个人养老金业务试点(diǎn)落地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金(jīn)开始进(jìn)入(rù)为期一年的试点，在全国选取了(le)36个(gè)试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数据显示，截(jié)至(zhì)今年3月末(mò)，个人(rén)养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业(yè)务的(de)代销主渠(qú)道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投资者的(de)深度了解，在养老(lǎo)基(jī)金(jīn)销(xiāo)售(shòu)方面已有多(duō)方(fāng)实践。时(shí)值(zhí)个人养(yǎng)老金业务试点推(tuī)行半年之际，中(zhōng)国基金报记者(zhě)深入多家(jiā)券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人(rén)养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个(gè)人(rén)养老金业务(wù)正(zhèng)在获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人养老金试点落(luò)地，14家券商获得代(dài)销资格。截至(zhì)今(jīn)年3月31日，证监会更新名录(lù)中个人养(yǎng)老金基金数(shù)量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券(quàn)及中(zhōng)信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增(zēng)获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金业务试点的(de)铺(pù)开和(hé)推广中(zhōng)持续(xù)发(fā)力(lì)，个人养(yǎng)老金业务也成(chéng)为大型券商们(men)财富管理转型(xíng)的重要抓手(shǒu)。通过(guò)精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾(gù)服务结合(hé)，试点券(quàn)商(shāng)充分(fēn)发挥(huī)财富管理优势，做“精(jīng)”养老基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老金可(kě)投(tóu)资的产品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基(jī)金。据人社部(bù)个(gè)人养老金产品(pǐn)名录(lù)显(xiǎn)示，当前(qián)上线个(gè)人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金类产品(pǐn)、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代(dài)销个(gè)人养老金产品资格(gé)受到(dào)明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分具备(bèi)保险兼(jiān)业代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老保险(xiǎn)，大(dà)多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募基金上进行重(zhòng)点开(kāi)拓(tuò)，发力“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在2022年年(nián)报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获(huò)得首批个人养老金基金销售资格，完成(chéng)全部(bù)40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金业务负责人向(xiàng)中国基(jī)金报(bào)记者(zhě)介绍称，中信建投已引进华夏基(jī)金等(děng)发行养老基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善(shàn)产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现了养老公(gōng)募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度(dù)看，大部分客户更(gèng)愿(yuàn)意在产品货架丰富(fù)的机构办(bàn)理个(gè)人养(yǎng)老金业务。因此(cǐ)在(zài)服务(wù)体系的(de)基础架构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的(de)产(chǎn)品货(huò)架能够带给客(kè)户更好的服务办理体验，产品布局的(de)“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客户投(tóu)资选择的角度讲，大(dà)部分客户对于金(jīn)融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资(zī)能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮(bāng)助客户(hù)做(zuò)好“养(yǎng)老规(guī)划(huà)”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为(wèi)服务机构的“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在全面引(yǐn)入(rù)个(gè)人养老(lǎo)金可投资的产品类型的基础上，各(gè)家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特(tè)性；结合存量客户的个性化(huà)画像和客户特点，为客(kè)户提供切实可(kě)行的(de)产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当(dāng)前(qián)阶段认可并开(kāi)通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的(de)理由，一是(shì)来自开户(hù)渠道的多重福利动员，二是(shì)个(gè)人养(yǎng)老金带(dài)来的(de)个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户(hù)数量(liàng)众(zhòng)多，但缴存比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才(cái)能(néng)取出(chū)，这(zhè)每年12000元自然是(shì)需(xū)要在账(zhàng)户内充分(fēn)利用长期投资，但如(rú)何(hé)投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少(shǎo)，在(zài)哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选(xuǎn)择已令投资者(zhě)目不暇接(jiē)，如(rú)何让投资者选(xuǎn)择到(dào)适(shì)合自己的(de)产(chǎn)品，证券公司(sī)的投顾力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自(zì)身的养(yǎng)老产品，做好养老(lǎo)规划和(hé)资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信(xìn)建投采(cǎi)取线上线下相(xiāng)结合的(de)方式，注重交(jiāo)流和体验(yàn)，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人(rén)养老金基金特(tè)点，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基金评价(jià)标准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研(yán)能(néng)力、业(yè)绩评价(jià)、风险管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老金基金产品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老金客户(hù)个性(xìng)化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券公司营业(yè)网点数量在(zài)“金融圈”内并不算(suàn)少(shǎo)，但远难以与大型商(shāng)业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透(tòu)露，截(jié)至(zhì)2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累计开立个人养(yǎng)老金账户(hù)229.16万户，位列全行(xíng)业第(dì)三(sān)位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行和(hé)工商(shāng)银行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开通个人养老金账户的(de)情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台上(shàng)仅可查询商(shāng)业(yè)银行个人养老金业务(wù)开办(bàn)情(qíng)况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家获准开办个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的银行中(zhōng)，有22家开设(shè)了资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家(jiā)同时(shí)开展了(le)基金交易业务、保险(xiǎn)交易(yì)业务和(hé)理(lǐ)财(cái)交易业(yè)务(wù)。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势(shì)相比小兔子被蛇用两根WRITEAS，小兔子被蛇用两根做了，证(zhèng)券公司(sī)个人养老金业务(wù)的规模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数量难(nán)以比拼，但券商发(fā)力个人养老金业(yè)务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券商在推广个人(rén)养老(lǎo)金业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个(gè)人养老金(jīn)业务从引导(dǎo)客户形成科(kē)学(xué)养老(lǎo)理财观(guān)念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再(zài)到组合配置的全周(zhōu)期(qī)专业资配(pèi)服务(wù)和(hé)一站式(shì)的产品选择(zé)。中(zhōng)信证券亦推出个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)一(yī)站(zhàn)式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资(zī)产(chǎn)配置、服(fú)务(wù)陪伴于(yú)一体(tǐ)的个人养老金投资综合服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全方位(wèi)服务投(tóu)资者外(wài)，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人(rén)养老金(jīn)业务的解(jiě)决方案(àn)。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记(jì)者(zhě)介绍，东方证券(quàn)基(jī)于对(duì)个(gè)人养老金(jīn)目标客(kè)群的深入研究，将开发大中型企业作为(wèi)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)客户(hù)拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同(tóng)系统内(nèi)成员(yuán)公司开展走进企(qǐ)业推广(guǎng)个人养老金活动，为企业单位(wèi)员工提供个(gè)人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务路上(shàng)花费(fèi)的时间，提高(gāo)服务(wù)效率，节约客户时间(jiān)。展业初期组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走(zǒu)进(jìn)企业服务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业(yè)员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半(bàn)年(nián)

　　持(chí)有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商(shāng)代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机(jī)构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度实施(shī)已有(yǒu)半年(nián)，相关(guān)产品的收益率和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品(pǐn)能否(fǒu)真正(zhèng)满足养老诉求等(děng)问(wèn)题(tí)，持续成为市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养老需(xū)求，投资(zī)者更希(xī)望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时(shí)又让客户体验良好是(shì)个(gè)人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养老金(jīn)业务已然成(chéng)为券商财富(fù)管理转型的核心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多(duō)层次金融需求(qiú)，促(cù)进财富管(guǎn)理业(yè)务高质量发展，券商在业务(wù)内涵(hán)上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在(zài)客户分(fēn)类(lèi)服务方面，会根据国家(jiā)政策选择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进(jìn)行第(dì)一阶(jiē)段的重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试点扩大(dà)和客户画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注企事业单位员工(gōng)，特别是(shì)大(dà)中型城市具有(yǒu)一定经(jīng)营规模的企业(yè)员工，他们能够(gòu)享(xiǎng)受个(gè)税抵扣(kòu)的(de)优势，具备一定(dìng)投资意识和财务认知；这类(lèi)人(rén)群(qún)对未来(lái)退休有一定(dìng)的规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个增量市场，对证(zhèng)券公司而(ér)言，针对潜在(zài)客群可以(yǐ)全市场覆盖(gài)。证(zhèng)券公司(sī)可以通过(guò)投(tóu)研优势(shì)和专业投顾(gù)队伍，创造更多养老投(tóu)资(zī)场景，跟踪了(le)解(jiě)客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡(héng)、积极(jí)等(děng)不同风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养(yǎng)老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司可以通过(guò)加强顾问服(fú)务，帮(bāng)助客(kè)户(hù)有效应对(duì)投资组合净值的波(bō)动，引(yǐn)导客(kè)户持续参与养老金(jīn)投资，提升客户养(yǎng)老投资的(de)获得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人表示，会(huì)针(zhēn)对不同风险承受(shòu)能力(lì)、不同年龄结(jié)构(gòu)和不(bù)同资金体量(liàng)制定个(gè)性化养(yǎng)老策略。比如(rú)对(duì)每年享税(shuì)优的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为居(jū)民(mín)（无需(xū)开户）提供符合监管部(bù)门(mén)要求的金融机构和(hé)金融产品清(qīng)单、通俗易懂的(de)“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更(gèng)丰富的“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包括养老计算器、个(gè)性化(huà)的补充养老解决方案、定期(qī)的养老方(fāng)案跟踪报(bào)告以及养老直播(bō)服务(wù)，做好“老百姓身边的(de)养老(lǎo)专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老金(jīn)第(dì)三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一(yī)，在获客及投(tóu)教方面，应加大(dà)资源(yuán)投入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养老金的(de)认知(zhī)。走进企(qǐ)事业单位，通过(guò)上门服务的方(fāng)式触(chù)达(dá)企业和客户(hù)，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座(zuò)、在(zài)线(xiàn)研讨会(huì)和投资教育活动(dòng)，帮助客户了(le)解个人养老金(jīn)的重要(yào)性、投资(zī)策略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激(jī)发客户(hù)对个(gè)人(rén)养老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优(yōu)化(huà)方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人养老金专(zhuān)区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等基础功(gōng)能，提供(gōng)丰富的(de)养老资讯和实用(yòng)养(yǎng)老工(gōng)具（如(rú)节税(shuì)计算(suàn)器(qì)），加强与客户的深(shēn)度(dù)互动(dòng)。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科技应用方面，引(yǐn)入智能科技(jì)和人工智能(néng)技术，通过(guò)数据分析(xī)和(hé)算(suàn)法模型，根据客(kè)户的风险承(chéng)受能力(lì)、资产状况(kuàng)和目标退休年(nián)限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合(hé)，并提(tí)供实时投(tóu)资(zī)组合跟(gēn)踪和(hé)风险管理工具，帮(bāng)助客户更好地实现养(yǎng)老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关(guān)业务(wù)负责人则(zé)表示(shì)，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基(jī)础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客户(hù)达成“千人千(qiān)面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线下(xià)结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命(mìng)周期和年龄(líng)阶段的客户提(tí)供(gōng)专业(yè)的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施已有半年，产品收益和回(huí)撤率大不大？产品能(néng)不能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问(wèn)题都是投资者的重要关(guān)注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基金的(de)整体(tǐ)收益(yì)水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市(shì)场(chǎng)149只公募养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七(qī)成(chéng)收益告负(fù)。其中，业绩垫底(dǐ)的(de)一只个(gè)人养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安(ān)稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立(lì)以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老(lǎo)目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表示(shì)，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是(shì)个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客(kè)户保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)，否则将违背客户通过投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负责人介绍，目前个人养老金可投(tóu)资的4类产(chǎn)品风险收益(yì)特点明(míng)显，有的类(lèi)别更侧重本(běn)金安全、有的(de)类别更侧重资(zī)产增(zēng)值(zhí)；但同时(shí)，每个类别很难(nán)做到在保证其特(tè)点达到的同时又规(guī)避掉(diào)该类产(chǎn)品的风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客群情况来(lái)看(kàn)，低波低回撤(chè)对于离(lí)退休时点(diǎn)较近的投资者比较合(hé)适，性(xìng)价比高的中波(bō)动中回撤、高波动高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退(tuì)休的投(tóu)资者也是可(kě)以(yǐ)选择的，拉(lā)长(zhǎng)周期看也能(néng)满足客户养老类(lèi)资金的保值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品(pǐn)评价体系，通(tōng)过该体系(xì)的评价，能较为清(qīng)晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同(tóng)策略产品(pǐn)进(jìn)行综合评判。如(rú)此，才(cái)能真(zhēn)正将好的产品、合适(shì)的(de)产品推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分为目标风险型和目标日期型两(liǎng)大类，投资者可以根据自身投资目标和(hé)风险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户(hù)可选择目标日期型中的(de)稳健类(lèi)产品，通过(guò)严格(gé)控(kòng)制(zhì)股票资产仓位降(jiàng)低产品波动(dòng)，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的增(zēng)值功(gōng)能也是一个(gè)重要考量。由于(yú)个人养老金(jīn)取用(yòng)需要达到年龄(líng)等条件，投(tóu)资(zī)资(zī)金具有长期性(xìng)，可以达到几十(shí)年，能(néng)够承受(shòu)一定的短期波动(dòng)，对于追求长期(qī)投资收益(yì)的客(kè)户，可以配置一定高比例资金(jīn)在(zài)权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人(rén)也(yě)认为，个(gè)人养老金(jīn)产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资(zī)产角度，想要实(shí)现(xiàn)长(zhǎng)期(qī)资金的稳健投(tóu)资回报(bào)，资(zī)产配置不可或(huò)缺。通(tōng)过投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金融资产，有助于实(shí)现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而(ér)更好地满足投资者(zhě)的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量(liàng)发(fā)展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积极(jí)发展的同时(shí)，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突(tū)破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责(zé)人表示，银(yín)行、券商、基金(jīn)独立销(xiāo)售机(jī)构都可参(cān)与到为(wèi)客户提供个(gè)人养老基金(jīn)服务，几类机构优势(shì)互补，严格(gé)意义上说(shuō)是竞(jìng)合而(ér)非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构(gòu)或(huò)者每家机构可以根(gēn)据自己的(de)资源禀赋(fù)，充(chōng)分发(fā)挥自身优势，服(fú)务好有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设(shè)，能在服务时效性上(shàng)与(yǔ)银行(xíng)拉(lā)平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服(fú)务；二是增加产品销售范围(wéi)，在养老品类(lèi)上(shàng)更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为(wèi)客户提供的养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)（如养老理(lǐ)财）；三(sān)是明确养老规(guī)划(huà)业务合(hé)规性(xìng)，为不同(tóng)的(de)客户提供基于客户(hù)需求和画像的养老规(guī)划(huà)方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养老金相关业务负责人提(tí)出，当前的政策(cè)要求下(xià)，客户如果想在券商端(duān)参与个人养老金投资，需要分别(bié)在银行端、个(gè)税端进行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不(bù)熟(shú)悉业(yè)务(wù)流程的投资者来讲，体验不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于(yú)政策(cè)对代销个人养(yǎng)老金产品的管(guǎn)理要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投(tóu)资者选择的(de)产品种(zhǒng)类较为单一(yī)，难以进一步为投资者提供(gōng)更丰(fēng)富的个人养(yǎng)老金配(pèi)置方案。未来(lái)期待能够从政策(cè)端进一步简化(huà)投资者的(de)办理流(liú)程，提升(shēng)客户体验(yàn)；给(gěi)予券(quàn)商(shāng)在多样化个人养老金(jīn)品种的(de)引入和研(yán)发上的政策支持，丰富客(kè)户多(duō)元(yuán)化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国(guó)基(jī)金报记者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人所(suǒ)得税退(tuì)税的(de)开始，不少人(rén)发现(xiàn)自己的退(tuì)税比去年多了(le)不少，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为去年底开通了个人养老(lǎo)金业务(wù)，并(bìng)入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不想开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今(jīn)年(nián)3月底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的一(yī)个(gè)月的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升(shēng)。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但(dàn)是(shì)个人养老金累(lèi)计(jì)缴费约200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此(cǐ)外(wài)，据中国保险资管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德云(yún)透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养老金账户(hù)的三千多万人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人完成了(le)资(zī)金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的收益率远低于(yú)预期，是大多人不愿意(yì)入金的(de)主要(yào)原因。而选择(zé)开户(hù)的原(yuán)因(yīn)主要是为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融(róng)机构出(chū)台了(le)不少吸引(yǐn)客户开户的(de)优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开户热投资(zī)冷”的问题(tí)？银河证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责(zé)人认(rèn)为，这是(shì)一个专业活(huó)，既(jì)需要了(le)解(jiě)客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要(yào)业务人员及其所在机(jī)构有比(bǐ)较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者(zhě)认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老的全面(miàn)需求，还需要结合其他商业产品等(děng)综合考虑；大多(duō)数产品(pǐn)流动性差，难以预防到退(tuì)休前的应急(jí)资金(jīn)需(xū)求。

　　从产品端改善(shàn)“开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年(nián)来，个(gè)人养老金(jīn)产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的(de)现(xiàn)象没有随之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举(jǔ)办的2023清华五道(dào)口全球金(jīn)融论(lùn)坛上表示，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗(dòu)状，即建立(lì)账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数(shù)占建立账户人数比例低(dī)；产品供应不(bù)均(jūn)衡(héng)、选购渠道(dào)不畅、民众参保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供(gōng)应不(bù)均衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出(chū)手，率先增加养(yǎng)老保险产品(pǐn)的(de)供给。近日，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总局已向(xiàng)业内就(jiù)关(guān)于促进专属商业养老保险发展有关(guān)事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试(shì)点业务转为常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随(suí)着专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险转为(wèi)常态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险是对接个人(rén)养老金制度的主要保险产(chǎn)品，这意味(wèi)着个人养老金保险(xiǎn)产品(pǐn)名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户供客户(hù)选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保(bǎo)险的收益(yì)率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题(tí)。

　　在银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有其更加突出(chū)的特点(diǎn)，包括为退休人群提(tí)供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急资产、为退休人群(qún)规划遗(yí)产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设计(jì)初心，必(bì)须切实从客户(hù)需求(qiú)出发；养老(lǎo)金融产品的设(shè)计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计成果，应该更多的让利(lì)于民、普惠(huì)百姓，运(yùn)用(yòng)好专(zhuān)业的金融工具(jù)、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计(jì)出充分利用资本市场具有良好(hǎo)增值能力(lì)资产的养老产品取(qǔ)决(jué)于发行人（或(huò)管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作为(wèi)财富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据(jù)客户需求(qiú)设(shè)计出在养(yǎ小兔子被蛇用两根WRITEAS，小兔子被蛇用两根做了ng)老(lǎo)功能方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望能(néng)参(cān)与到(dào)具体的产品设计之中。其个人养老业(yè)务负责人建(jiàn)议，参考部(bù)分发达国家的经验(yàn)，未来除了(le)股、债配置，或在(zài)未来可以考虑(lǜ)增加(jiā)底层(céng)可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等另类(lèi)资产，丰富投资者的(de)可选标(biāo)的，更(gèng)好(hǎo)地(dì)分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就(jiù)是(shì)说，参与(yǔ)者可以(yǐ)直(zhí)接在(zài)开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候(hòu)就可以形成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可(kě)能面(miàn)临的流动性问(wèn)题，长(zhǎng)城(chéng)人寿保险股份有限(xiàn)公司总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保险(xiǎn)公司(sī)可(kě)以通(tōng)过“保(bǎo)单质押(yā)贷(dài)款”等多种金融工具来解决客(kè)户对短期(qī)资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万(wàn)难以(yǐ)满足(zú)个人或(huò)家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养老金账户以外(wài)的个人补充养(yǎng)老金融(róng)方案，例如(rú)银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产品中心(xīn)副(fù)总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉(sù)记者，目(mù)前，银河证券已根据在职群体养老(lǎo)规划(huà)的长期性、稳(wěn)健性、安(ān)全性等特点(diǎn)，已退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设(shè)计出多(duō)层次、多元化、个性(xìng)化的(de)养(yǎng)老配置(zhì)方案，积(jī)极履(lǚ)行养老(lǎo)保障(zhàng)社会责(zé)任(rèn)，力(lì)争为居民提供持续卓越的(de)养(yǎng)老规划与(yǔ)满(mǎn)足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”则基(jī)于(yú)个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身(shēn)寿等不同(tóng)品类产(chǎn)品，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足(zú)客户(hù)多(duō)样化、多层级的养老资产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务(wù)中的企业年金业务(wù)，银(yín)河(hé)证券还(hái)上线了自(zì)研的(de)年金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据(jù)，结合公(gōng)募(mù)基金、股市债(zhài)市数(shù)据，展示客户(hù)委托年金组(zǔ)合(hé)的评(píng)价结果。此外，也可以(yǐ)利(lì)用年金机制(zhì)间接服务背后的(de)企业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河(hé)证券基金研究中心已为(wèi)部分省(shěng)市提供职业年金的(de)组合评价与管理(lǐ)咨询服(fú)务，也计划(huà)结合机构条线业务(wù)规划为央企(qǐ)与(yǔ)国企提供(gōng)企业年金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建(jiàn)设部(bù)署(shǔ)的年金(jīn)综合(hé)评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综(zōng)合(hé)金融服务体(tǐ)系均是(shì)公司(sī)积极响应国家养老发展战略而(ér)推出的新服务，体(tǐ)现(xiàn)了在(zài)第二(èr)、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建立了个(gè)人养老金及个(gè)人养老金融服务体系，充分利(lì)用金(jīn)融产品代(dài)理(lǐ)销(xiāo)售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供更加有温度(dù)、有态度(dù)的个人养(yǎng)老金融服务(wù)。”罗黎明说道(dào)。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有不少开户人(rén)在我(wǒ)们介(jiè)绍之前(qián)都已(yǐ)有所(suǒ)了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户认识(shí)程度在(zài)不断提升(shēng)。”某大型(xíng)银行的客户经理林(lín)漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了(le)账户(hù)并没有(yǒu)存钱，或(huò)存(cún)了钱没有开(kāi)始投资，主要因为不知(zhī)道如何选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我(wǒ)们就会再用PPT或(huò)者是(shì)纸(zhǐ)质资料向客户进行详细介绍和(hé)对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年(nián)，民众接受度和(hé)业(yè)务进展情况如何？从业人员在具体实(shí)操(cāo)过程中又(yòu)遇到了哪些困难(nán)？不同年龄(líng)段的群体会(huì)怎(zěn)样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地区几家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)近半年的(de)落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年人更(gèng)在(zài)意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家(jiā)社(shè)会保险公(gōng)共服务(wù)平台(tái)数据可知，个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)经过半年(nián)时间的发展，在产(chǎn)品种类(lèi)、数量和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富(fù)管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者(zhě)：“很多客户都(dōu)对个人养老(lǎo)金业务热情(qíng)高涨，有(yǒu)直接到(dào)营业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的(de)热情(qíng)和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业(yè)和(hé)单位组织来(lái)了(le)解(jiě)、参(cān)与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养老金产品的(de)朋(péng)友后发现，两人所关(guān)注的问题“焦点(diǎn)”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地(dì)区金(jīn)融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将(jiāng)收入的一(yī)部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期(qī)也不会(huì)影(yǐng)响她未(wèi)来的生(shēng)活质量，并且放进个(gè)人养老金账户是(shì)在基本养老保险之外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就(jiù)是买个人养老金(jīn)可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的(de)生活(huó)质量还(hái)有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们(men)在日常(cháng)介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确实会考虑到不(bù)同年龄群体的不同需求和(hé)想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效果就(jiù)不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务(wù)取得进展的同(tóng)时，还有(yǒu)不少已经(jīng)了解(jiě)个人(rén)养老金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账户，但(dàn)完(wán)成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的(de)开展中感受(shòu)到(dào)，一(yī)些客(kè)户开了户但没存储的主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁定时间(jiān)太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另(lìng)外一些客户则(zé)是认(rèn)为(wèi)在个人养老金产品并非专门设计且收益优(yōu)势(shì)不明显，目(mù)前(qián)个人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄(xù)、银(yín)行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金四类产(chǎn)品，即使不(bù)通过(guò)个人养老金(jīn)账户也可以直接买(mǎi)，且(qiě)收(shōu)益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员(yuán)的角(jiǎo)度谈(tán)到了(le)推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只支持代销公募基(jī)金，无法(fǎ)代销存款、银行(xíng)理财(cái)、商业(yè)养老保险，有些客户风(fēng)险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风(fēng)险等级的产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难以(yǐ)达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离(lí)退休(xiū)还(hái)较遥远的群体来说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才(cái)是更重要的。

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