个(gè)人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)落地半(bàn)年(nián)，你参(cān)与了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日开始，个人养老金(jīn)开(kāi)始(shǐ)进入(rù)为期一年(nián)的试点(diǎn)，在全国(guó)选取(qǔ)了36个试(shì)点城市和地区进行推进。据人力资源和社(shè)会保障部数(shù)据显示(shì)，截至今年3月末，个人(rén)养老金开户数(shù)量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的(de)代销主渠道之(zhī)一(yī)，证券(quàn)公司凭借其与权益(yì)产(chǎn)品的(de)紧密联系和与投资(zī)者的深度了解，在养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)销(xiāo)售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业(yè)务试点推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了解个人(rén)养老金代销(xiāo)中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得(dé)更多(duō)证券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早在去年(nián)11月个人养(yǎng)老金试(shì)点落地，14家券(quàn)商获得(dé)代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监会更新名(míng)录中个人养老金基(jī)金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家(jiā)，平安证(zhèng)券(quàn)、安信证券及中(zhōng)信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公(gōng)司在(zài)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务试点的铺开和推(tuī)广中持续发力，个(gè)人(rén)养老金业务也成为大型券商们财富(fù)管理转型的重(zhòng)要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠道(dào)，与基金(jīn)投顾服务结(jié)合，试点券商(shāng)充(chōng)分发挥财富管理优势(shì)，做“精(jīng)”养(yǎng)老基(jī)金销售(shòu)。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人(rén)养老金可投(tóu)资的产品主要有四类(lèi)：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金(jīn)产品名(míng)录显示，当前上线(xiàn)个人养老金(jīn)产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄(xù)类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保(bǎo)险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养老金产品(pǐn)资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照的证(zhèng)券公司(sī)可销售养老保(bǎo)险，大多数试点(diǎn)券商将视线(xiàn)聚(jù)焦于公募基(jī)金(jīn)上进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批(pī)个(gè)人养老金基金销售资格(gé)，完成全(quán)部40家基(jī)金(jīn)管理公司共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)产品的上线，基(jī)本(běn)实(shí)现(xiàn)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个(gè)人养老金(jīn)业务负(fù)责人向中国基金报记(jì)者介(jiè)绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额(é)产(chǎn)品，后续将不断完善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人指出，从(cóng)客户服(fú)务办(bàn)理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意(yì)在产品货架丰富的机构(gòu)办理个人养(yǎng)老金业务。因此在服(fú)务体系的基础架构上，风格(gé)多样(yàng)、风(fēng)险收益多元的产品货架能够带给客户更好的服(fú)务(wù)办(bàn)理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老金业务(wù)的(de)基(jī)础。

　　与此同时(shí)，从客(kè)户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户(hù)对于金融(róng)产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略的(de)认(rèn)知、对(duì)自身投资能力、投资意(yì)愿、投资(zī)目的的认(rèn)知较为模(mó)糊。帮助(zhù)客户做好“养老规(guī)划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品类型的基础上，各(gè)家机(jī)构需(xū)要(yào)深(shēn)入、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究每类(lèi)产品的特性；结合(hé)存量客户的个(gè)性化画像和(hé)客户特点(diǎn)，为客户提(tí)供切实(shí)可行的(de)产品评(píng)估(gū)体(tǐ)系和养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划方(fāng)案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说(shuō)，当前(qián)阶段认可(kě)并开通个人养老金账(zhàng)户的(de)理由，一(yī)是来自(zì)开(kāi)户渠道的(de)多(duō)重(zhòng)福(fú)利动员，二是个人养老金(jīn)带(dài)来的个税抵扣(kòu)优惠(huì)。但不可否认的是，虽然(rán)开户数(shù)量(liàng)众多，但(dàn)缴存(cún)比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休(xiū)后才能取出，这(zhè)每年12000元自然(rán)是需(xū)要(yào)在账(zhàng)户内充分利用长(zhǎng)期投(tóu)资，但如何(hé)投资也(yě)令(lìng)不少(shǎo)投资(zī)者犯难：买什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的(de)选择已令投资(zī)者目(mù)不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合(hé)自(zì)己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名(míng)高素质的投资(zī)顾问，帮助(zhù)客户甄选适(shì)合自身(shēn)的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中(zhōng)信建投采取(qǔ)线上(shàng)线下相结合的(de)方式，注重(zhòng)交流和(hé)体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安(ān)在推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金业务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基金特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综(zōng)合基金(jīn)公司(sī)治理水平、投(tóu)研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价(jià)，优选值得信赖的养(yǎng)老金基(jī)金；选(xuǎn)出(chū)“综(zōng)合(hé)优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金(jīn)基金产品清(qīng)单，满足养老金(jīn)客户个(gè)性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服务(wù)”企业员工

　　不得不承认(rèn)的(de)是(shì)，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型商(shāng)业银行(xíng)的优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银(yín)行(xíng)召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经(jīng)累计开立个(gè)人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通过其渠(qú)道(dào)开通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服(fú)务平台(tái)上(shàng)仅可查(chá)询商业银(yín)行个人养老金业务开办情况。其中(zhōng)显示(shì)，23家(jiā)获(huò)准开办个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了(le)基(jī)金交易业务、保险交易业(yè)务和理财交易业(yè)务。

　　与大型商(shāng)业(yè)银行(xíng)所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券(quàn)公(gōng)司个人养老金业务的规(guī)模相(xiāng)对有限，仍处于(yú)积(jī)极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券(quàn)商发力个(gè)人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注(zhù)意到，多家券商在(zài)推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金业务从引导客户形成科学养(yǎng)老理财(cái)观(guān)念的长远视角出(chū)发，为(wèi)客户提供(gōng)从(cóng)产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合配(pèi)置(zhì)的全周期专业(yè)资(zī)配(pèi)服务和一(yī)站式(shì)的产品选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦推出个人养老金投资一站(zhàn)式解决方(fāng)案(àn)“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客户提供(gōng)含(hán)账(zhàng)户(hù)管理、资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于一(yī)体的个人养(yǎng)老金投资综合(hé)服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓个(gè)人养老金业务的解(jiě)决方(fāng)案(àn)。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记(jì)者介绍(shào)，东(dōng)方(fāng)证券(quàn)基于对(duì)个人养老金目(mù)标客群的深入研究，将(jiāng)开发(fā)大中型企业作为个人养老金客户(hù)拓展的(de)重点方(fāng)向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同(tóng)系统内成员公司开展走进企(qǐ)业推广个人(rén)养老金活动，为(wèi)企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户(hù)前(qián)往营业(yè)厅(tīng)办(bàn)理业务路上花(huā)费的时间，提高服务效率，节约(yuē)客户时间。展业初期组织了超过(guò)100场的个人养老(lǎo)金走进(jìn)企业服务活动，覆(fù)盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度试点半(bàn)年

　　持有体验成(chéng)产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务(wù)“开(kāi)闸”，多家获(huò)资质的机构(gòu)正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如(rú)今(jīn)，个(gè)人养老金制度实施(shī)已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年(nián)，相关产品的收益率和回撤情(qíng)况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求等问题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需(xū)求，投资(zī)者更希望能(néng)实现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到(dào)从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客户体验(yàn)良好是个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻(xún)求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成为券商财(cái)富管理转型的(de)核心(xīn)方向之一。通过不断(duàn)完善客户服务(wù)体系，满(mǎn)足客(kè)户多层次金融需求，促进财富(fù)管理业务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券(quàn)商业内(nèi)人士表示，在客(kè)户分类服务方(fāng)面，会根据国(guó)家政策选择社保关系在先行城市（地区(qū)）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且对税优敏感(gǎn)、对(duì)理财有初步认知的(de)客户(hù)进行第一阶段的(de)重(zhòng)点服务(wù)，对其他(tā)客户会(huì)随着试点(diǎn)扩大(dà)和客户(hù)画(huà)像的(de)覆盖进行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁(níng)表示，证券(quàn)公司可(kě)重点关注(zhù)企事业单位员(yuán)工，特别是大(dà)中型城市具有一定经营规(guī)模的(de)企业员工，他(tā)们能够享受个税抵扣的(de)优势，具备一定投资意识(shí)和财务认知；这类人群对未来退休(xiū)有(yǒu)一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量(liàng)市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证(zhèng)券公司(sī)可以通过投(tóu)研优势和专业(yè)投顾(gù)队伍，创造更多养老(lǎo)投(tóu)资场(chǎng)景，跟(gēn)踪(zōng)了解客户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同(tóng)风险类(lèi)型的(de)养(yǎng)老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老(lǎo)金投资计(jì)划(huà)。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助(zhù)客户(hù)有效(xiào)应对(duì)投资组合(hé)净值(zhí)的(de)波动(dòng)，引导客户持续参与养(yǎng)老金投资，提升(shēng)客(kè)户养(yǎng)老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人(rén)表(biǎo)示，会针对不同(tóng)风险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策(cè)略。比(bǐ)如对每年享税(shuì)优(yōu)的1.2万个人(rén)养老金，为居(jū)民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要求(qiú)的(de)金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面(miàn)，徐(xú)海(hǎi)宁(níng)认为，证券(quàn)公(gōng)司需要有长远眼光，打造(zào)增量(liàng)市场(chǎng)，承担起构建养老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加(jiā)大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人(rén)养老金的认知。走进企事业单(dān)位，通(tōng)过上(shàng)门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资(zī)教育活(huó)动(dòng)，帮助客户(hù)了解个人(rén)养老金的(de)重要性(xìng)、投资策略和(hé)长期(qī)规划，激发客户(hù)对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰富的一站式个人养老金(jīn)专(zhuān)区，既包括(kuò)产(chǎn)品(pǐn)购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供(gōng)丰富(fù)的养老资讯和(hé)实用(yòng)养老工具(jù)（如节税(shuì)计算器(qì)），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面(miàn)，引入智能科技和人工智能(néng)技术，通过数(shù)据分析(xī)和算(suàn)法模型，根据客(kè)户的(de)风险承受能力、资(zī)产状况和目(mù)标退休年限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组(zǔ)合，并提供实(shí)时投资组合跟踪(zōng)和风(fēng)险管理(lǐ)工(gōng)具，帮(bāng)助客(kè)户(hù)更好地实现养老投资(zī)保值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业(yè)务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科(kē)技”，在大数据智(zhì)能客户分析系统(tǒng)的基(jī)础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二(èr先公四岁而孤全文翻译及注释，先公四岁而孤全文翻译答案)者(zhě)有(yǒu)机结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段的(de)客户提供专(zhuān)业的、一对一(yī)的(de)养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半(bàn)年，产品收益(yì)和回(huí)撤率大不大？产品能(néng)不能满足真正的养老诉求？这些问题(tí)都是投资者(zhě)的重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意到，目前(qián)养老目标基金的整体收益水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近七成收(shōu)益(yì)告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩(jì)表现(xiàn)较好的(de)有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的是(shì)兴全安泰稳(wěn)健养(yǎng)老一(yī)年持有(yǒu)Y，自(zì)成立以来回报为(wèi)2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下(xià)超(chāo)10只养老目(mù)标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同(tóng)时(shí)又让客户体验(yàn)良好是个人(rén)养老产品成败的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产品应(yīng)力争为(wèi)客(kè)户(hù)保值增值，否则将违(wéi)背客户(hù)通过投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目的(de)’的初衷。”银河(hé)证券相关业(yè)务负责人介(jiè)绍，目(mù)前(qián)个人养(yǎng)老金可(kě)投资的4类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)风险收益特(tè)点(diǎn)明显，有的类别(bié)更(gèng)侧重本金安全、有的类(lèi)别更(gèng)侧重(zhòng)资产增值(zhí)；但同时，每个(gè)类别很难做(zuò)到在保证其特点达(dá)到的同时(shí)又规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不(bù)同客群(qún)情况来看，低波低(dī)回撤(chè)对于离退休时点较近的投(tóu)资(zī)者比较(jiào)合适，性(xìng)价(jià)比(bǐ)高的中波(bō)动中回撤(chè)、高波动高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也(yě)是(shì)可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能(néng)满足客户(hù)养(yǎng)老类(lèi)资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产(chǎn)品评价体(tǐ)系(xì)，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如(rú)风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对(duì)同类或(huò)者同策略产品进(jìn)行(xíng)综(zōng)合评判。如此，才能(néng)真正将好的产(chǎn)品(pǐn)、合适的(de)产品推荐给(gěi)合适的(de)客户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基金(jīn)分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投资者可以(yǐ)根据自身(shēn)投资(zī)目标和风险承(chéng)受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目(mù)标日(rì)期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动(dòng)，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城(chéng)镇职(zhí)工(gōng)养老金替代率尚有不足(zú)，根据国(guó)际经(jīng)验，如(rú)果退休后的养老金替(tì)代率大于(yú)70％，即(jí)可维(wéi)持(chí)退休前的生(shēng)活水平，养老金投(tóu)资的增(zēng)值功能(néng)也是一个(gè)重要考量。由于个(gè)人养老金取用需要达到(dào)年龄(líng)等(děng)条(tiáo)件，投资资金具有(yǒu)长(zhǎng)期性，可(kě)以达到几十年，能够(gòu)承受(shòu)一定的短期波动，对于追求长期(qī)投资收益的客户(hù)，可以配(pèi)置一定高比例资金在(zài)权益型资产上(shàng)，实现养老投资(zī)的保值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负(fù)责人也认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)具有一定的普(pǔ)惠(huì)金融(róng)属(shǔ)性，需要关(guān)注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需(xū)求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资(zī)产配置不(bù)可或缺。通(tōng)过投资(zī)不(bù)同品种、不同(tóng)收益特征、低相关性的金融(róng)资(zī)产，有(yǒu)助(zhù)于实(shí)现风险(xiǎn)分散、降低(dī)总体波动(dòng)，从而更好地满足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老金业(yè)务(wù)积(jī)极发(fā)展的同(tóng)时，与渠道网(wǎng)点和(hé)客户众多的银行等(děng)机构相(xiāng)比(bǐ)，券商如(rú)何突破(pò)自身(shēn)瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展(zhǎn)，可以(yǐ)说是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售(shòu)机(jī)构都可参与到(dào)为(wèi)客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根(gēn)据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三(sān)方面诉(sù)求：一(yī)是增强(qiáng)基础设施建设，能(néng)在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单(dān)服务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养老品类上(shàng)更加(jiā)丰富(fù)，除特(tè)殊产品外，增加可为(wèi)客户提供(gōng)的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老规划业务合(hé)规(guī)性，为(wèi)不同的客户提供基于(yú)客户(hù)需(xū)求和画像的养老规划方(fāng)案。”上述(shù)负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业(yè)务负责人提出，当(dāng)前的政策要求下，客(kè)户(hù)如果想在(zài)券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个(gè)税(shuì)端进行一(yī)系(xì)列前序(xù)操(cāo)作步骤，对于先公四岁而孤全文翻译及注释，先公四岁而孤全文翻译答案尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政(zhèng)策对代(dài)销个人(rén)养老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时(shí)无法上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可(kě)供投资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难(nán)以(yǐ)进一步为投资者(zhě)提(tí)供更丰富的(de)个人养老(lǎo)金配(pèi)置方(fāng)案。未(wèi)来期待能(néng)够从政策端进一步简化(huà)投资者的办理(lǐ)流程，提(tí)升客户(hù)体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老金品种的引(yǐn)入(rù)和研发上的政策支持，丰富(fù)客户(hù)多(duō)元化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热(rè)投资(zī)冷

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开(kāi)始，不少(shǎo)人发现自己的(de)退税比(bǐ)去(qù)年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因(yīn)为(wèi)去年(nián)底(dǐ)开通了个(gè)人养老金业(yè)务，并入了金。这一消息大大刺(cì)激了不少本来(lái)不想开(kāi)户的年(nián)轻人。

　　根据(jù)人(rén)社部披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养老金参加人(rén)数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的一个(gè)月的时间里，增加了500万户(hù)，开户速度(dù)明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个(gè)人养老金(jīn)累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在截(jié)至(zhì)2023年(nián)3月开立个人(rén)养老金(jīn)账户的三千多万人(rén)中(zhōng)，仅(jǐn)900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品的收(shōu)益率远低于(yú)预期，是(shì)大多人不愿意入金(jīn)的主要原(yuán)因。而(ér)选择开户(hù)的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的问题(tí)？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济(jì)状况、风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员及(jí)其所在机构有比较(jiào)专业且(qiě)综合的(de)服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品每(měi)年封顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的(de)全面需求，还需要(yào)结合(hé)其他(tā)商(shāng)业(yè)产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退(tuì)休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善(shàn)“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年(nián)来(lái)，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的(de)现象没有随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云在(zài)近期举办的(de)2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全球金融(róng)论坛(tán)上表示，目前(qián)个人养(yǎng)老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数(shù)占基本养老保(bǎo)险参保人(rén)数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理(lǐ)总(zǒng)局出手，率(lǜ)先增(zēng)加养老保险产品的(de)供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关(guān)于促(cù)进专属(shǔ)商业(yè)养老保险发(fā)展有关事项征求意见。根(gēn)据征(zhēng)求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)拟由(yóu)试点业务转为常(cháng)态(tài)化业务。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随(suí)着专属商业养老保险转为常(cháng)态化业务(wù)，参与该项业务的(de)险企数量将增(zēng)加(jiā)不少。此外，专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险是对(duì)接个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人养老金保险产品名单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮(fú)动”的(de)收益模式，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账(zhàng)户(hù)供客户选择(zé)。据各(gè)家保险公司(sī)披露的专属商业养老保险产品2022年结算(suàn)利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的(de)个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)给的同时，多家金融机(jī)构呼(hū)吁从产(chǎn)品设(shè)计端解(jiě)决“开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)”的(de)问题。

　　在银河证券相关(guān)业(yè)务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投(tóu)资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加突出(chū)的(de)特点，包括为退休人群提供稳(wěn)定安(ān)全有保障且抗(kàng)通(tōng)胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失(shī)能(néng)养护(hù)和医疗应急资产、为退休人(rén)群规划遗产(chǎn)、将养老投资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老生活(huó)无缝对接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产品的(de)设(shè)计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必(bì)须紧密围(wéi)绕承(chéng)担、减少或转移上述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产品的设计(jì)成果，应(yīng)该更多(duō)的(de)让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金(jīn)融工具、做艰难但长(zhǎng)期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本市场(chǎng)具有良好(hǎo)增值能力(lì)资(zī)产(chǎn)的养老产品(pǐn)取决于发行(xíng)人(rén)（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和资(zī)产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券公司作(zuò)为财富管理服(fú)务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客户需求(qiú)设计(jì)出(chū)在养老功能(néng)方面更(gèng)有竞争力的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到(dào)具体(tǐ)的产品设计之中(zhōng)。其(qí)个人养(yǎng)老业(yè)务负责人建议(yì)，参(cān)考部分发达(dá)国家的(de)经验(yàn)，未来除了股、债先公四岁而孤全文翻译及注释，先公四岁而孤全文翻译答案配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分(fēn)散投资(zī)风险。

　　励正集团中(zhōng)国区(qū)总裁(cái)张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以(yǐ)直(zhí)接在开(kāi)户的(de)时候做投资选择(zé)。这样在开户(hù)的时候就(jiù)可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与(yǔ)个(gè)人养老(lǎo)金可能面临的(de)流动(dòng)性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司总经理王玉(yù)改近日(rì)表示，保险公(gōng)司可以通过“保单(dān)质押(yā)贷(dài)款”等多(duō)种金融工具来解决客户对短(duǎn)期(qī)资金的(de)需求(qiú)。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，多(duō)家券商还发力个人养老金账户(hù)以外的个人补充养老金(jīn)融(róng)方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)的“信养计(jì)划”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产品中(zhōng)心(xīn)副总经理(lǐ)鹿(lù)宁告(gào)诉记(jì)者(zhě)，目(mù)前，银河证券已(yǐ)根(gēn)据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人群(qún)养老需求的流动性、安(ān)全性、稳健(jiàn)性(xìng)等特(tè)点(diǎn)，设计(jì)出(chū)多层次、多元化、个性(xìng)化(huà)的养老配置(zhì)方案，积极履行养(yǎng)老保(bǎo)障社会责(zé)任，力争为居(jū)民提供持续(xù)卓越的养老规(guī)划与满足不同养老需(xū)求的资产(chǎn)配置服(fú)务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于个(gè)人(rén)养老场景，引入(rù)更丰(fēng)富的养老(lǎo)型年金(jīn)、增额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益(yì)性资产和(hé)保障性资(zī)产(chǎn)，满(mǎn)足(zú)客户(hù)多样化(huà)、多层级的养老(lǎo)资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了(le)自研的(de)年(nián)金综(zōng)合评(píng)价(jià)系统。该系(xì)统可以通过客(kè)户提供的“脱(tuō)敏”后年(nián)金组合净值与(yǔ)持(chí)股比例等数据，结(jié)合公募(mù)基金、股市债市数据，展示(shì)客户委托(tuō)年金组合的(de)评价(jià)结果。此外，也可以利用(yòng)年(nián)金机制间接服务背后的企业员工和(hé)机构事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河证(zhèng)券(quàn)基金研究中心已为(wèi)部分省市提(tí)供职业年金的组合评价与管理咨(zī)询(xún)服(fú)务，也计划结合(hé)机构(gòu)条线业(yè)务规(guī)划为央企与国企提供(gōng)企业年金组合(hé)评价等综合金融(róng)服务(wù)。

　　银河证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁罗黎明告(gào)诉(sù)记者，公司自主开(kāi)发建设(shè)部署的年金综合评价系统及研究(jiū)咨询服务，具(jù)有养老属性的综合(hé)金融服务体系均是公司积极(jí)响应国家养老发展战(zhàn)略而(ér)推出的(de)新服务，体(tǐ)现了在第(dì)二、三支柱上(shàng)的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务，目(mù)前公司(sī)已初步建立了(le)个人养(yǎng)老金及(jí)个人养老金融服务(wù)体系(xì)，充分利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业(yè)代(dài)理(lǐ)牌照，为百姓(xìng)提供更(gèng)加有温度(dù)、有态度的个人(rén)养老金融服(fú)务。”罗(luó)黎(lí)明(míng)说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老金账(zhàng)户开通过(guò)程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人(rén)在我们(men)介绍(shào)之前都已有所了解，感觉这(zhè)项制(zhì)度的普及度和客户认识程(chéng)度在不断提升。”某大型银(yín)行(xíng)的客户经理(lǐ)林(lín)漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只(zhǐ)是开了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主要(yào)因(yīn)为(wèi)不知道(dào)如何选(xuǎn)择产品或者有(yǒu)其(qí)他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会(huì)再(zài)用PPT或者是纸质(zhì)资(zī)料向客户进行详(xiáng)细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行(xíng)城市(shì)（地区）启动(dòng)实施。距离个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)落(luò)地已(yǐ)经过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情况如(rú)何？从业(yè)人员在具体实操(cāo)过(guò)程中(zhōng)又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日(rì)，本(běn)报记者实(shí)地探访上海(hǎi)地区几家(jiā)银行(xíng)网点和(hé)券(quàn)商营业部，了(le)解个人养老金制(zhì)度近半年的(de)落地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年(nián)人更(gèng)在(zài)意退(tuì)休后多(duō)一份保障

　　根(gēn)据人社部(bù)和国家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台(tái)数据可知，个(gè)人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记(jì)者：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直(zhí)接到营(yíng)业(yè)部(bù)咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人养老金业务的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨(zī)询和开户(hù)外，还有(yǒu)不少企业员(yuán)工、学校教师(shī)、退伍军人等通过企业和(hé)单位组(zǔ)织来了(le)解、参(cān)与个人养老金投资(zī)。

　　记(jì)者了解了身边两位不同(tóng)年龄段、均已购买(mǎi)个(gè)人养(yǎng)老金产品的朋友后(hòu)发现，两人所关注的(de)问题“焦点(diǎn)”的确有所不(bù)同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海地区金(jīn)融机构工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一(yī)部分在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户中，这部分(fēn)强制(zhì)储蓄(xù)的(de)钱即(jí)使存长(zhǎng)期也不(bù)会影响她未来的生(shēng)活(huó)质量，并且(qiě)放进(jìn)个人养老金(jīn)账(zhàng)户是在基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工作(zuò)不久的“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶段最在意(yì)的就(jiù)是(shì)买(mǎi)个人养老金(jīn)可(kě)以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到(dào)退休后的(de)生(shēng)活(huó)质量还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个(gè)人养老金业务的(de)过程(chéng)中(zhōng)确(què)实会(huì)考虑到不(bù)同年龄群体的不(bù)同需求和想法(fǎ)，进而更好(hǎo)地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不久的年轻(qīng)人着重(zhòng)介绍(shào)“退休(xiū)后多一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务取(qǔ)得进(jìn)展的(de)同时，还有不少已(yǐ)经了解(jiě)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的(de)民众(zhòng)仍(réng)在“观望(wàng)”。从(cóng)现有数(shù)据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然(rán)有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业(yè)务的开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些客(kè)户(hù)开(kāi)了户但没存储的主要(yào)顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会(huì)很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为在个人养老金产品并(bìng)非(fēi)专门(mén)设计且收益优势不(bù)明显(xiǎn)，目(mù)前个人养老(lǎo)金可(kě)以购买(mǎi)的养老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四(sì)类产品，即使不通过(guò)个人养老金(jīn)账户也可以直接买，且收益差(chà)距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈到(dào)了推广个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务过程中(zhōng)的(de)“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销公募基(jī)金，无法代(dài)销存款(kuǎn)、银行(xíng)理(lǐ)财、商(shāng)业养老保险，有(yǒu)些客户风险承受能力(lì)较低，想寻求更低风险等(děng)级的(de)产品，纯公募(mù)基金难以达到资(zī)产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记(jì)者直言，对于(yú)离(lí)退休(xiū)还较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当然也(yě)需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下(xià)的生活和经(jīng)济状况才是(shì)更重要的。

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