个人(rén)养老(lǎo)金业务试点(diǎn)落(luò)地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金开始进入为期一年的(de)试点，在全国(guó)选取了36个(gè)试(shì)点(diǎn)城(chéng)市和地区进行推(tuī)进。据人力资源和社会(huì)保障部数据(jù)显示(shì)，截至今年3月末(mò)，个(gè)人养老金(jīn)开户数量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空间初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代(dài)销主渠道(dào)之一，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)凭借其与权益产品(pǐn)的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了解，在(zài)养老基(jī)金销售方面已有(yǒu)多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养老金业务试点推(tuī)行半年(nián)之际，中(zhōng)国基金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老(lǎo)金业务正在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试(shì)点落(luò)地，14家(jiā)券商获(huò)得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新(xīn)名录中个人养老金基金数(shù)量增(zēng)加至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安(ān)证券、安(ān)信证券及(jí)中信证券(quàn)（山(shān)东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募(mù)基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在个人养老金业(yè)务试点的铺开和推广中持续发力，个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)也成为(wèi)大型(xíng)券商们财富管理转(zhuǎn)型的(de)重要抓手。通过(guò)精(jīng)心布局产品及渠道(dào)，与基金投顾服务结(jié)合，试(shì)点券商充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可(kě)为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资(zī)的产品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存(cún)款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险(xiǎn)类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券(quàn)公司代销个人养老金产品资(zī)格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代(dài)理牌照的证券公司可销(xiāo)售养老保(bǎo)险，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦于公募基(jī)金上进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年(nián)年报中(zhōng)表(biǎo)示(shì)，其顺利获得首批个人养(yǎng)老金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线(xiàn)，基本实现个(gè)人养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业(yè)务(wù)负责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基金等发行养老(lǎo)基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品(pǐn)，后(hòu)续将不断完善(shàn)产品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦(yì)表(biǎo)示，目前已基(jī)本(běn)实现了养老(lǎo)公募基金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人(rén)指出，从(cóng)客户服务办理的角度看(kàn)，大部分客户更愿意(yì)在产(chǎn)品货架丰(fēng)富(fù)的机构(gòu)办理个人(rén)养老金业务。因此在服务(wù)体系的基(jī)础(chǔ)架构上，风(fēng)格多样、风险收益多元的产品货架能(néng)够带给客户更好的服(fú)务(wù)办理(lǐ)体(tǐ)验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)的(de)基础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客户(hù)投(tóu)资选择的(de)角度讲，大部(bù)分(fēn)客户对于金融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投(tóu)资目的(de)的认(rèn)知较为(wèi)模(mó)糊(hú)。帮(bāng)助客(kè)户做(zuò)好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服(fú)务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金可投资的产品类型的基础上，各(gè)家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结(jié)合存量客户(hù)的(de)个(gè)性化画(huà)像和客户特(tè)点，为(wèi)客户提供切实可行的产品(pǐn)评估体系(xì)和养老规划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对于个(gè)人投资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通(tōng)个(gè)人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多(duō)重(zhòng)福(fú)利动员，二是个人养老金带来(lái)的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)退休后才能取出(chū)，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利用长期投资，但(dàn)如何投资也令(lìng)不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买(mǎi)，选(xuǎn)择越多(duō)，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选择已令投资者(zhě)目(mù)不暇接(jiē)，如何让投(tóu)资者选择到(dào)适(shì)合(hé)自(zì)己的(de)产品(pǐn)，证券公(gōng)司(sī)的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投拥有(yǒu)近万名高素质的投(tóu)资(zī)顾问，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适合(hé)自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资(zī)产配置，做(zuò)到(dào)客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信(xìn)建投采取线上(shàng)线(xiàn)下(xià)相(xiāng)结合的方(fāng)式，注(zhù)重交流和体(tǐ)验，为(wèi)客户提供有温(wēn)度(dù)的专业服务(wù)。

　　国(guó)泰(tài)君安在推广个人(rén)养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金评价(jià)标准”，综合(hé)基(jī)金(jīn)公(gōng)司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得(dé)信赖(lài)的养老金基金(jīn)；选出“综合(hé)优选”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险收(shōu)益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚(jù)焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养老金(jīn)基(jī)金产品清单(dān)，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证(zhèng)券公司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少(shǎo)，但远难(nán)以与大(dà)型商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养(yǎng)老金账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和(hé)工(gōng)商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资(zī)者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共(gòng)服务平台上仅可查询(xún)商业银行(xíng)个人养(yǎng)老金业务开(kāi)办情(qíng)况。其中(zhōng)显示，23家获准开办(bàn)个人养老(lǎo)金业务的银行(xíng)中，有22家(jiā)开设了资(zī)金(jīn)账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大型商业银行(xíng)所(suǒ)拥(yōng)有的产(chǎn)品和渠道优(yōu)势(shì)相比(bǐ)，证券(quàn)公司个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的规模相对有限(xiàn)，仍(réng)处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量(liàng)难以比拼，但(dàn)券商(shāng)发(fā)力个人养老(lǎo)金业务，自(zì)有(yǒu)其独(dú)特(tè)“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个人(rén)养老金业务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安(ān)此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导客户形成科学(xué)养老(lǎo)理财观(guān)念(niàn)的长远视角出发(fā)，为客户提供从产品(pǐn)策略、到(dào)产品优选、再到组合配置的全(quán)周期专业资配服务和一站式(shì)的产品选择。中信(xìn)证券亦推出个人养(yǎng)老金投资一(yī)站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴(bàn)于一(yī)体的个(gè)人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全(quán)方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是(shì)部分券商(shāng)开拓个人养老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐(xú)海宁向记者(zhě)介绍，东方证券基于对个人(rén)养老(lǎo)金目标客群的深(shēn)入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养(yǎng)老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方(fāng)向(xiàng)，制定了(le)“上海深度、全国广度”的(de)推广计划(huà)。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)协同系统内成员公司(sī)开展走进企业推广个人养老金活动(dòng)，为企(qǐ)业(yè)单位(wèi)员工提供个人养老金上(shàng)门服务，免去客户(hù)前往营业厅办理业务(wù)路上(shàng)花费的时间(jiān)，提高服务效率，节(jié)约客(kè)户时(shí)间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个(gè)人养老金走进(jìn)企业服务活(huó)动，覆盖企业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业(yè)务(wù)“开闸”，多(duō)家获资质的机构(gòu)正式展业(yè)，逐(zhú)鹿(lù)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)市(shì)场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半年，相关产品的收益(yì)率(lǜ)和回撤情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持(chí)续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内(nèi)人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需(xū)求，投(tóu)资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好是(shì)个人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时服(fú)务上寻求(qiú)创(chuàng)新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成为券(quàn)商财富管理(lǐ)转型的(de)核心方向之一。通过(guò)不断完善客户服务体系，满足(zú)客户(hù)多层次金(jīn)融需求(qiú)，促进财富管理业务高(gāo)质量发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商业(yè)内人(rén)士表示(shì)，在客户分类(lèi)服务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保关(guān)系(xì)在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税(shuì)优敏感、对理财有(yǒu)初步(bù)认(rèn)知(zhī)的客户进行第一(yī)阶段(duàn)的(de)重点(diǎn)服(fú)务，对其他客户会随着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁(níng)表示，证(zhèng)券公(gōng)司可重点关注企事业单(dān)位员工，特(tè)别是大(dà)中型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的(de)优势，具备一定投资意识和财(cái)务认知；这类人群对未来退休有一定(dìng)的规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人(rén)养老金(jīn)是一个(gè)增量市(shì)场，对证券公(gōng)司(sī)而言，针对潜(qián)在客群可(kě)以(yǐ)全市场覆盖(gài)。证(zhèng)券公司可以通过投研优势和专业(yè)投顾队伍，创造(zào)更(gèng)多养(yǎng)老投资(zī)场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风(fēng)险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基金，帮助(zhù)客户(hù)建立个人养(yǎng)老金投(tóu)资计划。此(cǐ)外，证券公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客户有(yǒu)效应对投资组合净值的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金(jīn)投资(zī)，提(tí)升客户养老(lǎo)投资(zī)的获(huò)得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，会针对不同(tóng)风险承受(shòu)能力、不同年(nián)龄结(jié)构和(hé)不同资金体量制定个(gè)性(xìng)化养老策略。比如对每(měi)年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需开户）提供符(fú)合监(jiān)管部(bù)门要(yào)求的金融机构和(hé)金融(róng)产品清单、通俗易(yì)懂(dǒng)的(de)“养老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂等信息(xī)和(hé)交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之(zhī)外的(de)资金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老(lǎo)金融服务，包(bāo)括养老(lǎo)计(jì)算器(qì)、个性(xìng)化的补(bǔ)充养老解决方(fāng)案、定期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直播(bō)服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁(níng)认为(wèi)，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老金第三支柱的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及投(tóu)教(jiào)方面，应加大资源投入，通过(guò)教育和陪(péi)伴，提高客(kè)户对个人(rén)养老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上(shàng)门服务的(de)方式触达(dá)企(qǐ)业(yè)和客户，举(jǔ)办专题(tí)讲座、在线研讨(tǎo)会和投(tóu)资教育活动，帮助客户(hù)了解个人(rén)养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务功(gōng)能(néng)优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包(bāo)括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工(gōng)具（如节(jié)税计算器），加强(qiáng)与客(kè)户的(de)深度(dù)互(hù)动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入(rù)智能科技和人工智能技术(shù)，通过数据分析(xī)和算法模型(xíng)，根(gēn)据客户(hù)的风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能(néng)力、资(zī)产(chǎn)状(zhuàng)况(kuàng)和目标退(tuì)休年限(xiàn)，定制化推荐养(yǎng)老金产品组合(hé)，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客(kè)户更好地(dì)实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务(wù)负(fù)责人(rén)则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据(jù)智能客户(hù)分析系统的基础上，可以针对(duì)不同(tóng)养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二者有机结(jié)合，为不(bù)同生命周期和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)实(shí)施已有半年，产(chǎn)品收(shōu)益(yì)和(hé)回撤率(lǜ)大不(bù)大？产品能不能满足(zú)真正的养老诉求？这(zhè)些问(wèn)题都是(shì)投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养(yǎng)老目标基金的整(zhěng)体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近(jìn)七成收益告负。其(qí)中，业(yè)绩垫底的一只个人(rén)养老目(mù)标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来(lái)回报均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是(shì)兴全安(ān)泰(tài)稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南方(fāng)、华(huá)夏(xià)等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业(yè)内(nèi)人(rén)士表示(shì)，由(yóu)于(yú)资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是(shì)为(wèi)了(le)满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增(zēng)值(zhí)同时又让客(kè)户体(tǐ)验良好是(shì)个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为(wèi)客户保值增值，否则(zé)将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目(mù)的’的(de)初衷。”银河(hé)证券相关业务负责(zé)人(rén)介绍(shào)，目前个人养老金可投资(zī)的4类产品风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明(míng)显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重资产增(zēng)值；但(dàn)同时，每个类别很难做到在保证其(qí)特(tè)点达到的同时又规避掉(diào)该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时(shí)点较近的投资(zī)者比较合适，性价比高的中波动(dòng)中回(huí)撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才退休(xiū)的(de)投资(zī)者也是可以选择的(de)，拉长周期看(kàn)也(yě)能满足客户养老类资(zī)金的保值(zhí)增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态(tài)适(shì)配(pèi)的产(chǎn)品评价体系，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰地区分(fēn)出产品的“性(xìng)价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基(jī)金分(fēn)为目标风险型和(hé)目标日(rì)期(qī)型两大类，投资者可以根(gēn)据(jù)自身投资目标和风险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通(tōng)过(guò)严(yán)格控制股票(piào)资产仓位降低(dī)产(chǎn)品波动(dòng)，带(dài)给客户相(xiāng)对稳(wěn)健的(de)收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如(rú)果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的(de)生活水平，养老(lǎo)金投(tóu)资的增值功能也是一个(gè)重(zhòng)要考量。由于个(gè)人养老金取用需要达到(dào)年龄等条件，投(tóu)资(zī)资(zī)金具有长期性，可(kě)以达到几(jǐ)十(shí)年，能够承受一定的短期(qī)波动，对于追求长期(qī)投资收益的客户，可以配置一定(dìng)高比例(lì)资金(jīn)在权益型资产(chǎn)上(shàng)，实(shí)现养老(lǎo)投资的(de)保(bǎo)值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业(yè)务负责(zé)人也认(rèn)为，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)具(jù)有(yǒu)一定的(de)普惠金融(róng)属性(xìng)，需要关注老百姓长期(qī)保值增值的养老需求。站在资(zī)产角(jiǎo)度，想要(yào)实现(xiàn)长期资金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通(tōng)过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助(zhù)于(yú)实(shí)现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从(cóng)而更(gèng)好(hǎo)地(dì)满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)高(gāo)质(zhì)量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展的同时(shí)，与渠道网点和客户(hù)众多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实(shí)现差异化的(de)发展，可以说(shuō)是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基(jī)金独立销售(shòu)机(jī)构都(dōu)可参与到为客户提供个人养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几类(lèi)机构优(yōu)势互(hù)补，严(yán)格意义上说是(shì)竞合而非(fēi)竞(jìng)争更非“相杀”关系，每(měi)类(lèi)机构或者每家机构可以根据自己的(de)资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优(yōu)势(shì)，服(fú)务好有养老投(tóu)资(zī)需求的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下三方面诉(sù)求：一(yī)是增强基础设施建设，能在服务时(shí)效(xiào)性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增(zēng)加产品销售范(fàn)围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为客户提供的养老产品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三(sān)是明确养老(lǎo)规(guī)划业务合(hé)规性，为不同的客户提(tí)供基于客户需求和画像的养老规(guī)划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政策(cè)要求(qiú)下，客(kè)户如果想在券商端参与个(gè)人养老金投资，需要分(fēn)别(bié)在(zài)银(yín)行端(duān)、个税(shuì)端进(jìn)行一系列(liè)前序(xù)操作(zuò)步(bù)骤(zhòu)，对于尚不(bù)熟(shú)悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策对(duì)代(dài)销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理要(yào)求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资(zī)者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置(zhì)方(fāng)案。未来期待能够(gòu)从(cóng)政(zhèng)策端进一步简(jiǎn)化投资(zī)者(zhě)的办理流程，提升客户体验；给予券商(shāng)在(zài)多(duō)样化个(gè)人养老金品种的引入和(hé)研(yán)发上的政策(cè)支持，丰富客户多(duō)元(yuán)化的投(tóu)资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发(fā)力个人(rén)养老第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退(tuì)税比去年多了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因为(wèi)去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息(xī)大大刺(cì)激(jī)了(le)不少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据(jù)，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短(duǎn)的(de)一个月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速攀升(shēng)，但是个人养老金(jīn)累计缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均缴费低于(yú)1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的(de)三千多(duō)万人中，仅900多万人完(wán)成(chéng)了资(zī)金(jīn)储存(cún)。

　　从记(jì)者走访的结果来(lái)看，个人养老(lǎo)金产品的(de)收益率(lǜ)远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的(de)主要原因。而选择开户(hù)的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出台了不少吸(xī)引客户开户(hù)的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关业务负责人认为，这是(shì)一个专业活(huó)，既需(xū)要了解客户的经(jīng)济(jì)状况、风险偏(piān)好和养老规(guī)划(huà)，也需要业务人(rén)员及其所(suǒ)在机构有比较专(zhuān)业且综合的服务能(néng)力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需(xū)求，还(hái)需要结合其他商业产品等(děng)综(zōng)合考(kǎo)虑；大多数产品流动性差(chà)，难以预防到(dào)退休前的应(yīng)急资金(jīn)需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个(gè)人养(yǎng)老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的(de)现象没有(yǒu)随之发生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近(jìn)期举办(bàn)的2023清(qīng)华(huá)五道口全球金融(róng)论坛(tán)上表(biǎo)示，目前个(gè)人养老金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建立账户人数占(zhàn)基(jī)本养老(lǎo)保险参(cān)保人数(shù)比(bǐ)例低、已缴费人数(shù)占建立账(zhàng)户人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供(gōng)应不均(jūn)衡(héng)的(de)问题，国(guó)家金融监督(dū)管理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老保险产品的(de)供给。近日，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局已向业内就关于促进(jìn)专属商(shāng)业(yè)养老保险发展有(yǒu)关事项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由试点业(yè)务(wù)转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着(zhe)专属商业养老保险转为常态(tài)化业(yè)务，参与(yǔ)该项业务的险企数量(liàng)将增加(jiā)不少。此外，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)是对接(jiē)个人养老金制度的主要(yào)保险产品，这(zhè)意(yì)味着个人养老金保险产(chǎn)品(pǐn)名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账户(hù)供(gōng)客户选择。据各家(jiā)保险(xiǎn)公司披(pī)露的专属商业养老保险产品2022年(nián)结(jié)算利率，稳(wěn)健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户(hù)结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给的同时(shí)，多家(jiā)金融机构呼吁(xū)从产品设计(jì)端解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关业务(wù)负责(zé)人看来(lái)，“老龄风险”与其(qí)他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出(chū)的特点，包括为(wèi)退休人群提供(gōng)稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄人群(qún)储备失能养护和(hé)医(yī)疗应急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资(zī)与养老保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心，必须(xū)切(qiè)实从客(kè)户需求出发；养老金融产品的设计理念(niàn)，必(bì)须紧密(mì)围绕承担(dān)、减少或转移(yí)上述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利(lì)于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的(de)金融(róng)工具、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计(jì)出充分(fēn)利用资本市场具有良好增值(zhí)能力资产的养(yǎng)老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产(chǎn)品设(shè)计能力和资(zī)产(chǎn)管理能(néng)力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服(fú)务提供商，可(kě)以与产品发行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作，根据客(kè)户需(xū)求设计出在养老功(gōng)能方面更有(yǒu)竞(jìng)争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也(yě)希望能(néng)参与到具体的产品设(shè)计(jì)之中。其个人养老业(yè)务负(fù)责人建议，参考(kǎo)部(bù)分发(fā)达国家的经验(yàn)，未来除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增加底层可投(tóu)标的(de)类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资者(zhě)的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国区总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议(yì)，应该(gāi)避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接(jiē)在开户的时候做投资(zī)选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可(kě)以(yǐ)形成闭环(huán)体验。

　　针对参与(yǔ)个人(rén)养老金可能面临的流动性问题，长城人(rén)寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日(rì)表示(shì)，保险(xiǎn)公(gōng)司可以通过“保(bǎo)单(dān)质(zhì)押贷款”等多种金融工(gōng)具来解(jiě)决(jué)客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融方案(黑豆可以补充孕酮吗，怀孕了千万别吃黑豆àn)

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人(rén)或家(jiā)庭养老(lǎo)的(de)全面需(xū)求，多家(jiā)券商还发力个人养老金账(zhàng)户(hù)以外的个人(rén)补充养老金融方(fāng)案，例如(rú)银河证券(quàn)的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的(de)“信养计划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中心副(fù)总经理鹿宁(níng)告(gào)诉记(jì)者(zhě)，目前，银河证券已根据在职(zhí)群(qún)体(tǐ)养老规(guī)划的长期性、稳健性、安全(quán)性(xìng)等(děng)特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多(duō)层次(cì)、多元化、个性化(huà)的养老(lǎo)配置方(fāng)案，积极履行养老保障社(shè)会(huì)责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划(huà)与满足不同养(yǎng)老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计(jì)划(huà)”则基于个(gè)人养老(lǎo)场景，引入更丰富(fù)的养老型年金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不同品(pǐn)类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保障性(xìng)资(zī)产，满(mǎn)足(zú)客(kè)户多样化、多层(céng)级的养老(lǎo)资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务中(zhōng)的企业年金业务，银河证(zhèng)券还上线了自研的(de)年金综合评价(jià)系(xì)统。该系统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持(chí)股比例(lì)等(děng)数据，结合公募基金(jīn)、股市(shì)债市(shì)数据，展(zhǎn)示客(kè)户委托年金组合的(de)评(píng)价结果(guǒ)。此外，也(yě)可以(yǐ)利用年金机制间接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河证券基(jī)金研究中心已为部分省市提供职业年金的(de)组合评价与管理(lǐ)咨(zī)询服务，也(yě)计划结合(hé)机构条线业(yè)务规划为(wèi)央企与(yǔ)国企提供企业年金组合评价等综(zōng)合(hé)金融(róng)服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署(shǔ)的年金综合(hé)评价系统(tǒng)及研(yán)究(jiū)咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综(zōng)合金融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略而(ér)推(tuī)出的新(xīn)服务，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支(zhī)柱养老金业务(wù)，目前公司已初步建立了(le)个人(rén)养老金及(jí)个(gè)人养老(lǎo)金融服务体系，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不少开户人在(zài)我们介绍之前(qián)都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和(hé)客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经(jīng)理林(lín)漪（化名）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账(zhàng)户并没(méi)有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投(tóu)资(zī)，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还(hái)告(gào)诉记者，“这种情况(kuàng)下我(wǒ)们就会(huì)再(zài)用PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资料向客户(hù)进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上(shàng)海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城市(shì)（地(dì)区）启动实施。距离(lí)个人养(yǎng)老金制度(dù)落地已经过(guò)去半年，民众接受度和(hé)业务进展情况如何？从业(yè)人员在具体实操过程中又(yòu)遇到了哪(nǎ)些困难(nán)？不同年(nián)龄段的群体会怎样理(lǐ)解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者实地探(tàn)访上海地区几家银行(xíng)网(wǎng)点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多(duō)一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个人养老金制度经(jīng)过半年时间的发展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数(shù)方面都(dōu)有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部(bù)财富管理(lǐ)相关岗位的(de)黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉(sù)记者：“很多客(kè)户(hù)都对(duì)个人养老金业务热情(qíng)高(gāo)涨，有直接到营(yíng)业部咨询的(de)，还有很多(duō)是打(dǎ)电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金(jīn)业务的热情和(hé)关(guān)注度比“黑豆可以补充孕酮吗，怀孕了千万别吃黑豆90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还(hái)有不少企业(yè)员工、学(xué)校教师(shī)、退伍军人等(děng)通过企(qǐ)业和单位组织来(lái)了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年龄段(duàn)、均已购买(mǎi)个(gè)人养老金产(chǎn)品的(de)朋友后发现，两人(rén)所关注的(de)问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一(yī)位在(zài)上海地区金融机构(gòu)工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都将收(shōu)入的一(yī)部(bù)分(fēn)拿(ná)来(lái)强制(zhì)储蓄，有了个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)后，就分一部分在个(gè)人养老金账户(hù)中(zhōng)，这部(bù)分(fēn)强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不会影(yǐng)响她未来的生(shēng)活质量(liàng)，并且(qiě)放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的(de)就是(shì)买个人养老(lǎo)金(jīn)可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退休(xiū)后(hòu)的生(shēng)活(huó)质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日常介绍个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的过程中(zhōng)确实会考虑到(dào)不同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不久的年轻人着重介绍(shào)“退休(xiū)后多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得进展的同时，还有不(bù)少已经(jīng)了解个(gè)人养老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金(jīn)账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端个人养老金业务(wù)的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了(le)户但没(méi)存储(chǔ)的主要(yào)顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认(rèn)为(wèi)在个人养(yǎng)老金产品(pǐn)并非专门(mén)设计且(qiě)收(shōu)益优势(shì)不明显，目前个人养老金(jīn)可(kě)以购(gòu)买的养老储(chǔ)蓄、银(yín)行(xíng)养老(lǎo)理财、养老(lǎo)保险产(chǎn)品(pǐn)、养(yǎng)老目标(biāo)基金(jīn)四类(lèi)产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户也可以(yǐ)直接买(mǎi)，且(qiě)收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业(yè)人(rén)员的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广个人养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商(shāng)端个人(rén)养老金只(zhǐ)支持代销公募(mù)基金(jīn)，无法(fǎ)代销存款、银(yín)行理(lǐ)财、商业养老保险(xiǎn)，有些客(kè)户(hù)风险承受(shòu)能力较低，想寻(xún)求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯(chún)公募基(jī)金难以达到资产配置的需黑豆可以补充孕酮吗，怀孕了千万别吃黑豆求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言(yán)，对于离退休还较遥(yáo)远的群体来(lái)说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经(jīng)济状况才(cái)是更重要的。

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