个人养老金业务试点(diǎn)落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老金开(kāi)始进入为(wèi)期一(yī)年的试点，在全国选取了36个(gè)试(shì)点(diǎn)城(chéng)市和地区(qū)进行(xíng)推(tuī)进。据人(rén)力(lì)资源和社会保障部(bù)数据显(xiǎn)示，截至(zhì)今年3月末，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金开户(hù)数(shù)量(liàng)达到(dào)3324万，市场空间初步(bù)打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一(yī)，证券(quàn)公司凭借其(qí)与权(quán)益产品的紧密联系和与投资者的(de)深度了解(jiě)，在(zài)养老基金销售方面已有多方实(shí)践(jiàn)。时值个(gè)人养老(lǎo)金业务试点推(tuī)行(xíng)半年之际，中国基(jī)金报(bào)记者深入(rù)多家券商，了解个人养老(lǎo)金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养(yǎng)老金(jīn)业务正在获得更(gèng)多(duō)证券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金(jīn)试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格(gé)。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平(píng)安证券(quàn)、安信证券(quàn)及中信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信证券华南(nán)新增获批(pī)。

　　作(zuò)为(wèi)公募(mù)基金最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在个人(rén)养老金业务试(shì)点的(de)铺开和推广中持续发力，个(gè)人(rén)养老金业务(wù)也(yě)成为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的(de)重要(yào)抓手。通过(guò)精心布(bù)局产品(pǐn)及渠(qú)道，与基(jī)金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更(gèng)要精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产(chǎn)品主要有四(sì)类：银(yín)行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基(jī)金。据人社(shè)部个人养老金产品名录(lù)显示(shì)，当前上线个人养老金产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)产品、理财(cái)类产(chǎn)品、基(jī)金类产品、保(bǎo)险类产品分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个(gè)人养老金产品资格受到明(míng)显限制，仅部(bù)分(fēn)具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司(sī)可销售养老保险，大多数试点券商(shāng)将视(shì)线聚焦于(yú)公募(mù)基金上进(jìn)行重点(diǎn)开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其顺利获得首批(pī)个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金销(xiāo)售资(zī)格，完成全部40家基(jī)金管理公(gōng)司(sī)共(gòng)计126只(zhǐ)个人养老金(jīn)基金产品的上线，基本(běn)实现个人养老(lǎo)金(jīn)公募基金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金(jīn)业务负责人向中国基金报记者介绍称(chēng)，中(zhōng)信建投已引进(jìn)华(huá)夏基金等(děng)发行(xíng)养老基金(jīn)管理(lǐ)人的(de)137只Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续将不断完善产品池(chí)。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基(jī)本实现了(le)养(yǎng)老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指出，从(cóng)客户服(fú)务办(bàn)理的角度(dù)看，大部分客户更(gèng)愿意在产(chǎn)品货架丰富(fù)的机构(gòu)办理个人(rén)养(yǎ将军三箭定天山指的是谁定天下，将军三箭定天山说的是哪位历史人物ng)老金业务。因此在服(fú)务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能(néng)够(gòu)带(dài)给客户(hù)更(gèng)好的服(fú)务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面(miàn)”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲，大部分客户(hù)对于金融产品的特征(zhēng)和(hé)策略的认(rèn)知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目(mù)的的认知(zhī)较为(wèi)模(mó)糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助(zhù)客(kè)户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个(gè)人(rén)养老金可投资的(de)产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地(dì)研(yán)究每类产品的特性；结(jié)合存量客户的个性化(huà)画像和客户(hù)特点，为客(kè)户提供(gōng)切实可行的(de)产品(pǐn)评估(gū)体系和(hé)养(yǎng)老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者(zhě)来(lái)说，当前阶段认(rèn)可并开(kāi)通个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户的理由(yóu)，一是来自开户渠道的多重福(fú)利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能(néng)取出，这每年12000元自然(rán)是需要在账户内充分利用(yòng)长期投资(zī)，但(dàn)如何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困(kùn)难(nán)越多(duō)。现有养老产品的选择(zé)已令(lìng)投资者目(mù)不暇接，如何让(ràng)投(tóu)资者选择到适合(hé)自己(jǐ)的产品(pǐn)，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近(jìn)万名(míng)高素质的(de)投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身的(de)养老产(chǎn)品，做(zuò)好养老(lǎo)规划和资产配置，做到客(kè)户的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负责(zé)人称，中信建投采(cǎi)取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为(wèi)客户提(tí)供有温(wēn)度(dù)的专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰君安(ān)在(zài)推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时曾介(jiè)绍，其结合(hé)个人养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金基金评(píng)价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口(kǒu)碑量化(huà)评价，优选值得信(xìn)赖的(de)养老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色(sè)养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数(shù)量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召(zhào)开的2022年报发布会(huì)上，该行(xíng)高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累(lèi)计(jì)开立个人养(yǎng)老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿意公布投资者通过其(qí)渠道开通个人养(yǎng)老金账户(hù)的(de)情况。

　　产品方面(miàn)，国家社(shè)会保险公共服务平(píng)台上(shàng)仅可查询商业(yè)银(yín)行个人(rén)养老金业务(wù)开办(bàn)情况(kuàng)。其中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个(gè)人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设了(le)资金账(zhàng)户(hù)和储蓄(xù)交易(yì)业务，8家同时(shí)开展了基金交易业(yè)务、保(bǎo)险交易(yì)业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型商(shāng)业银行所(suǒ)拥(yōng)有(yǒu)的(de)产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规模(mó)相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网点数量难(nán)以(yǐ)比拼，但券(quàn)商发(fā)力个人养老(lǎo)金业务，自有其(qí)独特“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意到，多家券商在推(tuī)广个(gè)人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此(cǐ)前表(biǎo)示，其(qí)个人养老金业务从引导客户形成科学(xué)养老理财(cái)观念(niàn)的长远视角出发，为客户(hù)提(tí)供从产品策略、到产(chǎn)品优(yōu)选、再到组(zǔ)合配置的全周期专业资配服(fú)务和(hé)一站(zhàn)式(shì)的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个(gè)人养老金投资(zī)一(yī)站式解决方(fāng)案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管理、资(zī)产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个人(rén)养老金(jīn)投资综合服务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来”并全方位服务(wù)投资者外，“走出(chū)去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金(jīn)业务(wù)的解(jiě)决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目标客群的深入研究，将(jiāng)开(kāi)发大中(zhōng)型企业作为个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方向(xiàng)，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具(jù)体而(ér)言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企业推(tuī)广个人养老金(jīn)活动，为企业单位员工提供个人(rén)养老(lǎo)金上门服务(wù)，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的(de)时间(jiān)，提(tí)高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销(xiāo)个(gè)人养老(lǎo)金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多(duō)家获资(zī)质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度(dù)实施已有(yǒu)半年(nián)，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满足养老诉求等(děng)问题(tí)，持续成为市场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的(de)产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时又让客(kè)户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配的养老产品(pǐn)

　　同时服务(wù)上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金(jīn)业务已然成为券商(shāng)财富管理转型的核心方(fāng)向之(zhī)一。通过不断完善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次(cì)金融(róng)需求，促进财富管理业(yè)务高质量发展，券(quàn)商(shāng)在业务内涵上正(zhèng)不断(duàn)挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业内(nèi)人(rén)士表示，在客户分类服(fú)务方面，会根据国(guó)家政策选择社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对(duì)税(shuì)优敏感、对理财有初步认知的客户(hù)进行(xíng)第(dì)一阶段(duàn)的重点服务，对其他(tā)客(kè)户会随着(zhe)试(shì)点扩大和客(kè)户画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司(sī)可重点关(guān)注企(qǐ)事业(yè)单位员(yuán)工，特别是大中型城市具有一(yī)定(dìng)经营规模的企(qǐ)业员(yuán)工，他们(men)能够(gòu)享受(shòu)个(gè)税抵(dǐ)扣的优势，具备一(yī)定投资意识和财务(wù)认知；这类人群对未来(lái)退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而(ér)言，针(zhēn)对潜(qián)在客群可以全市场(chǎng)覆(fù)盖(gài)。证券公司可以通过(guò)投(tóu)研优势(shì)和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解(jiě)客户(hù)的(de)风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风(fēng)险(xiǎn)类型的养老基金，帮(bāng)助客户建立个(gè)人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可(kě)以通过加强顾(gù)问服务，帮助客户有效(xiào)应(yīng)对(duì)投资组(zǔ)合净值(zhí)的波(bō)动，引导客(kè)户持续参(cān)与养(yǎng)老金投资，提(tí)升客户养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负(fù)责人表示，会(huì)针对(duì)不同(tóng)风(fēng)险承受(shòu)能力、不同年龄结(jié)构和不(bù)同资金体量制定个性(xìng)化养老(lǎo)策略。比(bǐ)如对每年(nián)享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需(xū)开(kāi)户）提供符合(hé)监管部门要求的金(jīn)融(róng)机(jī)构和金(jīn)融(róng)产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲堂(táng)等(děng)信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计(jì)算(suàn)器、个性(xìng)化的(de)补充养老解决方案(àn)、定期的(de)养老方案(àn)跟踪报告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边(biān)的养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第三(sān)支柱的重要(yào)使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方(fāng)面，应(yīng)加大资源投(tóu)入，通过(guò)教(jiào)育和(hé)陪(péi)伴，提(tí)高客户对个人养老金的(de)认知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客户(hù)，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助客户了解个(gè)人养(yǎng)老金的重要性、投资策略(lüè)和长期规划，激(jī)发(fā)客户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优(yōu)化(huà)方面(miàn)，建立内容(róng)丰富的一站式(shì)个(gè)人养老金专区(qū)，既包括(kuò)产品购(gòu)买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提供(gōng)丰富的(de)养老(lǎo)资(zī)讯和实用养老(lǎo)工具（如节(jié)税计算(suàn)器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入智(zhì)能科(kē)技和(hé)人工智能(néng)技术，通(tōng)过数据分析和算法模(mó)型，根据客户的风(fēng)险承受能力、资产状况和(hé)目标退休年限，定制化(huà)推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)组(zǔ)合(hé)，并提供实时投资组合(hé)跟踪和(hé)风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更(gèng)好地(dì)实现养老(lǎo)投(tóu)资(zī)保值增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分(fēn)析系(xì)统的基础上，可以针对(duì)不同养老诉(sù)求的客户(hù)达(dá)成“千人千(qiān)面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期(qī)和年龄阶段的客户提(tí)供专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和(hé)回撤(chè)率大不大？产品(pǐn)能不能满足(zú)真正的养老诉求？这些问(wèn)题都是(shì)投资者的重(zhòng)要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金自成立以(yǐ)来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超(chāo)20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较好的有平安稳(wěn)健(jiàn)养老一(yī)年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回(huí)报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方、华(huá)夏等(děng)旗下超10只养老目标(biāo)基(jī)金收(shōu)益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表示，由(yóu)于资金“只进不(bù)出”，认购的(de)产品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保(bǎo)值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体验良好是个(gè)人(rén)养老产品成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产(chǎn)品应力争(zhēng)为客户保值(zhí)增值(zhí)，否则将违背客(kè)户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)介(jiè)绍，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老金可投(tóu)资的4类产品风险收益(yì)特点(diǎn)明显，有的(de)类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每(měi)个类别很难做到在保证其特点达到的同时又(yòu)规避掉(diào)该类产品(pǐn)的(de)风险或缺(quē)陷。“从不同客群(qún)情况来看(kàn)，低波低回(huí)撤(chè)对(duì)于离(lí)退(tuì)休(xiū)时点较近的投(tóu)资者(zhě)比(bǐ)较(jiào)合适，性价比高的中(zhōng)波(bō)动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退休的投(tóu)资(zī)者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类(lèi)资金(jīn)的(de)保值增(zēng)值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前(qián)提是(shì)有一套完(wán)整、自(zì)洽、适用(yòng)、有效且(qiě)动态适配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价，能(néng)较为(wèi)清晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对(duì)同类(lèi)或者同策略产品进行综(zōng)合评(píng)判。如此(cǐ)，才(cái)能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金分为目标风险型和目标日期型两大(dà)类，投(tóu)资者可以根(gēn)据自身投资(zī)目标(biāo)和风险承受能力(lì)选择具体的产(chǎn)品。比如低(dī)风险偏好的客户可(kě)选(xuǎn)择目(mù)标日期型(xíng)中的(de)稳健类(lèi)产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国(guó)城(chéng)镇职工养老(lǎo)金替代率尚(shàng)有不(bù)足，根据国际经验，如果退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的(de)生活水平(píng)，养老金投资的增(zēng)值功(gōng)能也是(shì)一(yī)个重要(yào)考量。由于个人养(yǎng)老金取(qǔ)用需要达到年龄等条件，投资(zī)资金具(jù)有长期性(xìng)，可以达到几十年，能(néng)够承受一定的短期波动，对于追(zhuī)求(qiú)长期投资收益的客户，可以(yǐ)配置(zhì)一定高比例资(zī)金在(zài)权益型资产上，实现养老投资的保值(zhí)增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相关业务负责人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一定(dìng)的(de)普惠金(jīn)融(róng)属(shǔ)性，需要关注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值的(de)养老(lǎo)需求。站在资产角度(dù)，想要实现长期资(zī)金的稳健投(tóu)资回报，资产配置不(bù)可或缺(quē)。通过投(tóu)资(zī)不同品种、不(bù)同收(shōu)益特(tè)征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地(dì)满足投资者的养老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠(qú)道(dào)网点和客户众多的银(yín)行等(děng)机(jī)构相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)表示，银(yín)行、券商(shāng)、基(jī)金独立销售机构都可参与到为客户提(tí)供个人(rén)养老基(jī)金服务(wù)，几类机(jī)构优势互补，严(yán)格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每(měi)类机构或者每家机构可以根据自己的(de)资源禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自身优势，服(fú)务(wù)好有养老投资需(xū)求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方面诉(sù)求(qiú)：一是(shì)增(zēng)强基础设施建设，能(néng)在服(fú)务时(shí)效性上与银(yín)行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是(shì)增加产品销售(shòu)范围，在养老品类上更加(jiā)丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可(kě)为客户提供的养老产品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是明(míng)确养老规划业务(wù)合规性，为不同的客户(hù)提(tí)供基于(yú)客户(hù)需求和画(huà)像的(de)养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人提出，当(dāng)前的政策(cè)要求下，客户如果想在券商端参(cān)与(yǔ)个人养老(lǎo)金(jīn)投资，需(xū)要(yào)分别在银行端、个税(shuì)端进行一(yī)系列前序(xù)操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流(liú)程的投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策对(duì)代销个人(rén)养老金产品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资者选择的产(chǎn)品种类(lèi)较为单(dān)一，难以(yǐ)进一步为(wèi)投资者(zhě)提(tí)供更丰富(fù)的个(gè)人养老金配置方案。未来(lái)期待能够从政策端进(jìn)一步简(jiǎn)化投(tóu)资者的办(bàn)理(lǐ)流(liú)程，提升客户体验；给予券(quàn)商(shāng)在多样化个人养老金品种的引入和(hé)研发(fā)上的政策支(zhī)持，丰(fēng)富客户(hù)多(duō)元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商(shāng)发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不(bù)少人发现自(zì)己的退税比(bǐ)去年多了不(bù)少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去年(nián)底开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务，并入了金。这一消息大(dà)大刺(cì)激了不少本(běn)来不想开(kāi)户的年轻人(rén)。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露的数据，截(jié)至(zhì)今年3月底，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人相比，短短的一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速(sù)攀(pān)升，但是个人养老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国保险资(zī)管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的(de)三千(qiān)多万人中，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了(le)资金储存。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的(de)结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是大多人不愿意(yì)入金的主要(yào)原(yuán)因。而选择开户(hù)的原因主要是(shì)为了(le)“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人认为，这是一(yī)个专业(yè)活，既(jì)需要(yào)了解客户的(de)经济(jì)状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要(yào)业务(wù)人员及其所在(zài)机构有比较(jiào)专业且综合的服务能(néng)力(lì)。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人(rén)养老金产品(pǐn)每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满足(zú)个人(rén)或家庭养老的全(quán)面(miàn)需(xū)求，还需(xū)要(yào)结合(hé)其他商(shāng)业产品等综(zōng)合考(kǎo)虑；大(dà)多数(shù)产品流动性差，难以预防(fáng)到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开(kāi)户热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金(jīn)产品正在(zài)逐(zhú)渐丰富(fù)，但是“开户热投(tóu)资冷”的(de)现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资(zī)管业(yè)协(xié)会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全(quán)球(qiú)金融论坛(tán)上表示，目前个人(rén)养(yǎng)老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人数占基本(běn)养老保险参(cān)保人数比例(lì)低、已(yǐ)缴费人数占建立(lì)账户人数比例低；产品供应不均(jūn)衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的(de)问题，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局(jú)出手，率(lǜ)先增(zēng)加养老保险产品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关于促进(jìn)专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)发(fā)展有关(guān)事项征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险拟由试(shì)点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险转为常(cháng)态化(huà)业务，参与该项业务(wù)的(de)险(xiǎn)企数量(liàng)将(jiāng)增加不(bù)少。此(cǐ)外，专属商业(yè)养老保险是对接个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度的主要(yào)保险产品，这意(yì)味着(zhe)个人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家(jiā)保险(xiǎn)公司披露的专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有(yǒu)的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品供给的(de)同(tóng)时，多家金融(róng)机(jī)构呼吁从产品(pǐn)设计端(duān)解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的(de)问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突(tū)出的特点，包(bāo)括(kuò)为退休人群提供(gōng)稳定安(ān)全有(yǒu)保障(zhàng)且(qiě)抗通胀(zhàng)的收入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄人(rén)群储备失能养护和(hé)医疗应急资产、为退休(xiū)人群规划(huà)遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品的(de)设计(jì)初心，必(bì)须切(qiè)实(shí)从客(kè)户需(xū)求(qiú)出发；养老金融(róng)产品的设计理念，必(bì)须紧密围绕(rào)承担(dān)、减少或转移上述(shù)“老龄(líng)风险”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计成果，应(yīng)该(gāi)更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业(yè)的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充(chōng)分利用资本市场具(jù)有良好增值能力(lì)资产的养(yǎng)老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人）的产品设(shè)计能力和资产管理(lǐ)能力。“证券公司(sī)作将军三箭定天山指的是谁定天下，将军三箭定天山说的是哪位历史人物为财(cái)富管理服(fú)务(wù)提供商，可(kě)以(yǐ)与(yǔ)产品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述(shù)负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参(cān)与到具体的(de)产品设计(jì)之(zhī)中(zhōng)。其个人养老业务(wù)负责人(rén)建议，参考(kǎo)部分(fēn)发达国家(jiā)的(de)经验，未来除了股、债(zhài)配置，或在未来可以(yǐ)考虑增(zēng)加底(dǐ)层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投资(zī)者(zhě)的(de)可(kě)选标的(de)，更好(hǎo)地分散投(tóu)资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也(yě)就是说，参与者可以直(zhí)接在开(kāi)户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可(kě)以形成闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针(zhēn)对参(cān)与个人养老(lǎo)金可能(néng)面临的(de)流动性问题(tí)，长(zhǎng)城(chéng)人寿(shòu)保险股份(fèn)有限公司总经理王(wáng)玉改近(jìn)日(rì)表示，保险公司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多(duō)种金融工(gōng)具来解决客户对短期(qī)资(zī)金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个(gè)人或(huò)家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，多家券商还发(fā)力个人养老金账(zhàng)户以外(wài)的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河(hé)证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在(zài)职群体养(yǎng)老(lǎo)规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休(xiū)人群养老(lǎo)需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特(tè)点，设计(jì)出多层次、多(duō)元(yuán)化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行养老保(bǎo)障社会责(zé)任，力(lì)争为居民提供持(chí)续卓越的养老(lǎo)规划(huà)与满足不(bù)同养老需求的资产配(pèi)置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基于(yú)个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养(yǎng)老型年(nián)金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性(xìng)资(zī)产(chǎn)和(hé)保障性资产，满足客户多(duō)样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务中的企业年金业(yè)务，银河证券(quàn)还上线了自研(yán)的年(nián)金综合评(píng)价系统(tǒng)。该系统可(kě)以通过客户(hù)提(tí)供的(de)“脱敏”后年金组合(hé)净值(zhí)与持(chí)股比例等数据，结合公募基金、股市债(zhài)市(shì)数据，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金组合的评(píng)价(jià)结(jié)果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河(hé)证券(quàn)基金研(yán)究中心已为(wèi)部分省市提(tí)供职业年(nián)金的组(zǔ)合(hé)评价与(yǔ)管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线业务规划为央企与国企提(tí)供企业年金组合评价等(děng)综合金融服务(wù)。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自(zì)主开发建设部署的年金综合(hé)评价系统及研究(jiū)咨询(xún)服务，具有养老属性的综合金融服(fú)务体(tǐ)系均是公司(sī)积极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的新服务(wù)，体(tǐ)现(xiàn)了在(zài)第(dì)二、三(sān)支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人养老(lǎo)金(jīn)及个(gè)人养老金融服务(wù)体系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有(yǒu)温度(dù)、有(yǒu)态度的个人(rén)养老金融服务(wù)。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金(jīn)账户开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之(zhī)前都已有所了(le)解，感(gǎn)觉这项制度(dù)的普(pǔ)及度和(hé)客户认识(shí)程度(dù)在不断提(tí)升。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有很多人只是(shì)开了(le)账户并没有存钱，或存了钱没(méi)有开始(shǐ)投资，主要因(yīn)为不(bù)知道如何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我们(men)就会再(zài)用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启动实施(shī)。距离个人(rén)养老金制度落地已经过去半年，民众接受度(dù)和业(yè)务(wù)进展情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实地(dì)探访(fǎng)上(shàng)海地(dì)区几(jǐ)家银行网点和券商(shāng)营业部，了(le)解个人养老金制度近半(bàn)年(nián)的(de)落(luò)地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会(huì)保险公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间(jiān)的发(fā)展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数(shù)方面都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客(kè)户都对个人(rén)养老金业务热(rè)情(qíng)高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营业部咨(zī)询(xún)的(de)，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热(rè)情(qíng)和关注度(dù)比“90后(hòu)”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外(wài)，还有(yǒu)不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过(guò)企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了(le)身边两位不同(tóng)年龄段、均已购(gòu)买个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品的朋(péng)友后发现(xiàn)，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构工作的(de)“80后”告(gào)诉记者(zhě)，自从工作以来，她(tā)每年都将收(shōu)入(rù)的(de)一(yī)部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就(jiù)分(fēn)一部分在个(gè)人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的(de)钱(qián)即使存长期也不会影响(xiǎng)她未来的生活质(zhì)量，并且放进个人(rén)养老金(jīn)账户是在基本养(yǎng)老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最(zuì)在意的(de)就是买个人(rén)养老金可(kě)以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言，他们在日常(cháng)介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业(yè)务的过程中确(què)实会考(kǎo)虑到不同年(nián)龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更(gèng)好(hǎo)地“对症下药”，比如给(gěi)刚工(gōng)作不久的年轻(qīng)人着重(zhòng)介(jiè)绍“退休后(hòu)多一(yī)份保障”推广效果就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得进展(zhǎn)的同时(shí)，还有不少已经了解个人(rén)养老金业(yè)务的(de)民众仍在“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数(shù)据可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人(rén)养老金(jīn)账户，但完(wán)成资金存储(chǔ)的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)的(de)开展中(zhōng)感受(shòu)到(dào)，一(yī)些客户(hù)开了户但没存储的主要(yào)顾虑是锁定时间太(tài)长(zhǎng)，担(dān)心(xīn)之后(hòu)如(rú)果(guǒ)要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另(lìng)外一些(xiē)客户则是认为(wèi)在个人养老(lǎo)金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可以购买的(de)养老储(chǔ)蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基金四(sì)类产品，即使不通过个(gè)人养老金(jīn)账户也可(kě)以直接买，且收益差距不(bù)大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度(dù)谈(tán)到(dào)了推广个(gè)人养老金业务过程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商(shāng)业养老保(bǎo)险，有些客(kè)户风(fēng)险承(chéng)受能力较低，想寻求更(gèng)低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部(bù)分年(nián)轻人向(xiàng)记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群(qún)体来说，养老需(xū)求当然也需要考虑，但(dàn)眼下(xià)的生活和经(jīng)济状况(kuàng)才是更重要的(de)。

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