个人养老金(jīn)业务(wù)试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人(rén)养(yǎng)老金开(kāi)始进入为期(qī)一年(nián)的试点，在全国(guó)选取了36个试点城市和(hé)地区进行推进。据人(rén)力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末(mò)，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道(dào)之一(yī)，证券公司(sī)凭借其与权益产品的紧密(mì)联系和与(yǔ)投资者的(de)深(shēn)度了(le)解(jiě)，在养老基金销售方(fāng)面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推(tuī)行(xíng)半年之际，中国基金(jīn)报记者(zhě)深入多家券商，了解(jiě)个人养(yǎng)老(lǎo)金代(dài)销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以(yǐ)来，个(gè)人养老金业务正在获(huò)得(dé)更(gèng)多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落(luò)地，14家(jiā)券商(shāng)获(huò)得代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金数量增加至(zhì)143只，券商(shāng)数量扩容至18家(jiā)，平(píng)安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要(yào)的代(dài)销方之一，证券公司在(zài)个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)的铺开(kāi)和推广(guǎng)中(zhōng)持续发(fā)力，个人养老金业务也成为大型券商们财富(fù)管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手。通过(guò)精心布局产(chǎn)品及渠(qú)道，与基金投顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精(jīng)”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资的(de)产(chǎn)品主要有四类(lèi)：银(yín)行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基(jī)金。据人社部(bù)个人(rén)养(yǎng)老金产品名录显示(shì)，当前上线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产(chǎn)品、理财类(lèi)产(chǎn)品、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)代销个人养老金产品资(zī)格受到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分具备保险兼业(yè)代(dài)理牌照的证券公司可销(xiāo)售(shòu)养老保险，大多(duō)数试(shì)点券(quàn)商将视(shì)线聚焦于公募基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如(rú)，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获(huò)得(dé)首批个(gè)人养(yǎng)老金基金销售资格(gé)，完成全(quán)部40家(jiā)基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金(jīn)基金产(chǎn)品的上线，基本实现个人养老金(jīn)公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)业务负责人向中国基金报记者(zhě)介(jiè)绍称(chēng)，中信建投已引进华(huá)夏基金等发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了(le)养老(lǎo)公募基金(jīn)的(de)全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人(rén)指出，从客户服务(wù)办理的角度看，大部(bù)分(fēn)客(kè)户更愿意在产品货架丰富的(de)机构办理个人(rén)养(yǎng)老金业务。因此在服(fú)务体系的基础架构(gòu)上，风格(gé)多样、风险收(shōu)益(yì)多元(yuán)的产品(pǐn)货架能够带给客户(hù)更好的(de)服务(wù)办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个(gè)人养老金业务(wù)的(de)基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时(shí)，从客户(hù)投资选择(zé)的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征(zhēng)和策略的(de)认(rèn)知、对自身投资(zī)能(néng)力、投(tóu)资意愿、投(tóu)资目的的(de)认(rèn)知较为模(mó)糊。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合(hé)适的(de)产品”，就成为(wèi)服务机(jī)构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引(yǐn)入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型的(de)基础上(shàng)，各家机构需(xū)要深入、充分(fēn)、严谨地研(yán)究每类(lèi)产品的特性；结合存量(liàng)客户的个性化画像和(hé)客户特点，为客户提供切实可行的(de)产品评估(gū)体(tǐ)系和养老规(guī)划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段认可(kě)并开通个人养老金账户(hù)的理由，一是来自开户渠道(dào)的(de)多重福利动员，二(èr)是(shì)个人养老金带来的个(gè)税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数(shù)量众(zhòng)多，但缴存比率仍(réng)不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能取出，这(zhè)每(měi)年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分利用长期(qī)投资，但(dàn)如何投(tóu)资也令(lìng)不少(shǎo)投(tóu)资(zī)者(zhě)犯(fàn)难：买(mǎi)什么(me)、买多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择(zé)越(yuè)多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择(zé)已令(lìng)投资(zī)者(zhě)目不暇接(jiē)，如何让投资者选择到(dào)适合自己的(de)产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投拥有(yǒu)近万名(míng)高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人(rén)称，中(zhōng)信(xìn)建投采取线上线下相结(jié)合(hé)的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客(kè)户提供(gōng)有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其(qí)结合个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评(píng)价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖(lài)的(de)养老(lǎo)金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色养(yǎng)老金(jīn)基金产品清单(dān)，满足养老(lǎo)金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然(rán)证券公(gōng)司营业网点数量在(zài)“金(jīn)融(róng)圈”内并(bìng)不算少，但远难以(yǐ)与大型商(shāng)业银(yín)行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行(xíng)召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该(gāi)行已经(jīng)累计开立个(gè)人养老金账户229.16万户(hù)，位列全(quán)行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户(hù)的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商业银行个人(rén)养老金业务(wù)开(kāi)办情况。其中(zhōng)显示(shì)，23家获准开办个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和(hé)储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金(jīn)交易(yì)业务、保(bǎo)险交(jiāo)易业务和理财交易(yì)业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的(de)产品和渠道优势相比(bǐ)，证券公司个人养(yǎng)老金(jīn)业务的规模(mó)相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注(zhù)意(yì)到，多(duō)家券商在推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安(ān)此前(qián)表(biǎo)示，其(qí)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务从引导客(kè)户(hù)形成科(kē)学养老(lǎo)理财观念(niàn)的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的(de)全周期专业资配(pèi)服务和一站式的产品选择。中(zhōng)信(xìn)证券亦(yì)推出个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)一站(zhàn)式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含(hán)账户(hù)管(guǎn)理、资产配置、服务(wù)陪(péi)伴于一(yī)体的(de)个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)综合(hé)服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全(quán)方位(wèi)服务投资者外，“走出(chū)去(qù)”也是部分(fēn)券(quàn)商开拓个(gè)人养老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐(xú)海宁(níng)向记者介绍，东方证券(quàn)基于(yú)对个人养老金目标(biāo)客群的深入研究(jiū)，将(jiāng)开发大中型企业作为个人养老(lǎo)金客户(hù)拓展的重(zhòng)点方向，制定(dìng)了“上海深度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系(xì)统(tǒng)内成员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进企业推广个(gè)人养老金活动，为企业单位(wèi)员(yuán)工提(tí)供个人(rén)养老(lǎo)金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业(yè)务路上花费(fèi)的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客(kè)户时间(jiān)。展业初(chū)期组织了超(chāo)过100场(chǎng)的个人养(yǎng)老金走进(jìn)企业服务活动，覆盖(gài)企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬，券商(shāng)代销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正式(shì)展业(yè)，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的收益率(lǜ)和回撤(chè)情况、产品能(néng)否真正满足养老诉(sù)求等(děng)问(wèn)题(tí)，持续成(chéng)为(wèi)市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希(xī)望(wàng)能实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如(rú)何做(zuò)到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然(rán)成为券商财富管理转型(xíng)的核心方向之一(yī)。通过不断完(wán)善客户服务体系，满足客户(hù)多(duō)层次金融需求，促(cù)进(jìn)财富管理业务(wù)高质量(liàng)发(fā)展，券商在业(yè)务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表(biǎo)示(shì)，在客户分类服务方面，会根据国家政策(cè)选择社保关系(xì)在(zài)先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初(chū)步认(rèn)知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会(huì)随着(zhe)试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表示(shì)，证券公司可重点关注企事业(yè)单(dān)位员(yuán)工，特别是大中(zhōng)型城市具(jù)有(yǒu)一(yī)定经营规模(mó)的企(qǐ)业(yè)员工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投(tóu)资意(yì)识和财务(wù)认知；这类人群对未来(lái)退休有一定(dìng)的规划(huà)和想法。

　　同时(shí)，由于(yú)个(gè)人(rén)养老金是一(yī)个增量(liàng)市场，对证(zhèng)券公司(sī)而(ér)言，针对潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证券公(gōng)司可以通过投(tóu)研优(yōu)势和专(zhuān)业投顾(gù)队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪了(le)解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金(jīn)，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资计(jì)划(huà)。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强顾(gù)问服(fú)务，帮助客户有效(xiào)应对投(tóu)资组合净值的(de)波动(dòng)，引导客户持续参与养老金(jīn)投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人表示，会针(zhēn)对不同风(fēng)险承受能力、不同年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个(gè)性化养老策略(lüè)。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合监管部门要(yào)求的(de)金(jīn)融机构(gòu)和金(jīn)融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂(táng)等信息(xī)和(hé)交易服(fú)务；对1.2万(wàn)之外的(de)资金，提供更丰富的(de)“安养计(jì)划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个(gè)性化的(de)补充养老(lǎo)解决方案、定期的(de)养老方(fāng)案跟踪报告以及(jí)养老(lǎo)直播(bō)服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边(biān)的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务(wù)创新(xīn)方面，徐海宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市(shì)场(chǎng)，承(chéng)担(dān)起构建(jiàn)养老金第三支柱的(de)重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客(kè)及投教方(fāng)面(miàn)，应加(jiā)大资源投入，通过教育和陪伴，提高客(kè)户对个人养老(lǎo)金的认知(zhī)。走进(jìn)企事(shì)业单位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户(hù)了解个人养老金的重要性、投(tóu)资(zī)策略和长(zhǎng)期(qī)规(guī)划，激(jī)发客(kè)户(hù)对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能(néng)优化方面(miàn)，建(jiàn)立内容丰(fēng)富的一站式(shì)个人(rén)养老金(jīn)专区，既(jì)包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰富(fù)的养老(lǎo)资讯(xùn)和实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加(jiā)强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智(zhì)能科技(jì)和(hé)人工智能(néng)技术(shù)，通过数据分(fēn)析(xī)和(hé)算法模型，根据客(kè)户(hù)的风险承受能(néng)力、资产状况(kuàng)和目标退休年(nián)限，定制(zhì)化(huà)推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品(pǐn)组合，并提(tí)供实时投资组合(hé)跟踪(zōng)和(hé)风险管理工具，帮(bāng)助客户更(gèng)好(hǎo)地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人养老金相关(guān)业务(wù)负责人则表示(shì)，可(kě)以(yǐ)通过“人+科技(jì)”，在(zài)大数据智能客户分析(xī)系统(tǒng)的基础上，可以针对不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科(kē)技（线上与(yǔ)线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同(tóng)生(shēng)命周期(qī)和年龄阶(jiē)段(duàn)的客户(hù)提供专业的、一对一的养老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品能(néng)不(bù)能满足真(zhēn)正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些(xiē)问题都是(shì)投资(zī)者的重(zhòng)要(yào)关注(zhù)点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标基金的(de)整(zhěng)体收(shōu)益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基(jī)金产品，近(jìn)七成收益告(gào)负。其中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的(de)一(yī)只个人养老(lǎo)目标(biāo)基金自成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表(biǎo)现(xiàn)较好的(de)有平(píng)安稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自(zì)成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益(yì)在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资(zī)金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的(de)产品又是(shì)为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值(zhí)同时(shí)又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是(shì)个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的(de)’的(de)初衷。”银(yín)河证券相关(guān)业务负责(zé)人介绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类(lèi)产品风险收(shōu)益(yì)特点明显，有(yǒu)的类(lèi)别更(gèng)侧重本(běn)金(jīn)安全、有的类别更侧重(zhòng)资产增(zēng)值；但同时(shí)，每个类别很难做到(dào)在保证其(qí)特点达(dá)到的同时又规避掉该类(lèi)产品的(de)风险或缺(quē)陷。“从不同客(kè)群情况来看(kàn)，低波低(dī)回撤(chè)对于离退休(xiū)时点较(jiào)近(jìn)的投资者(zhě)比较合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波(bō)动高回撤特(tè)征(zhēn宋朝二府三司分别是什么，二府三司分别是什么东府和西府g)产(chǎn)品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才(cái)退(tuì)休的(de)投资者也是(shì)可(kě)以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足客(kè)户养老类(lèi)资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目(mù)的(de)，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配(pèi)的产(chǎn)品评价体系，通过该体系的评价，能较为清(qīng)晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等(děng)）、能公平、公正(zhèng)地对(duì)同类或者同策(cè)略产品进行综(zōng)合评判。如此，才能(néng)真正将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目(mù)标日(rì)期型两大类，投资者可以根(gēn)据自身投资(zī)目(mù)标和风(fēng)险承受(shòu)能力选择具体(tǐ)的(de)产品。比如低风险偏好的客(kè)户(hù)可选择(zé)目(mù)标日期型中的稳(wěn)健类产品，通过(guò)严格控制(zhì)股(gǔ)票资产仓位降低(dī)产品波动，带(dài)给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养(yǎng)老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际(jì)经验(yàn)，如果(guǒ)退休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的增值(zhí)功能(néng)也是一个重要考量。由于个(gè)人养老金取(qǔ)用需(xū)要达到年龄等条件，投资资(zī)金具有长期性，可以达到(dào)几十年(nián)，能(néng)够(gòu)承受一定(dìng)的短期波动，对于追求(qiú)长期投资收(shōu)益(yì)的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金(jīn)在权益型资产上，实现养老(lǎo)投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负(fù)责(zé)人也认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品具有一(yī)定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注(zhù)老(lǎo)百(bǎi)姓长期(qī)保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期(qī)资金的稳(wěn)健投资回(huí)报(bào)，资产配置不可或缺(quē)。通(tōng)过(guò)投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金融(róng)资产，有助于实(shí)现风险分散(sàn)、降低总体波动，从而(ér)更好(hǎo)地满足投资者的(de)养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量(liàng)发展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老金(jīn)业务积极(jí)发展的同(tóng)时，与渠道网点和客(kè)户众(zhòng)多(duō)的银行等机构相比(bǐ)，券商如何突破(pò)自身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人表(biǎo)示，银行、券(quàn)商、基金(jīn)独立(lì)销(xiāo)售(shòu)机(jī)构都(dōu)可参(cān)与到为(wèi)客(kè)户提供个(gè)人养老基(jī)金(jīn)服务，几(jǐ)类机构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀(shā)”关(guān)系(xì)，每类机构(gòu)或者(zhě)每家机(jī)构可(kě)以根据自(zì)己(jǐ)的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服(fú)务好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉(sù)求：一是(shì)增强基础设施建设，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服务(wù)；二(èr)是(shì)增(zēng)加产品销售范围，在(zài)养老(lǎo)品(pǐn)类上更加(jiā)丰富，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增加可为客户提供(gōng)的养(yǎng)老产品（如养老(lǎo)理财(cái)）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规划业务合规性，为(wèi)不同的(de)客(kè)户提供基(jī)于客户(hù)需求和画像的养老规(guī)划方案。”上述负责人(rén)提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人提(tí)出(chū)，当前的政策要求下，客户如(rú)果想在券商端(duān)参与个(gè)人养老金投资，需要分别在银(yín)行端(duān)、个(gè)税(shuì)端(duān)进行(xíng)一系列前(qián)序操作步骤，对于尚(shàng)不(bù)熟悉业(yè)务流(liú)程的投资者(zhě)来(lái)讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代(dài)销个人(rén)养老金产品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商暂(zàn)时无法(fǎ)上线储蓄类、理财(cái)类、保险类(lèi)产品，可(kě)供投资者选择(zé)的产(chǎn)品种类较(jiào)为单一，难以(yǐ)进(jìn)一步为投(tóu)资者提(tí)供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端(duān)进一步简(jiǎn)化投资(zī)者的办理(lǐ)流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样(yàng)化个人养老金品种的引入和研(yán)发(fā)上的政(zhèng)策支持，丰(fēng)富客(kè)户(hù)多(duō)元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始，不少人发(fā)现(xiàn)自(zì)己的退税比(bǐ)去(qù)年多了不少，仔细询问(wèn)之(zhī)下才(cái)发现(xiàn)，是因为去年底开通了个人养老金业务，并(bìng)入(rù)了金。这一消息大(dà)大刺(cì)激(jī)了(le)不少(shǎo)本(běn)来不(bù)想(xiǎng)开户的年(nián)轻人(rén)。

　　根据人(rén)社(shè)部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参(cān)加人(rén)数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短的一个(gè)月的时间(jiān)里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国(guó)保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个(gè)人(rén)养老金账户的三(sān)千(qiān)多万(wàn)人中(zhōng)，仅900多万人完成了资(zī)金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产(chǎn)品的(de)收益率远低于预(yù)期，是大多人不愿意入金(jīn)的主要(yào)原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是(shì)为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机构出台(tái)了不少吸(xī)引客户开户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人认为，这是一个专业活，既需(xū)要了解客户的经济状况、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业务人(rén)员及其所在机构有比(bǐ)较专(zhuān)业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人(rén)养老金产品每(měi)年封顶12000元，难以充分(fēn)满(mǎn)足个人(rén)或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结合(hé)其他商业产品等(děng)综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以预(yù)防到(dào)退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来，个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼(jiān)秘(mì)书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养(yǎng)老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账(zhàng)户(hù)人数占(zhàn)基本养老保险参保人(rén)数比例低(dī)、已缴费人(rén)数(shù)占建(jiàn)立账户人数比(bǐ)例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参(cān)保意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不(bù)均(jūn)衡的(de)问题，国家金融监督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总(zǒng)局出(chū)手(shǒu)，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融(róng)监督管理总(zǒng)局(jú)已向业内(nèi)就关于促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关(guān)事项征求意见。根据征(zhēng)求意(yì)见稿(gǎo)，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险拟由试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着(zhe)专属商业养老保险转为(wèi)常(cháng)态(tài)化(huà)业务(wù)，参与(yǔ)该项业务(wù)的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)是(shì)对接个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度的(de)主要保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味(wèi)着个人养老金(jīn)保(bǎo)险(xiǎn)产品名单也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的(de)收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型(xíng)两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各(gè)家(jiā)保(bǎo)险公司(sī)披露的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老保险的(de)收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家金融机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设计端解决(jué)“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责(zé)人看来(lái)，“老龄(líng)风险”与其他(tā)投资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加(jiā)突出(chū)的特(tè)点，包(bāo)括为退休(xiū)人群提(tí)供稳定安全有保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险、为(wèi)高龄(líng)人(rén)群储备失能养(yǎng)护和(hé)医(yī)疗应(yīng)急资产、为退休人群(qún)规划遗产、将养老(lǎo)投资(zī)与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切(qiè)实从客户(hù)需求出发；养老金(jīn)融产品的设计(jì)理念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或(huò)转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计成果，应该更多的让利(lì)于民、普惠(huì)百(bǎi)姓宋朝二府三司分别是什么，二府三司分别是什么东府和西府，运用好专业的(de)金融工具、做艰难但长期(qī)正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良好增值能(néng)力资产的(de)养老产(chǎn)品取决于发行人（或(huò)管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券(quàn)公(gōng)司作为(wèi)财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产品发(fā)行人（或管理人）合作，根据客户需求设(shè)计(jì)出在养老功能方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体(tǐ)的(de)产品设(shè)计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国(guó)家的(de)经验(yàn)，未来除了(le)股、债配(pèi)置，或在(zài)未来可以考(kǎo)虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产(chǎn)，丰富(fù)投资者的可选(xuǎn)标的，更好(hǎo)地分散投(tóu)资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避免“开空(kōng)账”。也(yě)就是说，参与(yǔ)者可以直(zhí)接在开户(hù)的时候做投资选择。这(zhè)样在开户(hù)的(de)时候就可以形(xíng)成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能(néng)面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来解(jiě)决客户对短期(qī)资金的(de)需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的(de)全面(miàn)需求，多家券商(shāng)还发力个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)以外(wài)的个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案(àn)，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经(jīng)理鹿(lù)宁告诉(sù)记(jì)者，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点(diǎn)，已退休人(rén)群养(yǎng)老需求的流(liú)动性(xìng)、安全性、稳(wěn)健性(xìng)等特(tè)点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化的养老配置方案，积极(jí)履行(xíng)养老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满足不同养老(lǎo)需求的(de)资产配置服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”则基于(yú)个人(rén)养老场景，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老收(shōu)益性(xìng)资(zī)产和(hé)保障性资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中(zhōng)的企业年(nián)金(jīn)业务，银河证券还上线(xiàn)了自研的(de)年金综合评价系(xì)统。该系统可以通过客户提供(gōng)的(de)“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托年金(jīn)组合的评(píng)价结果。此外(wài)，也(yě)可以利用年金机制间接服务背后的企(qǐ)业员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河(hé)证券(quàn)基(jī)金研(yán)究中(zhōng)心已为(wèi)部分省市提供职业年金的(de)组合评价与管理咨询服务，也计划(huà)结合机(jī)构条线业务规划为央(yāng)企(qǐ)与(yǔ)国企(qǐ)提供企业年金组(zǔ)合评价等综合金(jīn)融服(fú)务。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者(zhě)，公(gōng)司自(zì)主开(kāi)发建(jiàn)设部(bù)署的年金综合评价(jià)系统及研究(jiū)咨询服(fú)务，具有养老属性(xìng)的综(zōng)合金融服(fú)务体系均是公司(sī)积极响应国家养老发展战略而推出(chū)的新服务，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支(zhī)柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人养老金及个(gè)人养老金融(róng)服务体系(xì)，充分(fēn)利用(yòng)金融产品(pǐn)代理(lǐ)销售(shòu)牌照(zhào)和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有(yǒu)态度的(de)个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报(bào)记者赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这项制度的普及度和客户认识程度(dù)在(zài)不断(duàn)提升。”某大型银行的客户(hù)经(jīng)理林(lín)漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有很多人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始(shǐ)投(tóu)资，主要因为(wèi)不知道如何选择(zé)产(chǎn)品或者有(yǒu)其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料(liào)向客(kè)户进(jìn)行(xíng)详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养老金制(zhì)度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度落地(dì)已经过去半年，民众接受(shòu)度和业务(wù)进展情况如(rú)何(hé)？从(cóng)业人(rén)员在(zài)具体实操过程(chéng)中又遇(yù)到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解(jiě)这项制度(dù)？

　　近日，本报(bào)记(jì)者实(shí)地探(tàn)访上海地区几家(jiā)银行网点和券(quàn)商营(yíng)业部，了解(jiě)个人养老金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税收优惠(huì)

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社(shè)会保险公共服务(wù)平台(tái)数据可知，个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度经过(guò)半年时(shí)间的发展，在产品种类、数量和参与人数(shù)方面都有所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部财富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人(rén)养老金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热(rè)情(qíng)和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除(chú)了个人(rén)咨询和(hé)开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍(wǔ)军人等通过(guò)企(qǐ)业和单位组(zǔ)织(zhī)来了解(jiě)、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同年(nián)龄段(duàn)、均已(yǐ)购买个(gè)人养老金产(chǎn)品的(de)朋友后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地(dì)区(qū)金融(róng)机构工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉(sù)记(jì)者，自从(cóng)工作(zuò)以来，她每年都将(jiāng)收入的一部(bù)分(fēn)拿来强(qiáng)制储蓄，有了(le)个(gè)人养老金制(zhì)度后，就分一部分在个(gè)人养老金账户(hù)中，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄的钱(qián)即使存(cún)长期也不会影响她未(wèi)来的(de)生(shēng)活质量，并且放进个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户是在基本(běn)养老保险之外多(duō)一份(fèn)积(jī)累。

　　而另(lìng)一(yī)位工(gōng)作(zuò)不久的(de)“90后”表示，他(tā)现阶段最在(zài)意的就是(shì)买个人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退(tuì)休后的生活质量还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的(de)想法(fǎ)，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们(men)在日常介绍(shào)个人养老金业(yè)务的过程中确实会考虑到不(bù)同年龄(líng)群体的不同需求和想法，进而更好(hǎo)地(dì)“对(duì)症(zhèng)下药”，比如(rú)给刚(gāng)工(gōng)作(zuò)不久(jiǔ)的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推广效(xiào)果就(jiù)不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得进展的同时，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据(jù)可(kě)知，截(jié)至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端个人养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一些客户(hù)开了(le)户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱(qián)时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认(rèn)为在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金产品并非专(zhuān)门设计且收益优势不明显，目前(qián)个人养老金可(kě)以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品(pǐn)、养(yǎng)老目标(biāo)基金(jīn)四类产(chǎn)品(pǐn)，即(jí)使(shǐ)不通过个人养老(lǎo)金(jīn)账户也可以直接买，且收益差距不(bù)大(dà)。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商从业(yè)人员的角度谈到了(le)推(tuī)广个人养老金业务过程中(zhōng)的(de)“困境”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个人养老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代销存(cún)款、银行理财(cái)、商业(yè)养(yǎng)老保险，有些客(kè)户风险承受(shòu)能力较(jiào)低，想寻求更低风险等(děng)级的(de)产(chǎn)品(pǐn)，纯(chún)公(gōng)募基金(jīn)难以(yǐ)达到资(zī)产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离(lí)退(tuì)休(xiū)还较遥远(yuǎn)的群(qún)体来说，养老需求(qiú)当然也需要(yào)考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的生活和经济(jì)状况才是更重要的。

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