个人(rén)养老金业务试点(diǎn)落地半年，你参与(yǔ)了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人(rén)养老金(jīn)开始进入为(wèi)期一年的(de)试(shì)点(diǎn)，在全国选取了(le)36个试点(diǎn)城市和地(dì)区进(jìn)行(xíng)推进。据人(rén)力资源和社会保障部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个(gè)人养老金开户(hù)数(shù)量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品(pǐn)的(de)紧密联系和与投资(zī)者的深度了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时(shí)值个人养老金(jīn)业务试点推行半年之际，中国基金报(bào)记者深(shēn)入(rù)多(duō)家(jiā)券(quàn)商(shāng)，了解个人(rén)养老(lǎo)金代(dài)销(xiāo)中的(de)“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人养老金业务正在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人(rén)养老(lǎo)金试点落地，14家券商(shāng)获得(dé)代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名录中个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基(jī)金数量增加至143只，券商(shāng)数量(liàng)扩容(róng)至(zhì)18家，平安(ān)证券、安信证券及(jí)中(zhōng)信证券(quàn)（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华南新(xīn)增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金(jīn)最主(zhǔ)要的代销方之(zhī)一，证券公(gōng)司在个人养老金业务(wù)试点的铺开和推广中亲家公亲家母是什么意思，梦见亲家母是什么意思持续(xù)发(fā)力，个人(rén)养老(lǎo)金业务也成(chéng)为大型(xíng)券(quàn)商们财(cái)富管理转型的(de)重要抓手。通(tōng)过精心布局(jú)产品及(jí)渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点券商(shāng)充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要(yào)全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大(dà)有(yǒu)可为(wèi)

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募(mù)基金(jīn)。据人社部个人(rén)养老金产品名录显(xiǎn)示，当前(qián)上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养(yǎng)老金产品资格受(shòu)到明(míng)显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部(bù)分(fēn)具备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养(yǎng)老(lǎo)保险，大(dà)多数试点券商将视(shì)线(xiàn)聚焦于公募(mù)基金(jīn)上进行重点(diǎn)开拓，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首批个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金销(xiāo)售资格(gé)，完成(chéng)全部40家基(jī)金管理(lǐ)公(gōng)司共(gòng)计126只个人养老金基金(jīn)产(chǎn)品的上线(xiàn)，基本实(shí)现个人养老金(jīn)公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金业务负责人(rén)向中国(guó)基金报记者介(jiè)绍称，中信(xìn)建投已(yǐ)引进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后(hòu)续将不(bù)断(duàn)完善(shàn)产品(pǐn)池(chí)。东方证(zhèng)券(quàn)亦表示，目前已基本实(shí)现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人(rén)指出，从客户服务办(bàn)理(lǐ)的角度(dù)看，大(dà)部分客户更愿(yuàn)意在产品(pǐn)货架丰富的机构(gòu)办(bàn)理(lǐ)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)。因(yīn)此(cǐ)在服(fú)务体(tǐ)系的基础(chǔ)架构上，风(fēng)格多样、风险收益多元的产品货架能够(gòu)带(dài)给客户更好的服(fú)务办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个(gè)人养(yǎng)老金业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的角度(dù)讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户(hù)对于金融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略(lüè)的认知、对(duì)自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目(mù)的(de)的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的(de)产品类型的(de)基础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研究每(měi)类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性化画像(xiàng)和客户特点(diǎn)，为客户(hù)提(tí)供(gōng)切(qiè)实(shí)可行的产品(pǐn)评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来(lái)说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老金账户的理由，一是来(lái)自开户(hù)渠(qú)道的多重福利动员，二(èr)是个(gè)人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但(dàn)不可(kě)否认的是，虽然(rán)开户数量众多(duō)，但缴存比率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于个人养(yǎng)老(lǎo)金退休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内充分利用(yòng)长期投资，但(dàn)如何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎么买，选(xuǎn)择越(yuè)多(duō)，困难越多。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的选择(zé)已令(lìng)投(tóu)资者目不(bù)暇接，如何(hé)让投资者选(xuǎn)择(zé)到(dào)适合自(zì)己的产品，证券(quàn)公司的(de)投顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近(jìn)万名高素质的(de)投资顾问(wèn)，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资(zī)产配置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采(cǎi)取线上线下相结(jié)合(hé)的方式，注重交流和体(tǐ)验(yàn)，为(wèi)客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时(shí)曾介绍，其(qí)结合个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金特点(diǎn)，细(xì)化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评(píng)价(jià)标准”，综合(hé)基(jī)金公司治理水平、投研(yán)能(néng)力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值(zhí)得信赖的(de)养老金(jīn)基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等特色(sè)养老金基金(jīn)产品清单，满足(zú)养(yǎng)老金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不承(chéng)认的是，虽(suī)然证(zhèng)券(quàn)公司营业网点(diǎn)数量(liàng)在(zài)“金融(róng)圈”内并(bìng)不算(suàn)少，但(dàn)远难以与大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会(huì)上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银(yín)行。相比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道(dào)开通个人养老(lǎo)金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家(jiā)社(shè)会保险公共(gòng)服务平台上仅可(kě)查(chá)询商业银行个人养老金(jīn)业务开(kāi)办情况。其中(zhōng)显示，23家获准(zhǔn)开办个(gè)人养老金业(yè)务的银行(xíng)中，有22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易业务(wù)，8家同时开(kāi)展了基金交易业务、保(bǎo)险交(jiāo)易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的产品和(hé)渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规模(mó)相对(duì)有限，仍(réng)处于(yú)积(jī)极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券商发力(lì)个人养老(lǎo)金业(yè)务，自有其独特“打法”。记(jì)者注意到，多家券商在(zài)推广个人养老金业务(wù)时，将“一站式(shì)”服务(wù)作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)从引导客户形(xíng)成科(kē)学养老理财(cái)观念(niàn)的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资(zī)配服(fú)务(wù)和一站式的(de)产品选(xuǎn)择(zé)。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服务陪伴于(yú)一体的个人(rén)养老金投资综(zōng)合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位(wèi)服务(wù)投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商(shāng)开拓个人养(yǎng)老金业务(wù)的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海(hǎi)宁向记者介绍(shào)，东方(fāng)证券基(jī)于对个人养(yǎng)老金目标客(kè)群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企业作为个人养老金客(kè)户(hù)拓展的重点方(fāng)向，制(zhì)定了(le)“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券(quàn)协同(tóng)系(xì)统内成员公(gōng)司开展(zhǎn)走进(jìn)企业推广个人养老金(jīn)活动，为企业单位员(yuán)工提供个人养老金上门服(fú)务(wù)，免去客户前往营业厅(tīng)办(bàn)理(lǐ)业(yè)务路(lù)上花费(fèi)的(de)时间，提高服务效率，节约(yuē)客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超(chāo)过100场的个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)走进企(qǐ)业服务活动(dòng)，覆盖企业员(yuán)工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养老金业务(wù)“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资质的机(jī)构正式展业(yè)，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人(rén)养老金制度(dù)实(shí)施已有半年，相关产(chǎn)品的收(shōu)益(yì)率和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正满足养(yǎng)老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期(qī)保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成(chéng)败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的(de)养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上寻求(qiú)创新(xīn)突破

　　眼下，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务已然成为券商财富管(guǎn)理转型的核心方向(xiàng)之一。通过(guò)不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需(xū)求，促进财富(fù)管理业务高质量发展，券(quàn)商在(zài)业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户(hù)分(fēn)类服务方面，会(huì)根(gēn)据国家政策选择社保关系在先行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优敏(mǐn)感、对理财有初步(bù)认知的(de)客户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对(duì)其他客户(hù)会随着试点扩大和客户(hù)画像(xiàng)的(de)覆盖进行(xíng)后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可(kě)重点关(guān)注企事(shì)业单位员工，特别是(shì)大(dà)中型城(chéng)市具(jù)有一(yī)定(dìng)经营规模的企业员(yuán)工，他们能(néng)够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识和财(cái)务认知；这类人群(qún)对未来退休(xiū)有一(yī)定的规划(huà)和想法。

　　同时(shí)，由于(yú)个(gè)人(rén)养老金是一(yī)个增量市(shì)场(chǎng)，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可(kě)以全市(shì)场覆盖。证券公司(sī)可以通过(guò)投(tóu)研优(yōu)势(shì)和专业投顾队伍，创(chuàng)造更(gèng)多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极(jí)等(děng)不同风险类型的(de)养老基金(jīn)，帮助(zhù)客(kè)户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合(hé)净值的波动，引导客户持续(xù)参与(yǔ)养老金(jīn)投资(zī)，提升客户养老(lǎo)投资(zī)的(de)获(huò)得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)表示(shì)，会针对不同风险承(chéng)受能力(lì)、不同(tóng)年龄结(jié)构和不同资金体量制定个(gè)性化养老策略(lüè)。比(bǐ)如(rú)对每年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为居民(mín)（无需开(kāi)户(hù)）提供符(fú)合(hé)监管部门要(yào)求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案(àn)例(lì)、养老讲堂(táng)等(děng)信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富(fù)的“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案(àn)、定(dìng)期(qī)的养老方案(àn)跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司(sī)需(xū)要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打(dǎ)造增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获(huò)客及(jí)投(tóu)教方面，应加(jiā)大资源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养(yǎng)老金(jīn)的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务(wù)的方式触达企业和客户，举(jǔ)办(bàn)专题(tí)讲座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客(kè)户了解个人(rén)养老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投(tóu)资(zī)策略和长期规划，激(jī)发客户对(duì)个(gè)人养老金产品的兴趣和(hé)参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服务功(gōng)能(néng)优化方(fāng)面，建(jiàn)立内容丰(fēng)富的一站式个人(rén)养老金专区，既包(bāo)括产品(pǐn)购买、定投、亲家公亲家母是什么意思，梦见亲家母是什么意思持仓(cāng)查询等(děng)基础功能，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与(yǔ)客(kè)户(hù)的深度(dù)互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引入智能科(kē)技和(hé)人工智能(néng)技术(shù)，通过数据分析和算法模型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休(xiū)年(nián)限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品(pǐn)组合(hé)，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投(tóu)资保值增(zēng)值。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责人则表(biǎo)示，可以通(tōng)过“人+科技”，在(zài)大数据智能客(kè)户分(fēn)析系统(tǒng)的基础上，可以针对(duì)不同养老诉求的客(kè)户(hù)达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命(mìng)周期和年(nián)龄阶段的客(kè)户提供专业的、一(yī)对(duì)一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七(qī)成收(shōu)益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)实施已有(yǒu)半(bàn)年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的(de)养(yǎng)老诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目前(qián)养(yǎng)老目标基金的整体收益水平并不(bù)乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目(mù)标基金自成(chéng)立以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好(hǎo)的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来(lái)回(huí)报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后的(de)是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成(chéng)立(lì)以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老目(mù)标(biāo)基金收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保值(zhí)增(zēng)值(zhí)同时又让(ràng)客户体验(yàn)良好(hǎo)是个(gè)人养老产品成败(bài)的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则(zé)将违背客户通过投资达到‘养老目(mù)的(de)’的(de)初衷。”银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负责人介绍，目前个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收(shōu)益特(tè)点明(míng)显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类(lèi)别更侧重资产(chǎn)增值(zhí)；但同时，每(měi)个类别(bié)很难做到在(zài)保证(zhèng)其(qí)特点(diǎn)达到(dào)的同时(shí)又(yòu)规避掉该类产品的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低回(huí)撤(chè)对于离(lí)退休时(shí)点较近(jìn)的投资者比较合适，性价(jià)比高(gāo)的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的(de)投(tóu)资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足客户养老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两(liǎng)个(gè)目的(de)，前(qián)提是有(yǒu)一套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的(de)产(chǎn)品评价体系，通(tōng)过该体(tǐ)系(xì)的(de)评(píng)价，能较为清晰(xī)地区分出(chū)产品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策略产品进行综合评(píng)判(pàn)。如(rú)此，才能真正将好的产品、合适的(de)产品推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分为目标风险型(xíng)和目标日期型两大类，投资者可以(yǐ)根(gēn)据自身投资目(mù)标和风(fēng)险承受能力选择(zé)具体的产品。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏好的客户可(kě)选择目标日期型(xíng)中的稳健类(lèi)产品，通过(guò)严(yán)格控制股票资(zī)产仓位降低产(chǎn)品波动(dòng)，带给客户相对稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城镇职(zhí)工养老金替代(dài)率尚有不(bù)足，根(gēn)据(jù)国际经验，如(rú)果(guǒ)退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平，养老金投资的增值功能也是一个(gè)重要考(kǎo)量。由于个人(rén)养老金取用需要达到年龄等条件，投(tóu)资(zī)资金(jīn)具(jù)有长(zhǎng)期性，可以达到几(jǐ)十(shí)年，能够承受一定的短期波动，对于(yú)追求(qiú)长期投资收益的(de)客户，可以配置一定高(gāo)比(bǐ)例资(zī)金在权益型资产上(shàng)，实(shí)现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责(zé)人也认为，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品具有一定的(de)普惠金(jīn)融属(shǔ)性，需要关注(zhù)老(lǎo)百(bǎi)姓长期保值增值的养老需(xū)求。站在资(zī)产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现长期资金(jīn)的稳健投资(zī)回报(bào)，资产配置(zhì)不可或缺。通过投(tóu)资(zī)不同品种、不同收益特(tè)征、低相关性的金融资产，有助(zhù)于实现风险分散、降低(dī)总(zǒng)体波动，从而更好地满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业务积极(jí)发展的同时(shí)，与(yǔ)渠道网点和客(kè)户众多的银(yín)行等(děng)机构(gòu)相比，券商如何突破(pò)自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异化(huà)的发展，可(kě)以(yǐ)说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示(shì)，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都可参(cān)与(yǔ)到为客户提供个(gè)人养老基(jī)金(jīn)服务，几(jǐ)类机构(gòu)优势互(hù)补，严格(gé)意义(yì)上说是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每(měi)家机构可以根据自己的(de)资源禀赋，充(chōng)分发(fā)挥(huī)自身优势(shì)，服(fú)务好有养老投资(zī)需(xū)求的(de)投(tóu)资者。

　　“在政策上，未(wèi)来(lái)还有(yǒu)以下三方面诉(sù)求：一是(shì)增强基(jī)础(chǔ)设施建(jiàn)设(shè)，能在服务(wù)时效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊(shū)产品(pǐn)外，增加可为客(kè)户(hù)提供的养老产品（如养老理财）；三是(shì)明确养(yǎng)老规划业务合规性(xìng)，为不同的(de)客户提(tí)供基于(yú)客户需(xū)求和画像的(de)养老规(guī)划方案(àn)。”上述负(fù)责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税端(duān)进行(xíng)一系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个(gè)人养(yǎng)老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供(gōng)投(tóu)资者选择(zé)的产(chǎn)品种类(lèi)较为单一，难以进(jìn)一步(bù)为投(tóu)资者提供更丰富(fù)的(de)个人养老金配置方案。未来期待(dài)能(néng)够(gòu)从政策端进一步简化投资者的(de)办理(lǐ)流程，提升(shēng)客户体验(yàn)；给(gěi)予券商在多样化个人养老(lǎo)金品(pǐn)种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富(fù)客(kè)户多元化的投资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力(lì)个人(rén)养老第二曲线

　　中国(guó)基金报(bào)记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税(shuì)的开始，不少人(rén)发现自己的退税比去(qù)年多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为去年底开通了个人养(yǎng)老金业务(wù)，并入了金。这一(yī)消息(xī)大大(dà)刺激了不少本来(lái)不想开(kāi)户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加(jiā)人(rén)数达3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的(de)一个(gè)月的时间(jiān)里，增加了500万(wàn)户，开(kāi)户速度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数(shù)快(kuài)速(sù)攀升(shēng)，但(dàn)是(shì)个人(rén)养(yǎng)老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老(lǎo)金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访的结果来看，个人养老(lǎo)金(jīn)产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的(de)主要原因。而(ér)选择(zé)开户的(de)原因主要(yào)是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客(kè)户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题？银河证券相关业务负(fù)责(zé)人认为，这是一个(gè)专业活，既(jì)需要(yào)了解客户的经济(jì)状况、风险偏(piān)好和养老规(guī)划，也需要业(yè)务人员及(jí)其所在机(jī)构有比较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认为，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他商业(yè)产品(pǐn)等综合考虑；大多数产(chǎn)品(pǐn)流动性差(chà)，难以(yǐ)预防到退休(xiū)前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来，个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)正在(zài)逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹(cáo)德云(yún)在近(jìn)期举办的2023清华五道(dào)口全球金融论(lùn)坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人数占基(jī)本养老保险参保人(rén)数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数(shù)比例(lì)低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不(bù)畅、民(mín)众(zhòng)参保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不(bù)均衡(héng)的问题(tí)，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率先增加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给。近(jìn)日，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局已(yǐ)向业内就关于(yú)促进专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)发展有关事项征(zhēng)求意(yì)见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险拟(nǐ)由试点业(yè)务转(zhuǎn)为常态化业务(wù)。

　　业内(nèi)人士(shì)表示(shì)，随着(zhe)专属商业养老保险转为常态化业(yè)务，参与(yǔ)该项业务的险企数量将(jiāng)增(zēng)加不少。此外，专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险是对(duì)接个人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属(shǔ)商业(yè)养老保险采取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的(de)收益(yì)模式，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户(hù)结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设(shè)计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负(fù)责人看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与其他投(tóu)资风险(xiǎn)相(xiāng)比(bǐ)，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供(gōng)稳定安全有保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的收入(rù)补充来(lái)源(yuán)、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失(shī)能养护和医疗(liáo)应急资(zī)产、为退休人群(qún)规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生活无(wú)缝对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品的(de)设计初心(xīn)，必须切实从客户(hù)需求出(chū)发；养老(lǎo)金融产品的(de)设(shè)计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让利(lì)于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资本市场(chǎng)具有(yǒu)良好增值能(néng)力(lì)资(zī)产的养老产(chǎn)品取决(jué)于发(fā)行人（或管理人(rén)）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作(zuò)为(wèi)财富(fù)管理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据客(kè)户需求设计出(chū)在养老(lǎo)功能(néng)方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设(shè)计之中。其个人(rén)养老业务负责人(rén)建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来除了(le)股、债(zhài)配(pèi)置，或(huò)在未(wèi)来可(kě)以考虑(lǜ)增加底(dǐ)层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者的(de)可选(xuǎn)标的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空(kōng)账”。也(yě)就是说，参与者可以直接在开户的时候做投(tóu)资(zī)选择。这样在(zài)开户(hù)的(de)时(shí)候就(jiù)可(kě)以(yǐ)形成闭(bì)环(huán)体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司总经理王(wáng)玉改近日表示(shì)，保(bǎo)险公司可以通过“保单(dān)质押贷款”等(děng)多种金融工具(jù)来解决客户对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难(nán)以满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，多家券商还发力个人(rén)养老金账户以(yǐ)外的个人补充养老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心(xīn)副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群体养老(lǎo)规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人群(qún)养老需(xū)求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计出(chū)多层(céng)次、多(duō)元化、个性(xìng)化的养老(lǎo)配置方案，积极(jí)履行养老保障社会责任(rèn)，力争(zhēng)为居民提供持续卓(zhuó)越(yuè)的养老规划与满足不同养老需求(qiú)的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益(yì)性资产和保障(zhàng)性资(zī)产，满足客户(hù)多样化(huà)、多层级的养(yǎng)老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务中的企业年金(jīn)业务(wù)，银河证券(quàn)还上线了自研的年(nián)金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供的(de)“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比例等数(shù)据，结合公募基金、股市债市数据，展示客(kè)户委托(tuō)年金组合的评价(jià)结(jié)果。此(cǐ)外，也(yě)可以利(lì)用年金(jīn)机制间接(jiē)服务背后的企业员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究(jiū)中(zhōng)心(xīn)已(yǐ)为部分省(shěng)市提供职业年金的(de)组合评价(jià)与管(guǎn)理咨询(xún)服务，也计划(huà)结合机构条线业务(wù)规划为央(yāng)企与国企提供企业年金组(zǔ)合评价(jià)等综(zōng)合(hé)金融服务(wù)。

　　银河(hé)证券(quàn)副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自主开发(fā)建设部署(shǔ)的(de)年金综合评价(jià)系统及(jí)研(yán)究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综合金融服务体系均(jūn)是公司积极(jí)响(xiǎng)应国(guó)家养老发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现了在(zài)第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视(shì)三(sān)大支柱(zhù)养老金业务，目前公司已初(chū)步建立(lì)了个人养(yǎng)老(lǎo)金及(jí)个人(rén)养(yǎng)老金融服务体(tǐ)系，充分利用金融(róng)产品代理销售(shòu)牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态(tài)度的(de)个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我(wǒ)们介绍(shào)之前都已有所了(le)解，感觉这项(xiàng)制度的普(pǔ)及(jí)度和客户认识(shí)程度在不断提升(shēng)。”某大型银行的客户经(jīng)理(lǐ)林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了(le)账户(hù)并(bìng)没有存钱，或存(cún)了钱没有开始(shǐ)投(tóu)资，主要因为(wèi)不知(zhī)道如何选择产品或者有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉(sù)记者，“这种情况下(xià)我们就会(huì)再用(yòng)PPT或者是纸质(zhì)资料向(xiàng)客户进行详细介绍和(hé)对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已(yǐ)经(jīng)过去半年，民众接受度和业(yè)务进展情况如何？从业人员(yuán)在具(jù)体实操过程中(zhōng)又遇到了(le)哪些困(kùn)难？不同年龄段(duàn)的群(qún)体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海(hǎi)地区(qū)几家(jiā)银(yín)行网点(diǎn)和券(quàn)商营业部(bù)，了(le)解个人养老金制度(dù)近半年(nián)的落地情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠(huì)

　　中老年(nián)人(rén)更在意退休后(hòu)多一(yī)份(fèn)保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服(fú)务平台(tái)数据可(kě)知，个(gè)人养老金制度经过半年(nián)时(shí)间的发展，在产品种类、数量和参与人数方面都(dōu)有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财富管理相(xiāng)关岗位的(de)黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记者：“很(hěn)多客户都(dōu)对个人养老金业(yè)务热情(qíng)高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还(hái)有很(hěn)多是打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热(rè)情和关注度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有不(bù)少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企(qǐ)业和单位组织(zhī)来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年龄段(duàn)、均已(yǐ)购买个人养老金产品的朋友后(hòu)发现，两人所关注的问题(tí)“焦点(diǎn)”的确有所不(bù)同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以(yǐ)来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分一部(bù)分(fēn)在个人养老金账户中，这(zhè)部分强(qiáng)制储蓄的钱即(jí)使(shǐ)存长期也不会影(yǐng)响她未来的生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种不(bù)同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日(rì)常介绍个人养老金业(yè)务的(de)过(guò)程中确实会考虑(lǜ)到(dào)不同年(nián)龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取(qǔ)得进(jìn)展的同时(shí)，还有(yǒu)不(bù)少已经了解(jiě)个人养老金业(yè)务(wù)的民(mín)众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截(jié)至2023年(nián)3月底，虽(suī)然有3000多万人开(kāi)通了个人养(yǎng)老金(jīn)账户，但完(wán)成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金业务的开展中感受(shòu)到，一(yī)些客户开了(le)户但没存储的主要顾(gù)虑(lǜ)是(shì)锁定时间(jiān)太长，担心之后如果(guǒ)要大(dà)笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个人养老金产品并非专(zhuān)门设计且收益优势不明显，目(mù)前(qián)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财(cái)、养(yǎng)老(lǎo)保险产品、养老(lǎo)目(mù)标基金四类产品，即使不(bù)通过个人养(yǎng)老金账户也可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券(quàn)商从业人员的角度谈到(dào)了(le)推广个人养老(lǎo)金业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人(rén)养老金只支(zhī)持代(dài)销公募(mù)基金，无法(fǎ)代(dài)销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户(hù)风险承受(shòu)能(néng)力较低(dī)，想寻求(qiú)更低风险等级的(de)产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于(yú)离(lí)退休还较遥远的群体来说(shuō)，养老(lǎo)需求当然也(yě)需(xū)要考虑，但眼下(xià)的生活和经济状况(kuàng)才是(shì)更重要的。

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