个人(rén)养老金业务试(shì)点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入为期一年的试点，在全(quán)国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进(jìn)行(xíng)推进。据人力(lì)资源和社会保障部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投资者的深(shēn)度(dù)了解(jiě)，在养老(lǎo)基金销售方面已有(yǒu)多方(fāng)实践。时(shí)值个人养老金业务试点(diǎn)推(tuī)行半年之际，中国(guó)基金报记者深入(rù)多家券(quàn)商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理优(yōu)势

　　券(quàn)商深(shēn)耕个人养老(lǎo)金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券(quàn)商获得代(dài)销资格。截至今(jīn)年(nián)3月(yuè)31日，证监会(huì)更新名录(lù)中个人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容至18家，平安(ān)证券、安信(xìn)证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券(quàn)华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最(zuì)主(zhǔ)要的代销方之一，证(zhèng)券(quàn)公司在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试点的铺(pù)开和(hé)推(tuī)广中持续发力，个人养老金业务(wù)也成为大型(xíng)券(quàn)商们财富管(guǎn)理(lǐ)转型(xíng)的(de)重要(yào)抓手。通过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大(dà)有可为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金可(kě)投(tóu)资的产品主要(yào)有(yǒu)四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基(jī)金(jīn)。据人社部个人(rén)养老(lǎo)金产品名录显示(shì)，当前上线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理(lǐ)财(cái)类产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保(bǎo)险(xiǎn)类(lèi)产品(pǐn)分(fēn)别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老金(jīn)产品资格受(shòu)到明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照的证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多数(shù)试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺(shùn)利获得首批个人养老金(jīn)基金(jīn)销售资格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老金(jīn)基金产品的(de)上线(xiàn)，基(jī)本实现个人(rén)养老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负(fù)责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基(jī)金等发(fā)行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指(zhǐ)出(chū)，从(cóng)客户服务办(bàn)理的角(jiǎo)度(dù)看(kàn)，大部分客户更(gèng)愿意在产品货架丰富的机(jī)构办理个人养老金业务(wù)。因(yīn)此(cǐ)在服务(wù)体系的基础架构(gòu)上，风格(gé)多样、风险收益(yì)多元的(de)产品(pǐn)货架能够带给客户更好的服(fú)务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特(tè)征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊(hú)。帮助(zhù)客户做好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助(zhù)客户筛(shāi)选“合适的产品”，就(jiù)成为服务(wù)机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个(gè)人养老金可(kě)投资的产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需(xū)要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的个性化(huà)画像和客户特(tè)点，为客户提供(gōng)切实(shí)可行的(de)产品评估体系和养老规划(huà)方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说(shuō)，当前阶(jiē)段认可并开(kāi)通(tōng)个人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个(gè)人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退(tuì)休后才(cái)能取出，这(zhè)每年12000元自然(rán)是需要在(zài)账户内(nèi)充分利(lì)用(yòng)长(zhǎng)期(qī)投资(zī)，但如何(hé)投资也(yě)令不少投(tóu)资者(zhě)犯(fàn)难(nán)：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困(kùn)难越多。现有(yǒu)养老产品(pǐn)的选择已令(lìng)投(tóu)资者目(mù)不暇接，如何让投资(zī)者选择到适(shì)合自己的产(chǎn)品，证(zhèng)券公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥(yōng)有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身(shēn)的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)，做好养老(lǎo)规划和(hé)资产(chǎn)配置，做(zuò)到(dào)客户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前述负(fù)责人称，中(zhōng)信(xìn)建投采取(qǔ)线上线下相结合的方式，注重交流(liú)和体(tǐ)验(yàn)，为(wèi)客户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在(zài)推广个人养老金业务时(shí)曾(céng)介绍，其(qí)结(jié)合(hé)个人养老金基金特点(diǎn)，细化(huà)形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金公司治理水平(píng)、投研能力(lì)、业绩评价(jià)、风险管理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产(chǎn)品清单，满足(zú)养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门(mén)服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不承认的是，虽然证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业银(yín)行(xíng)的优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召开(kāi)的(de)2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立个人(rén)养老金账户22面膜对脸真的有用吗，长期敷面膜和不敷面膜的区别9.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意(yì)公布投资者通过其渠道(dào)开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公(gōng)共服务平台上(shàng)仅可查询商业银行(xíng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)开办情况。其中显示，23家获准开办个人(rén)养(yǎng)老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型(xíng)商(shāng)业(yè)银行所拥有的(de)产品(pǐn)和渠道优势(shì)相比，证(zhèng)券公司个人养老(lǎo)金业务面膜对脸真的有用吗，长期敷面膜和不敷面膜的区别的规模相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力(lì)个人(rén)养老金业(yè)务，自(zì)有其(qí)独特“打(dǎ)法”。记者注意(yì)到，多家(jiā)券(quàn)商在推(tuī)广(guǎng)个人养老金业(yè)务(wù)时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示(shì)，其个人(rén)养老金业务从引导客户形成科(kē)学养老理财(cái)观念(niàn)的(de)长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发(fā)，为客户提供从产品(pǐn)策(cè)略、到产品优选、再到组(zǔ)合(hé)配置的(de)全周(zhōu)期专业资(zī)配服(fú)务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦(yì)推(tuī)出个人养老(lǎo)金投资一站(zhàn)式(shì)解决方案“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客户提(tí)供含账户(hù)管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于(yú)一体的个(gè)人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资者外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个人养老金(jīn)业务的解决方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)向记者介绍(shào)，东方证券基于对个(gè)人养(yǎng)老金目标客群的深入研(yán)究，将开(kāi)发大中型企业作为(wèi)个人养老金客户拓展的重点方(fāng)向(xiàng)，制(zhì)定了(le)“上海(hǎi)深度、全(quán)国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方证券协(xié)同系统内成(chéng)员公司开展走(zǒu)进企业推广(guǎng)个(gè)人养老金(jīn)活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅(tīng)办理业务路(lù)上花费的时间(jiān)，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业初期组织了(le)超(chāo)过100场的个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)走进企业服务活动，覆盖(gài)企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)“开(kāi)闸”，多(duō)家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个(gè)人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金(jīn)制度实施已有半年，相(xiāng)关产品的收益(yì)率(lǜ)和(hé)回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希(xī)望能(néng)实现(xiàn)低波(bō)动、低回(huí)撤。如(rú)何(hé)做到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同(tóng)时又(yòu)让客户(hù)体验良好是个人养老产品成(chéng)败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供(gōng)更匹配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)已然成为(wèi)券商财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型(xíng)的核心方向之(zhī)一。通过不断完善(shàn)客户服(fú)务体系，满足客户多层次金融需求，促(cù)进(jìn)财(cái)富管理(lǐ)业务高(gāo)质量发展，券商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业(yè)内人士(shì)表示，在(zài)客户分类(lèi)服务方面(miàn)，会根据国(guó)家政策(cè)选择(zé)社保关系在先行(xíng)城市（地区(qū)）、能(néng)享受税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认知的(de)客户(hù)进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客(kè)户会随(suí)着试点扩(kuò)大和客户(hù)画像的(de)覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重点关注(zhù)企事业单(dān)位员(yuán)工(gōng)，特别是大(dà)中型(xíng)城(chéng)市具有一定经(jīng)营规模的企业员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一(yī)定投资意(yì)识和财务认知；这类人(rén)群对未来退休有一定(dìng)的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人养老(lǎo)金是一个增量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势和专业(yè)投顾(gù)队伍，创造更多养老投资(zī)场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户建(jiàn)立个人养老金(jīn)投资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有效应(yīng)对投资(zī)组合净值的(de)波动，引导客户持续参与养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)，提(tí)升(shēng)客户养老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务负责人表示，会针(zhēn)对不(bù)同风(fēng)险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个(gè)性化养老策略。比如对(duì)每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万(wàn)个(gè)人养老金(jīn)，为居民（无(wú)需开户）提供符合监管部门要(yào)求的(de)金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案(àn)例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信息(xī)和交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包括养老(lǎo)计算器、个性(xìng)化(huà)的(de)补充(chōng)养老(lǎo)解决方案、定期的(de)养老方案跟踪(zōng)报告以及(jí)养老直播服务(wù)，做好“老(lǎo)百姓身(shēn)边的(de)养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新(xīn)方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养(yǎng)老金第三(sān)支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪(péi)伴，提(tí)高客(kè)户对(duì)个(gè)人(rén)养老金的认(rèn)知。走进(jìn)企(qǐ)事业(yè)单(dān)位，通过上门服务的方式触达(dá)企(qǐ)业和客户(hù)，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在线研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个人(rén)养老金(jīn)的(de)重(zhòng)要(yào)性、投资策略(lüè)和长期规划，激发客户对(duì)个人养老金产品的(de)兴(xīng)趣和参(cān)与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能优化方(fāng)面，建立内容(róng)丰富的一(yī)站式个人养老金专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能(néng)，提供(gōng)丰(fēng)富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户(hù)的深(shēn)度(dù)互(hù)动。

　　第三，在(zài)金融(róng)科(kē)技应用方面，引入(rù)智(zhì)能科(kē)技和(hé)人工智(zhì)能(néng)技术(shù)，通过数据(jù)分析和算(suàn)法模(mó)型，根据客户的风险承(chéng)受能(néng)力、资产状况和目(mù)标(biāo)退休年限(xiàn)，定制(zhì)化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管(guǎn)理工(gōng)具，帮(bāng)助客户更好地实(shí)现(xiàn)养(yǎng)老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)则(zé)表示(shì)，可(kě)以通过“人(rén)+科技”，在(zài)大数据智能客(kè)户分(fēn)析系统的(de)基础上，可以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉(sù)求的客户达成“千(qiān)人千(qiān)面”的个性化(huà)服务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机(jī)结合，为(wèi)不(bù)同生命周(zhōu)期和年龄(líng)阶段(duàn)的(de)客户提供专(zhuān)业的、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个(gè)人养老金制度(dù)实施已有半(bàn)年，产品(pǐn)收(shōu)益和回撤率大不大(dà)？产品(pǐn)能不能满(mǎn)足真正的养老诉(sù)求？这些问题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目前养老目标基金的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只(zhǐ)公(gōng)募养老基(jī)金产品(pǐn)，近(jìn)七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的(de)一只个人养老(lǎo)目标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养(yǎng)老一年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去(qù)年(nián)11月(yuè)成立以来(lái)回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的(de)是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南(nán)方(fāng)、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基(jī)金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足(zú)养老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值面膜对脸真的有用吗，长期敷面膜和不敷面膜的区别增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力(lì)争(zhēng)为客户保值增值，否则将违背客(kè)户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关(guān)业务负责人介绍，目前个人(rén)养老金(jīn)可投资(zī)的4类产品风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别更(gèng)侧重本金(jīn)安(ān)全、有的类(lèi)别更侧(cè)重资(zī)产(chǎn)增值；但(dàn)同时，每个类别很难做到在保(bǎo)证(zhèng)其特点达到的(de)同时又规避(bì)掉该类产品(pǐn)的风(fēng)险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低(dī)回撤对(duì)于离(lí)退休时点(diǎn)较近的投(tóu)资者比较合适，性(xìng)价比高(gāo)的中波动中回(huí)撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休的(de)投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看(kàn)也(yě)能满足(zú)客户养老类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动态适配的产(chǎn)品评价体系(xì)，通过该体系的评价，能(néng)较为清(qīng)晰地(dì)区分(fēn)出产(chǎn)品的(de)“性价比(bǐ)”（如风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同(tóng)策(cè)略产品进(jìn)行综合评判。如(rú)此(cǐ)，才能真正将好的产(chǎn)品、合(hé)适的产品推(tuī)荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型和目(mù)标(biāo)日期型两大类，投(tóu)资者可(kě)以根(gēn)据自(zì)身投资目(mù)标和风险承受(shòu)能力选择(zé)具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型(xíng)中的稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票(piào)资产仓(cāng)位降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带(dài)给客户(hù)相(xiāng)对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国(guó)城镇职工养(yǎng)老金替(tì)代率(lǜ)尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的(de)养老金(jīn)替代率大(dà)于(yú)70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平(píng)，养老金投资(zī)的增值功能也是(shì)一个重要考量。由(yóu)于个人养(yǎng)老金取(qǔ)用(yòng)需要(yào)达到年(nián)龄(líng)等条件(jiàn)，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几十(shí)年(nián)，能够承(chéng)受一定的(de)短期波动，对于追求长期投(tóu)资收益(yì)的(de)客(kè)户，可以配(pèi)置一定高比例资(zī)金(jīn)在权(quán)益型资产上(shàng)，实现(xiàn)养老投资(zī)的(de)保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人也认为，个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品具(jù)有一定的(de)普惠金融属性(xìng)，需要关(guān)注(zhù)老百姓(xìng)长期保值增值的养老(lǎo)需求。站在资(zī)产角度，想要实现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资产配置不(bù)可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金(jīn)融(róng)资产，有(yǒu)助于(yú)实(shí)现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好(hǎo)地满足(zú)投(tóu)资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质量(liàng)发(fā)展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极发(fā)展的同时，与渠道网点和(hé)客户众多的银行等机(jī)构相比，券(quàn)商如(rú)何(hé)突破自身瓶(píng)颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基(jī)金独(dú)立(lì)销售机构(gòu)都可(kě)参与到为(wèi)客户提供个人养老基金(jīn)服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上说是竞合(hé)而非竞争更非(fēi)“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家机构可以根据(jù)自己的资(zī)源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好有养老投(tóu)资需(xū)求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未(wèi)来还(hái)有以下(xià)三方(fāng)面诉求：一是增强基础设施(shī)建设，能在服务(wù)时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售(shòu)范围，在(zài)养老品类(lèi)上(shàng)更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品(pǐn)（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老(lǎo)规(guī)划业务合规性，为(wèi)不同的客户提供基于客户需求(qiú)和画(huà)像的(de)养老规划(huà)方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务负(fù)责人提出，当前的(de)政策要求下，客户如果想在券商端参与个人(rén)养老金(jīn)投资，需要分别在(zài)银行端(duān)、个税端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟(shú)悉业(yè)务流程的投资者(zhě)来讲，体验不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于政策(cè)对(duì)代销个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品(pǐn)，可(kě)供投资者选择的产品种类较(jiào)为单一，难以(yǐ)进一(yī)步为投(tóu)资者提供更丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来(lái)期待(dài)能够从(cóng)政策端进一(yī)步简化投资者的办理流程，提(tí)升客(kè)户体验；给(gěi)予券商(shāng)在多(duō)样化(huà)个人(rén)养老(lǎo)金品(pǐn)种的引入和研发上的(de)政策支持，丰富客户多元化的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养(yǎng)老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现自己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开(kāi)通了(le)个人养老金业务，并入(rù)了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据(jù)人社(shè)部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累(lèi)计缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国(guó)保险资(zī)管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云(yún)透露，在截(jié)至2023年(nián)3月开立个人养老金(jīn)账户(hù)的三千多万人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走访的结(jié)果来看，个人(rén)养老金产品的(de)收益(yì)率远低(dī)于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而(ér)选(xuǎn)择开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题？银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人认为，这是一(yī)个(gè)专业活，既(jì)需(xū)要(yào)了解(jiě)客户的经(jīng)济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需(xū)要业(yè)务人员及其所在机构有比较专(zhuān)业且(qiě)综合(hé)的服务能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分(fēn)投资(zī)者认为，个人养老金产(chǎn)品每(měi)年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，还需要结合其他商业(yè)产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休前的应急资(zī)金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是“开(kāi)户(hù)热投资冷(lěng)”的现象没有随(suí)之发生改变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金试点效果(guǒ)呈“两低三(sān)不”漏斗(dòu)状，即建(jiàn)立账(zhàng)户人数占基本(běn)养老保险参(cān)保人数比例低、已缴费人(rén)数占(zhàn)建立账户人数比例低；产品供应(yīng)不(bù)均衡(héng)、选购渠道不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均(jūn)衡的问题，国(guó)家金(jīn)融监督管理总局出手，率(lǜ)先增加养老(lǎo)保险产品的供给。近日，国家金融监(jiān)督管理总局已向业内(nèi)就关于促进专属商业养老保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业(yè)养(yǎng)老保险拟由试点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随(suí)着专属商业(yè)养老保险转为常态化业(yè)务，参与(yǔ)该项业(yè)务(wù)的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各家(jiā)保险公(gōng)司披露的专属商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳(wěn)健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人(rén)养老保(bǎo)险的(de)收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给(gěi)的同时，多家(jiā)金融机构呼(hū)吁从产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)端(duān)解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包括为(wèi)退休人(rén)群提供稳定安(ān)全有保障且抗通胀的收入补充(chōng)来源(yuán)、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和(hé)医疗应急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的(de)设计(jì)初心，必须切实从客户需求(qiú)出(chū)发；养老金融(róng)产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多(duō)的(de)让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的(de)金融工(gōng)具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本市场具有(yǒu)良好(hǎo)增值能力(lì)资产的养老(lǎo)产品取(qǔ)决于(yú)发(fā)行人（或管理人(rén)）的产品设计(jì)能力(lì)和资产管理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提(tí)供商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求(qiú)设计出在养(yǎng)老功能(néng)方面(miàn)更(gèng)有(yǒu)竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投(tóu)也(yě)希望能参与到具体的产品设(shè)计之中。其(qí)个人养老(lǎo)业务负责人(rén)建议(yì)，参(cān)考部分发达国家的经(jīng)验，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配(pèi)置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰富投资(zī)者的可选(xuǎn)标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国(guó)区(qū)总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也(yě)就是说(shuō)，参与者(zhě)可以直(zhí)接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样在开(kāi)户的时候(hòu)就可以(yǐ)形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可(kě)能(néng)面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份有限公(gōng)司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近日(rì)表示，保险公(gōng)司可以(yǐ)通过“保单(dān)质押贷款”等多种(zhǒng)金融工(gōng)具(jù)来解决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发(fā)力(lì)个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人(rén)或家庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养老金账(zhàng)户以外(wài)的个人补充养老金融方(fāng)案，例如(rú)银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告诉记者，目(mù)前(qián)，银河证券已根据(jù)在职群体养老规划(huà)的(de)长期性、稳(wěn)健性、安全性等特点(diǎn)，已退(tuì)休人群(qún)养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等(děng)特点(diǎn)，设计出多(duō)层次(cì)、多(duō)元(yuán)化、个性化的(de)养老(lǎo)配置方案，积极履行养(yǎng)老保障社会责任，力(lì)争为居民提供持续卓越的养(yǎng)老规划(huà)与满(mǎn)足不同养老需求(qiú)的资产配(pèi)置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人(rén)养老场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富的(de)养老(lǎo)型年金(jīn)、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖(gài)养(yǎng)老收益(yì)性资产和(hé)保障性资产，满足(zú)客户多样化、多(duō)层级的养老(lǎo)资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对(duì)三大(dà)支柱养(yǎng)老金业(yè)务(wù)中的企业年金业务，银河证券还上(shàng)线(xiàn)了自研的(de)年金综合评价系(xì)统。该(gāi)系统可以通过客户(hù)提供(gōng)的“脱敏”后年金组(zǔ)合净(jìng)值(zhí)与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价(jià)结果。此外(wài)，也可以利用(yòng)年金机制(zhì)间接服务背后(hòu)的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分省(shěng)市(shì)提供职业年(nián)金的(de)组合评价(jià)与(yǔ)管理咨(zī)询服务，也计划结合机构(gòu)条(tiáo)线(xiàn)业务规划为央(yāng)企与国企提供(gōng)企业年金组合(hé)评价(jià)等综合金融(róng)服(fú)务。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁(cái)罗黎明告诉记者(zhě)，公(gōng)司(sī)自(zì)主开发建设部(bù)署(shǔ)的年金综合(hé)评价系(xì)统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体系(xì)均(jūn)是公司积极响应国家养老(lǎo)发(fā)展战略而推(tuī)出的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上的积(jī)极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度重视三大(dà)支(zhī)柱养老(lǎo)金业务，目前(qián)公司已初(chū)步建立了个人养老(lǎo)金(jīn)及个人养老金融(róng)服(fú)务体(tǐ)系，充分(fēn)利用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度(dù)的个人(rén)养老(lǎo)金融服务。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中国基(jī)金报(bào)记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过(guò)程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在我们介(jiè)绍之前都已(yǐ)有所(suǒ)了解，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的普及度和客户(hù)认识(shí)程(chéng)度在(zài)不断提(tí)升。”某大型银(yín)行(xíng)的客户经(jīng)理林漪（化(huà)名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户(hù)并(bìng)没有(yǒu)存(cún)钱，或存了钱没(méi)有开始(shǐ)投资(zī)，主要因为不知道如何选择产(chǎn)品或者有(yǒu)其他顾虑。”林(lín)漪(yī)还告(gào)诉记者，“这(zhè)种情(qíng)况下我(wǒ)们就会再用PPT或(huò)者(zhě)是纸质资料向客(kè)户进(jìn)行详细(xì)介(jiè)绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养(yǎng)老金(jīn)制度落地(dì)已经过(guò)去半(bàn)年(nián)，民众接受度(dù)和业务进展情况(kuàng)如何(hé)？从业人员在具(jù)体实操(cāo)过程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探(tàn)访上海地区几(jǐ)家银行网点和券(quàn)商营业部，了解个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度近(jìn)半年的落地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注(zhù)税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多一(yī)份(fèn)保障

　　根据人社部和(hé)国家社会保(bǎo)险公共服(fú)务平台(tái)数据(jù)可(kě)知(zhī)，个人养(yǎng)老金制度(dù)经过半年(nián)时(shí)间的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人数(shù)方面(miàn)都有所增加。

　　某券商(shāng)营(yíng)业部财富(fù)管理相关岗位的(de)黄宁（化(huà)名）告(gào)诉记者：“很多(duō)客户都(dōu)对个人(rén)养老金业(yè)务(wù)热情高涨，有直接到(dào)营业部(bù)咨询的，还有很(hěn)多(duō)是打(dǎ)电(diàn)话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金(jīn)业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且(qiě)除了个人咨(zī)询和开户外，还有不少企业员(yuán)工(gōng)、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军人等通过企业(yè)和单位组织(zhī)来了解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人(rén)养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确(què)有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构(gòu)工作的“80后(hòu)”告(gào)诉记者(zhě)，自(zì)从(cóng)工作以来，她每年都将收(shōu)入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)后(hòu)，就分一部分(fēn)在个(gè)人(rén)养老金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响她未(wèi)来的生活质(zhì)量，并且(qiě)放进个人(rén)养老金账户是在基本养老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段最在意的(de)就(jiù)是(shì)买个人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他(tā)们在日常(cháng)介绍个(gè)人养老金业(yè)务的过程中确(què)实会考虑到不同年(nián)龄群(qún)体(tǐ)的不同(tóng)需求和想(xiǎng)法，进(jìn)而更(gèng)好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休(xiū)后(hòu)多一份保障”推(tuī)广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金业务取得进展的同时(shí)，还有不少已经(jīng)了(le)解个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的(de)民众仍在(zài)“观望”。从现有(yǒu)数据(jù)可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人(rén)开通(tōng)了(le)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户，但完成资金存储的只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的开展中感受到，一些(xiē)客户开了(le)户(hù)但(dàn)没存储的(de)主要顾虑(lǜ)是锁定时(shí)间(jiān)太长，担心之(zhī)后(hòu)如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一(yī)些客户则是认为在个人养老金产品并非专门设计且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金(jīn)可以(yǐ)购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目(mù)标基金四(sì)类产品，即(jí)使不通过个人养老金(jīn)账户也可以(yǐ)直接买，且(qiě)收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了(le)推广个人养老金业(yè)务过程中的“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商端个人养老(lǎo)金只支持(chí)代销公(gōng)募基金，无法代(dài)销存款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客户风险承(chéng)受(shòu)能力较低(dī)，想寻求更(gèng)低风险等级的(de)产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分(fēn)年轻人向(xiàng)记者直言，对(duì)于离(lí)退休(xiū)还(hái)较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需(xū)求当然也需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生活和经济状况才是更(gèng)重要的。

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