个人(rén)养(yǎng)老金业务试点落(luò)地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老(lǎo)金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在(zài)全国(guó)选取了(le)36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年(nián)3月末(mò)，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空间初(chū)步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销主渠道之一，证券公司(sī)凭借其与权益产品的紧密(mì)联系和(hé)与投资者的深度(dù)了解，在养老基金销售(shòu)方面已有多方实践。时(shí)值个人养老金业(yè)务(wù)试点(diǎn)推行半年之际，中(zhōng)国基金报记(jì)者深入多家(jiā)券商，了(le)解个人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人养(yǎng)老金(jīn)业务正在获得更多证(zhèng)券(quàn)公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安(ān)信证券及中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最(zuì)主要的代销方之一，证券公司(sī)在(zài)个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)的铺(pù)开和推(tuī)广中持续发(fā)力，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务也(yě)成为(wèi)大型券商们财富管理转型的(de)重要抓手。通过精心布局产品及渠(qú)道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富(fù)管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产品主要有四(sì)类：银行(xíng)理财、储蓄存(cún)款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个(gè)人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类(lèi)产品、理(lǐ)财类(lèi)产品、基金类产品、保险类(lèi)产品分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券公司代销个人养老金产品资格受(shòu)到(dào)明显限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌(pái)照的证券(quàn)公司可销售(shòu)养老保险，大(dà)多数试(shì)点券商(shāng)将(jiāng)视(shì)线聚焦于公募(mù)基(jī)金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年(nián)报中表示，其顺利获(huò)得(dé)首批个(gè)人养老金基金销售资(zī)格，完成(chéng)全部(bù)40家基金(jīn)管理公司共计126只个人养(yǎng)老金基金产(chǎn)品的上线，基本(běn)实现个人养老金(jīn)公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金业务(wù)负责(zé)人向(xiàng)中国基(jī)金(jīn)报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基(jī)金等(děng)发(fā)行养老基金(jīn)管理人的(de)137只Y份(fèn)额产品，后(hòu)续将不(bù)断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前(qián)已基(jī)本实现了养老公募基金(jīn)的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责人指出(chū)，从(cóng)客户服务办理的(de)角度看(kàn)，大部分客户(hù)更(gèng)愿意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人(rén)养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风(fēng)格多(duō)样、风险收益多元(yuán)的产品货架能(néng)够(gòu)带给客户更(gèng)好的服务办理体验，产品布局的(de)“全面”是个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户(hù)投(tóu)资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略(lüè)的(de)认知、对自(zì)身投资能力、投资意(yì)愿、投资目(mù)的(de)的认(rèn)知较为模糊。帮(bāng)助客户(hù)做好“养老规划”、协助(zhù)客(kè)户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服(fú)务机构的(de)“核(hé)心竞(jìng)争力”。在(zài)全面引入(rù)个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品(pǐn)类型的基础上，各(gè)家机构(gòu)需要深(shēn)入(rù)、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结合(hé)存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段认(rèn)可(kě)并开(kāi)通个人(rén)养老金账户(hù)的理由，一是来自(zì)开(kāi)户渠(qú)道的多重福利动员(yuán)，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不可(kě)否(fǒu)认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要(yào)在账户内充分利用长期投资，但如何(hé)投(tóu)资也(yě)令不少投(tóu)资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不(bù)暇(xiá)接，如何让(ràng)投资者选择到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的(de)投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的(de)投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合(hé)自身的(de)养老产品，做好养老规(guī)划和资产配置(zhì)，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采(cǎi)取线(xiàn)上线下(xià)相结(jié)合(hé)的方式，注重交流和体验，为客户提供(gōng)有温(wēn)度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金业(yè)务(wù)时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基(jī)金(jīn)特(tè)点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综合(hé)基(jī)金公司(sī)治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声(shēng)誉口(kǒu)碑量化评价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖(lài)的(de)养(yǎng)老金基金(jīn)；选(xuǎn)出(chū)“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息(xī)”等特色(sè)养老金基金产品清单，满足(zú)养老金客(kè)户个性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券(quàn)公司营(yíng)业网点数(shù)量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以(yǐ)与大型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年(nián)报(bào)发布会上，该(gāi)行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已(yǐ)经累(lèi)计开立个(gè)人养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业(yè)第(dì)三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设(shè)银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布(bù)投资者通过其(qí)渠(qú)道开通(tōng)个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共(gòng)服务平台(tái)上(shàng)仅可查询(xún)商业银(yín)行个人养老金(jīn)业务开办情(qíng)况(kuàng)。其中显示，23家获(huò)准开办个人养老(lǎo)金业务的银行(xíng)中，有22家(jiā)开设了资金账(zhàng)户和(hé)储蓄交易业务(wù)，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和(hé)理财交易业(yè)务(wù)。

　　与大型(xíng)商业银行(xíng)所拥有的(de)产(chǎn)品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的规模相对有(yǒu)限，仍(réng)处(chù)于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点(diǎn)数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老金业(yè)务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者(zhě)注意到(dào)，多家券商(shāng)在推广个人(rén)养老金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从引导客(kè)户形成(chéng)科学养老理财(cái)观(guān)念的长远视角(jiǎo)出(chū)发，为客户提(tí)供从产(chǎn)品(pǐn)策略、到产品优(yōu)选、再到组合配(pèi)置的(de)全周(zhōu)期专业资配(pèi)服务和一站(zhàn)式的(de)产品选(xuǎn)择(zé)。中信证(zhèng)券亦推出个人养(yǎng)老(lǎo)金投资一站式(shì)解决方案“信(xìn)养计(jì)划”，为(wèi)客(kè)户提供含账户(hù)管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一(yī)体的个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了(le)“引进来”并全方(fāng)位(wèi)服务投资者外，“走出去(qù)”也是(shì)部分券商开拓个人养老(lǎo)金(jīn)业务的解决方案(àn)。东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个(gè)人养老金目标客群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企业(yè)作为个人养老金(jīn)客户拓展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上海深度、全国(guó)广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券(quàn)协同(tóng)系统内成员公司开(kāi)展走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业推(tuī)广个人(rén)养老金活动(dòng)，为企业单位员工(gōng)提供(gōng)个人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前(qián)往(wǎng)营业厅办理(lǐ)业(yè)务路上花费的时间，提高(gāo)服(fú)务效率，节约(yuē)客户时间。展业(yè)初期组织了(le)超过100场的个人(rén)养老金走(zǒu)进企业服务活(huó)动，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试(shì)点(diǎn)半年

　　持(chí)有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人(rén)养老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机(jī)构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度实施(shī)已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，相(xiāng)关产品的收益率(lǜ)和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求等(děng)问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业(yè)内人(rén)士表示(shì)，由于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期(qī)保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服(fú)务上寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)已(yǐ)然成为券商(shāng)财富管(guǎn)理转型的核心方向之一(yī)。通过(guò)不断完善客户服务体系，满(mǎn)足客(kè)户多层次金融(róng)需求，促(cù)进财富(fù)管理业务高质量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业(yè)内人(rén)士表示，在客户分类服务方面，会根据国(guó)家政策选择(zé)社保关系在先行(xíng)城市（地区(qū)）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步(bù)认知(zhī)的客户进行(xíng)第一阶段的重点服务，对其他客户会(huì)随着试点扩大(dà)和(hé)客(kè)户(hù)画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副(fù)总裁徐海宁(níng)表(biǎo)示，证券公司可重点关注企事(shì)业单位员工(gōng)，特(tè)别(bié)是大中(zhōng)型(xíng)城市具有(yǒu)一定经营规模的企业(yè)员工，他们能够(gòu)享(xiǎng)受(shòu)个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资意识(shí)和财务认知(zhī)；这类人群对未来退休有(yǒu)一(yī)定的规(guī)划(huà)和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个增(zēng)量市(shì)场(chǎng)，对证券(quàn)公司(sī)而言，针对潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研(yán)优(yōu)势和(hé)专业(yè)投顾队(duì)伍(wǔ)，创(chuàng)造更(gèng)多养老投资场景(jǐng)，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结(jié)合(hé)稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极(jí)等不同风险类(lèi)型(xíng)的养老基(jī)金，帮助客户建立个(gè)人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助客户(hù)有效应对投资组合净(jìng)值(zhí)的波(bō)动，引导客(kè)户持(chí)续参与养老金投(tóu)资，提升(shēng)客户养老(lǎo)投资(zī)的(de)获得(dé)感、体验感。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责(zé)人表(biǎo)示，会针对(duì)不同风险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年龄(líng)结构和不(bù)同资金体(tǐ)量制定个(gè)性化养老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为居民(mín)（无需(xū)开户(hù)）提供符(fú)合监(jiān)管部门(mén)要求的金融机构和金融产品清(qīng)单(dān)、通(tōng)俗易懂的(de)“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财(cái)案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算(suàn)器、个性(xìng)化的补充(chōng)养老解(jiě)决方(fāng)案(àn)、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券公司需要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市(shì)场(chǎng)，承(chéng)担(dān)起构建养老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源投(tóu)入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对个人养老金的(de)认知。走(zǒu)进企事业单位，通(tōng)过(guò)上门(mén)服(fú)务的方式(shì)触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资(zī)教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激(jī)发客户(hù)对个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式个人养老金(jīn)专区，既包括产品(pǐn)购买、定投(tóu)、持仓查询等基础(chǔ)功(gōng)能，提(tí)供丰富的养(yǎng)老资(zī)讯和实(shí)用养(yǎng)老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户(hù)的深(shēn)度(dù)互动(dòng)。

　　第(dì)三(sān)，在金融科(kē)技(jì)应用方面，引入智能科(kē)技和(hé)人(rén)工(gōng)智(zhì)能技术，通过数据(jù)分析和算法模型，根(gēn)据客户(hù)的风险承受能力、资产状况和(hé)目标退(tuì)休年限，定制化(huà)推荐(jiàn)养老金(jīn)产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户更(gèng)好地实现养老(lǎo)投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在(zài)大数据(jù)智(zhì)能客户分析系统(tǒng)的基础(chǔ)上，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养老诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年(nián)龄(líng)阶段的客(kè)户提供专业的、一(yī)对一的养老(lǎo)配置(zhì)服(fú)务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤(chè)率大不(bù)大(dà)？产(chǎn)品(pǐn)能不能满足(zú)真正的养老(lǎo)诉求？这些问(wèn)题都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目前养老目(mù)标(biāo)基金的(de)整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近(jìn)七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底(dǐ)的(de)一(yī)只个(gè)人养老(lǎo)目标基金自成(chéng)立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益(yì)在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立以来(lái)回(huí)报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴(xīng)全(quán)安泰(tài)稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗(qí)下超10只养(yǎng)老目(mù)标基(jī)金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出(chū)”，认购的(de)产品又(yòu)是(shì)为了(le)满足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值(zhí)同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人(rén)养老(lǎo)产品(pǐn)成败的(de)核心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品(pǐn)应(yīng)力争为客(kè)户保值(zhí)增值，否则(zé)将违背客户通过(guò)投资达(dá)到‘养老(lǎo)目(mù)的’的初衷。”银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务(wù)负责人介绍，目前个(gè)人(rén)养老金可(kě)投资的4类产品风(fēng)险收(shōu)益特点明显，有的类(lèi)别更侧重本金(jīn)安全、有(yǒu)的类(lèi)别(bié)更侧重资产增值；但(dàn)同时(shí)，每个类别很(hěn)难做(zuò)到(dào)在保证其特点达到的(de)同时又规避掉(diào)该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回(huí)撤对于(yú)离退休时点较近的投资者比较合适，性价(jià)比高的中波动中回撤(chè)、高波(bō)动高回撤特(tè)征产品(pǐn)对于还有20-30年才退(tuì)休的(de)投资者也是可(kě)以(yǐ)选择的，拉(lā)长周期(qī)看(kàn)也(yě)能满足(zú)客户养老类资金(jīn)的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体系(xì)，通过该体系的(de)评价，能较为(wèi)清晰地(dì)区分(fēn)出(chū)产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类(lèi)或者同策略产品(pǐn)进(jìn)行综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好的(de)产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资(zī)者可以根据(jù)自身(shēn)投资目标和(hé)风险承受(shòu)能力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户(hù)可选(xuǎn)择目标日期型中的(de)稳健类产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降低产品波(bō)动(dòng)，带(dài)给客户(hù)相(xiāng)对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目前我(wǒ)国(guó)城(chéng)镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不足(zú)，根据国(guó)际经验，如(rú)果退休(xiū)后(hòu)的养老金替代(dà华大基因有国家背景吗i)率(lǜ)大(dà)于(yú)70％，即可维持(chí)退(tuì)休(xiū)前的生活水平，养老(lǎo)金(jīn)投资的增值功能(néng)也(yě)是一个重要(yào)考量。由(yóu)于个(gè)人养(yǎng)老金取用需要(yào)达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达(dá)到几十年(nián)，能够承受一定的短(duǎn)期(qī)波(bō)动，对于(yú)追求长期投资收益的客(kè)户，可(kě)以配置一定高比例资金在权益(yì)型资产(chǎn)上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关业务负(fù)责(zé)人(rén)也认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)具有一定的普惠(huì)金(jīn)融(róng)属性，需要关注(zhù)老(lǎo)百(bǎi)姓长期保值增值的养老需(xū)求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期资金的稳(wěn)健投(tóu)资(zī)回报，资产(chǎn)配置不可或(huò)缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品种、不(bù)同收(shōu)益(yì)特征、低(dī)相(xiāng)关性的金融资产(chǎn)，有助于(yú)实现风险分散、降低(dī)总(zǒng)体波动，从(cóng)而更(gèng)好地满足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展的(de)同(tóng)时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可(kě)以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示(shì)，银(yín)行、券商、基金独(dú)立销售(shòu)机构都可参与到(dào)为(wèi)客户提供(gōng)个(gè)人养老基金服(fú)务，几(jǐ)类机构优(yōu)势(shì)互补，严格意(yì)义上说(shuō)是竞(jìng)合而(ér)非(fēi)竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀(shā)”关系，每(měi)类机构或者(zhě)每(měi)家机构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好(hǎo)有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能(néng)在服务(wù)时效(xiào)性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加产品销售范(fàn)围，在养老(lǎo)品类上更加(jiā)丰富，除(chú)特(tè)殊产品外，增加(jiā)可为客户提(tí)供的(de)养老产品（如养老理财(cái)）；三(sān)是明确养老(lǎo)规划业务合(hé)规性(xìng)，为不同(tóng)的客户提供基于客户需求和画(huà)像的养(yǎng)老规划(huà)方案。”上(shàng)述(shù)负(fù)责人提到。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关业(yè)务负责人(rén)提(tí)出(chū)，当(dāng)前的政策要求下，客户如果(guǒ)想在券商端参与个(gè)人养老金投资，需要(yào)分别(bié)在银行端、个税端进行一系列(liè)前序(xù)操作步(bù)骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄(xù)类(lèi)、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者(zhě)选(xuǎn)择的产品种类(lèi)较(jiào)为单(dān)一，难以进一步(bù)为投资者提供更丰富的(de)个人(rén)养老金(jīn)配置(zhì)方案。未来期(qī)待能够从政策端进(jìn)一(yī)步简化(huà)投(tóu)资者的办理(lǐ)流程，提升客(kè)户体验；给予券商(shāng)在多样化(huà)个人(rén)养老金(jīn)品种的引入和(hé)研发上的政策支(zhī)持，丰(fēng)富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不少(shǎo)人(rén)发(fā)现自(zì)己的退税比去(qù)年多了不少，仔细询问(wèn)之下(xià)才发现，是因为去年(nián)底(dǐ)开(kāi)通(tōng)了个人养(yǎng)老金(jīn)业务，并(bìng)入了金。这一消息大大(dà)刺激了(le)不少本来不想开户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据(jù)人(rén)社部披露的数据(jù)，截至今年3月底，个(gè)人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相(xiāng)比(bǐ)，短短(duǎn)的一个月的(de)时间(jiān)里(lǐ)，增加了(le)500万(wàn)户，开户速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的收(shōu)益率远低(dī)于预期(qī)，是大多人不愿(yuàn)意入金的(de)主要原(yuán)因(yīn)。而选择(zé)开户的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机(jī)构出台了不(bù)少吸引客户(hù)开(kāi)户(hù)的(de)优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户(hù)的(de)经济状况、风险偏好(hǎo)和养(yǎng)老(lǎo)规划，也需要(yào)业务人员及其所在机(jī)构(gòu)有比较专(zhuān)业(yè)且综(zōng)合(hé)的服(fú)务能力。

　　也有部(bù)分(fēn)投(tóu)资者认为，个人养(yǎng)老金产品每(měi)年(nián)封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他(tā)商(shāng)业产品等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预防到退休前的(de)应急资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人(rén)养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户(hù)热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会(huì)执行(xíng)副会(huì)长兼(jiān)秘书(shū)长曹德(dé)云在近期(qī)举办的2023清华五道口全球金融(róng)论(lùn)坛(tán)上表示，目(mù)前个(gè)人养老金(jīn)试(shì)点效果呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基(jī)本(běn)养(yǎng)老保险(xiǎn)参保(bǎo)人(rén)数(shù)比例(lì)低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占建立账户人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供应不均(jūn)衡的问题(tí)，国家金融监督管理(lǐ)总局出手(shǒu)，率先增加养老保险产品的供(gōng)给。近(jìn)日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向(xiàng)业(yè)内就关(guān)于促进专(zhuān)属商业养老保险发展有关事项征求意见。根据征求(qiú)意见(jiàn)稿，专属商(shāng)业养老保险拟由试(shì)点业务(wù)转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专(zhuān)属商业(yè)养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为(wèi)常态(tài)化业务，参(cān)与(yǔ)该项业务的险企数量将增加不(bù)少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对接(jiē)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度的主要保险产品(pǐn)，这(zhè)意味着个人养(yǎng)老金(jīn)保险产(chǎn)品(pǐn)名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模(mó)式，提(tí)供稳健型、进取型两(liǎng)种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各家保险公(gōng)司披露(lù)的(de)专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)产(chǎn)品2022年(nián)结算(suàn)利率(lǜ)，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人(rén)养老保险的(de)收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产(chǎn)品供给的同(tóng)时，多家金融机构呼(hū)吁从产品(pǐn)设计(jì)端解决“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其(qí)他投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风(fēng)险、为高龄(líng)人群储备失能养护和(hé)医疗(liáo)应(yīng)急资(zī)产(chǎn)、为退休人群规(guī)划(huà)遗(yí)产、将养老投(tóu)资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必须切实(shí)从(cóng)客户(hù)需求出发；养(yǎng)老金融产品的设计理(lǐ)念，必须(xū)紧(jǐn)密(mì)围绕承担、减(jiǎn)少或转移(yí)上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计成(chéng)果，应(yīng)该更多的让(ràng)利于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工(gōng)具(jù)、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资本(běn)市场具有良好增值能力资产的(de)养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品(pǐn)设计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公(gōng)司作为(wèi)财富管(guǎn)理服务提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品发行人（或管理(lǐ)人）合(hé)作，根据客户需(xū)求设计出在养老功能方面(miàn)更有竞争力(lì)的产品”，上(shàng)述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的(de)产品设计(jì)之中。其个(gè)人养(yǎng)老业务负责(zé)人建议，参考部分(fēn)发达国(guó)家的经验，未来(lái)除了股、债配(pèi)置，或在未(wèi)来可以考虑增(zēng)加底层可投(tóu)标的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标(biāo)的，更(gèng)好地(dì)分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接(jiē)在开户(hù)的时候做投资选择。这样在(zài)开户的时候就可以(yǐ)形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人(rén)养老金可能(néng)面(miàn)临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份(fèn)有(yǒu)限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等多种(zhǒng)金融(róng)工具(jù)来解决客(kè)户对短期资(zī)金的(de)需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的全面需(xū)求，多家(jiā)券(quàn)商还发力个人(rén)养老(lǎo)金账户以外的个(gè)人(rén)补充养老金融方(fāng)案，例如银河证券(quàn)的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品中(zhōng)心副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群(qún)体养老(lǎo)规划的长期性(xìng)、稳健性(xìng)、安全(quán)性等特点，已(yǐ)退休人群(qún)养老需求(qiú)的流动性(xìng)、安全(quán)性、稳健性等特(tè)点，设(shè)计出(chū)多层次(cì)、多元化、个性化的(de)养老(lǎo)配(pèi)置方案(àn)，积极履行(xíng)养老(lǎo)保障社会(huì)责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养老规划与满足不同养老需求的(de)资产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场景，引入更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性资产，满足(zú)客户(hù)多样化(huà)、多层(céng)级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养老金业务中(zhōng)的企(qǐ)业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了自研(yán)的(de)年金综合评(píng)价(jià)系统。该系统可(kě)以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委(wěi)托(tuō)年(nián)金组合的评价(jià)结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的(de)企业员(yuán)工和机构(gòu)事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究(jiū)中心已为部分省市提供(gōng)职(zhí)业(yè)年(nián)金的组合(hé)评价与管(guǎn)理咨询(xún)服(fú)务，也(yě)计划(huà)结(jié)合机构条(tiáo)线业务(wù)规划(huà)为央企与(yǔ)国企提供企业(yè)年金组合(hé)评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉记(jì)者，公司(sī)自(zì)主(zhǔ)开发建设部(bù)署的年金(jīn)综合评价系统及研究咨询服务(wù)，具有养老属性的(de)综合金融服务体系均是公(gōng)司积极响应国家(jiā)养老发展战略而推出的新服务(wù)，体现了在第二(èr)、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视三(sān)大支柱养老金业务，目前公司已初步建(j华大基因有国家背景吗iàn)立了个人(rén)养(yǎng)老金及个人养(yǎng)老金融(róng)服务体系(xì)，充分利用(yòng)金(jīn)融产品(pǐn)代理(lǐ)销售牌照和(hé)保险兼(jiān)业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温(wēn)度、有态(tài)度的个(gè)人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我们介(jiè)绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普及度和客(kè)户认识程(chéng)度在不(bù)断提(tí)升。”某大型银行的客户(hù)经(jīng)理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人只(zhǐ)是开了账户(hù)并没有存钱，或存了钱(qián)没有(yǒu)开始(shǐ)投资(zī)，主(zhǔ)要因(yīn)为不(bù)知道如何选择产品或者(zhě)有其他(tā)顾(gù)虑。”林漪还告诉(sù)记(jì)者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行(xíng)详细(xì)介绍和(hé)对比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养(yǎng)老金制度正式落(luò)地，在北京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个先(xiān)行(xíng)城市（地区）启动实(shí)施。距离个人养老金制度落地已经过去(qù)半(bàn)年，民众接受(shòu)度和业务(wù)进展情(qíng)况如何(hé)？从业(yè)人(rén)员(yuán)在具体实操过程中又遇(yù)到(dào)了哪(nǎ)些困(kùn)难(nán)？不同(tóng)年龄段的群体(tǐ)会怎(zěn)样理(lǐ)解(jiě)这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实(shí)地探访上海地区几家(jiā)银(yín)行网点和券商营业部，了解(jiě)个人(rén)养老金制(zhì)度近半(bàn)年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在(zài)意退休后多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人(rén)社(shè)部(bù)和国家社(shè)会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度(dù)经过半年(nián)时间的(de)发展，在产品种类、数(shù)量和参与(yǔ)人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对(duì)个人(rén)养老金业务(wù)热情高(gāo)涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个(gè)人咨(zī)询和开户外，还有不(bù)少(shǎo)企(qǐ)业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通过(guò)企业(yè)和单位(wèi)组织(zhī)来了解(jiě)、参(cān)与个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身边两位不同年(nián)龄段、均(jūn)已购买(mǎi)个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)朋友后发现，两(liǎng)人所关(guān)注(zhù)的问题“焦点”的(de)确有所不(bù)同。

　　一(yī)位在(zài)上海地区金(jīn)融机构(gòu)工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来(lái)，她每年都(dōu)将(jiāng)收入的(de)一部分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有了个(gè)人养老金制度后，就分一(yī)部分在个人养老金账户(hù)中，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期也不会影(yǐng)响她未(wèi)来的生(shēng)活(huó)质量(liàng)，并(bìng)且放进个人养老金账户是在(zài)基本养老保险之外多一(yī)份积累(lèi)。

　　而另一位工作(zuò)不(bù)久的(de)“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就是买个人养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到退休后(hòu)的生活(huó)质(zhì)量(liàng)还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同(tóng)的想法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者坦言，他们在(zài)日常介绍个(gè)人养老(lǎo)金业务的过程(chéng)中确实(shí)会考虑到不同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久的年(nián)轻(qīng)人(rén)着重介绍“退休后(hòu)多一份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得进展的同时(shí)，还有(yǒu)不少已经(jīng)了解个人(rén)养老金业(yè)务的民众仍在(zài)“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养老金账户，但完成资金存储的(de)只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业务的开展中感受到(dào)，一些客户开了(le)户(hù)但没(méi)存储(chǔ)的主要(yào)顾虑是(shì)锁定时(shí)间太(tài)长，担心之后如果(guǒ)要大(dà)笔用(yòng)钱时(shí)会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为(wèi)在(zài)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品并非(fēi)专门设计且收益优(yōu)势不明显，目前个(gè)人(rén)养老金可以购买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即(jí)使不通过个人养老金(jīn)账户(hù)也(yě)可(kě)以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从(cóng)业人员的(de)角度(dù)谈(tán)到了推广(guǎng)个人养老金业务(wù)过程(chéng)中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募基金(jīn)，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻(xún)求更低风险(xiǎn)等级(jí)的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基(jī)金难以达到资产配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人(rén)向记(jì)者直言，对于离退休还较(jiào)遥(yáo)远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况(kuàng)才是更(gèng)重要的。

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