个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金(jīn)开始进入(rù)为(wèi)期(qī)一(yī)年(nián)的试点，在全国(guó)选(xuǎn)取(qǔ)了(le)36个(gè)试点城市和(hé)地区(qū)进行(xíng)推进(jìn)。据人力资源和社(shè)会(huì)保障部数(shù)据显示(shì)，截至(zhì)今年3月(yuè)末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金(jīn)业务的代销主渠(qú)道之(zhī)一，证券公司(sī)凭借其(qí)与权益产(chǎn)品的(de)紧密联系和与投(tóu)资(zī)者的深度了解，在养老基金销售方面已有多(duō)方实践。时值个人养老金业务试(shì)点推行(xíng)半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半(bàn)年以来，个(gè)人养老金业务正(zhèng)在(zài)获得(dé)更多(duō)证券公司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月(yuè)个人养老金试点(diǎn)落地，14家券(quàn)商获得代(dài)销(xiāo)资格(gé)。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养老金(jīn)基金数(shù)量增加(jiā)至143只，券商数(shù)量扩(kuò)容至(zhì)18家，平(píng)安证券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的(de)代销方之一，证券(quàn)公司在个人养老金业务(wù)试点(diǎn)的铺开和推广中(zhōng)持续发力(lì)，个人养(yǎng)老金业务(wù)也成为大型(xíng)券商们财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商(shāng)充(chōng)分发挥财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精”养老基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投(tóu)资(zī)的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募(mù)基金。据人(rén)社部(bù)个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线(xiàn)个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基(jī)金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资格受到明(míng)显限制，仅(jǐn)部分具(jù)备(bèi)保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌(pái)照(zhào)的(de)证券(quàn)公司可(kě)销(xiāo)售养(yǎng)老保险，大多数试点(diǎn)券商将(jiāng)视(shì)线聚焦于公募基金上进行重点开(kāi)拓(tuò)，发力“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利(lì)获得首批个(gè)人养老金(jīn)基金销售资(zī)格，完成全部40家基金管理公(gōng)司(sī)共(gòng)计(jì)126只个人(rén)养老金(jīn)基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负(fù)责人向中国基金报记者(zhě)介绍(shào)称，中(zhōng)信建投已引进(jìn)华夏基金等(děng)发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份(fèn)额(é)产品，后(hòu)续将不断(duàn)完善产(chǎn)品池。东(dōng)方证(zhèng)券亦表示(shì)，目前已基本实(shí)现了(le)养(yǎng)老公募基金(jīn)的全覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责(zé)人指出(chū)，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品(pǐn)货架(jià)丰富(fù)的机构办理个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)。因此在服务体系的基(jī)础架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元的产品货架能够带给(gěi)客户更好的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金业(yè)务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客户(hù)投(tóu)资(zī)选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的(de)认知、对自(zì)身投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为(wèi)模糊。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投(tóu)资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究(jiū)每类产品的特性；结合存量客户(hù)的个性化(huà)画像和客户特点，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)切实可行的(de)产品(pǐn)评(píng)估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段认可并开通个人(rén)养老金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多重福利(lì)动员，二是(shì)个(gè)人养老金(jīn)带来(lái)的个税抵扣优惠。但不(bù)可否(fǒu)认(rèn)的是，虽然开(kāi)户(hù)数(shù)量众多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自(zì)然是需要在(zài)账户内充分利(lì)用长期投资(zī)，但如何投资(zī)也令(lìng)不少投资者(zhě)犯难：买什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多(duō)。现有养老产品的选择(zé)已(yǐ)令投资者目(mù)不暇接(jiē)，如何让投(tóu)资者选择到适合自己的产(chǎn)品，证券公司(sī)的投顾力量(liàng)大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资(zī)产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信(xìn)建(jiàn)投采取(qǔ)线上线下(xià)相(xiāng)结合(hé)的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和(hé)体验，为客(kè)户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广(guǎng)个人(rén)养老金业(yè)务(wù)时曾介(jiè)绍，其(qí)结合(hé)个人养老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人(rén)养老金基金评(píng)价标准”，综合基金公司治(zhì)理水平(píng)、投研能力(lì)、业绩评价(jià)、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金(jīn)基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特色养老金基金产品清(qīng)单(dān)，满足养老金客户个性(xìng)化养(yǎng)老需求。

　　渠(qú)道(dào)：打造“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业(yè)员(yuán)工

　　不(bù)得不承认的(de)是，虽然证券公司营(yíng)业(yè)网点(diǎn)数量(liàng)在(zài)“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商(shāng)成大事者必先苦其心志劳其筋骨什么意思，干大事者必先苦其心志劳其筋骨什么意思业银行的优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的(de)2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业(yè)第三位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商银行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券商愿(yuàn)意(yì)公(gōng)布投资(zī)者通过其渠(qú)道开(kāi)通个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社(shè)会保险公共(gòng)服(fú)务平台上仅可查询商业银(yín)行个(gè)人养老金业务开办情(qíng)况。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了(le)资金账户和储蓄(xù)交易业务(wù)，8家同时开展了基(jī)金交易业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务(wù)和(hé)理财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金(jīn)业务的规(guī)模相对有限(xiàn)，仍处于积极(jí)开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网点数量难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推(tuī)广个人养老金业务(wù)时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示(shì)，其个人养老金业务(wù)从引(yǐn)导客(kè)户形(xíng)成科(kē)学养(yǎng)老理(lǐ)财观念(niàn)的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策(cè)略、到产(chǎn)品优选、再到组(zǔ)合配置的全周(zhōu)期专业资配服务和一(yī)站(zhàn)式的产品选择(zé)。中信证(zhèng)券亦推(tuī)出个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)一站式(shì)解(jiě)决方案(àn)“信养(yǎng)计(jì)划”，为客户提(tí)供(gōng)含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配置(zhì)、服(fú)务陪伴于一(yī)体的(de)个人养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全(quán)方位服务投(tóu)资者外，“走出(chū)去(qù)”也是部分券商开拓个(gè)人养老(lǎo)金业务的解决(jué)方案。东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对个(gè)人养老金目标(biāo)客群的(de)深入研究(jiū)，将开发大中型企业作为(wèi)个人(rén)养老金客(kè)户(hù)拓展的(de)重(zhòng)点方向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系(xì)统内成员公司开展走(zǒu)进企业(yè)推广个人养老金活动，为企业单位(wèi)员工提供(gōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金上门(mén)服务，免去(qù)客户前往营业厅办理业务路(lù)上花费的时间，提高服(fú)务效率，节约客户时(shí)间。展业初(chū)期组织(zhī)了超过100场的个人养老金走进企业服(fú)务活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员工(gōng)近万人。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度(dù)试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销(xiāo)个人养老(lǎo)金(jīn)业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展业(yè)，逐鹿个(gè)人(rén)养老金市场。如今，个(gè)人养老金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，相关产(chǎn)品的收(shōu)益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市(shì)场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金(jīn)业务已然成为(wèi)券商财富(fù)管理转(zhuǎn)型的(de)核(hé)心方向之一。通(tōng)过(guò)不断完善客户服务体系，满足(zú)客户多层次金融需求，促进财富管理业务高质量(liàng)发(fā)展，券商在(zài)业(yè)务内涵上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多(duō)名(míng)券商(shāng)业内(nèi)人士表示(shì)，在客户分类(lèi)服(fú)务方面，会(huì)根据国(guó)家政策选择(zé)社(shè)保(bǎo)关系在先行城(chéng)市（地区(qū)）、能享受(shòu)税优且对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理财有(yǒu)初步认(rèn)知的(de)客户进行第一(yī)阶段(duàn)的(de)重点服务，对(duì)其他客户会随着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖(gài)进行后续服务(wù)。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点关注(zhù)企(qǐ)事业(yè)单位员工，特别是(shì)大中型(xíng)城市具有一(yī)定经营规模(mó)的企业员工(gōng)，他们能够享受个税抵扣的(de)优势，具备一定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群对未来(lái)退休有一定的规(guī)划(huà)和想法。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人养老金是一个增(zēng)量市场(chǎng)，对(duì)证券公司而言，针对潜在(zài)客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券(quàn)公司可以(yǐ)通过投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养(yǎng)老投资(zī)场景，跟(gēn)踪了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积(jī)极等不同风险类(lèi)型的养老(lǎo)基金，帮助客户(hù)建立(lì)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资计划。此(cǐ)外，证券公司(sī)可以通过(guò)加(jiā)强顾(gù)问服(fú)务，帮助客户(hù)有效应对投资组合净值的波动，引导(dǎo)客户(hù)持续(xù)参与养(yǎng)老金投资(zī)，提升(shēng)客户养老投(tóu)资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，会(huì)针对不同风险承受能力、不同年龄结(jié)构和不同资金体量(liàng)制定(dìng)个性化养(yǎng)老策略。比如对每年享税(shuì)优的(de)1.2万(wàn)个人养老金(jīn)，为居民（无需(xū)开户(hù)）提(tí)供符合监(jiān)管部(bù)门要求的金融机构(gòu)和金(jīn)融产(chǎn)品清单、通俗(sú)易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之(zhī)外的(de)资(zī)金，提供更(gèng)丰(fēng)富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服(fú)务，包括(kuò)养(yǎng)老计算(suàn)器、个性化的补充养老解(jiě)决(jué)方案、定期的养老方案跟踪报(bào)告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券(quàn)公司需(xū)要(yào)有长远眼(yǎn)光，打造增量市(shì)场，承担起构建养老金第三(sān)支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获(huò)客及(jí)投教方面，应加(jiā)大(dà)资源投(tóu)入，通过教育和陪(péi)伴，提(tí)高客户对个人(rén)养老金的认知。走进企事业单(dān)位，通过上(shàng)门服务的方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户了解个(gè)人(rén)养老金的重要性(xìng)、投(tóu)资策略和(hé)长期规划，激发(fā)客(kè)户对个人养老金(jīn)产品的兴(xīng)趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的一站式(shì)个人养老金专区(qū)，既(jì)包括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供(gōng)丰(fēng)富(fù)的(de)养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用(yòng)方面，引入智能科技和人工智能技术(shù)，通过数据(jù)分析和算法模型，根(gēn)据(jù)客户(hù)的风险承受能力、资产状况和目标退休(xiū)年限(xiàn)，定制(zhì)化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风(fēng)险管理(lǐ)工具，帮助客户(hù)更(gèng)好(hǎo)地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关(guān)业务负责(zé)人则表示，可(kě)以通过“人(rén)+科技(jì)”，在大数据智(zhì)能客户(hù)分析(xī)系统的(de)基础上(shàng)，可以针(zhēn)对不(bù)同养老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶(jiē)段的客(kè)户(hù)提供(gōng)专业的、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度实施(shī)已有半年(nián)，产品(pǐn)收(shōu)益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基(jī)金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数(shù)据显示(shì)，全市(shì)场149只公募养老基金产品，近七(qī)成收益告负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底的一只个人养老目标基(jī)金(jīn)自成(chéng)立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安稳(wěn)健养老一年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立(lì)以(yǐ)来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安(ān)泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示(shì)，由于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中(zhōng)长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客户(hù)体验(yàn)良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户(hù)通过投资达到‘养老(lǎo)目的(de)’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人介(jiè)绍(shào)，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类(lèi)产品风险收益特点明显，有(yǒu)的类(lèi)别更侧重(zhòng)本(běn)金安全、有的类(lèi)别更侧(cè)重(zhòng)资(zī)产增值(zhí)；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特点(diǎn)达(dá)到的同(tóng)时又(yòu)规避(bì)掉该类产品的(de)风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对于(yú)离退休时点(diǎn)较近的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中(zhōng)波动中(zhōng)回撤、高波动高(gāo)回(huí)撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉(lā)长周期看(kàn)也能满足客户(hù)养老类资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到(dào)上述两(liǎng)个(gè)目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适(shì)用、有效且动态适(shì)配的产品评价体系(xì)，通过(guò)该体(tǐ)系的评价，能较(jiào)为清晰地区分(fēn)出(chū)产(chǎn)品(pǐn)的“性价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)比等(děng)）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行(xíng)综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品(pǐn)、合适(shì)的产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金(jīn)分(fēn)为目标风险型和目(mù)标日期型两大类(lèi)，投资者可(kě)以(yǐ)根据自身(shēn)投资目标和(hé)风(fēng)险承受能力选择具(jù)体的产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择目标日期型(xíng)中(zhōng)的(de)稳(wěn)健(jiàn)类产(chǎn)品，通过严格控(kòng)制股票资产仓位(wèi)降低产品波(bō)动(dòng)，带给客户(hù)相对稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海宁表示，目(mù)前(qián)我(wǒ)国城镇职工养(yǎng)老金替(tì)代(dài)率尚有不足，根(gēn)据国(guó)际经验，如果(guǒ)退休后的(de)养老金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即可维持退(tuì)休前(qián)的生活(huó)水平，养老金投资的增值功能也是一个重(zhòng)要(yào)考量。由于个人养老(lǎo)金取(qǔ)用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长(zhǎng)期性，可(kě)以达到(dào)几十年，能(néng)够承(chéng)受一(yī)定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资收益的客户，可以配置一定高比(bǐ)例资(zī)金在权益型(xíng)资产上，实现养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人也认为，个人养老金(jīn)产品具(jù)有(yǒu)一定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百(bǎi)姓(xìng)长期保(bǎo)值(zhí)增值的养老需(xū)求。站(zhàn)在资(zī)产角度，想要实现长期(qī)资金的(de)稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关(guān)性的金融(róng)资产，有助(zhù)于(yú)实现风险分散、降(jiàng)低(dī)总体(tǐ)波动(dòng)，从而(ér)更好地满足投资者的(de)养老投资目(mù)标。

　　推动(dòng)个人养老(lǎo)金业务高质(zhì)量发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务积(jī)极发展的同(tóng)时(shí)，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等机构相比(bǐ)，券(quàn)商(shāng)如何突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异(yì)化的发(fā)展，可(kě)以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，银(yín)行、券(quàn)商、基金独立销(xiāo)售(shòu)机构(gòu)都(dōu)可参与到为客户提供个人养老基金服务，几类(lèi)机构(gòu)优势互补，严格意(yì)义上说是(shì)竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构(gòu)或者每(měi)家(jiā)机构可(kě)以根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服(fú)务好(hǎo)有(yǒu)养(yǎng)老投资(zī)需求(qiú)的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一(yī)是增强基础(chǔ)设施(shī)建设，能(néng)在服务(wù)时效性(xìng)上与(yǔ)银行拉平(píng)，提(tí)供7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服务(wù)；二是(shì)增加(jiā)产(chǎn)品销售(shòu)范围，在养(yǎng)老品类上更加丰(fēng)富，除特殊(shū)产品外，增加可为(wèi)客户(hù)提供(gōng)的养老产品（如(rú)养老(lǎo)理(lǐ)财(cái)）；三是明(míng)确养老规划业务合规(guī)性(xìng)，为不同的客户提供基(jī)于客户(hù)需求和画像的(de)养(yǎng)老规划方案(àn)。”上述负责(zé)人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相关业(yè)务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老金投资(zī)，需要(yào)分别在银行端、个(gè)税端(duān)进行一系列(liè)前序操(cāo)作步(bù)骤，对于尚不(bù)熟悉业务流(liú)程的投(tóu)资者来讲，体验不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政策对代销(xiāo)个人养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供投资者(zhě)选择的产品种类较为单一(yī)，难以进一步为投资者提供更丰富(fù)的个人养老金配(pèi)置方(fāng)案(àn)。未来期待(dài)能够从政策端进(jìn)一步简化(huà)投(tóu)资者的办理流(liú)程(chéng)，提(tí)升客户体(tǐ)验；给予券商在(zài)多样化个(gè)人养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负(fù)责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券(quàn)商发(fā)力(lì)个人(rén)养老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退(tuì)税的(de)开始，不少人发现(xiàn)自(zì)己的(de)退税比去(qù)年多了不少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下(xià)才发现，是(shì)因(yīn)为去年底开(kāi)通了个人养老金业务(wù)，并入了(le)金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本来不(bù)想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至(zhì)今(jīn)年3月底，个(gè)人养老金参加(jiā)人数(shù)达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的(de)一(yī)个(gè)月的时间(jiān)里，增加了500万户(hù)，开户速度(dù)明显提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数快(kuài)速(sù)攀升，但(dàn)是个人养老金(jīn)累(lèi)计(jì)缴费约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云透(tòu)露，在截至2023年(nián)3月开(kāi)立个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人(rén)完成(chéng)了资(zī)金储存。

　　从记者走访的(de)结(jié)果来看，个人(rén)养老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机构出台了不少吸(xī)引客户(hù)开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关业(yè)务(wù)负责人认为(wèi)，这是(shì)一个(gè)专(zhuān)业(yè)活，既需要了解客户(hù)的(de)经(jīng)济状况、风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)和养老规划，也需要业务人(rén)员及其(qí)所在(zài)机构有(yǒu)比较专业且综合(hé)的服务能(néng)力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投资(zī)者认为(wèi)，个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合(hé)其他(tā)商业产品等综合考虑；大(dà)多数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休(xiū)前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随(suí)之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹(cáo)德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示(shì)，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人数(shù)占(zhàn)基本养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户(hù)人数比例低；产品(pǐn)供(gōng)应不(bù)均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均(jūn)衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理总局(jú)出手，率先增加(jiā)养老保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)的(de)供给。近(jìn)日，国家(jiā)金融监督(dū)管理总局已(yǐ)向业(yè)内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有关事项征(zhēng)求意见。根据征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参(cān)与该项(xiàng)业务的险企数(shù)量将(jiāng)增加不少。此(cǐ)外，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)是对接个人(rén)养老金制度(dù)的主要保险产品，这意味(wèi)着(zhe)个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两(liǎng)种风(fēng)格账户(hù)供客户(hù)选择。据各家保险公司披露(lù)的专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养(yǎng)老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给(gěi)的(de)同(tóng)时，多家金(jīn)融(róng)机构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突出(chū)的特点，包括(kuò)为退(tuì)休人(rén)群提供稳定安(ān)全有保障(zhàng)且抗通胀的(de)收入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急资(zī)产、为(wèi)退休人(rén)群(qún)规划(huà)遗产、将养老(lǎo)投(tóu)资与养老保障(zhàng)/养老(lǎo)生活(huó)无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的(de)设(shè)计(jì)初心(xīn)，必(bì)须切实从客户需求出发；养老金(jīn)融产品(pǐn)的(de)设(shè)计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用(yòng)好(hǎo)专业的金融工具(jù)、做艰难(nán)但(dàn)长(zhǎng)期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能(néng)否(fǒu)设(shè)计出充分利用(yòng)资本市场(chǎng)具有良好增值(zhí)能(néng)力资产的养(yǎng)老(lǎo)产品取决于发行人(rén)（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和(hé)资产管理能(néng)力(lì)。“证券(quàn)公(gōng)司作为(wèi)财富(fù)管理服务提供商，可以(yǐ)与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户(hù)需(xū)求设(shè)计出在养老功(gōng)能方面更有(yǒu)竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体(tǐ)的(de)产品设(shè)计之中。其个人养(yǎng)老业务(wù)负(fù)责人建议，参考部分发(fā)达国家的经(jīng)验，未(wèi)来(lái)除了(le)股、债配置，或在(zài)未来可(kě)以考虑(lǜ)增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另(lìng)类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地分(fēn)散投资(zī)风险。

　　励正集团中国(guó)区(qū)总裁张雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避免(miǎn)“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在开户的(de)时候做投资(zī)选择。这样在开户的时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老(lǎo)金可能(néng)面临的(de)流(liú)动性(xìng)问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总经理(lǐ)王玉改近(jìn)日表示，保险公(gōng)司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融(róng)工具来解决客户对短期(qī)资(zī)金(jīn)的需求。

　　券商(shāng)发力(lì)个(gè)人(rén)补充(chōng)养老金融(róng)方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人(rén)或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券商还发力个人养老金账(zhàng)户(hù)以外的(de)个人补充养老金融(róng)方(fāng)案，例如银河证券(quàn)的“安养计划(huà)plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心(xīn)副总经理鹿宁(níng)告诉记者(zhě)，目前，银(yín)河(hé)证券(quàn)已(yǐ)根据在(zài)职群(qún)体养(yǎng)老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等(děng)特点，已退(tuì)休人群(qún)养老需求的(de)流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化的养老配置方案(àn)，积(jī)极履行养老保障社会责任，力(lì)争(zhēng)为(wèi)居(jū)民(mín)提供持续卓越的(de)养老(lǎo)规(guī)划与满足不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计(jì)划”则(zé)基于个人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰富的(de)养老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性(xìng)资(zī)产(chǎn)和保障性资产，满足(zú)客户多样化、多层级的(de)养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业(yè)务，银河证券(quàn)还(hái)上线了(le)自研的年金(jīn)综合评价系统。该系统可以通过客户(hù)提(tí)供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持(chí)股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据(jù)，展示(shì)客户委托(tuō)年金组合的评价(jià)结(jié)果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间(jiān)接(jiē)服务背后(hòu)的企业员工和(hé)机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金(jīn)研究(jiū)中心已为部分省(shěng)市提供职业(yè)年(nián)金的组合评价(jià)与管理咨询服务，也(yě)计划结合机构条(tiáo)线业(yè)务规划为央企(qǐ)与国(guó)企(qǐ)提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗(luó)黎明(míng)告(gào)诉记者，公司自主(zhǔ)开(kāi)发建设部(bù)署(shǔ)的(de)年金综合(hé)评价(jià)系(xì)统(tǒng)及研究(jiū)咨询(xún)服务，具有养老属性的综合金融服务体系(xì)均是公司积极响应国家养老发展战略而推出(chū)的新服务(wù)，体现了在(zài)第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金业务，目(mù)前公司已初(chū)步建立了(le)个(gè)人养老金及个(gè)人养老金融(róng)服务体(tǐ)系，充(chōng)分利用金融(róng)产品(pǐn)代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更(gèng)加有温度、有态度(dù)的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金融服务(wù)。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少(shǎo)开户人在(zài)我们介绍之前(qián)都已(yǐ)有(yǒu)所(suǒ)了(le)解，感觉这项制度(dù)的普及度(dù)和客(kè)户认识程度(dù)在不断提升。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客(kè)户(hù)经理林漪（化名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多(duō)人只是开(kāi)了账户并没有存钱(qián)，或存(cún)了钱没有开(kāi)始投资(zī)，主要因为不知道如何选择产(chǎn)品(pǐn)或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这(zhè)种情(qíng)况(kuàng)下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资(zī)料(liào)向客(kè)户进(jìn)行详细(xì)介绍和(hé)对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京(jīng)、上(shàng)海、青岛等36个先(xiān)行城市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金制度落地(dì)已经过去半年(nián)，民众接受(shòu)度和(hé)业务(wù)进展情况如何？从业人员在具(jù)体实(shí)操过程中又(yòu)遇到了(le)哪些(xiē)困(kùn)难？不同年龄段(duàn)的群(qún)体会怎样理(lǐ)解这项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报记者实(shí)地探访上海地(dì)区几家银(yín)行网点和券商营业部，了(le)解(jiě)个人养老金制(zhì)度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部(bù)和(hé)国家社会保险公共(gòng)服务平台数据可知，个人(rén)养老(lǎo)金制度经过半年(nián)时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人数方面(miàn)都有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对(duì)个人养老金业务热情(qíng)高涨，有直接(jiē)到营业部咨(zī)询(xún)的，还有很多是打电话(huà)过来(lái)问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的热(rè)情(qíng)和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开(kāi)户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人(rén)等通过企(qǐ)业和(hé)单(dān)位组织来了解(jiě)、参(cān)与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不(bù)同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老(lǎo)金产品的朋友(yǒu)后发(fā)现(xiàn)，两(liǎng)人(rén)所关注的(de)问题“焦(jiāo)点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融(róng)机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来(lái)，她(tā)每年(nián)都将收入(rù)的一部分(fēn)拿来(lái)强制储蓄(xù)，有了个人养老金制(zhì)度后，就分(fēn)一(yī)部分在个人养老金账户(hù)中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且(qiě)放进(jìn)个(gè)人养老金账户是在基本养(yǎng)老(lǎo)保险之外多一份(fèn)积累(lèi)。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在(zài)意(yì)的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休(xiū)后(hòu)的生活质量还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言(yán)，他(tā)们在日(rì)常介绍个人(rén)养(yǎng)老金业务的过程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同(tóng)年龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更(gèng)好地(dì)“对(duì)症下(xià)药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人(rén)着重(zhòng)介绍(shào)“退(tuì)休后多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)业务取得进(jìn)展的同时，还有(yǒu)不少已经(jīng)了解个人(rén)养老金业务的民众(zhòng)仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通(tōng)了个(gè)人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在(zài)银行(xíng)端个(gè)人养老金(jīn)业务的开展中感受到，一些客(kè)户开(kāi)了户但(dàn)没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担(dān)心之后如果要(yào)大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客(kè)户则是认为在个(gè)人养老金产(chǎn)品并非专门设(shè)计(jì)且收(shōu)益优(yōu)势不明显，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金(jīn)四类产品，即使(shǐ)不通(tōng)过个人养老金(jīn)账户也可(kě)以直接买，且收益差距(jù)不(bù)大(dà)。

　　黄宁则从券商(shāng)从业(yè)人员的角度(dù)谈到了推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商(sh成大事者必先苦其心志劳其筋骨什么意思，干大事者必先苦其心志劳其筋骨什么意思āng)端个人养(yǎng)老金只支持代(dài)销公募(mù)基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商业(yè)养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风险承受能力较低(dī)，想(xiǎng)寻求更低风险(xiǎn)等级的(de)产品，纯公(gōng)募基金(jīn)难(nán)以(yǐ)达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还(hái)有一部分(fēn)年轻人(rén)向(xiàng)记者直言(yán)，对于离退休还(hái)较遥(yáo)远的群(qún)体来说，养老(lǎo)需求当(dāng)然(rán)也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经(jīng)济(jì)状况才是更重(zhòng)要的。

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