个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)落地半年(nián)，你参(cān)与了(le)吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日(rì)开始，个人养老金开始(shǐ)进入为期一年(nián)的(de)试(shì)点(diǎn)，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市(shì)和地(dì)区进行推进。据人力资源和(hé)社会(huì)保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月末，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金开(kāi)户(hù)数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)代(dài)销(xiāo)主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券公司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售方面(miàn)已有多方实践(jiàn)。时值个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务试点推行半年之际，中国基金报(bào)记者深入多家券商，了解个人(rén)养老(lǎo)金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管理优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年(nián)以(yǐ)来，个人养老金(jīn)业务正在获得(dé)更多证券(quàn)公司的(de)重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点(diǎn)落(luò)地(dì)，14家券(quàn)商获得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人(rén)养(yǎng)老金基金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证(zhèng)券、安信(xìn)证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增(zēng)获批。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最主要(yào)的代(dài)销(xiāo)方之一，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)在个人(rén)养老(lǎo)金业务试点的(de)铺开和推广中持续发力(lì)，个人(rén)养老金业(yè)务也成为大型券商们财(cái)富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的重要(yào)抓(zhuā)手。通过(guò)精心布(bù)局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分(fēn)发(fā)挥财富管理优(yōu)势，做(zuò)“精(jīng)”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局(jú)：要全更要(yào)精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据人社部个人(rén)养老金产(chǎn)品名录显(xiǎn)示，当(dāng)前上线个人(rén)养老金产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储蓄类(lèi)产品、理(lǐ)财(cái)类产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券公司代销个人养老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照的证(zhèng)券公司可(kě)销售养老(lǎo)保险，大多数试(shì)点券商(shāng)将视线聚焦于公(gōng)募基金上进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利获得首批个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个人养(yǎng)老金基金产品的上线(xiàn)，基本实现(xiàn)个人养老金(jīn)公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金业务(wù)负责人(rén)向中国基金(jīn)报记者介绍称，中信(xìn)建投(tóu)已(yǐ)引(yǐn)进华夏基(jī)金等发行养(yǎng)老基金(jīn)管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示(shì)，目前已(yǐ)基本实现了养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人(rén)指出(chū)，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富(fù)的机构办理个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系的基(jī)础架构上，风格(gé)多样、风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益多元(yuán)的产(chǎn)品(pǐn)货架能够带给客户更好(hǎo)的服(fú)务办理体验，产品(pǐn)布局的“全(quán)面”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时，从客(kè)户(hù)投资选(xuǎn)择(zé)的角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客户对(duì)于金融产品的特征(zhēng)和(hé)策(cè)略的(de)认知、对自身投(tóu)资能力(lì)、投资意愿、投资(zī)目的的(de)认知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的(de)产品”，就成为服(fú)务(wù)机构的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人(rén)养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品类型的基础上，各家机构需要深(shēn)入(rù)、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的特性；结合存(cún)量客户(hù)的个性化(huà)画像(xiàng)和客(kè)户(hù)特(tè)点，为客(kè)户提(tí)供切实(shí)可行(xíng)的产品评(píng)估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资(zī)者(zhě)来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老金(jīn)账户的(de)理由，一是来自开户渠(qú)道的(de)多重(zhòng)福利动员(yuán)，二(èr)是个人养老金带来(lái)的个税抵(dǐ)扣(kòu)优(yōu)惠。但不可否认(rèn)的(de)是(shì)，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比率仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才能取(qǔ)出，这每(měi)年12000元自然是(shì)需要在账户内充分利用(yòng)长期投资，但如何投资也(yě)令不少(shǎo)投(tóu)资者犯难：买什么(me)、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难越(yuè)多。现有养老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者目不(bù)暇接，如何(hé)让投资(zī)者选择(zé)到适合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的投(tóu)资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自(zì)身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取线上线下相结(jié)合的(de)方(fāng)式(shì)，注重交流和体验，为客户提供有温(wēn)度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细(xì)化形成(chéng)“甄选100个人养老金(jīn)基(jī)金评(píng)价标准”，综(zōng)合基金公(gōng)司治(zhì)理水(shuǐ)平、投(tóu)研能力(lì)、业绩评(píng)价、风险管理(lǐ)、声誉(yù)口碑(bēi)量化评价，优选值(zhí)得信(xìn)赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色(sè)养老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得不(bù)承(chéng)认的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量在“金融(róng)圈”内并(bìng)不(bù)算(suàn)少(shǎo)，但远难(nán)以与(yǔ)大(dà)型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行(xíng)召开的(de)2022年报发布会上(shàng)，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累计(jì)开立个人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建(jiàn)设银行(xíng)和(hé)工商(shāng)银(yín)行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其(qí)渠道(dào)开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台(tái)上仅可查询商业银行个人养老金业(yè)务开(kāi)办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的银行中，有22家开设了资金账户和(hé)储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家(jiā)同时开展(zhǎn)了基金交(jiāo)易业(yè)务、保险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的(de)产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司个人养老金(jīn)业务的规(guī)模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍(réng)处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但(dàn)券(quàn)商发(fā)力个人养(yǎng)老金业务，自有其(qí)独特(tè)“打法”。记(jì)者注意到(dào)，多(duō)家券商在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服(fú)务(wù)作为宣传重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安(ān)此前表示，其(qí)个人养老金业(yè)务从引导客户形成科学(xué)养(yǎng)老理财(cái)观念(niàn)的长远(yuǎn)视角出发(fā)，为客户提供从(cóng)产品(pǐn)策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配(pèi)置的全(quán)周(zhōu)期专(zhuān)业资配服务和一站(zhàn)式的产品(pǐn)选择(zé)。中信证(zhèng)券亦推出个(gè)人(rén)养老金投资一站式(shì)解决方案“信养(yǎng)计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位(wèi)服(fú)务(wù)投资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也(yě)是部分券商开拓个人养老(lǎo)金(jīn)业务的解决方案。东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)副总(zǒng)裁徐(xú)海(hǎi)宁向记者(zhě)介(jiè)绍，东(dōng)方证(zhèng)券基于对个人(rén)养老金目标客群(qún)的深入研(yán)究，将(jiāng)开发大中型企业作为个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)客户拓(tuò)展的重点(diǎn)方(fāng)向(xiàng)，制定了(le)“上海深度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方(fāng)证券协(xié)同系统内成(chéng)员公司开(kāi)展走进企业推广个人养老金活动，为企业单(dān)位员(yuán)工提供个人养(yǎng)老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业务路上(shàng)花费的时间，提高(gāo)服务效率(lǜ)，节约(yuē)客户(hù)时(shí)间。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织了(le)超过100场的(de)个人(rén)养(yǎng)老金走进企业服务(wù)活动(dòng)，覆盖企业员(yuán)工(gōng)近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持(chí)有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务(wù)“开闸(zhá)”，多家获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老金市(shì)场。如今，个人养老金(jīn)制度实(shí)施已(yǐ)有半年，相关产品的收益(yì)率和回撤情况、产品能否(fǒu)真(zhēn)正满足(zú)养老诉求等(děng)问(wèn)题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品又是(shì)为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同(tóng)时(shí)又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务(wù)已然(rán)成为券(quàn)商(shāng)财富(fù)管理(lǐ)转型的核心方(fāng)向之一。通过不断(duàn)完(wán)善客张继是什么朝代的诗人怎么读，张继是什么朝代的诗人啊户服务体(tǐ)系(xì)，满足客户多层次金融(róng)需求，促进财富管理(lǐ)业(yè)务高(gāo)质量(liàng)发展，券(quàn)商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人(rén)士表示(shì)，在客户分(fēn)类(lèi)服务方面，会(huì)根据(jù)国(guó)家(jiā)政(zhèng)策选择社保关系在先行城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税(shuì)优且对税(shuì)优(yōu)敏感、对理(lǐ)财有初步认(rèn)知的客(kè)户进行(xíng)第一阶段的重点服务，对其他客户会(huì)随(suí)着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总(zǒng)裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别(bié)是大(dà)中(zhōng)型城市具有一(yī)定经(jīng)营规模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣的优(yōu)势，具备一(yī)定投资意识(shí)和(hé)财务(wù)认(rèn)知；这类(lèi)人(rén)群(qún)对(duì)未来退(tuì)休有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老(lǎo)金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群(qún)可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以通(tōng)过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创(chuàng)造更(gèng)多养(yǎng)老投资场景，跟(gēn)踪了(le)解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司(sī)可以通过加强顾问(wèn)服务，帮(bāng)助客(kè)户有效应对投(tóu)资组合净值的(de)波动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提升客户养(yǎng)老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人表示，会针(zhēn)对不同风险(xiǎn)承受(shòu)能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量制定个(gè)性化养老策略。比(bǐ)如对每年享税优的(de)1.2万个(gè)人(rén)养老(lǎo)金，为(wèi)居(jū)民（无(wú)需开户(hù)）提(tí)供符合监(jiān)管部(bù)门要(yào)求(qiú)的(de)金融机构和金(jīn)融产(chǎn)品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易(yì)服(fú)务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更(gèng)丰富的(de)“安(ān)养计(jì)划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计算器、个性(xìng)化的补充(chōng)养老解决方案(àn)、定期的(de)养老方案(àn)跟踪(zōng)报告以及(jí)养(yǎng)老直播服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓身边(biān)的(de)养老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创新(xīn)方面，徐海宁(níng)认为，证券(quàn)公(gōng)司(sī)需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一(yī)，在获客及投教方(fāng)面，应加大资(zī)源投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对(duì)个人(rén)养老金的认知(zhī)。走进(jìn)企事业单位，通(tōng)过上门服务的方式触达企业(yè)和客户(hù)，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的(de)重要性、投资策略和长期(qī)规(guī)划，激发客户对个人(rén)养老金产品(pǐn)的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服(fú)务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的养老资讯和实(shí)用养(yǎng)老工具（如节税计(jì)算器），加强与(yǔ)客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用(yòng)方面(miàn)，引(yǐn)入智(zhì)能科技和人工智能技术(shù)，通过数(shù)据分析和算法(fǎ)模型，根(gēn)据(jù)客户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和(hé)目标退(tuì)休年限，定(dìng)制化推(tuī)荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组合，并(bìng)提供实(shí)时投(tóu)资组合(hé)跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人则表示(shì)，可以通过“人+科(kē)技”，在大(dà)数据智能客户分析系(xì)统的基(jī)础上，可以针对不同养(yǎng)老(lǎo)诉求(qiú)的客户达(dá)成“千人千面”的(de)个性(xìng)化(huà)服务，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上(shàng)与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养老金制(zhì)度实施(shī)已有半年，产品收益和(hé)回(huí)撤率大不大(dà)？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都是投资者的(de)重要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到，目前(qián)养(yǎng)老目标基金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴(xīng)全安泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目(mù)标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了(le)满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做(zuò)到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是(shì)个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力争为客(kè)户保值增值，否则将违背客户通过投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目(mù)的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责(zé)人介绍，目前个人养老金可投资的4类产(chǎn)品风(fēng)险收益特点明(míng)显，有的类(lèi)别(bié)更(gèng)侧重本金(jīn)安全(quán)、有的类(lèi)别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类(lèi)别(bié)很难做到在保证其特点达到(dào)的同时(shí)又(yòu)规避(bì)掉该类产(chǎn)品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群(qún)情况来(lái)看，低波(bō)低回撤对于离(lí)退休时(shí)点较近的投资者比(bǐ)较合适(shì)，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品对(duì)于(yú)还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可(kě)以选择的(de)，拉长周期(qī)看也能满足(zú)客户养老(lǎo)类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两个目的，前提是有一套(tào)完整、自(zì)洽、适(shì)用、有效(xiào)且动态适配的产品(pǐn)评价(jià)体系，通过该体(tǐ)系的(de)评(píng)价，能(néng)较为清晰地区分出(chū)产品的(de)“性价(jià)比”（如风险收益比等(děng)）、能公平(píng)、公(gōng)正地对同类(lèi)或者同策略产品进行综合评(píng)判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品(pǐn)推荐给(gěi)合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分(fēn)为目标风(fēng)险型和目(mù)标日(rì)期(qī)型两大类，投资(zī)者可以根据自身投资目(mù)标(biāo)和风险(xiǎn)承受能力选择具体(tǐ)的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可(kě)选择目标(biāo)日期型(xíng)中的稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通(tōng)过严格(gé)控制股票资(zī)产(chǎn)仓位(wèi)降低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职(zhí)工养老(lǎo)金替代率(lǜ)尚有不(bù)足，根据(jù)国际(jì)经(jīng)验(yàn)，如果退休后的(de)养老金替代率大(dà)于(yú)70％，即可维持退休(xiū)前的生(shēng)活水平，养老金投资(zī)的增值功能也(yě)是一个重(zhòng)要(yào)考量。由于个人养老金取(qǔ)用(yòng)需要达到年(nián)龄等条件，投资(zī)资金具有(yǒu)长期性(xìng)，可以达到几十(shí)年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对(duì)于(yú)追求(qiú)长(zhǎng)期投资(zī)收益的客(kè)户，可以配置(zhì)一(yī)定高比(bǐ)例资金(jīn)在权益型资(zī)产上，实现(xiàn)养老投资(zī)的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负(fù)责人也认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品具有一(yī)定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增(zēng)值的(de)养老需(xū)求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期(qī)资金(jīn)的稳健投资回报，资产配置不(bù)可或(huò)缺。通过(guò)投(tóu)资不同品(pǐn)种、不同收(shōu)益特征、低(dī)相关(guān)性的金融资(zī)产，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好(hǎo)地满足投资者(zhě)的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务高质量发(fā)展

　　道(dào)阻且长

　　在个人(rén)养老金业务(wù)积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突(tū)破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独(dú)立销售机构都(dōu)可参与到为客(kè)户提(tí)供(gōng)个(gè)人(rén)养老(lǎo)基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而(ér)非(fēi)竞争(zhēng)更非“相杀(shā)”关系(xì)，每类机构(gòu)或者每家机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未(wèi)来(lái)还有以下三方面诉(sù)求：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务(wù)；二(èr)是增加产品销售范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰富，除特(tè)殊产(chǎn)品外，增加(jiā)可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财(cái)）；三是明(míng)确养老规划业务合规(guī)性(xìng)，为不同的客户提供基于客(kè)户需求和画(huà)像的(de)养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人养老金(jīn)相关(guān)业务(wù)负责人(rén)提出，当前的(de)政策要求下，客户如果想在券商端(duān)参(cān)与个(gè)人养老金(jīn)投资，需要分别在(zài)银行端、个税端进(jìn)行(xíng)一系(xì)列(liè)前(qián)序操作步骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务流程的(de)投资(zī)者来讲，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产品的管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供投资者选择的产品种类较为单一(yī)，难以进一(yī)步为投资者提供(gōng)更丰富的(de)个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从政策端进(jìn)一步简化投资者(zhě)的办理(lǐ)流程，提升客(kè)户体验；给予券商在(zài)多样化个人(rén)养老金品种的引入(rù)和研发上的政策支持，丰富(fù)客户多元化的(de)投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税退税的开始，不少人发现自(zì)己(jǐ)的(de)退(tuì)税比去年多了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因为去年(nián)底开(kāi)通了个人养老金业务，并入了金。这一消息(xī)大大刺激了不少(shǎo)本来不想开户(hù)的年(ni张继是什么朝代的诗人怎么读，张继是什么朝代的诗人啊án)轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截(jié)至(zhì)今年3月底，个(gè)人(rén)养老金(jīn)参加人数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月(yuè)的时间里，增加了(le)500万户，开户(hù)速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金(jīn)账户的三千(qiān)多万人(rén)中，仅900多(duō)万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的收益(yì)率远(yuǎn)低于预期(qī)，是大多人不愿意入(rù)金的主要原因。而选择(zé)开户的原因(yīn)主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金(jīn)融(róng)机构出台(tái)了不少吸(xī)引客户(hù)开户的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认(rèn)为，这是一个(gè)专业活，既需要了解(jiě)客户的经济状(zhuàng)况、风险偏(piān)好和养老(lǎo)规划，也需要(yào)业务人员及(jí)其所在机构有比(bǐ)较(jiào)专(zhuān)业且综合的服务(wù)能力。

　　也(yě)有部分(fēn)投资(zī)者认为，个人养(yǎng)老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要(yào)结合其他商(shāng)业产品(pǐn)等综合(hé)考(kǎo)虑；大多(duō)数产品流动性差，难以(yǐ)预防到退(tuì)休前的应急资(zī)金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端(duān)改善(shàn)“开户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云(yún)在近(jìn)期举办(bàn)的2023清华(huá)五道口全(quán)球金融论(lùn)坛上表(biǎo)示，目前(qián)个人(rén)养老金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三不(bù)”漏斗状，即建(jiàn)立账(zhàng)户人数占基本养(yǎng)老保险参保人(rén)数比例低、已缴费人数占建立账户人(rén)数比例低；产品供(gōng)应(yīng)不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡(héng)的问题，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局出手，率先(xiān)增加养老保险(xiǎn)产品(pǐn)的供给(gěi)。近日，国(guó)家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局已向业(yè)内就关于促进(jìn)专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)发展有关(guān)事项征求意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业(yè)养老(lǎo)保险转为常态化业务，参与(yǔ)该项业务的险企数量将增加不(bù)少。此外(wài)，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)是对(duì)接个人(rén)养老金(jīn)制度的主(zhǔ)要(yào)保险(xiǎn)产品，这意(yì)味着个人(rén)养老(lǎo)金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳(wěn)健型、进(jìn)取(qǔ)型两种风格账(zhàng)户供(gōng)客户(hù)选择(zé)。据(jù)各家保险公司(sī)披(pī)露的(de)专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个(gè)人养老保险的(de)收益率(lǜ)。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融(róng)机(jī)构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在(zài)银(yín)河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人看来，“老龄风(fēng)险”与其(qí)他投(tóu)资(zī)风险相比，有其更加(jiā)突(tū)出的特点(diǎn)，包(bāo)括为退休人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗(kàng)通(tōng)胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和(hé)医(yī)疗应急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初心，必(bì)须切实从客户需求出(chū)发(fā)；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多(duō)的让利于民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分(fēn)利(lì)用(yòng)资(zī)本市场具有良好增值能力资产的养(yǎng)老产品取决于发(fā)行人（或管理人(rén)）的产(chǎn)品(pǐn)设计能力和资产管理能(néng)力(lì)。“证券(quàn)公司作为(wèi)财(cái)富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根(gēn)据客户需(xū)求设计出在养老(lǎo)功能(néng)方(fāng)面更(gèng)有(yǒu)竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希(xī)望能参与到(dào)具体的产品设计(jì)之中(zhōng)。其个(gè)人(rén)养老业务负责人建议，参考部分发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可(kě)以考虑增加底层可投(tóu)标(biāo)的(de)类(lèi)型(xíng)，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地(dì)分(fēn)散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议(yì)，应该避免(miǎn)“开空(kōng)账(zhàng)”。也就(jiù)是(shì)说，参与者(zhě)可以(yǐ)直接在开户的时候做投资(zī)选择。这样在开户(hù)的时候就可以(yǐ)形成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人养老金可能(néng)面临的流动性问题，长城人(rén)寿保险股(gǔ)份有限公(gōng)司总经理王玉改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公司可以(yǐ)通过“保(bǎo)单(dān)质押(yā)贷款”等多种金融(róng)工(gōng)具来解决客户对短(duǎn)期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，多(duō)家券商还(hái)发力个人养老金(jīn)账户(hù)以外的个(gè)人补充养(yǎng)老金融方案，例如银河(hé)证券的“安(ān)养计(jì)划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河证券产品中(zhōng)心副(fù)总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券已根(gēn)据(jù)在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人群养老需求的流(liú)动性、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出(chū)多层次、多元(yuán)化、个性化的养老(lǎo)配置方案(àn)，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提(tí)供持(chí)续卓(zhuó)越的养老(lǎo)规划与满足(zú)不同(tóng)养老(lǎo)需(xū)求的资产配(pèi)置服(fú)务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于个人(rén)养老(lǎo)场景，引入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型年(nián)金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益性(xìng)资产和保障(zhàng)性资产(chǎn)，满足客户多样(yàng)化、多层级的(de)养(yǎng)老资产配(pèi)置需求。

　　针对(duì)三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业务(wù)，银(yín)河证券还(hái)上线(xiàn)了自研的年金综合评价系统。该系(xì)统可以(yǐ)通(tōng)过客户提供的(de)“脱敏”后年(nián)金(jīn)组合(hé)净值与持(chí)股比(bǐ)例等数据，结合公(gōng)募基金、股市(shì)债市(shì)数(shù)据，展示客户(hù)委托年金组合的(de)评价(jià)结果。此外，也可以利(lì)用(yòng)年金机制间接服务背后的企业员工和机构事(shì)业单(dān)位职工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证券(quàn)基金研究中心已为部分省(shěng)市提供职业年金的组合评价与管理咨(zī)询服务，也(yě)计划结合(hé)机构(gòu)条线业务规划为(wèi)央(yāng)企与国企(qǐ)提供企业年金组合评价(jià)等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主(zhǔ)开发建设(shè)部署的年金综合评价系(xì)统及研究咨询服(fú)务，具有养老属性的综(zōng)合(hé)金(jīn)融服务体系均是公司积极(jí)响应国家(jiā)养老(lǎo)发展战略而推出(chū)的新(xīn)服(fú)务，体现(xiàn)了(le)在第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱(zhù)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)，目前公司已初步(bù)建立(lì)了(le)个人养(yǎng)老金及个人养老(lǎo)金(jīn)融服务体(tǐ)系，充(chōng)分利用(yòng)金(jīn)融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百(bǎi)姓提(tí)供更加(jiā)有温度、有态度的个人养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有不(bù)少开户人在我们(men)介绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度(dù)的普及度(dù)和客户认识程(chéng)度在不断提升(shēng)。”某大型银(yín)行的客户(hù)经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人只是开了(le)账户(hù)并没有存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主要因为不知道如何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资料向客户进行(xíng)详细介绍和(hé)对比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度(dù)正式(shì)落地(dì)，在北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等(děng)36个先行城市(shì)（地区(qū)）启动(dòng)实(shí)施。距(jù)离(lí)个人养(yǎng)老(lǎo)金制度落地(dì)已经过(guò)去半年，民众接受度和业(yè)务进展情况如何(hé)？从(cóng)业人员在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪(nǎ)些困难？不(bù)同年龄段的(de)群(qún)体(tǐ)会怎样理解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上(shàng)海(hǎi)地区(qū)几家银(yín)行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养(yǎng)老金制度(dù)近半(bàn)年(nián)的落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人更关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更在意退休后多(duō)一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社(shè)会(huì)保(bǎo)险公共(gòng)服(fú)务平台数据可知(zhī)，个人养老金(jīn)制度经过半(bàn)年时(shí)间的发展，在产品种类(lèi)、数量和(hé)参与(yǔ)人数(shù)方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相(xiāng)关岗位的(de)黄宁(níng)（化名）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客户(hù)都对个人养老金业(yè)务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人(rén)养老金业务的热情和关(guān)注度比“90后”更(gèng)高，并且除了(le)个人咨询和(hé)开户外，还有不少(shǎo)企业(yè)员工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍军人等通过企业(yè)和单(dān)位组织来(lái)了解、参与(yǔ)个人(rén)养老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购(gòu)买个人(rén)养老金产品(pǐn)的朋(péng)友后发现，两人所关注的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一(yī)位在上海(hǎi)地(dì)区金(jīn)融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她(tā)每年都将收入的一(yī)部分(fēn)拿(ná)来强制储蓄，有了(le)个人养老金(jīn)制度后，就(jiù)分一部分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不(bù)会影(yǐng)响她未来(lái)的(de)生活质量，并且放进(jìn)个(gè)人养老金账户是在基(jī)本养老(lǎo)保(bǎo)险之外多一(yī)份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的(de)“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退(tuì)休后(hòu)的(de)生活质量还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记(jì)者(zhě)坦言，他(tā)们在日常介绍个(gè)人养老金业(yè)务的(de)过程中确(què)实会考虑(lǜ)到不同(tóng)年(nián)龄(líng)群(qún)体的不同需(xū)求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而(ér)更好地“对症(zhèng)下药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后(hòu)多一份保障(zhàng)”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养老金(jīn)业务取得(dé)进展的同时，还有不少已经了解(jiě)个人养老金(jīn)业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万人(rén)开(kāi)通(tōng)了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户，但完成资金(jīn)存储(chǔ)的只有900多(duō)万人。

　　林(lín)漪(yī)在银(yín)行端个人养(yǎng)老金业务(wù)的开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一(yī)些(xiē)客(kè)户开了户但没存(cún)储的主要顾虑是(shì)锁(suǒ)定(dìng)时间太长(zhǎng)，担心之后(hòu)如果要大笔用钱(qián)时(shí)会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为在个人养老金产品并非专(zhuān)门设(shè)计且收益优势不明显，目前个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)以购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目标基(jī)金(jīn)四(sì)类(lèi)产品，即使不通过(guò)个(gè)人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商从(cóng)业人员的角度谈到了推广个人养老金(jīn)业(yè)务过(guò)程中的(de)“困境”。他(tā)表示：“券商(shāng)端(duān)个人养老金只支(zhī)持代销公募基金，无法代(dài)销存款、银行(xíng)理财、商业养老(lǎo)保险，有些(xiē)客(kè)户(hù)风险(xiǎn)承受能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等(děng)级的产品，纯公募基金难(nán)以达到资(zī)产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一(yī)部(bù)分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还较(jiào)遥(yáo)远的群体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活和经济(jì)状况才是(shì)更(gèng)重(zhòng)要的。

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