个人养老金业务试(shì)点落地半年(nián)，你(nǐ)参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自(zì)去(qù)年(nián)11月27日(rì)开始，个人养老金开(kāi)始进入为期一年的(de)试点(diǎn)，在(zài)全国选取了(le)36个(gè)试点城市和地(dì)区(qū)进行推进(jìn)。据人(rén)力(lì)资源(yuán)和社(shè)会(huì)保障部数据(jù)显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个(gè)人养老(lǎo)金业务的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭(píng)借其(qí)与权益产品的紧密(mì)联系和与投资者(zhě)的深度(dù)了解，在养(yǎng)老基金销售方面(miàn)已有多(duō)方实(shí)践。时值个(gè)人养老金业(yè)务试(shì)点(diǎn)推行(xíng)半年(nián)之际(jì)，中国基(jī)金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优(yōu)势

　　券(quàn)商深耕(gēng)个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人(rén)养老金试(shì)点落(luò)地，14家(jiā)券商获(huò)得代(dài)销(xiāo)资格。截(jié)至今年(nián)3月(yuè)31日(rì)，证监会更新名录(lù)中个人养老(lǎo)金基金(jīn)数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及(jí)中信证券（山(shān)东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华(huá)南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作为公募(mù)基(jī)金最主要的代销方之(zhī)一，证(zhèng)券(quàn)公司在(zài)个人养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力(lì)，个人养老金业务也(yě)成(chéng)为大型券商们财(cái)富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试点券(quàn)商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前(qián)，个(gè)人(rén)养老金可投资的(de)产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险、公募基金(jīn)。据(jù)人社(shè)部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前(qián)上线个(gè)人养老金(jīn)产品共(gòng)有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄(xù)类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证券公司(sī)代销个(gè)人养(yǎng)老金产品资格(gé)受到明显限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照的证券(quàn)公司可销售养老保险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力(lì)“全(quán)布局(jú)”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺(shùn)利获(huò)得首批(pī)个人养老金基(jī)金(jīn)销售资格，完成全(quán)部(bù)40家基金管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只个人养老金(jīn)基金(jīn)产(chǎn)品的(de)上线，基本实现个人养(yǎng)老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金业务负责(zé)人向中国基金报(bào)记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行(xíng)养老基金(jīn)管理人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不(bù)断完善(shàn)产(chǎn)品池。东方证券(quàn)亦(yì)表示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人指出，从客户服务办(bàn)理(lǐ)的角度看，大(dà)部(bù)分(fēn)客户更愿意(yì)在产(chǎn)品货(huò)架丰富(fù)的(de)机构(gòu)办理(lǐ)个人(rén)养老金业(yè)务。因此在服务体(tǐ)系的基(jī)础架(jià)构(gòu)上，风格多样、风险收益多元的产品货架能(néng)够(gòu)带给(gěi)客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布(bù)局的(de)“全面”是(shì)个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部分客户(hù)对(duì)于(yú)金融产(chǎn)品的特征和策略(lüè)的认(rèn)知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户(hù)做好“养老(lǎo)规划(huà)”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就(jiù)成为(wèi)服务机构(gòu)的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全(quán)面(miàn)引入个人养(yǎng)老金可投资(zī)的产(chǎn)品(pǐn)类型的基础上，各家机构(gòu)需(xū)要深入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研究(jiū)每类产品的特性(xìng)；结(jié)合存量客户的(de)个性化画像和(hé)客(kè)户特点，为客户提供(gōng)切实可行的(de)产(chǎn)品评(píng)估(gū)体系和(hé)养(yǎng)老规(guī)划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来(lái)说(shuō)，当前阶(jiē)段认可并(bìng)开(kāi)通(tōng)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一是来(lái)自开户渠道(dào)的多重福利动员，二是个(gè)人养老金带来(lái)的个税抵扣优(yōu)惠。但不可(kě)否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金退休后才能取出，这每(měi)年(nián)12000元自然是(shì)需要(yào)在(zài)账(zhàng)户内(nèi)充分利用长期投资，但(dàn)如何投资也令(lìng)不少投(tóu)资(zī)者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择(zé)越多，困(kùn)难(nán)越多(duō)。现(xiàn)有养老产品的选择(zé)已(yǐ)令投资者目不暇接(jiē)，如何让投资(zī)者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公司(sī)的投顾力(lì)量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合(hé)自身的养老产品(pǐn)，做好养(yǎng)老规(guī)划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投(tóu)采取线上线下相(xiāng)结合的方式(shì)，注重交流和体验，为(wèi)客户(hù)提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰君安(ān)在推广个(gè)人养老金业务(wù)时(shí)曾介绍，其结合个人(rén)养老金基金特点，细化(huà)形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金基金评价(jià)标(biāo)准”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业(yè)绩评(píng)价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老金基金；选出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险收(shōu)益性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养老(lǎo)金(jīn)基金产品清单，满(mǎn)足养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公司(sī)营(yíng)业(yè)网点数量在“金融(róng)圈”内并(bìng)不算少，但(dàn)远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累(lèi)计开立(lì)个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行(xíng)业第(dì)三位(wèi)，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布(bù)投资者通过(guò)其渠道(dào)开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家社(shè)会(huì)保险公共服务平台(tái)上仅可查询商业(yè)银行个(gè)人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家(jiā)同时(shí)开(kāi)展了(le)基金交易(yì)业务、保险交易业(yè)务(wù)和理财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有(yǒu)的产品和(hé)渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券公司个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的规(guī)模(mó)相对有限(xiàn)，仍处于(yú)积极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但(dàn)券商发力(lì)个人养老(lǎo)金业务，自有其(qí)独(dú)特“打法”。记(jì)者注(zhù)意(yì)到，多家券商在推广个(gè)人养(yǎng)老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务(wù)作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老金业务从引导客户形成(chéng)科学(xué)养(yǎng)老(lǎo)理财观念的长远视角出(chū)发，为客户(hù)提供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资(zī)配服务和一(yī)站式的产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦推出个人(rén)养老金投资一站式(shì)解决方案“信养计(jì)划(huà)”，为客户提供含账户(hù)管理(lǐ)、资产配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于一体的个(gè)人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资者(zhě)外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓(tuò)个人(rén)养老金业务的(de)解(jiě)决方(fāng)案。东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)副总(zǒng)裁徐(xú)海宁向记者介绍(shào)，东方证券基(jī)于对个人养老金目标客群的深入研(yán)究，将开发(fā)大中(zhōng)型企业作(zuò)为个人养老金客户(hù)拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广度(dù)”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而(ér)言，东方(fāng)证券协同系统内成(chéng)员公(gōng)司(sī)开展走进(jìn)企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企业单位员工提(tí)供个人养老金上门服务(wù)，免(miǎn)去客户前往(wǎng)营业(yè)厅办理业(yè)务路上花(huā)费的(de)时(shí)间，提(tí)高服务效率，节约客户(hù)时间。展业初期组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人(rén)养老金制度试(shì)点(diǎn)半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如(rú)今，个(gè)人养老金制度实施已有半年(nián)，相关产品的收益率(lǜ)和回撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能(néng)否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续成为(wèi)市(shì)场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资(zī)者(zhě)更希(xī)望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成为(wèi)券商财(cái)富管理转型的核心方(fāng)向之一。通过不断完善客(kè)户服务(wù)体系，满(mǎn)足客户多层次金融需(xū)求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务内(nèi)涵上正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人士表示，在客户分类服务方面，会根(gēn)据国家政(zhèng)策选择社保关系在(zài)先行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知(zhī)的客(kè)户进行(xíng)第一阶段(duàn)的(de)重点(diǎn)服务(wù)，对其他客户会随着试(shì)点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后(hòu)续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公司(sī)可重点关注企(qǐ)事业单(dān)位员工，特别(bié)是大中型(xíng)城市具有(yǒu)一定经营规模的(de)企(qǐ)业员工，他们能(néng)够(gòu)享(xiǎng)受个税抵扣的(de)优(yōu)势，具(jù)备(bèi)一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增量市场，对证券公司(sī)而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以全(quán)市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研(yán)优势和(hé)专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪(zōng)了(le)解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极(jí)等(děng)不同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司可(kě)以通过加强顾(gù)问服务，帮助客户(hù)有(yǒu)效应对投资组(zǔ)合净值的波动，引导客户持(chí)续参(cān)与养老金投(tóu)资，提升客户养老投资的获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人(rén)表示，会针对不(bù)同风(fēng)险承受(shòu)能力、不同年龄(líng)结构(gòu)和(hé)不(bù)同资金体量制(zhì)定个性(xìng)化养老策略(lüè)。比(bǐ)如对(duì)每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无(wú)需开户）提供(gōng)符合监管部门要求的金融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的(de)“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老(lǎo)计算(suàn)器、个性化的补充养老解(jiě)决方(fāng)案(àn)、定期的养老方案跟(gēn)踪报告(gào)以(yǐ)及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造(zào)增量(liàng)市场，承担起构(gòu)建养老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源投(tóu)入(rù)，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务(wù)的方(fāng)式触(chù)达企业和客户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教(jiào)育活(huó)动，帮助客户了解个(gè)人(rén)养老金(jīn)的重要性(xìng)、投资策(cè)略和(hé)长期规划(huà)，激(jī)发客(kè)户对个人(rén)养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能(néng)优化方面，建立(lì)内容丰富(fù)的一(yī)站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查(chá)询(xún)等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资(zī)讯(xùn)和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技(jì)应用方面，引(yǐn)入智(zhì)能科(kē)技(jì)和人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算(suàn)法模型，根据客(kè)户(hù)的风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)、资(zī)产状况和目标退(tuì)休(xiū)年限，定制化(huà)推(tuī)荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实时(shí)投资(zī)组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客(kè)户(hù)更(gèng)好地实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据(jù)智能客户分析系统的基础上，可以(yǐ)针对(duì)不同养老诉求的(de)客户达成(chéng)“千人千面”的个性(xìng)化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上与线(xiàn)下(xià)结合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同(tóng)生(shēng)命周期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的(de)、一(yī)对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户体验成产品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有半(bàn)年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足真正的养老诉求(qiú)？这些(xiē)问题都是(shì)投(tóu)资者的重要(yào)关注点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标(biāo)基金的整体收(shōu)益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金(jīn)产品(pǐn)，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自(zì)成(chéng)立以(yǐ)来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健(jiàn)养(yǎng)老一年Y、中欧预(yù)见养老(lǎo)2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴(xīng)全安泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又(yòu)是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产(chǎn)品应力(lì)争为客户保值增值，否则将违背客(kè)户(hù)通过(guò)投(tóu)资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人(rén)养老金可(kě)投资的(de)4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重(zhòng)本金安全、有(yǒu)的类别更(gèng)侧重资产增值；但(dàn)同时(shí)，每个类别很难做到在保证其特(tè)点达到的同时又规避掉该类产品的风险或(huò)缺(quē)陷。“从不(bù)同客群情(qíng)况来看，低波低回(huí)撤(chè)对于离退休时点较近的(de)投资者比较合适，性(xìng)价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高(gāo)回撤特征(zhēng)产品对于还有(yǒu)20-30年(nián)才退休的投资(zī)者也是(shì)可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达(dá)到(dào)上述(shù)两(liǎng)个目的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配的产品评价体系(xì)，通过(guò)该体系的评(píng)价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者同策略(lüè)产品进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大(dà)类(lèi)，投资者可以根(gēn)据自身投资目标和(hé)风(fēng)险承受(shòu)能力选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产仓位(wèi)降低(dī)产品波动(dòng)，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可维(wéi)持(chí)退休前的生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资的增值功能也是一个重要(yào)考量。由于个人养(yǎng)老金取用(yòng)需要达(dá)到年龄等条件，投资(zī)资金具有长(zhǎng)期性，可(kě)以达(dá)到几十年，能够承受一定的(de)短期波动，对(duì)于追求长期投(tóu)资收益(yì)的(de)客户，可以配置一定(dìng)高比例资金在权(quán)益型资(zī)产上(shàng)，实(shí)现养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人也认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)具有一定的(de)普惠金融属性(xìng)，需(xū)要关注(zhù)老百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求(qiú)。站在资(zī)产角度，想(xiǎng)要实现长期资(zī)金的稳健投资(zī)回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种(zhǒng)、不(bù)同收益特征、低(dī)相关(guān)性的金融资(zī)产，有(yǒu)助(zhù)于实现风险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地(dì)满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人(rén)养老金业务高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在(zài)个(gè)人(rén)养老金业务积极发展的同(tóng)时，与渠(qú)道网点和客户众多的银行等机构相比(bǐ)，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的(de)发(fā)展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可(kě)参与到为客户提供个(gè)人养老基金服务(wù)，几类机构优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而(ér)非竞(jìng)争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机(jī)构可以根据自己的(de)资(zī)源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势(shì)，服(fú)务(wù)好(hǎo)有养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三(sān)方(fāng)面诉求：一(yī)是增强(qiáng)基础设施建设，能在服(fú)务时效性上与银(yín)行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时(shí)的(de)开户(hù)、下单服务；二是增(zēng)加产(chǎn)品销售(shòu)范(fàn)围，在养老品类上更加丰富，除(chú)特(tè)殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养(yǎng)老规划业务合规(guī)性，为不同(tóng)的客(kè)户(hù)提供基于(yú)客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务(wù)负责(zé)人(rén)提出，当前的政策(cè)要求下，客户如果想在(zài)券商端参(cān)与(yǔ)个人养老金投资，需要分(fēn)别(bié)在银行端(duān)、个税端(duān)进(jìn)行一(yī)系列(liè)前序操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验(yàn)不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理要求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择(zé)的产品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难以(yǐ)进(jìn)一步为投资者提供更丰富(fù)的个人养老金配置方(fāng)案(àn)。未来期待能够从政策端进一步简化(huà)投资者的办理流程，提(tí)升客(kè)户体验；给予券商(shāng)在多样化个(gè)人(rén)养老金品种的引入和(hé)研发上的政策(cè)支持，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得(dé)税退(tuì)税(shuì)的(de)开始，不少(shǎo)人发现自己的退税(shuì)比去年多了不(bù)少，仔(zǎi)细(xì)询问之(zhī)下才(cái)发现(xiàn)，是因为(wèi)去年底开通了(le)个人养老金业务(wù)，并(bìng)入了金。这一(yī)消息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的(de)年(nián)轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加(jiā)人数达(dá)3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短(duǎn)的一个(gè)月的时间里，增加了(le)500万户，开户速度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开(kāi)户(hù)数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金(jīn)累(lèi)计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人(rén)均(jūn)缴费低于(yú)1000元。此外，据(jù)中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养(yǎng)老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人(rén)完成了资金储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的(de)结(jié)果来(lái)看，个人(rén)养老金产品的收益率(lǜ)远低于预期，是大多(duō)人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开户的原因(yīn)主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了(le)不(bù)少(shǎo)吸(xī)引客(kè)户开户的(de)优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相关业务负(fù)责人(rén)认为，这是一(yī)个专业活(huó)，既需要(yào)了解客(kè)户的经济状况、风险偏好和养老规划(huà)，也需要业(yè)务(wù)人员及其(qí)所在机(jī)构(gòu)有(yǒu)比较专业且综合的(de)服务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认为，个人养老(lǎo)金产品每(měi)年封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭(tíng)养(yǎng)老的全(quán)面需求，还需(xū)要(yào)结合(hé)其他商(shāng)业产(chǎn)品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预(yù)防(fáng)到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正在(zài)逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业(yè)协会(huì)执行副(fù)会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口全球金融(róng)论(lùn)坛上表示，目前个(gè)人养老金试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户人数占基(jī)本(běn)养(yǎng)老保险(xiǎn)参保人数(shù)比例低、已缴费(fèi)人数占建立账(zhàng)户人数比例(lì)低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠(qú)道(dào)不畅、民(mín)众参(cān)保意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对(duì)产(chǎn)品供应不均衡的问(wèn)题(tí)，国(guó)家金融监督管理总局出手，率先增加养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局已向(xiàng)业内就关(guān)于促(cù)进专属商业养老保险发展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险拟(nǐ)由试(shì)点业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属(shǔ)商业养老保险转为(wèi)常态(tài)化业(yè)务，参与该项业务的险企数(shù)量将增(zēng)加不少。此外，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险是(shì)对接个人(rén)养老金制度的主要保(bǎo)险产品，这(zhè)意(yì)味(wèi)着个人(rén)养老金保险产品名(míng)单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种(zhǒng)风格(gé)账户供客户(hù)选择。据各家保险公司披(pī)露的(de)专属商(shāng)业(yè)养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结算利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险的(de)收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品(pǐn)供给的(de)同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设计(jì)端(duān)解决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资(zī)风险相比，有其更加突出(chū)的特点，包(bāo)括为退(tuì)休人群提供稳定安全有保障且抗通(tōng)胀(zhàng)的收(shōu)入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能养护和(hé)医疗(liáo)应急资(zī)产、为退休(xiū)人群规划(huà)遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资与养老(lǎo)保(bǎo)障/养老(lǎo)生活(huó)无缝对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的设计初心，必须切实(shí)从客户需求出发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计理(lǐ)念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计(jì)成果，应该更多(duō)的让利于(yú)民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融(róng)工具、做艰难但长期(qī)正(zhèng)确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计出充(chōng)分利(lì)用(yòng)资本市场具有良好增(zēng)值能力(lì)资产的(de)养老(lǎo)产品取决于(yú)发(fā)行人（或管理人）的产品设计(jì)能力和资(zī)产管理(lǐ)能力(lì)。“证券(quàn)公司作(zuò)为财富(fù)管(guǎn)理服务提供商，可(kě)以与产品(pǐn)发行人（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根据客户(hù)需求设计出在(zài)养老功能方(fāng)面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望(wàng)能(néng)参与到(dào)具(jù)体的产品设计之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老(lǎo)业务(wù)负责人(rén)建议，参考部分发(fā)达(dá)国家的经验，未来除了(le)股、债配(pèi)置，或在(zài)未(wèi)来(lái)可以考虑增加底层可投(tóu)标(biāo)的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账(zhàng)”。也就(jiù)是(shì)说，参与者(zhě)可以直接在开户(hù)的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以形(xíng)成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面(miàn)临的流动(dòng)性问题(tí)，长城人寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限(xiàn)公司总经理(lǐ)王玉改近日表示(shì)，保险公(gōng)司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具来解决客户对(duì)短期(qī)资金的需求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人(rén)补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的全面需求，多家券商还(hái)发力个人养老金账户以外的个人(rén)补充(chōng)养老金融方案(àn)，例如银(yín)河证(zhèng)券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产品中(zhōng)心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全性(xìng)等(děng)特点，已退(tuì)休人群(qún)养老需求的(de)流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多(duō)层(céng)次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为(wèi)居(jū)民(mín)提供(gōng)持续(xù)卓(zhuó)越的养老规划与满足(zú)不同养老需求的资产配置(zhì)服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”则基于(yú)个(gè)人养老场景，引入(rù)更丰富(fù)的养老型年金、增额(é)终(zhōng)身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养(yǎng)老收益性资产和保障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱养老金业务(wù)中(zhōng)的企业(yè)年(nián)金业(yè)务(wù)，银河证券还(hái)上线了自研的(de)年金综(zōng)合评价系(xì)统。蜜蜡哪里产的最好，中国蜜蜡产地哪里的最好的该系统(tǒng)可以(yǐ)通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与(yǔ)持股(gǔ)比例等数(shù)据，结合公募(mù)基(jī)金、股市(shì)债市数(shù)据(jù)，展示客户(hù)委托年(nián)金(jīn)组合的(de)评价结果(guǒ)。此外，也可以利用(yòng)年金(jīn)机制间接服务(wù)背后的企业(yè)员工和(hé)机构事业(yè)单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已蜜蜡哪里产的最好，中国蜜蜡产地哪里的最好的为部分(fēn)省市提供职业(yè)年金的组合(hé)评价与管理咨询服务，也(yě)计(jì)划结合(hé)机构条线业务规(guī)划为央企与国企(qǐ)提供(gōng)企业(yè)年金组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副(fù)总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自主开发(fā)建设部署的年金综(zōng)合评价(jià)系统及研究咨询服(fú)务，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的综合金融服(fú)务体系(xì)均是公司积极(jí)响(xiǎng)应国家养老(lǎo)发展战略而(ér)推出的(de)新(xīn)服务，体现了(le)在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重(zhòng)视(shì)三大支柱养老金(jīn)业务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人(rén)养老金及个人养(yǎng)老金融服务(wù)体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度(dù)的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且(qiě)有不少开户人在我们介绍(shào)之前都(dōu)已有所了解，感觉(jué)这项制(zhì)度的普及度和客户认识程度(dù)在不断(duàn)提升(shēng)。”某大(dà)型银行的客户(hù)经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没(méi)有存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因为不(bù)知道如何选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记(jì)者(zhě)，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客户进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老金制度正(zhèng)式落地，在北京(jīng)、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人(rén)养老金制度落地已经过(guò)去(qù)半年(nián)，民众接受(shòu)度和业务(wù)进展情况如何？从业(yè)人(rén)员在(zài)具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本报(bào)记(jì)者实地探访上海(hǎi)地(dì)区几(jǐ)家银(yín)行网点和(hé)券(quàn)商营业(yè)部，了解个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度近半年的(de)落地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平(píng)台(tái)数据可知，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度经过半年(nián)时间的发(fā)展，在产品种类、数量和(hé)参与人数方面(miàn)都有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券商营业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人养老金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还(hái)有不少企(qǐ)业员工(gōng)、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企(qǐ)业(yè)和单(dān)位组(zǔ)织来了(le)解、参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了身边两位不(bù)同年(nián)龄(líng)段、均已购(gòu)买个人养老金(jīn)产品(pǐn)的(de)朋(péng)友后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构(gòu)工(gōng)作的(de)“80后”告诉(sù)记(jì)者(zhě)，自从(cóng)工作以(yǐ)来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就(jiù)分一部分在(zài)个人养老金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不会(huì)影响她(tā)未来的生活质(zhì)量(liàng)，并且放进个人养(yǎng)老金(jīn)账户是在基本养老(lǎo)保险之外(wài)多一(yī)份积累。

　　而另一(yī)位(wèi)工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的(de)就是买个(gè)人养老金可以(yǐ)享(xiǎng)受税收(shōu)优惠(huì)，直接考虑到退(tuì)休后的生活质(zhì)量还有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老金(jīn)业务的过程中确(què)实(shí)会考虑到不同年龄(líng)群体的不(bù)同需(xū)求(qiú)和(hé)想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久的(de)年轻人着重介绍“退(tuì)休(xiū)后多一(yī)份(fèn)保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取得进(jìn)展的(de)同(tóng)时，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)民(mín)众仍在(zài)“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万(wàn)人开通了(le)个人(rén)养(yǎng)老金账户，但(dàn)完成资金(jīn)存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银(yín)行端个人(rén)养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一(yī)些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养(yǎng)老金产(chǎn)品并(bìng)非专门设(shè)计且(qiě)收(shōu)益优势不(bù)明显，目前个人养(yǎng)老金可以(yǐ)购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即使(shǐ)不(bù)通过个人养老金(jīn)账户也可以直(zhí)接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商从业(yè)人员(yuán)的(de)角(jiǎo)度谈(tán)到了推广个人养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人(rén)养老金(jīn)只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募(mù)基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想(xiǎng)寻求更低(dī)风险等(děng)级的产品，纯公(gōng)募基金难(nán)以达(dá)到(dào)资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一(yī)部(bù)分(fēn)年(nián)轻(qīng)人(rén)向(xiàng)记者直言，对于离(lí)退休还(hái)较遥远的群体来说，养(yǎng)老需(xū)求当然也需要考虑，但眼下(xià)的(de)生活和经济(jì)状况才是更(gèng)重要的。

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