个人养老金业务(wù)试点落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开始进(jìn)入(rù)为(wèi)期一年的试点，在全国选取(qǔ)了(le)36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和(hé)社会保障部数据显(xiǎn)示，截至(zhì)今(jīn)年3月末，个人养老金开(kāi)户(hù)数量达到(dào)3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产(chǎn)品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和与投(tóu)资者(zhě)的深度(dù)了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多方实践。时值个人养老金(jīn)业(yè)务试点推行(xíng)半年之(zhī)际，中(zhōng)国基金(jīn)报记者深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势(shì)

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以来(lái)，个人养老(lǎo)金业(yè)务正在获得更多(duō)证券公司(sī)的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金(jīn)试(shì)点落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至(zhì)今(jīn)年3月31日，证监会更新名(míng)录中个人养老金基金数量(liàng)增加至(zhì)143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券及(jí)中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南(nán)新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金最(zuì)主(zhǔ)要的代销(xiāo)方(fāng)之(zhī)一，证券公司在(zài)个人养老金业务试点的(de)铺开和(hé)推广中持续(xù)发力，个人(rén)养老金(jīn)业务也(yě)成为(wèi)大(dà)型券商们财(cái)富管理转型的(de)重要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点券商充分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可(kě)投资的产(chǎn)品主(zhǔ)要(yào)有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社(shè)部(bù)个人养老金产品名录显示，当前(qián)上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人养老(lǎo)金产品资(zī)格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌(pái)照的证券公(gōng)司可销售养老(lǎo)保险，大多(duō)数试点(diǎn)券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金(jīn)上进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在(zài)2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其顺利获得(dé)首批个(gè)人养老金基金销(xiāo)售(shòu)资格，完成全(quán)部40家基金管理公司共计126只个人(rén)养老金基金产品的上线，基本实现个(gè)人养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华(huá)夏基金(jīn)等发行养老(lǎo)基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示(shì)，目前已基(jī)本实现了养老公募基(jī)金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从(cóng)客(kè)户服务办理的角度看(kàn)，大部(bù)分(fēn)客(kè)户更(gèng)愿意在产品货架丰富的机构办(bàn)理个人养老金业务。因此在(zài)服务体系的基础架(jià)构上，风格(gé)多样(yàng)、风(fēng)险收益多元的产品(pǐn)货架能够带给客户更好的服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品(pǐn)布局的(de)“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客(kè)户投(tóu)资(zī)选择的角度(dù)讲，大部分客户对(duì)于金融产品的特征和策略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资(zī)意(yì)愿(yuàn)、投(tóu)资(zī)目(mù)的的认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机(jī)构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入(rù)个(gè)人养老金可(kě)投资的(de)产品类(lèi)型的基础上，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每(měi)类产品的(de)特性；结合存量客户(hù)的个性化画像和(hé)客户特点，为(wèi)客户提(tí)供(gōng)切(qiè)实可(kě)行(xíng)的产品评估(gū)体系和养老规划方(fāng)案(àn)。

　　实际(jì)上(shàng)，对于个人(rén)投资者来(lái)说，当前(qián)阶段(duàn)认可并开通个人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利(lì)动员，二(èr)是(shì)个人养老(lǎo)金带来(lái)的个(gè)税抵扣优惠。但(dàn)不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自(zì)然是需(xū)要在账(zhàng)户(hù)内充分利用(yòng)长期投资(zī)，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多(duō)。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如何让(ràng)投资(zī)者选择到适(shì)合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自(zì)身的养老产品，做好养老规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信(xìn)建投采(cǎi)取线上线下相结合的(de)方式，注重交流(liú)和体验，为(wèi)客户提供有温(wēn)度(dù)的专业服务(wù)。

　　国泰君安在(zài)推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人养老金基(jī)金评(píng)价标准(zhǔn)”，综合(hé)基金(jīn)公司治理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化(huà)评价，优选(xuǎn)值得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金基金；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等特色养老(lǎo)金基金产品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽然证券公(gōng)司营业(yè)网点数量在“金融圈(quān)”内(nèi)并(bìng)不算少，但远(yuǎn)难(nán)以(yǐ)与大型商(shāng)业银(yín)行的优势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开(kāi)立(lì)个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列(liè)全行业第三位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于建设银(yín)行和工(gōng)商(shāng)银行(xíng)。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者通过其渠(qú)道开通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社会保险公共服务平台上仅(jǐn)可查(chá)询商业银(yín)行(xíng)个人养老金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开(kāi)展了基金交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易(yì)业(yè)务和理(lǐ)财交易业务(wù)。

　　与大型商业(yè)银行(xíng)所拥有的产(chǎn)品和渠道(dào)优势相(xiāng)比(bǐ)，证券公司个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的规(guī)模(mó)相对有限，仍处于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业(yè)务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商(shāng)在(zài)推(tuī)广个人(rén)养老金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其(qí)个人(rén)养老金业务(wù)从引导(dǎo)客(kè)户形成科(kē)学(xué)养老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为客户提供从产品(pǐn)策(cè)略、到产品(pǐn)优(yōu)选(xuǎn)、再到组合(hé)配置的(de)全周期专业资配服务和一站式(shì)的产品(pǐn)选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户(hù)提供含账(zhàng)户(hù)管理(lǐ)、资产(c提花棉是什么面料，提花棉和纯棉哪个好hǎn)配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投资者外(wài)，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人(rén)养老金业务(wù)的解决方(fāng)案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证券基于对个人(rén)养老金目(mù)标客群(qún)的(de)深入研(yán)究，将开发大(dà)中型企业(yè)作为个(gè)人(rén)养老(lǎo)金客户拓展的重点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广(guǎng)度(dù)”的推广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方证券协同系统内成(chéng提花棉是什么面料，提花棉和纯棉哪个好)员公司开展走进企业推广个(gè)人养老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业单位(wèi)员(yuán)工提供个人养老金上门(mén)服(fú)务，免去客户前(qián)往(wǎng)营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业(yè)初(chū)期组织了(le)超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬(xún)，券商代(dài)销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金(jīn)制度实(shí)施(shī)已有(yǒu)半年，相关产品的(de)收(shōu)益率和回(huí)撤情况(kuàng)、产品能否真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资(zī)金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求，投资(zī)者更希望(wàng)能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保值增值同时又让(ràng)客(kè)户(hù)体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成败的(de)关(guān)键。

　　提(tí)供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已(yǐ)然成为券商财富管理转型的(de)核心(xīn)方(fāng)向之一(yī)。通过不断完善(shàn)客户服务体(tǐ)系，满足客户多层(céng)次金融需求，促(cù)进财(cái)富管理业务高质量发展，券商在业(yè)务(wù)内(nèi)涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在(zài)客户分类服(fú)务方面(miàn)，会根据国家政策选(xuǎn)择社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对理财(cái)有(yǒu)初步(bù)认(rèn)知的客户进行第一(yī)阶段的重(zhòng)点服(fú)务，对其他(tā)客(kè)户(hù)会随(suí)着试(shì)点(diǎn)扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券(quàn)公司可(kě)重点关注企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城市具有一定经营规模的(de)企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的(de)优势，具备一定(dìng)投(tóu)资意识和财务认(rèn)知；这类人(rén)群对未(wèi)来退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个增量市场，对(duì)证券公司(sī)而言，针对潜在(zài)客(kè)群可以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司可(kě)以通过投研(yán)优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的养老基金，帮助(zhù)客户建(jiàn)立个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)计划(huà)。此外，证券公司可以通过加强顾问服务(wù)，帮助(zhù)客户有效应对投资(zī)组合(hé)净值的波动，引导客户持续(xù)参与养老金(jīn)投资，提升客户养老(lǎo)投(tóu)资的获得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人表示，会针对(duì)不同风险承受能力、不(bù)同年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个性化养(yǎng)老(lǎo)策略(lüè)。比如对每(měi)年(nián)享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无(wú)需开户）提供符(fú)合监管部门(mén)要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔(gé)壁”理财案(àn)例、养老讲堂等(děng)信息(xī)和交易服务(wù)；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老计算(suàn)器、个(gè)性化(huà)的补充养老解决(jué)方(fāng)案(àn)、定期(qī)的养老方(fāng)案跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓(xìng)身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造(zào)增(zēng)量市(shì)场，承担(dān)起构建(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)第(dì)三支柱(zhù)的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客(kè)及投(tóu)教(jiào)方面，应加大资源投入，通过(guò)教(jiào)育(yù)和陪伴(bàn)，提高客(kè)户对(duì)个人养(yǎng)老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务(wù)的方(fāng)式(shì)触达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和投(tóu)资教育活动(dòng)，帮助客户了解个人养老(lǎo)金(jīn)的重要(yào)性、投资策略和长期规(guī)划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和(hé)参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服务功能(néng)优(yōu)化(huà)方面(miàn)，建立(lì)内容丰富的(de)一站式个人(rén)养老金专区(qū)，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实(shí)用养老工(gōng)具（如节税计(jì)算器），加强与(yǔ)客(kè)户(hù)的(de)深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方(fāng)面，引入智(zhì)能科(kē)技和人工智(zhì)能技术，通过数据分析和(hé)算法模型，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定(dìng)制化推荐(jiàn)养老金(jīn)产品组合，并(bìng)提供实时投资(zī)组合跟踪和(hé)风(fēng)险(xiǎn)管理工(gōng)具，帮助客户(hù)更好地实现养老投(tóu)资(zī)保值增(zēng)值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)相关业务负(fù)责人(rén)则(zé)表(biǎo)示，可以通(tōng)过(guò)“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系统(tǒng)的基础(chǔ)上，可以针对不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线上(shàng)与(yǔ)线下结合(hé)）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客(kè)户提供专业(yè)的(de)、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有半年(nián)，产(chǎn)品收益和回撤(chè)率大(dà)不大(dà)？产品(pǐn)能不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题(tí)都是投资者的重(zhòng)要关(guān)注(zhù)点。

　　记(jì)者(zhě)注意到(dào)，目前养老(lǎo)目标基(jī)金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收益告负。其(qí)中(zhōng)，业绩垫底的(de)一只个人养老目标基金(jīn)自成立以来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是(shì)兴(xīng)全安(ān)泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成(chéng)立以来回(huí)报(bào)为2％，另有(yǒu)富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南(nán)方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了满足(zú)养老需求(qiú)，投资(zī)者更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低回(huí)撤(chè)。如何(hé)做到从中长期保值增(zēng)值同(tóng)时又让(ràng)客户(hù)体验良好(hǎo)是(shì)个人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的产(chǎn)品应力争为客户保值增(zēng)值，否则将违(wéi)背客户通过投资(zī)达到(dào)‘养老目(mù)的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类(lèi)产品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更(gèng)侧重本金(jīn)安(ān)全、有(yǒu)的类别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个类别很难(nán)做到在保(bǎo)证其特(tè)点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低回撤对于离退(tuì)休时(shí)点较近的投资者(zhě)比较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特(tè)征产品对(duì)于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也(yě)能满(mǎn)足客户养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的(de)，前提是(shì)有(yǒu)一套完整、自(zì)洽、适用、有效且(qiě)动态适配(pèi)的产(chǎn)品评价体系，通过该体系(xì)的评价(jià)，能较为清(qīng)晰地区分出产品的“性(xìng)价(jià)比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益比等）、能公平(píng)、公(gōng)正地对同类(lèi)或者同策略产品进行综(zōng)合评判。如此，才(cái)能真正将好的产品(pǐn)、合适的产品(pǐn)推荐(jiàn)给合适(shì)的客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险(xiǎn)型和(hé)目标日期型两大类(lèi)，投资者可以根(gēn)据自身投资目标和风险(xiǎn)承(chéng)受能力选择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严(yán)格控制股票资产仓(cāng)位降低产品波(bō)动，带给客(kè)户(hù)相对稳健(jiàn)的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的(de)生活水平，养老金投资的增值功能也是一(yī)个重(zhòng)要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需(xū)要达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几(jǐ)十(shí)年，能够承(chéng)受一(yī)定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的(de)客户(hù)，可以(yǐ)配置一定高比例资(zī)金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人也(yě)认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关(guān)注老百姓长期(qī)保(bǎo)值(zhí)增值的养老需求(qiú)。站在资产角度，想要(yào)实现长期资(zī)金的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或(huò)缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益(yì)特征、低相关(guān)性的(de)金融资产，有助于实(shí)现风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低(dī)总体波(bō)动，从而更好(hǎo)地(dì)满(mǎn)足投资者的(de)养老投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动个人(rén)养(yǎng)老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同(tóng)时，与渠道网点和客户众多的银(yín)行等(děng)机构(gòu)相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化(huà)的(de)发(fā)展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负(fù)责人(rén)表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机(jī)构都可(kě)参与到为客户提(tí)供(gōng)个人养老(lǎo)基(jī)金服务，几类机构优(yōu)势互(hù)补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类(lèi)机构或者(zhě)每(měi)家机构(gòu)可以根据自己的资(zī)源禀赋，充(chōng)分发挥自身优(yōu)势，服务好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求(qiú)：一是增强(qiáng)基础(chǔ)设施(shī)建设，能在服务时效性(xìng)上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加产(chǎn)品(pǐn)销(xiāo)售范围，在养老(lǎo)品类上更(gèng)加丰富，除(chú)特(tè)殊产品外(wài)，增加(jiā)可为客户提供的(de)养老产品（如养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财(cái)）；三是明确(què)养老规划业(yè)务合(hé)规性，为不(bù)同的(de)客(kè)户(hù)提供基于客户需求和画像的养(yǎng)老规划(huà)方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人提出，当前(qián)的政策要求下，客户如(rú)果想在券商(shāng)端参(cān)与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端(duān)、个税端进(jìn)行一系列(liè)前序(xù)操作(zuò)步(bù)骤(zhòu)，对于尚不熟悉业(yè)务流程的(de)投(tóu)资者来讲，体验不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政(zhèng)策(cè)对代销个人(rén)养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投(tóu)资(zī)者选择的产品种(zhǒng)类较(jiào)为单一，难以进一步(bù)为(wèi)投资者(zhě)提供更丰富(fù)的(de)个人养老金配置方案。未(wèi)来期(qī)待能够从政(zhèng)策端进一步简化投(tóu)资者(zhě)的办理(lǐ)流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在(zài)多样化个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金品(pǐn)种的引入(rù)和研发上的政(zhèng)策支持(chí)，丰(fēng)富客户(hù)多(duō)元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税(shuì)比去(qù)年多了不(bù)少，仔细(xì)询(xún)问(wèn)之下才(cái)发现，是因(yīn)为去年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了(le)金。这(zhè)一消息大大(dà)刺激了不(bù)少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据人社(shè)部(bù)披(pī)露(lù)的数据(jù)，截至今年3月(yuè)底，个(gè)人养老金(jīn)参(cān)加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的(de)一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开(kāi)户速度(dù)明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但(dàn)是个人养老金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此外，据中国(guó)保险资(zī)管(guǎn)业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的(de)三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资金(jīn)储(chǔ)存(cún)。

　　从(cóng)记者(zhě)走(zǒu)访的结果来看，个人养老金(jīn)产品的(de)收益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿意(yì)入金(jīn)的主要(yào)原因(yīn)。而选择开(kāi)户的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引(yǐn)客户(hù)开户(hù)的优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银(yín)河证券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人认为，这(zhè)是一(yī)个(gè)专业活，既(jì)需(xū)要了解(jiě)客(kè)户的经济(jì)状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也需要业务人(rén)员(yuán)及其所在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资(zī)者认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充分满足(zú)个人(rén)或家庭(tíng)养老的(de)全面需(xū)求，还需(xū)要结合其他商业(yè)产(chǎn)品(pǐn)等综合(hé)考虑(lǜ)；大(dà)多数产品(pǐn)流动性差，难以预防(fáng)到(dào)退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的(de)现(xiàn)象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)在近(jìn)期举办(bàn)的(de)2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目(mù)前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低(dī)三不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数(shù)占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿(yuàn)不(bù)强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题，国(guó)家金融(róng)监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的(de)供给。近(jìn)日(rì)，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内就关于促(cù)进专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险发展有关事项(xiàng)征求意(yì)见。根据征求意(yì)见稿，专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业(yè)务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商(shāng)业养老保险转为常(cháng)态(tài)化(huà)业务，参与该项业(yè)务的(de)险企数(shù)量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是(shì)对接个人养老金制度(dù)的主(zhǔ)要保险(xiǎn)产品，这意味(wèi)着(zhe)个人养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮动”的(de)收(shōu)益模式，提(tí)供稳健(jiàn)型(xíng)、进取型两种风(fēng)格账户供客户选择。据各家(jiā)保险公司披(pī)露的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年(nián)结算(suàn)利(lì)率，稳健账(zhàng)户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在(zài)增加产品供(gōng)给的同时(shí)，多家金(jīn)融机构呼(hū)吁从产品(pǐn)设(shè)计端解决“开户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人(rén)看来，“老龄风险”与其(qí)他(tā)投(tóu)资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休(xiū)人群提供稳定安全(quán)有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人(rén)群储备失能养(yǎng)护(hù)和医疗应急资产、为(wèi)退休人(rén)群规(guī)划遗(yí)产(chǎn)、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产(chǎn)品的设计(jì)初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老金融(róng)产品的(de)设计理(lǐ)念，必须紧密(mì)围(wéi)绕承(chéng)担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨；养老金(jīn)融产品的设(shè)计成果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利(lì)用资本市场具有良好增值能(néng)力(lì)资产(chǎn)的养老产品取决于发行人(rén)（或(huò)管理人）的产品设(shè)计能力和资(zī)产管理能力。“证券公司作为(wèi)财富管理(lǐ)服务提供(gōng)商，可以与(yǔ)产品发(fā)行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到(dào)具体的产品设(shè)计之(zhī)中。其个人养老业务负(fù)责(zé)人建(jiàn)议，参考(kǎo)部(bù)分发(fā)达(dá)国家的(de)经验，未来(lái)除(chú)了股、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底(dǐ)层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资(zī)者的可选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应(yīng)该避(bì)免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以(yǐ)直接(jiē)在(zài)开户(hù)的(de)时候(hòu)做投资选择。这(zhè)样(yàng)在开户的时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参(cān)与个(gè)人(rén)养老金可能(néng)面临的流(liú)动性问题，长城(chéng)人(rén)寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉(yù)改近日(rì)表示，保险公司(sī)可以通过(guò)“保单(dān)质(zhì)押贷款(kuǎn)”等(děng)多种(zhǒng)金融工具来解决(jué)客户对短期资(zī)金的需(xū)求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融(róng)方案

　　此外(wài)，针对1.2万难(nán)以满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的全面需求，多家券商还(hái)发力个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户(hù)以外的个人补充养老金(jīn)融方(fāng)案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证券已根据在职群(qún)体养(yǎng)老规(guī)划的(de)长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人群(qún)养(yǎng)老需(xū)求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层(céng)次、多(duō)元(yuán)化(huà)、个性化的养老(lǎo)配置方(fāng)案，积极履行养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)障社会责(zé)任，力(lì)争为居民(mín)提供持续卓(zhuó)越的养老规划与满(mǎn)足不同养老需(xū)求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人(rén)养老(lǎo)场景，引入更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终身寿等(děng)不(bù)同品类产品，覆(fù)盖养老(lǎo)收益性资产和(hé)保障性(xìng)资产，满足客(kè)户多样化、多层(céng)级的养老资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还上(shàng)线了自研的年金(jīn)综合评价系统。该系统可以通过(guò)客户(hù)提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净(jìng)值与持股比例等(děng)数(shù)据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数(shù)据(jù)，展示客户委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可以(yǐ)利用年金机(jī)制间接服务(wù)背后的企业(yè)员工和机构(gòu)事(shì)业单(dān)位(wèi)职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市(shì)提供职(zhí)业年金的组(zǔ)合评价与(yǔ)管理咨询(xún)服务(wù)，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划为央企与国(guó)企提供企业(yè)年金组合(hé)评价等综合金融服务(wù)。

　　银河(hé)证券副(fù)总裁罗(luó)黎明告诉记(jì)者，公司自主开发建(jiàn)设部(bù)署(shǔ)的年金综(zōng)合评价系统及(jí)研究咨(zī)询(xún)服务，具有(yǒu)养老属性的综合(hé)金(jīn)融服务体系均是公司积极响应国(guó)家养老发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人养老金及(jí)个人养老金融服务体系，充分利(lì)用(yòng)金融产品代(dài)理销售牌照和保险兼(jiān)业代(dài)理(lǐ)牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供更加有(yǒu)温度、有(yǒu)态度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不少(shǎo)开(kāi)户人在(zài)我(wǒ)们介绍(shào)之(zhī)前都已有所了解(jiě)，感觉这(zhè)项(xiàng)制度的普及度和客户认识程(chéng)度在不断提升(shēng)。”某大型银行的客户经(jīng)理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有很多人(rén)只是(shì)开了(le)账户(hù)并没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因(yīn)为不(bù)知(zhī)道(dào)如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或者有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉记者，“这(zhè)种情况下(xià)我们就(jiù)会再用PPT或(huò)者(zhě)是(shì)纸质资料(liào)向客户(hù)进(jìn)行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老(lǎo)金制度正(zhèng)式(shì)落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距离个(gè)人养老金(jīn)制度落(luò)地已经过(guò)去半年，民(mín)众接受度和业务(wù)进展情(qíng)况如(rú)何？从业人员(yuán)在(zài)具体(tǐ)实操过(guò)程中又遇到了哪(nǎ)些困难(nán)？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报(bào)记者实(shí)地探(tàn)访上海地区几家银行网点和券商营(yíng)业部(bù)，了(le)解个人养老(lǎo)金制度近(jìn)半年的(de)落(luò)地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关(guān)注税(shuì)收(shōu)优惠(huì)

　　中老年人更在(zài)意退休(xiū)后多一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部和国家社会(huì)保险公(gōng)共服务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间的(de)发(fā)展，在产品种(zhǒng)类、数量和参(cān)与(yǔ)人数方面都有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部(bù)财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务热情高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营业部咨询(xún)的(de)，还(hái)有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和(hé)关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高(gāo)，并且(qiě)除(chú)了个人咨询和(hé)开(kāi)户(hù)外，还有(yǒu)不(bù)少(shǎo)企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人(rén)等通过企业和(hé)单位组织(zhī)来(lái)了(le)解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同(tóng)年龄段、均(jūn)已购买个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发(fā)现(xiàn)，两人所(suǒ)关注(zhù)的问(wèn)题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告(gào)诉(sù)记(jì)者，自从(cóng)工(gōng)作以来(lái)，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度后(hòu)，就分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即(jí)使存长期(qī)也不会(huì)影响她未来的生活质(zhì)量，并且放进个人养老金(jīn)账户是在基本(běn)养老保险之外(wài)多(duō)一份积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的就(jiù)是买(mǎi)个人(rén)养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后(hòu)的生(shēng)活(huó)质(zhì)量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍(shào)个人(rén)养老金业务的过程中确(què)实会(huì)考虑(lǜ)到(dào)不同年龄群(qún)体(tǐ)的(de)不(bù)同需(xū)求(qiú)和想法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作(zuò)不久的(de)年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取(qǔ)得进展的同时(shí)，还有不少已(yǐ)经了(le)解个人养老金业务的民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有(yǒu)数据(jù)可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人(rén)开通了个人养老金账(zhàng)户(hù)，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存(cún)储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太(tài)长，担(dān)心之后如果要大笔用钱时(shí)会(huì)很“棘手”；另(lìng)外一提花棉是什么面料，提花棉和纯棉哪个好些客户则(zé)是认为在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品并非专门设(shè)计(jì)且(qiě)收益优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产品、养老目(mù)标基金四类产品，即使不(bù)通过个人养老金账(zhàng)户也可以(yǐ)直接买，且(qiě)收益差(chà)距不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券商从业人员(yuán)的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业务过(guò)程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金只支(zhī)持(chí)代销公募(mù)基金，无法(fǎ)代销(xiāo)存款、银(yín)行理财、商业(yè)养(yǎng)老保险，有(yǒu)些(xiē)客(kè)户风(fēng)险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品，纯(chún)公募基金(jīn)难以达(dá)到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻(qīng)人向记者直(zhí)言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说(shuō)，养老需(xū)求当(dāng)然也需要(yào)考虑，但眼下(xià)的生活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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