个人养老金(jīn)业务试点落地半年，你参(cān)与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始，个(gè)人养(yǎng)老金开始进入为(wèi)期一(yī)年的(de)试点，在全国选取了36个试(shì)点(diǎn)城市和地区(qū)进行推进(jìn)。据人力资源(yuán)和社(shè)会保障部(bù)数据(jù)显示(shì)，截至今年3月末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市(shì)场空间初(chū)步(bù)打(dǎ)开(kāi)。

　　作(zuò)为个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的代销主渠(qú)道之一，证券(quàn)公司(sī)凭借其(qí)与权益产品的紧(jǐn)密联(lián)系(xì)和与投资者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方(fāng)面已有多方(fāng)实践。时值个(gè)人养老金业务试点推(tuī)行半年之际，中国基金报记者深入多(duō)家券商，了(le)解个人养老(lǎo)金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业务正在获(huò)得更(gèng)多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获(huò)得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新(xīn)名录中个人(rén)养老金(jīn)基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券(quàn)及(jí)中(zhōng)信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募(mù)基金最主(zhǔ)要的(de)代(dài)销(xiāo)方之(zhī)一，证券公司在个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)试点的铺开和推广中持续(xù)发(fā)力，个(gè)人养老金业务也成(chéng)为大(dà)型券商们财富管理(lǐ)转型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金(jīn)投(tóu)顾服务结合，试点券(quàn)商充分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要(yào)有四类：银行理财(cái)、储蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险、公(gōng)募基金。据(jù)人社(shè)部个人养(yǎng)老金产(chǎn)品名录显示，当前上(shàng)线个人养(yǎng)老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公司代销个人养老金(jīn)产品资格受到(dào)明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券(quàn)公司可销售养老(lǎo)保(bǎo)险，大多数试点券(quàn)商(shāng)将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公(gōng)募(mù)基金上进行重点开(kāi)拓(tuò)，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表(biǎo)示，其顺利获得首(shǒu)批个人(rén)养老金基(jī)金销售(shòu)资格，完成全部40家基金(jīn)管理公司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养老金基金产(chǎn)品的上线，基(jī)本实现个(gè)人养老金公募基(jī)金(jīn)产品(pǐn)全(quán)覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金业务(wù)负责(zé)人(rén)向中国(guó)基(jī)金报记(jì)者介(jiè)绍称，中(zhōng)信(xìn)建投已引进华夏基(jī)金(jīn)等(děng)发行养老基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断(duàn)完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本实(shí)现了养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指出，从(cóng)客(kè)户服务办理的角度看(kàn)，大部分客户(hù)更愿(yuàn)意在(zài)产品货(huò)架(jià)丰富的机构办理个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务。因此在服务体系的基础架构上(shàng)，风格(gé)多样(yàng)、风险收(shōu)益(yì)多(duō)元的产品货(huò)架能(néng)够带给客户(hù)更好的服务(wù)办理体验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老金业务的(de)基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的(de)特征和(hé)策(cè)略的认知、对(duì)自(zì)身投资能力(lì)、投资意(yì)愿、投资目(mù)的(de)的认知(zhī)较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的(de)产品”，就(jiù)成为服(fú)务机构(gòu)的(de)“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金可(kě)投(tóu)资的产(chǎn)品类(lèi)型的基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性(xìng)；结合存量(liàng)客户的个性(xìng)化(huà)画像和客户(hù)特点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评估体(tǐ)系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投(tóu)资者来说，当前阶段认(rèn)可并开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的理由(yóu)，一是来(lái)自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的(de)个(gè)税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开(kāi)户(hù)数(shù)量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金退休后才能取出，这每(měi)年12000元(yuán)自然是(shì)需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择(zé)到适合(hé)自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资(zī)顾问(wèn)，帮助(zhù)客户甄(zhēn)选适合自(zì)身(shēn)的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品，做好养(yǎng)老规划和(hé)资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投(tóu)采(cǎi)取(qǔ)线(xiàn)上线下相结(jié)合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在推广个人养(yǎng)老金业务时(shí)曾介绍，其(qí)结合个(gè)人养(yǎng)老金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值得信(xìn)赖(lài)的(de)养老(lǎo)金基金；选出(chū)“综合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)性价(jià)比”、“聚焦股息”等(děng)特色养(yǎng)老金(jīn)基金产品清单，满(mǎn)足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工(gōng)

　　不(bù)得不(bù)承认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公司营业网点数量(liàng)在“金融(róng)圈(quān)”内并不算少，但远难以与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行(xíng)已经(jīng)累计开(kāi)立个(gè)人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银(yín)行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投(tóu)资者通过其渠道开通个人养老金账户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方面，国家(jiā)社会保(bǎo)险公(gōng)共服(fú)务(wù)平台(tái)上仅(jǐn)可查询商(shāng)业银(yín)行个人(rén)养老(lǎo)金业务开办(bàn)情况(kuàng)。其中显(xiǎn)示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家开(kāi)设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基(jī)金(jīn)交易(yì)业(yè)务、保险交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所(suǒ)拥有(yǒu)的(de)产(chǎn)品和渠道优势相比，证券(quàn)公司个人养老(lǎo)金业务(wù)的规模相对有限，仍(réng)处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到(dào)，多(duō)家券商在推广个人养老金业(yè)务时，将“一(yī)站式(shì)”服务(wù)作为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安此前表示，其个人(rén)养老金(jīn)业务从引导客户形成科(kē)学养老理财观念的长远视角出(chū)发，为(wèi)客户提供(gōng)从产品策略、到(dào)产品优选、再到组合配(pèi)置的(de)全(quán)周期专业资配服务(wù)和一站式的(de)产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个(gè)人养老金投资一站式解决(jué)方案“信养计(jì)划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个人养(yǎng)老金投资综合服务(wù)。

　　除了(le)“引进来”并全(quán)方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓(tuò)个人养老金业(yè)务(wù)的(de)解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基(jī)于对(duì)个人养老(lǎo)金目标客群的(de)深入研究，将(jiāng)开(kāi)发大中型(xíng)企业作为个人养老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券(quàn)协同系(xì)统内(nèi)成员(yuán)公司开展(zhǎn)走进企业推广个(gè)人养老金(jīn)活动(dòng)，为(wèi)企(qǐ)业单位员(yuán)工提(tí)供个人养老金上门(mén)服务，免(miǎn)去客户前往(wǎng)营业厅办(bàn)理(lǐ)业务路上花费的时间，提高服(fú)务(wù)效率，节约客户时(shí)间(jiān)。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业(yè)员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年(nián)

　　持有体验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年(nián)，相关产(chǎn)品的收益率(lǜ)和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望(wàng)能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核(hé)心方向之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满足(zú)客户多层次金融(róng)需求，促(cù)进财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)业务高(gāo)质(zhì)量(liàng)发展，券商在业务内涵(hán)上正不断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商业内人(rén)士表示，在(zài)客户分类服务(wù)方面，会根据(jù)国家政策(cè)选择社保关系在先行(xíng)城(chéng)市（地(dì)区）、能(néng)享受税优(yōu)且对(duì)税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理(lǐ)财有初步认知的(de)客户进行(xíng)第一(yī)阶(jiē)段的(de)重点(diǎn)服务，对(duì)其他客户会(huì)随着(zhe)试(shì)点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁(cái)徐海(hǎi)宁表(biǎo)示(shì)，证券公司(sī)可重(zhòng)点关(guān)注企事业单(dān)位员(yuán)工，特别是(shì)大中型城(chéng)市具有一(yī)定经(jīng)营规模的企业(yè)员工(gōng)，他们(men)能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资意(yì)识和财务认知(zhī)；这(zhè)类人群对未来退休有一定(dìng)的规(guī)划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养(yǎng)老(lǎo)金是(shì)一个(gè)增量(liàng)市场，对证券公(gōng)司(sī)而言，针对潜(qián)在客(kè)群(qún)可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖(gài)。证券公司可以通过投研(yán)优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更(gèng)多养老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了(le)解(jiě)客户的风险偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等(děng)不(bù)同(tóng)风(fēng)险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资计划。此(cǐ)外，证券公司可以(yǐ)通(tōng)过加强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对(duì)投资组合(hé)净值的波动，引导客户(hù)持续(xù)参与养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资(zī)，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示(shì)，会针对不同风险承(chéng)受能(néng)力、不(bù)同年龄(líng)结构和不同资(zī)金体(tǐ)量制定个性(xìng)化养老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门(mén)要求的金融机构和金融(róng)产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和(hé)交(jiāo)易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划(huà)plus”养老(lǎo)金(jīn)融服务，包括养老计算器(qì)、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定期的(de)养(yǎng)老方(fāng)案跟踪报告以(yǐ)及养老直(zhí)播(bō)服(fú)务，做好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐(xú)海宁(níng)认为，证券公(gōng)司需(xū)要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承(chéng)担起(qǐ)构(gòu)建养(yǎng)老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获(huò)客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户(hù)对个(gè)人(rén)养老金的认知。走进企(qǐ)事(shì)业(yè)单(dān)位，通(tōng)过上门服务的(de)方式触达企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活(huó)动，帮助客户(hù)了解个人(rén)养老(lǎo)金的重(zhòng)要(yào)性、投资策略和长期规划，激发客户对个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务(wù)功能(néng)优化方(fāng)面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个(gè)人养老金专区，既包(bāo)括产(chǎn)品购买、定(dìng)投、持仓(cāng)查(chá)询等基(jī)础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如(rú)节税(shuì)计算器(qì)），加强(qiáng)与客户的(de)深度互动(dòng)。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入智能(néng)科技和人工智能技术，通过数(shù)据分析和算法(fǎ)模型，根据(jù)客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化(huà)推荐养老金产品组(zǔ)合(hé)，并(bìng)提(tí)供实时投资组合跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮(bāng)助客(kè)户(hù)更好(hǎo)地实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能客(kè)户分(fēn)析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求(qiú)的客户(hù)达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结(jié)合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户(hù)提(tí)供专(zhuān)业的(de)、一对一(yī)的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七(qī)成收益告(gào)负(fù)

　　客(kè)户体验(yàn)成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能(néng)不能满足真正的(de)养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都是(shì)投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意(yì)到(dào)，目前(qián)养(yǎng)老目(mù)标基金的整体(tǐ)收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成(chéng)收(shōu)益告负。其中，业(yè)绩垫(diàn)底的(de)一只个(gè)人养老目标基金自(zì)成立以来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平(píng)安(ān)稳健养老一年Y、中欧(ōu)预(yù)见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全(quán)安泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年(nián)持(chí)有Y，自(zì)成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回(huí)报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值(zhí)同(tóng)时(shí)又(yòu)让客户体验良好是(shì)个(gè)人养老(lǎo)产品成败(bài)的核(hé)心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值，否(fǒu)则将(jiāng)违背客户通过投资达到(dào)‘养老(lǎo)目的(de)’的初衷。”银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人介绍，目(mù)前个人养老金可(kě)投资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有(yǒu)的类别(bié)更侧(cè)重本(běn)金安全、有(yǒu)的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个(gè)类别(bié)很难做到在保证(zhèng)其特点达到的同(tóng)时又规(guī)避掉该类(lèi)产(chǎn)品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不(bù)同客群(qún)情况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时(shí)点较近的投资者比(bǐ)较合适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高(gā热情款待和盛情款待的意思区别，怎么表达感谢别人请吃饭o)波动高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退休的(de)投资者也是可(kě)以选择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户(hù)养老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两(liǎng)个目的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通过该体系的(de)评价，能较为清晰(xī)地区(qū)分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公(gōng)正地对同类或(huò)者同策略产品进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的产品、合适(shì)的产(chǎn)品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金(jīn)分(fēn)为目标风险(xiǎn)型和目标日期型(xíng)两大类，投(tóu)资者(zhě)可以根据自身投资目标(biāo)和风(fēng)险(xiǎn)承受能力选择(zé)具体的产(chǎn)品(pǐn)。比(bǐ)如(rú)低风险偏好的客户(hù)可选择目标(biāo)日期(qī)型中的稳健类产品，通过严格控制股票(piào)资产仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相(xiāng)对(duì)稳(wěn)健的(de)收益。”徐(xú)海宁(níng)表示，目(mù)前我国城镇职工养(yǎng)老金(jīn)替代率尚有不足(zú)，根据(jù)国际经(jīng)验，如(rú)果(guǒ)退休后的养(yǎng)老金替代(dài)率(lǜ)大(dà)于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资(zī)的增值功(gōng)能(néng)也是一个重要(yào)考(kǎo)量(liàng)。由于个(gè)人养(yǎng)老金取用需要达到(dào)年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资资金具有(yǒu)长期性，可以(yǐ)达到几十(shí)年，能够(gòu)承(chéng)受一定的(de)短(duǎn)期波动(dòng)，对于追求(qiú)长(zhǎng)期投资(zī)收益的客户，可(kě)以配置一定(dìng)高比例资金在权(quán)益型资产上(shàng)，实现养老投资的保值增值目(mù热情款待和盛情款待的意思区别，怎么表达感谢别人请吃饭)标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)也认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)具有一定的普惠金融(róng)属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站在资(zī)产角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资回(huí)报，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不(bù)同(tóng)品种、不同(tóng)收益特征(zhēng)、低(dī)相关性的金(jīn)融资产，有助于实现(xiàn)风险分(fēn)散(sàn)、降低总(zǒng)体(tǐ)波(bō)动，从而更好地满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养老(lǎo)金业务高质(zhì)量发展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客户众多的(de)银(yín)行(xíng)等(děng)机(jī)构相(xiāng)比，券商如(rú)何突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实(shí)现差(chà)异化的(de)发展，可以说是(shì)“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示(shì)，银(yín)行(xíng)、券商、基(jī)金独立销售机构都可参与(yǔ)到(dào)为(wèi)客户提供个人养老基金服(fú)务，几类机构优势互补(bǔ)，严(yán)格(gé)意义上(shàng)说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每(měi)家机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥(huī)自身(shēn)优势(shì)，服务(wù)好(hǎo)有(yǒu)养(yǎng)老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面(miàn)诉(sù)求：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在服务时(shí)效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售(shòu)范围，在养老品类(lèi)上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为客户提(tí)供的养老产品（如养老(lǎo)理财(cái)）；三是明确(què)养老规划业务合规性，为不(bù)同的客户提供(gōng)基于客户需求和画像的养老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人提出，当前的政(zhèng)策要求下(xià)，客户如果想在券(quàn)商端参与个人养老金投资(zī)，需要分别在银行端(duān)、个税(shuì)端进行(xíng)一系(xì)列前序操(cāo)作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不(bù)熟悉(xī)业务流程的投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的热情款待和盛情款待的意思区别，怎么表达感谢别人请吃饭管理要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险(xiǎn)类产品，可(kě)供投资者选择的产品(pǐn)种类(lèi)较为(wèi)单(dān)一，难以进一步为投资(zī)者提供更丰富的个(gè)人养老(lǎo)金配置(zhì)方(fāng)案。未(wèi)来(lái)期待(dài)能够从政策(cè)端进一(yī)步简化(huà)投资(zī)者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金品种的引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰富客户(hù)多元化(huà)的投资选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力(lì)个(gè)人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人所得(dé)税退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的(de)退税比去年多了不少，仔细询(xún)问之下才发现，是因为去年底开通了(le)个人养老金业(yè)务，并入了金。这(zhè)一(yī)消息(xī)大大(dà)刺激了不少本来不想开户的年(nián)轻人(rén)。

　　根据(jù)人(rén)社部披(pī)露的(de)数(shù)据，截(jié)至今(jīn)年3月底，个人(rén)养老金参加人(rén)数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的(de)时间里，增加(jiā)了(le)500万户，开户速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个(gè)人养老(lǎo)金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德(dé)云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果(guǒ)来(lái)看(kàn)，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的主要原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是(shì)为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引(yǐn)客(kè)户开户(hù)的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的(de)问(wèn)题？银河(hé)证券相关业务负责人(rén)认为，这是(shì)一(yī)个专业活，既需要了(le)解(jiě)客户(hù)的(de)经济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和养老规划(huà)，也需要业务人员及(jí)其所在机构有比(bǐ)较专业(yè)且综合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资者(zhě)认(rèn)为，个人养老金产品(pǐn)每年封(fēng)顶(dǐng)12000元(yuán)，难(nán)以充分满足个(gè)人(rén)或(huò)家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，还(hái)需要结合其(qí)他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性差(chà)，难以预防到退休前的应急资金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端改善(shàn)“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开户热投资(zī)冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长曹德云(yún)在近期举办(bàn)的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养老金试点(diǎn)效果(guǒ)呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人(rén)数占基本养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比(bǐ)例低(dī)、已缴费(fèi)人数占建立(lì)账户人数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购(gòu)渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应(yīng)不均(jūn)衡的问题，国家金(jīn)融监督管理总局出手，率先增加(jiā)养(yǎng)老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金(jīn)融监督(dū)管理总局已向业内就(jiù)关于(yú)促进专(zhuān)属商业养(yǎng)老保(bǎo)险发展有关事(shì)项(xiàng)征求意见。根据征(zhēng)求(qiú)意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务(wù)转(zhuǎn)为常(cháng)态(tài)化业务。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随着(zhe)专属商业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态(tài)化(huà)业(yè)务，参与(yǔ)该项(xiàng)业务的(de)险企数(shù)量将(jiāng)增加不少。此外，专属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)是对接个人养老金制度的主要保险产(chǎn)品，这意(yì)味着个(gè)人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取(qǔ)型两种风格(gé)账(zhàng)户供(gōng)客户(hù)选择。据(jù)各(gè)家(jiā)保险公司披露的专属(shǔ)商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多(duō)家金(jīn)融机构呼吁(xū)从产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突(tū)出的特点(diǎn)，包(bāo)括为退(tuì)休人群提供(gōng)稳定安全(quán)有保障且抗通胀的收入补充(chōng)来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退(tuì)休(xiū)人群规(guī)划(huà)遗产、将养老投资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老(lǎo)生(shēng)活无缝对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心，必须切实从客(kè)户需求出(chū)发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的(de)设计成果，应(yīng)该更多的(de)让利于(yú)民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好专业(yè)的金融工具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利(lì)用资本市场具有良好增值能力资(zī)产的养老产品取(qǔ)决于(yú)发行人(rén)（或(huò)管理人）的产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求设计出在养老功能方面更有竞(jìng)争力的(de)产品(pǐn)”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体的产品(pǐn)设计之中(zhōng)。其个人养老业(yè)务负责(zé)人建议，参考部分发达国家的(de)经验，未来(lái)除了股、债(zhài)配置，或(huò)在未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底层可投(tóu)标的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球(qiú)等另类(lèi)资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国(guó)区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与者可以直接在开户的时候做(zuò)投(tóu)资选择。这样(yàng)在开户的时候就可以形成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可能面临(lín)的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险(xiǎn)公司可以通过(guò)“保单质押贷款”等多种金融工(gōng)具(jù)来解决客(kè)户对短期(qī)资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以满足个(gè)人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面(miàn)需(xū)求，多家券商还发(fā)力个(gè)人养老金(jīn)账户以外的个人补充养老(lǎo)金融方案(àn)，例(lì)如银河证券的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副(fù)总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安(ān)全性等特(tè)点，已(yǐ)退休(xiū)人群养(yǎng)老需(xū)求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点(diǎn)，设计出(chū)多层(céng)次、多元(yuán)化、个性(xìng)化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老(lǎo)保(bǎo)障社会责任，力争为居民提(tí)供(gōng)持续卓越(yuè)的(de)养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不(bù)同养老(lǎo)需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则(zé)基于个(gè)人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型(xíng)年金、增额终身(shēn)寿等(děng)不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产(chǎn)和保障性资产(chǎn)，满足客(kè)户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金(jīn)业务中的企业年金(jīn)业务，银河证券还(hái)上线(xiàn)了(le)自(zì)研的年金综合评(píng)价系统。该(gāi)系统可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与(yǔ)持股比例等数据(jù)，结(jié)合公募基金(jīn)、股(gǔ)市(shì)债市数据，展示客户(hù)委托年金组合(hé)的(de)评(píng)价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间接服(fú)务(wù)背后(hòu)的(de)企业(yè)员工和机构事(shì)业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究中心已为(wèi)部分省市提供职业年金(jīn)的(de)组合评价与(yǔ)管理咨询(xún)服务(wù)，也计划(huà)结(jié)合机构条(tiáo)线业务规划为(wèi)央(yāng)企(qǐ)与国企提(tí)供企业年金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河(hé)证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署的年金综合(hé)评价系统及研究咨询服务，具(jù)有(yǒu)养老属性(xìng)的综合金融(róng)服务(wù)体系均是(shì)公司积极响应国家养老发展战略而推(tuī)出的(de)新(xīn)服务，体现了在第二(èr)、三支柱(zhù)上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初步建立了个人养老金及个人养老(lǎo)金(jīn)融服务体系，充分利用(yòng)金融产品代理销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个(gè)人养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少开(kāi)户人在我们介绍之前都(dōu)已有所了(le)解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度的普及度和客户认识程度在不断提(tí)升(shēng)。”某大型银(yín)行(xíng)的客户经理林漪（化(huà)名）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账(zhàng)户并没有存(cún)钱(qián)，或存了钱没(méi)有开始投(tóu)资，主要(yào)因为不(bù)知道如何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行(xíng)详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)正式(shì)落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行(xíng)城(chéng)市（地区）启动实施。距离(lí)个人(rén)养(yǎng)老金制度落地已经过去半年，民(mín)众(zhòng)接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实操(cāo)过程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄(líng)段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上(shàng)海地区几家银(yín)行网(wǎng)点和券商营业(yè)部，了解个人养老金(jīn)制度(dù)近半年的落地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注(zhù)税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后(hòu)多一(yī)份保(bǎo)障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国(guó)家社会保险公共服务平(píng)台(tái)数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和(hé)参与人(rén)数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关岗位(wèi)的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个(gè)人养老金业务热情高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个(gè)人养老金业(yè)务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询(xún)和开(kāi)户外，还有(yǒu)不少企业员工、学(xué)校教师(shī)、退伍军人(rén)等通(tōng)过企业(yè)和单(dān)位(wèi)组织(zhī)来了解(jiě)、参与(yǔ)个(gè)人养老金投资。

　　记(jì)者了(le)解了身(shēn)边两位(wèi)不同年龄段(duàn)、均已购买个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来(lái)，她每(měi)年都将收入的一部分(fēn)拿(ná)来强制储蓄(xù)，有了个(gè)人养老金制度后，就分一(yī)部(bù)分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制(zhì)储(chǔ)蓄的(de)钱即使存长期也不会影响她未来的(de)生活(huó)质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保(bǎo)险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是买个人养老(lǎo)金可以(yǐ)享(xiǎng)受税收(shōu)优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退(tuì)休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养老金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不(bù)同年龄群(qún)体的不(bù)同需(xū)求和想法(fǎ)，进而更(gèng)好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推(tuī)广(guǎng)效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解个(gè)人(rén)养老金业务的民(mín)众仍(réng)在“观(guān)望(wàng)”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通(tōng)了(le)个人养老金账户，但(dàn)完成资(zī)金(jīn)存(cún)储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到(dào)，一些客户开了户但没(méi)存储的主要顾虑是锁定(dìng)时(shí)间太(tài)长，担心之后(hòu)如果要大笔(bǐ)用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则(zé)是认为(wèi)在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品并非专门设(shè)计(jì)且收益优势(shì)不明(míng)显，目前个人养老金可(kě)以(yǐ)购买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老目(mù)标基金四类产品，即使不通过个人养老金账户(hù)也可以直(zhí)接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券商从业(yè)人员(yuán)的角度(dù)谈到了推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只(zhǐ)支持(chí)代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承(chéng)受能力较低(dī)，想寻求更低风险等级(jí)的(de)产品，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达到资产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分(fēn)年轻人(rén)向记(jì)者直言，对(duì)于(yú)离退休还较遥远的群(qún)体来说，养老需求当(dāng)然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才(cái)是更(gèng)重(zhòng)要的。

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