个(gè)人养老金业务(wù)试点落地半(bàn)年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人(rén)养老金开始(shǐ)进入为期一年的试(shì)点(diǎn)，在全国(guó)选取了36个试点(diǎn)城市和(hé)地区进行推进(jìn)。据人力资源(yuán)和社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金开户(hù)数量达(dá)到3324万，市(shì)场(chǎng)空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销(xiāo)主渠道之一(yī)，证券公司(sī)凭借其与权益产品的紧密(mì)联系和与投资(zī)者的深(shēn)度了解，在养老基金销(xiāo)售(shòu)方(fāng)面(miàn)已有(yǒu)多方实践。时值个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券(quàn)商，了解个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点半年(nián)以来，个人(rén)养老金(jīn)业务正在(zài)获得更多(duō)证券公司(sī)的重视。

　　早在去年(nián)11月个(gè)人养老金试点落(luò)地(dì)，14家券商(shāng)获得代销(xiāo)资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个人养老金基(jī)金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及中信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为公募(mù)基金最主要的代销方之一(yī)，证(zhèng)券公(gōng)司在个人(rén)养老金业(yè)务试点的(de)铺开(kāi)和推广中(zhōng)持续(xù)发(fā)力，个人养老金业务也成为大型(xíng)券商们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精(jīng)心布(bù)局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优(yōu)势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品主要(yào)有四类：银(yín)行(xíng)理财(cái)、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基(jī)金。据(jù)人(rén)社部个(gè)人养老金产(chǎn)品名录显示(shì)，当前上线(xiàn)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品共(gòng)有652只，其中(zhōng)储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产品、保险类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公(gōng)司代销个人(rén)养老金产品资格(gé)受(shòu)到明显限制，仅部分具备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上(shàng)进行重(zhòng)点(diǎn)开拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券在2022年年(nián)报中表示(shì)，其顺(shùn)利获得首批个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金销售资格，完成(chéng)全(quán)部(bù)40家基金管(guǎn)理公司共(gòng)计126只个(gè)人养老金基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负(fù)责人向中国(guó)基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引进(jìn)华夏(xià)基金等发(fā)行养(yǎng)老(lǎo)基金管(guǎn)理人的137只Y份额(é)产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断完(wán)善产(chǎn)品(pǐn)池。东方证券亦(yì)表示，目前已(yǐ)基本实(shí)现(xiàn)了养老公(gōng)募基金的全覆盖(gài)。

　　银河京东是谁的老板是谁证券相关业(yè)务负责人指出，从客(kè)户(hù)服务办理的角度(dù)看，大(dà)部分客(kè)户更(gèng)愿意(yì)在产品货架丰富的(de)机构办(bàn)理个人养老(lǎo)金业务(wù)。因(yīn)此在服务体系的基础架(jià)构上，风格多样、风(fēng)险收益多(duō)元(yuán)的(de)产品货架能够带(dài)给(gěi)客户更好的(de)服务办理体(tǐ)验(yàn)，产(chǎn)品(pǐn)布(bù)局的“全面(miàn)”是个(gè)人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户对于金融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的(de)认知(zhī)较为模糊。帮助客户(hù)做(zuò)好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合(hé)适的(de)产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引(yǐn)入个人养老金可(kě)投资的产品类型(xíng)的(de)基础上，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地(dì)研究每(měi)类产品的特性(xìng)；结合(hé)存量客户的个性(xìng)化(huà)画像和客户(hù)特点，为客户提供切实可行的(de)产(chǎn)品评估体系(xì)和养(yǎng)老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际上(shàng)，对于个人投资(zī)者来说，当(dāng)前阶段(duàn)认可并开通个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)的理由，一是来自开户(hù)渠道的多重福利动(dòng)员(yuán)，二是个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)带来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不可(kě)否认的是，虽然开户(hù)数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老金退(tuì)休后(hòu)才能取(qǔ)出，这每年12000元(yuán)自(zì)然是需要在(zài)账户内充分利用长期投资(zī)，但如(rú)何投资也(yě)令(lìng)不少投资者犯难(nán)：买什么(me)、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多(duō)，困(kùn)难越(yuè)多。现(xiàn)有养老产品的(de)选择(zé)已令投资者目不暇接(jiē)，如何(hé)让投资者(zhě)选择到(dào)适合自己的产品，证券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄选适合自(zì)身的养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养老规(guī)划和资产配置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负(fù)责(zé)人称，中信(xìn)建投(tóu)采取线上(shàng)线下相结合(hé)的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍，其结(jié)合个(gè)人养老金基(jī)金特点，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老金基金评价(jià)标准”，综合(hé)基金公司(sī)治(zhì)理(lǐ)水平、投研(yán)能力、业(yè)绩评价、风(fēng)险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量化评价(jià)，优选值得信赖的(de)养老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特(tè)色养老金(jīn)基金产品清单，满足(zú)养老金(jīn)客户(hù)个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务(wù)”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不(bù)承认的是，虽(suī)然证券公司营业网(wǎng)点数量在“金融(róng)圈”内并(bìng)不(bù)算(suàn)少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大(dà)型商业(yè)银行的优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行召开的(de)2022年报(bào)发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业(yè)第三位，市场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者(zhě)通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的(de)情(qíng)况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务平(píng)台上仅可查(chá)询商业银行个人养老金业务(wù)开办(bàn)情况。其(qí)中显示，23家获准开办(bàn)个人养老金业务的银(yín)行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金(jīn)交易(yì)业务、保险交易业务和理财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大型商业银(yín)行(xíng)所拥(yōng)有(yǒu)的产(chǎn)品和渠道(dào)优势相比，证券公司个人养老(lǎo)金业(yè)务的规模相对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点数量难以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金业务，自(zì)有其独特(tè)“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意到，多家券商在(zài)推广个人养老金(jīn)业务(wù)时(shí)，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安此前表示，其个人(rén)养老金业务(wù)从(cóng)引导客户(hù)形成科学养老(lǎo)理财观念的长远视角出(chū)发(fā)，为客户提(tí)供从产品(pǐn)策略、到产(chǎn)品优选、再(zài)到组(zǔ)合配置的(de)全周期专业资配服务(wù)和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投资一(yī)站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客(kè)户提供含(hán)账户管理、资产配置(zhì)、服(fú)务(wù)陪伴于(yú)一体的个人养(yǎng)老金投资综(zōng)合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投资(zī)者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁向(xiàng)记(jì)者介(jiè)绍(shào)，东方证券基于对个(gè)人养老金目标客群的深入研(yán)究，将(jiāng)开发大中型(xíng)企业作为(wèi)个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方证(zhèng)券(quàn)协同系统(tǒng)内成员公司开展走进企业推广个人养老金活动(dòng)，为企业单位员工提供个人养(yǎng)老(lǎo)金上(shàng)门服务，免去客户(hù)前往营(yíng)业厅办理业务路上花费的时(shí)间，提高服务效(xiào)率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组织了超过(guò)100场的个人(rén)养老金走(zǒu)进(jìn)企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个(gè)人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下(xià)旬，券商代(dài)销个人(rén)养老金(jīn)业务“开闸”，多(duō)家获资(zī)质的(de)机(jī)构正式展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个(gè)人养老金市场。如今，个(gè)人(rén)养老金制度实(shí)施已(yǐ)有半年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能(néng)否真正(zhèng)满足养老诉求等(děng)问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保值(zhí)增(zēng)值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务已然(rán)成为券商财富(fù)管理转型的核心方向(xiàng)之一。通过不断完善客户服务体(tǐ)系(xì)，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高(gāo)质量(liàng)发展，券商(shāng)在业务(wù)内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内(nèi)人士表示(shì)，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保(bǎo)关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税(shuì)优(yōu)且对税优(yōu)敏感、对(duì)理财有初步认知的客(kè)户进行(xíng)第一(yī)阶段的重点(diǎn)服务(wù)，对其他客(kè)户会随着(zhe)试点扩(kuò)大(dà)和客户画像的(de)覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海宁表示，证券公(gōng)司可(kě)重点关注(zhù)企事业单位员工(gōng)，特别(bié)是大中型城市具有一定经营规模的企(qǐ)业员工(gōng)，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意识和财务认知；这类人(rén)群对未(wèi)来退(tuì)休有一(yī)定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)是一个增量市(shì)场，对证券(quàn)公司而(ér)言，针对潜在客群(qún)可以全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研优势和专业投顾(gù)队(duì)伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪(zōng)了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极等(děng)不同风险类型的(de)养老(lǎo)基金(jīn)，帮助客户建立个(gè)人养老金投资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司可以通过加(jiā)强顾(gù)问(wèn)服务，帮助客户有效应(yīng)对投(tóu)资(zī)组(zǔ)合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与养老(lǎo)金投资(zī)，提(tí)升客户养老投资的(de)获得感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针对(duì)不(bù)同(tóng)风险承(chéng)受能力、不同年龄结构(gòu)和不(bù)同资金(jīn)体(tǐ)量制定(dìng)个性化养老策略(lüè)。比(bǐ)如对(duì)每年享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金(jīn)，为居民（无(wú)需开户(hù)）提供符合(hé)监(jiān)管部门要(yào)求的(de)金(jīn)融机构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财(cái)案例(lì)、养(yǎng)老(lǎo)讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的(de)资金，提供(gōng)更丰(fēng)富的“安养计划(huà)plus”养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务，包括(kuò)养老计算器(qì)、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期(qī)的养老方案(àn)跟踪(zōng)报(bào)告(gào)以及养老直播服务，做好“老百姓身边的(de)养老(lǎo)专家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构建养老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应(yīng)加大资源投入，通过(guò)教育和(hé)陪伴，提高客(kè)户对个(gè)人养老金的认(rèn)知(zhī)。走(zǒu)进企(qǐ)事业单位，通(tōng)过上门服(fú)务(wù)的方(fāng)式触达(dá)企业和(hé)客户，举办专题讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个(gè)人养(yǎng)老金的重(zhòng)要性、投资策略和(hé)长期规划，激(jī)发(fā)客户对个(gè)人养老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化(huà)方面，建立内(nèi)容丰富的(de)一站式个人养老金专区，既包括(kuò)产品(pǐn)购(gòu)买、定投、持仓查询(xún)等(děng)基础功能，提供丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯(xùn)和实用养老(lǎo)工具(jù)（如节税计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融(róng)科技应用方面，引入智(zhì)能(néng)科技和人工智能技术，通过数据分析和算法模(mó)型，根据客(kè)户(hù)的风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力、资产状况和(hé)目标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提供实(shí)时投资组合(hé)跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管理工具，帮助(zhù)客户更好地实现养老投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人(rén)养老金相关(guān)业务负责人则表示(shì)，可以通(tōng)过“人+科(kē)技”，在(zài)大(dà)数据智能客(kè)户分析系统的(de)基(jī)础上，可以针对(duì)不同(tóng)养老诉(sù)求的客户达(dá)成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期(qī)和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的养(yǎng)老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验(yàn)成(chéng)产品胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度实施已有半(bàn)年，产品收益(yì)和回(huí)撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都(dōu)是投资者的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整(zhěng)体收益(yì)水平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据(jù)显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近七成收益告(gào)负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底的(de)一只个人养老目标(biāo)基(jī)金(jīn)自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立(lì)以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一年(nián)持有(yǒu)Y，自(zì)成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券商业(yè)内(nèi)人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的(de)产品又是为(wèi)了(le)满足养老需求，投(tóu)资者更希望能(néng)实(shí)现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值，否则将违背(bèi)客(kè)户通过(guò)投资达(dá)到‘养老目的’的初(chū)衷京东是谁的老板是谁。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类产品风(fēng)险收益特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值；但(dàn)同(tóng)时，每个类别很(hěn)难做到在(zài)保证其特点达到的同(tóng)时又规(guī)避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同(tóng)客群(qún)情况来看，低波低回撤对于离退休时点较(jiào)近的(de)投资者比较合适，性价比高的(de)中波动(dòng)中回撤、高(gāo)波动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年(nián)才(cái)退休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客(kè)户养(yǎng)老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提是有一套完(wán)整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且动态(tài)适配的产品评价(jià)体系，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品(pǐn)的“性价比”（如(rú)风险收益比等(děng)）、能公(gōng)平、公正地(dì)对同类或者同策(cè)略产品进行(xíng)综合评(píng)判(pàn)。如此，才能真正将好(hǎo)的(de)产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期(qī)型两(liǎng)大(dà)类，投资者(zhě)可以根据自身(shēn)投资(zī)目标和风险承受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可(kě)选(xuǎn)择目(mù)标日(rì)期型中的(de)稳健类产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客(kè)户相对(duì)稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目(mù)前我国(guó)城镇职工养老金替(tì)代率尚有不足，根据(jù)国际经(jīng)验，如果退休后的养(yǎng)老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平(píng)，养(yǎng)老金投资的增(zēng)值功(gōng)能也(yě)是一个重(zhòng)要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达到(dào)年(nián)龄等(děng)条件，投资(zī)资金具有长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达到(dào)几(jǐ)十年(nián)，能够承受(shòu)一(yī)定的(de)短期波(bō)动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权益型资产上(shàng)，实现养老投资(zī)的(de)保值增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关(guān)业务负责人(rén)也认(rèn)为(wèi)，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品具有一定的(de)普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期保值增(zēng)值(zhí)的养(yǎng)老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实(shí)现长(zhǎng)期资金的稳健(jiàn)投资回(huí)报，资(zī)产配置不可或缺(quē)。通过(guò)投资(zī)不(bù)同品种、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低相关性(xìng)的金融(róng)资产，有助(zhù)于(yú)实现(xiàn)风险分散(sàn)、降低总体波(bō)动(dòng)，从而更好地满足投(tóu)资者的养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量(liàng)发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积(jī)极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点(diǎn)和(hé)客户众(zhòng)多的银行等机构相(xiāng)比，券商(shāng)如(rú)何突破自(zì)身瓶(píng)颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，银行、券商、基金(jīn)独立销售机构都可参与(yǔ)到(dào)为客户(hù)提供(gōng)个(gè)人(rén)养老基金服(fú)务，几(jǐ)类机构优势(shì)互补(bǔ)，严格意义上说(shuō)是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机构(gòu)可以根据自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥自(zì)身优势(shì)，服务好有养(yǎng)老投资需求的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三(sān)方(fāng)面(miàn)诉求：一是增(zēng)强基(jī)础(chǔ)设(shè)施建设(shè)，能在服务时(shí)效性上与(yǔ)银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增加(jiā)产品(pǐn)销(xiāo)售范围(wéi)，在养老品类上更(gèng)加(jiā)丰富，除特(tè)殊产品外，增(zēng)加可为(wèi)客户提供的养(yǎng)老产(chǎn)品（如养老理财(cái)）；三是(shì)明确(què)养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)业务(wù)合(hé)规(guī)性(xìng)，为(wèi)不同的客(kè)户提供基于客户需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个(gè)人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人提出(chū)，当(dāng)前的政策要求(qiú)下(xià)，客户如果(guǒ)想在券商端(duān)参与个人(rén)养老金投资，需要分别在(zài)银(yín)行端、个税端进行一系(xì)列前序操作步骤(zhòu)，对(duì)于尚不熟悉业务流(liú)程的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政(zhèng)策对(duì)代销个人养老金产品的管理要求(qiú)，券商暂时(shí)无(wú)法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类(lèi)产品，可供投资者选择(zé)的(de)产品种类较为单(dān)一，难以进一步(bù)为(wèi)投资者(zhě)提(tí)供(gōng)更丰富(fù)的个人(rén)养老金配置(zhì)方案。未来期待能够从政策(cè)端(duān)进一步简化投资者的办理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的引入(rù)和研发上的政策支持，丰富客户多元(yuán)化(huà)的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税(shuì)的开(kāi)始，不少人发现(xiàn)自己的(de)退税(shuì)比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为去年底开(kāi)通了个人养(yǎng)老金业务，并(bìng)入了金。这一(yī)消息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今(jīn)年3月底，个人(rén)养老金参加(jiā)人数(shù)达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的(de)一个月(yuè)的时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资(zī)管业协(xié)会(huì)执行副会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截(jié)至2023年(nián)3月(yuè)开立个人养老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的(de)收(shōu)益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因(yīn)。而(ér)选择开户(hù)的原因主要是(shì)为(wèi)了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机(jī)构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问(wèn)题(tí)？银河证券相关业(yè)务负责人认为(wèi)，这是一个专业(yè)活，既需(xū)要了解(jiě)客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老(lǎo)规(guī)划，也(yě)需(xū)要业务(wù)人员及(jí)其所在机构有比较专业且(qiě)综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人养(yǎng)老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充(chōng)分(fēn)满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，还(hái)需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性(xìng)差，难以(yǐ)预防(fáng)到退休(xiū)前的应(yīng)急资(zī)金需求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近半年来(lái)，个人养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户(hù)热投资冷(lěng)”的(de)现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协(xié)会(huì)执(zhí)行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云在近期举办的2023清华五道口全(quán)球(qiú)金融论坛上表示，目前个人养老金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两低(dī)三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数(shù)占基本养老保险参保人数比例低(dī)、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问(wèn)题，国家金(jīn)融监督管理总局出手(shǒu)，率先增(zēng)加(jiā)养老保(bǎo)险产品的(de)供(gōng)给。近日，国家金(jīn)融(róng)监督管理总局已向业内就关于促进专属商(shāng)业养老保险发展有关事项征(zhēng)求意(yì)见(jiàn)。根据征求意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化业务(wù)，参与该项业务的险企(qǐ)数量将增加不少(shǎo)。此(cǐ)外(wài)，专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险是对(duì)接(jiē)个(gè)人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意(yì)味(wèi)着个人养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单(dān)也将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专属商业(yè)养老保(bǎo)险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客(kè)户选(xuǎn)择。据各(gè)家保(bǎo)险公(gōng)司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利(lì)率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时(shí)，多(duō)家金融(róng)机构呼吁(xū)从产品设(shè)计端(duān)解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负(fù)责(zé)人看(kàn)来(lái)，“老龄(líng)风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其更加(jiā)突出的特(tè)点，包(bāo)括为退休人群提(tí)供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补(bǔ)充来(lái)源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群(qún)储备失能养(yǎng)护和(hé)医疗应急资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保(bǎo)障/养老生活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融(róng)产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕(rào)承担(dān)、减少或转移上(shàng)述“老龄(líng)风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应(yīng)该更(gèng)多的让(ràng)利于(yú)民(mín)、普惠百姓(xìng)，运用好(hǎo)专业的金融(róng)工具、做艰难但长期(qī)正(zhèng)确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计出充分利用资本市场具有良好增值(zhí)能力资(zī)产的养老产品取决于(yú)发行(xíng)人（或(huò)管理人）的产品设计能力和资(zī)产管理(lǐ)能(néng)力。“证券(quàn)公(gōng)司作(zuò)为财富管理服务(wù)提(tí)供商，可(kě)以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计出在养老功能方面(miàn)更(gèng)有竞(jìng)争(zhēng)力的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，上(shàng)述(shù)负(fù)责(zé)人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具体的(de)产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务负(fù)责人建(jiàn)议，参考部分(fēn)发达国家的经验，未(wèi)来除了(le)股(gǔ)、债配(pèi)置(zhì)，或在未来可(kě)以考虑增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另(lìng)类资(zī)产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好(hǎo)地分(fēn)散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在开户的时候做投资选择。这(zhè)样在开户的时候就可以形(xíng)成闭(bì)环体验。

　　针对参与个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可能面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有限公(gōng)司总(zǒng)经理王(wáng)玉(yù)改(gǎi)近日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，多家券商还发(fā)力个(gè)人养(yǎng)老金账户以外(wài)的个人(rén)补(bǔ)充养老金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划(huà)”等。

　　银河(hé)证券产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记(jì)者，目(mù)前(qián)，银河(hé)证券已根据在职群体(tǐ)养老规划的(de)长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性(xìng)、安全(quán)性等(děng)特点，已(yǐ)退休人群养老需求的(de)流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出(chū)多层次、多元化、个性化(huà)的养老配置方(fāng)案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老保障社会责任，力争为(wèi)居民提供持续卓越的养老(lǎo)规划与(yǔ)满足不同养老需求的资(zī)产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”则基于个人(rén)养老(lǎo)场景，引入更丰(fēng)富(fù)的养老型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客户多(duō)样化、多层级的(de)养老资产配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对(duì)三(sān)大支柱养老金业务中的企业年金业务，银(yín)河证券还上线了自(zì)研的年金综合(hé)评价系统。该系统可以通过(guò)客户提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年金组合净值(zhí)与持股比例等(děng)数据(jù)，结(jié)合(hé)公募基金、股市债市(shì)数据(jù)，展(zhǎn)示客户委托(tuō)年金(jīn)组合的(de)评价(jià)结果。此外，也可以利用年金机制(zhì)间接服务背(bèi)后的企业员(yuán)工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河(hé)证券基(jī)金(jīn)研究中心已为(wèi)部分省(shěng)市提供职业(yè)年金的组合评(píng)价与管(guǎn)理咨询服务，也计(jì)划结合(hé)机构条线业务规划为(wèi)央企与国(guó)企提(tí)供企业(yè)年(nián)金组合评价等综合金融服(fú)务(wù)。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)副总(zǒng)裁(cái)罗(luó)黎明告诉记者，公司(sī)自主开发建设部(bù)署的年金综(zōng)合评价系统及研究咨询服(fú)务，具有养(yǎng)老属性的综合(hé)金融服务体(tǐ)系均是(shì)公司积极(jí)响应国家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了在(zài)第二、三支柱上的(de)积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度(dù)重视(shì)三大支柱养老金业务，目前公司已初(chū)步建立了个人养老(lǎo)金及(jí)个人养老金(jīn)融服务(wù)体系，充分利用(yòng)金融产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有(yǒu)温度、有态(tài)度的(de)个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者(zhě)赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户开通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们(men)介绍之(zhī)前都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉(jué)这项制(zhì)度的普及(jí)度和(hé)客户认识程度在不断提(tí)升(shēng)。”某大型银行(xíng)的(de)客(kè)户经理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人(rén)只(zhǐ)是开(kāi)了账户并没有存钱，或存(cún)了钱没有开(kāi)始投资，主要因(yīn)为不知道(dào)如何(hé)选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客(kè)户(hù)进(jìn)行(xíng)详细介绍(shào)和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养老金制度正(zhèng)式(shì)落地，在北京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市(shì)（地区(qū)）启动实(shí)施。距离个人养老金(jīn)制度落(luò)地已经过去半年，民众接受度和业务进(jìn)展情况如何？从(cóng)业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的(de)群体会(huì)怎样理(lǐ)解(jiě)这项制度(dù)？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实(shí)地探访上海地区几家银(yín)行(xíng)网点和(hé)券商营业部，了解个人养老金(jīn)制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人(rén)更在(zài)意(yì)退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共(gòng)服务平台数据可知(zhī)，个人养老(lǎo)金制(zhì)度经过(guò)半年(nián)时(shí)间的发展，在(zài)产(chǎn)品种类、数量和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财(cái)富管理(lǐ)相关岗(gǎng)位(wèi)的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很多客户都(dōu)对个人(rén)养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有很多(duō)是打(dǎ)电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人养老(lǎo)金业务的(de)热情和关(guān)注(zhù)度比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除了个人咨询和(hé)开(kāi)户外，还有不(bù)少(shǎo)企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组织(zhī)来(lái)了解(jiě)、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两(liǎng)位不同(tóng)年(nián)龄段、均已(yǐ)购买个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区(qū)金融(róng)机(jī)构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年都将收(shōu)入的(de)一部分(fēn)拿来强(qiáng)制储蓄，有了个(gè)人(rén)养老金制度后，就分(fēn)一(yī)部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱(qián)即使存长(zhǎng)期(qī)也不会影响她(tā)未来的生活质(zhì)量，并且(qiě)放进个(gè)人养老(lǎo)金账户是(shì)在基(jī)本养老(lǎo)保(bǎo)险之外多一份积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作(zuò)不久的(de)“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶段(duàn)最(zuì)在(zài)意的就是买个人养老(lǎo)金可(kě)以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质(zhì)量(liàng)还有点遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种不同的(de)想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常(cháng)介绍个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不(bù)同年龄群体的不同(tóng)需求(qiú)和想法，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解个(gè)人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万(wàn)人开通(tōng)了个(gè)人养老金账户，但(dàn)完成资(zī)金存储的只有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪(yī)在银京东是谁的老板是谁(yín)行端个人养老(lǎo)金业务的开展中感受(shòu)到(dào)，一些客(kè)户开(kāi)了户(hù)但(dàn)没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后(hòu)如果要大笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘(jí)手”；另外一(yī)些客户则(zé)是认为在(zài)个人养老金产品(pǐn)并非专门设计且(qiě)收益优势不明显，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养(yǎng)老金账户(hù)也(yě)可(kě)以直(zhí)接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从(cóng)业人(rén)员的角度谈到了推(tuī)广(guǎng)个人养老金业(yè)务过程中的(de)“困境”。他(tā)表示(shì)：“券商端个人养老金只支持(chí)代销公(gōng)募基金，无(wú)法代销存款、银行理财、商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些(xiē)客户风(fēng)险承受能力较(jiào)低，想寻(xún)求(qiú)更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难以达到(dào)资产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人(rén)向记者(zhě)直(zhí)言(yán)，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来(lái)说，养(yǎng)老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状(zhuàng)况才是更重要的。

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