款(kuǎn)”等多(duō)种(zhǒng)金融工具来解决客(kè)户对短期资金(jīn)的(de)需求(qiú)。

　　券(quàn)商(shāng)发力个人补充养老金融(róng)方案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商还(hái)发(fā)力个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户以外的(de)个(gè)人补充养老金融方案，例如银河证券(quàn)的“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记者，目前，银(yín)河证券已根据在职群体(tǐ)养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安(ān)全(quán)性等特点，已退休人群养老需求(qiú)的流动(dòng)性、安全(quán)性、稳健(jiàn)性等特点，设计出(chū)多层次、多(duō)元化、个(gè)性(xìng)化的养(yǎng)老配置(zhì)方案，积极(jí)履行养老保障社(shè)会责任，力争为居民提供持续卓越(yuè)的养老规划与满足不同(tóng)养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于(yú)个人养老(lǎo)场景，引(yǐn)入更丰(fēng)富的养老型年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和(hé)保(bǎo)障性资产，满足(zú)客户(hù)多(duō)样化(huà)、多层级的养老资产配置(zhì)需(xū)求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的企业年(nián)金(jīn)业务，银河证(zhèng)券还上线(xiàn)了自研的年金(jīn)综合评价(jià)系统。该系(xì)统可以(yǐ)通过客户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年金组合(hé)净值与(yǔ)持股比例等数(shù)据(jù)，结合公募基(jī)金(jīn)、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托(tuō)年金组合(hé)的评价结果。此外，也(yě)可以利用年金机制(zhì)间接服(fú)务背后的企业员(yuán)工和机构事业(yè)单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中心已为(wèi)部分(fēn)省市提(tí)供职业年金的组合评(píng)价与(yǔ)管理咨询服务，也(yě)计划结合机(jī)构条(tiáo)线业务规划为央企与国企提供企业年金(jīn)组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开发建设部署的年金综合评(píng)价系统及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的(de)综(zōng)合金融服务体系均是(shì)公司积极响应国家(jiā)养老发展(zhǎn)战(zhàn)略而(ér)推出(chū)的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视(shì)三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目(mù)前公(gōng)司(sī)已初步(bù)建立了个人养老金及个(gè)人养老金(jīn)融服务体系，充(chōng)分利用金融产(chǎn)品代(dài)理销售牌(pái)照和(hé)保险兼业(yè)代理牌照，为百姓(xìng)提供(gōng)更加有温(wēn)度、有态度(dù)的个人养老金融(róng)服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账(zhàng)户开通(tōng)过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户人在我们介绍之前都(dōu)已有所了解(jiě)，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认(rèn)识程度在不断提(tí)升。”某(mǒu)大型银行(xíng)的(de)客户经理(lǐ)林(lín)漪(yī)（化名(míng)）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了(le)账户并没(méi)有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要(yào)因为(wèi)不知(zhī)道如何选择(zé)产品(pǐn)或(huò)者有其(qí)他顾虑。”林漪还告(gào)诉记(jì)者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式(shì)落地(dì)，在北(běi)京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个(gè)先行城(chéng)市(shì)（地区）启动实施(shī)。距离个(gè)人养老金制度落地已经过去(qù)半年(nián)，民众接受度(dù)和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在(zài)具体实操过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群(qún)体会怎样理解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日(rì)，本(běn)报记者(zhě)实地探(tàn)访上海地区几家(jiā)银行网(wǎng)点和(hé)券商营业部，了解个人养老(lǎo)金制度近半年(nián)的落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关(guān)注税收优(yōu)惠(huì)

　　中老年(nián)人更(gèng)在(zài)意(yì)退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知(zhī)，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对(duì)个人养(yǎng)老金业务(wù)热情高涨，有(yǒu)直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除(chú)了(le)个人(rén)咨询(xún)和开户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校(xiào)教师、退伍军人(rén)等通过企业和单位组织来了解、参(cān)与个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记(jì)者(zhě)了解了身边两位不(bù)同年龄(líng)段、均已(yǐ)购买个人养老金产(chǎn)品的朋(péng)友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自(zì)从(cóng)工作以来，她每年都将收(shōu)入(rù)的一部分拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了(le)个人养老金制度后，就分一部分在个人养(yǎng)老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期(qī)也不会影响她(tā)未来的生活质(zhì)量(liàng)，并且放进个人(rén)养老(lǎo)金账户是在基(jī)本(běn)养老(lǎo)保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶段最在意(yì)的就是买个人养老金可以享受税(shuì)收优惠(huì)，直(zhí)接考虑到(dào)退休后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想法，黄(huáng)宁也向记者坦言(yán)，他们在(zài)日常介绍个人养老金(jīn)业务的过程中确实(shí)会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需求(qiú)和想法，进(jìn)而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻(qīng)人着重介(jiè)绍(shào)“退休后多一份(fèn)保(bǎo)障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务(wù)取(qǔ)得进展的同时，还有(yǒu)不少已经了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的民(mín)众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可(kě)知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账户，但完(wán)成资(zī)金(jīn)存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人(rén)养老金业务的开展中感(gǎn)受(shòu)到(dào)，一些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果要(yào)大(dà)笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为(wèi)在个人养老金产品并非(fēi)专门设计(jì)且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金可(kě)以(yǐ)购买(mǎi)的养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银(yín)行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产品，即(jí)使不通过个人养老金(jīn)账户也(yě)可以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个(gè)人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支持代销公募基(jī)金，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯(chún)公募基金难以达到资(zī)产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直(zhí)言，对(duì)于离退休还较遥远的群体来(lái)说，养老需求当然(rán)也需(xū)要(yào)考虑，但(dàn)眼下(xià)的生(shēng)活和经济状况才(cái)是更重要的。

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