个人养老金业务(wù)试(shì)点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金开(kāi)始(shǐ)进入为(wèi)期一年的试点，在全国选取了36个(gè)试点城市和地区进行推进(jìn)。据人力资源和社会保障部数据显示，截(jié)至今年3月(yuè)末，个人养老金(jīn)开(kāi)户数(shù)量达到3324万，市(shì)场空(kōng)间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务(wù)的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品(pǐn)的紧密联(lián)系和(hé)与投资(zī)者(zhě)的(de)深度(dù)了解，在(zài)养(yǎng)老(lǎo)基金销售(shòu)方面已有(yǒu)多方实践。时(shí)值个人(rén)养老金业务试(shì)点推(tuī)行半年之(zhī)际，中国基金报记(jì)者深(shēn)入多家券商，了解(jiě)个(gè)人养老金代销中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)市(shì)场

　　中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业(yè)务正在获(huò)得更(gèng)多证券公(gōng)司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个(gè)人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得(dé)代(dài)销资格。截至今年3月(yuè)31日(rì)，证监会更新名录中个人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的(de)代销(xiāo)方之一，证券公(gōng)司在个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)的铺(pù)开和推(tuī)广中持续(xù)发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富(fù)管理转型的重要(yào)抓手。通过精心布(bù)局产品及渠(qú)道，与基金投(tóu)顾(gù)服务结(jié)合(hé)，试点(diǎn)券(quàn)商充分发挥财富(fù)管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金(jīn)产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类(lèi)产品、保险类(lèi)产品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代(dài)销个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品资格受(shòu)到明(míng)显限制(zhì)，仅(jǐn)部(bù)分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司可销售(shòu)养老保险，大多数试点券商(shāng)将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募基金(jīn)上(shàng)进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在(zài)2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成(chéng)全(quán)部40家基金管理公司(sī)共(gòng)计(jì)126只个(gè)人养老金基金产(chǎn)品的上线，基本实(shí)现个(gè)人养老金公募(mù)基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国基金报(bào)记者介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已引进华夏基金等发行(xíng)养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后(hòu)续将(jiāng)不(bù)断(duàn)完善产(chǎn)品池。东(dōng)方证券亦(yì)表(biǎo)示，目前已基本实现(xiàn)了(le)养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人指出，从客户服务办理的(de)角度看，大部分客(kè)户更(gèng)愿意在产品货(huò)架丰富的机构办(bàn)理个人养(yǎng)老金业务。因此在(zài)服务体系(xì)的基(jī)础架构上，风(fēng)格多样、风险收益多元的产品货架能够带给(gěi)客户更好(hǎo)的服务办理体(tǐ)验，产(chǎn)品布局的“全面(miàn)”是(shì)个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客户投(tóu)资选择的角度(dù)讲，大部分客户对于金融产品的特(tè)征和策略的认知、对自(zì)身投资能力、投资(zī)意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规(guī)划(huà)”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就成(chéng)为(wèi)服务机构的“核(hé)心竞(jìng)争力”。在全面引(yǐn)入(rù)个人养老金可投资的产品类型(xíng)的基础上，各家(jiā)机构需要深入、充(chōng)分、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结(jié)合存量客户的个性化(huà)画像和客户特点(diǎn)，为客(kè)户提供切实(shí)可行的产(chǎn)品评估体系(xì)和养老规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个人投资者来说，当前阶段(duàn)认(rèn)可并开通个人养老金账户的理由，一是来自开(kāi)户渠(qú)道(dào)的多重(zhòng)福(fú)利动员(yuán)，二是个人养(yǎng)老金带来(lái)的(de)个税抵扣优惠(huì)。但不(bù)可否认的(de)是(shì)，虽然开(kāi)户数量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养(yǎng)老金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自然是需要(yào)在(zài)账户内充分利用长期投资，但如何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多(duō)，困难越多。现(xiàn)有养老产品的(de)选择(zé)已令(lìng)投资者目(mù)不暇接，如何让投资者(zhě)选(xuǎn)择到适(shì)合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名(míng)高(gāo)素质的投资(zī)顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄选适合自身(shēn)的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好养老规划和资产(chǎn)配(pèi)置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述(shù)负责人称，中信(xìn)建投采取线(xiàn)上线下相结合的方式(shì)，注重交(jiāo)流(liú)和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金(jīn)特点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老(lǎo)金基金评价(jià)标准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信(xìn)赖(lài)的养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色(sè)养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客(kè)户个性(xìng)化养老需求。

　　渠(qú)道(dào)：打(dǎ)造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务(wù)”企业(yè)员工

　　不得(dé)不承认的(de)是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营业网点(diǎn)数量(liàng)在(zài)“金融圈”内并(bìng)不算(suàn)少(shǎo)，但远难以与大型(xíng)商业银(yín)行的优势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召(zhào)开(kāi)的2022年报发布会(huì)上，该行高(gāo)管(guǎn)透露，截至2022年(nián)末，该(gāi)行已经累计开(kāi)立(lì)个人养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意公布投资者(zhě)通过其(qí)渠道开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家社会保险公(gōng)共服务平台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业(yè)务的银行中，有22家开(kāi)设了资(zī)金账户和储蓄(xù)交(jiāo)易(yì)业务，8家(jiā)同时开展了(le)基金交易业(yè)务、保(bǎo)险交易业务和(hé)理财交易业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比(bǐ)，证券(quàn)公(gōng)司个人养老金业(yè)务(wù)的规模(mó)相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然网点(diǎn)数(shù)量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老金业务(wù)，自有其(qí)独特“打法”。记者(zhě)注(zhù)意(yì)到，多家券商在推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰(tài)君安此前表示(shì)，其(qí)个人养老金(jīn)业务(wù)从引导客(kè)户形(xíng)成科学养(yǎng)老理(lǐ)财观念的(de)长远视(shì)角出发，为(wèi)客户提(tí)供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置(zhì)的全周期专业资配(pèi)服(fú)务(wù)和一站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦推出(chū)个人养(yǎng)老金投资(zī)一站式(shì)解(jiě)决方案(àn)“信养计(jì)划(huà)”，为客户提供(gōng)含账(zhàng)户管理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴于一体的个(gè)人(rén)养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个人养老金(jīn)业务的解决方(fāng)案。东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对个人(rén)养老金目标客群(qún)的深入研究，将开(kāi)发大中(zhōng)型企业作(zuò)为(wèi)个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深(shēn)度(dù)、全国广(guǎng)度”的(de)推广计划。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证券协同系(xì)统内成员公(gōng)司开展走进企业推(tuī)广个(gè)人养老金(jīn)活动(dòng)，为企业(yè)单位(wèi)员工(gōng)提供个人养老金(jīn)上门(mén)服务，免去客户前(qián)往营(yíng)业厅办(bàn)理业务(wù)路(lù)上花费的时间(jiān)，提高服(fú)务效率，节约客(kè)户时间(jiān)。展业初期组织了超(chāo)过(guò)100场的个人养老金走进(jìn)企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个(gè)人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销(xiāo)个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的(de)机(jī)构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)市场。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金制度实施已有半(bàn)年，相关产品的收益率和回撤(chè)情况、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市(shì)场关注焦点。

　　多(duō)位券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值(zhí)增(zēng)值同时又让客户体验(yàn)良好是(shì)个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务(wù)上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然(rán)成为券(quàn)商财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)转(zhuǎn)型的(de)核心方向之(zhī)一。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满(mǎn)足客户多层(céng)次金融需求，促进财(cái)富管(guǎn)理业务高(gāo)质(zhì)量发(fā)展，券(quàn)商在业务内涵(hán)上正(zhèng)不(bù)断挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业内人士表示，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家政策(cè)选(xuǎn)择社保关系在先行城市(shì)（地区(qū)）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对理财(cái)有初步(bù)认知的客户进行第一阶(jiē)段的重点服务(wù)，对其(qí)他客户会随(suí)着(zhe)试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员工(gōng)，特(tè)别是大中型城(chéng)市(shì)具有一定经营(yíng)规模的企业员(yuán)工(gōng)，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认(rèn)知(zhī)；这类人群对未来(lái)退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金是(shì)一个增量(liàng)市场，对(duì)证券公司而(ér)言，针对潜在客(kè)群(qún)可以全市场覆盖(gài)。证券(quàn)公(gōng)司德国有多大面积，德国相当于中国哪个省可以(yǐ)通过投研优势和(hé)专业投顾(gù)队(duì)伍(wǔ)，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客(kè)户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不(bù)同风险类型的养老基金(jīn)，帮助(zhù)客户建立个人(rén)养老金投资计划。此外，证券(quàn)公司可以通(tōng)过加(jiā)强顾(gù)问服务，帮(bāng)助客户(hù)有效应对投资(zī)组合(hé)净值的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资，提升(shēng)客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人(rén)表示，会(huì)针对不同风险承(chéng)受能力、不(bù)同(tóng)年龄(líng)结构和不同资金体(tǐ)量(liàng)制定个性化养老策略。比如对每年享税优的(de)1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居民（无(wú)需开户）提供符合监管部门要求的金融机构和(hé)金融产品清(qīng)单、通俗易(yì)懂的(de)“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金(jīn)融服(fú)务，包括养老计算(suàn)器、个性(xìng)化(huà)的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报告(gào)以及养(yǎng)老直播(bō)服务(wù)，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式(shì)触达(dá)企业(yè)和(hé)客户，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资(zī)教育活动(dòng)，帮助客户了(le)解(jiě)个人养老金(jīn)的重要性、投资策(cè)略和长(zhǎng)期(qī)规划(huà)，激发客(kè)户(hù)对个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容(róng)丰富的(de)一站式个人养老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询(xún)等基(jī)础功能(néng)，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加(jiā)强与客户的深度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用(yòng)方面，引(yǐn)入智能科技和(hé)人工智能(néng)技术，通过数(shù)据分析和算法模型，根据客户的风险承受(shòu)能力、资产状况和目(mù)标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提(tí)供实时投(tóu)资组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更(gèng)好地实现养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系统的基(jī)础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线上与(yǔ)线下结合）是(shì)后面的(de)“0”，二者(zhě)有机结合，为(wèi)不同(tóng)生命周期和年龄阶段的(de)客(kè)户提供专业(yè)的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意(yì)到(dào)，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的(de)一只个人养老目标基金自成立以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有(yǒu)超(chāo)20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较好的(de)有平安(ān)稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是兴全安(ān)泰稳健养老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等(děng)旗下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波(bō)动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保值增值同(tóng)时(shí)又(yòu)让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争(zhēng)为客户保值增值(zhí)，否(fǒu)则将违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的(de)初(chū)衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关业务(wù)负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的(de)4类产品风险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全(quán)、有的(de)类(lèi)别更侧重资产(chǎn)增值；但(dàn)同时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特点达到的(de)同时又规避掉(diào)该类(lèi)产(chǎn)品的风险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波(bō)低回撤对于(yú)离退休时点较近的(de)投资者比较合适，性价比高的(de)中波(bō)动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品(pǐn)对于还有20-30年才(cái)退休(xiū)的(de)投资者也是可以选择(zé)的，拉(lā)长(zhǎng)周期看也(yě)能(néng)满(mǎn)足客(kè)户养老类资(zī)金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适(shì)配(pèi)的产品评(píng)价体系，通(tōng)过该体(tǐ)系的(de)评价，能较为(wèi)清(qīng)晰地(dì)区分出产品的“性价(jià)比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同策略产(chǎn)品(pǐn)进(jìn)行综合评判。如(rú)此，才(cái)能真(zhēn)正将(jiāng)好(hǎo)的产品(pǐn)、合(hé)适的产品(pǐn)推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为(wèi)目(mù)标风险型(xíng)和目标(biāo)日期型两大(dà)类，投资者(zhě)可以根据自身(shēn)投资目标和风险承受(shòu)能力选(xuǎn)择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏(piān)好的客(kè)户可(kě)选(xuǎn)择(zé)目标(biāo)日期(qī)型中的(de)稳健类产品，通(tōng)过(guò)严(yán)格控制股(gǔ)票(piào)资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目(mù)前我国城(chéng)镇职工养老(lǎo)金替代(dài)率(lǜ)尚(shàng)有不(bù)足，根据国际经验，如果退休后的(de)养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休前的(de)生活水平，养(yǎng)老金投资(zī)的(de)增值(zhí)功能(néng)也是一(yī)个(gè)重要考量。由于(yú)个人(rén)养老金取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资(zī)金具(jù)有长期性，可以达(dá)到(dào)几十年，能够(gòu)承受一定(dìng)的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的(de)客户，可以配置一定高比例资金在权(quán)益(yì)型资产(chǎn)上，实现养老投资(zī)的保值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)也认为(wèi)，个(gè)人(rén)养老金产品具有一(yī)定的普(pǔ)惠金融(róng)属性，需(xū)要关注老百姓(xìng)长(zhǎng)期保值(zhí)增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配(pèi)置不可(kě)或缺。通过投资(zī)不同品种(zhǒng)、不(bù)同(tóng)收益特(tè)征(zhēng)、低相关性的金(jīn)融(róng)资产，有(yǒu)助于实(shí)现风险分散、降低总(zǒng)体波(bō)动(dòng)，从(cóng)而(ér)更(gèng)好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老金业务积极(jí)发展(zhǎn)的同时(shí)，与渠道网点和客户众多(duō)的银行等机构相比，券商(shāng)如何突(tū)破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化的发(fā)展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构(gòu)都可参(cān)与(yǔ)到为客户提供个人养(yǎng)老基金(jīn)服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义(yì)上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每(měi)家机构可以根据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好有养老(lǎo)投资(zī)需求(qiú)的投资者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未来还(hái)有以下三(sān)方面诉(sù)求(qiú)：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在(zài)服务时(shí)效性(xìng)上(shàng)与(yǔ)银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户(hù)、下单服(fú)务；二是增加产(chǎn)品销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰(fēng)富，除特殊(shū)产品外，增加可(kě)为客户提供的养老产品（如养老理财(cái)）；三(sān)是明确(què)养(yǎng)老(lǎo)规划业务合规(guī)性，为不同(tóng)的客户提(tí)供(gōng)基于(yú)客(kè)户(hù)需求和画像的养老规划方(fāng)案(àn)。”上述负责(zé)人提到(dào)。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)提出，当前(qián)的政策(cè)要求下，客户如果(guǒ)想(xiǎng)在券(quàn)商端参与个人养老金投资(zī)，需要(yào)分别(bié)在银行端、个(gè)税端(duān)进行一系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流(liú)程(chéng)的投资者来(lái)讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对(duì)代销个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)管(guǎn)理要求(qiú)，券商暂时(shí)无法上(shàng)线储蓄类(lèi)、理财类(lèi)、保险类产品，可供(gōng)投资者选择的产品种类(lèi)较(jiào)为单一(yī)，难以进一步为投资者提供(gōng)更(gèng)丰富的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金配置方案。未来期(qī)待(dài)能(néng)够从政策端进一步(bù)简化投(tóu)资者的办理(lǐ)流程，提升客(kè)户体验；给予券(quàn)商在多样化(huà)个人(rén)养老(lǎo)金品种的(de)引入和(hé)研发上的政策支持(chí)，丰富客(kè)户多(duō)元化的投资选择。”该(gāi)负(fù)责人(rén)称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)第二曲线

　　中国(guó)基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发(fā)现自己的退税比去(qù)年多了不少(shǎo)，仔细询(xún)问之下才发现，是(shì)因(yīn)为去年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大(dà)刺激了不少(shǎo)本来不想(xiǎng)开(kāi)户的(de)年(nián)轻(qīng)人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个(gè)月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快(kuài)速(sù)攀升(shēng)，但是个人养老(lǎo)金累计缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管(guǎn)业(yè)协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德(dé)云透露，在(zài)截(jié)至2023年(nián)3月开(kāi)立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人(rén)完成(chéng)了资金(jīn)储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走访的(de)结果来看，个人养老金产品的收(shōu)益率远低于预期，是(shì)大多人不(bù)愿意入(rù)金的(de)主要原因。而选择开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台(tái)了不少吸(xī)引客户开户的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要(yào)了解客户的经济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好和养老(lǎo)规划，也(yě)需要(yào)业(yè)务(wù)人员及(jí)其所在机构有比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也(yě)有部分投资(zī)者认(rèn)为，个人养老金产品(pǐn)每年(nián)封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或(huò)家庭养老的(de)全面需求(qiú)，还需(xū)要结合其他商业(yè)产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难(nán)以预防到(dào)退休前的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老(lǎo)金产品正(zhèng)在(zài)逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会(huì)执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道(dào)口全(quán)球金融(róng)论坛上表示(shì)，目前个人(rén)养老(lǎo)金试(shì)点效果(guǒ)呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账(zhàng)户(hù)人数占基(jī)本养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数(shù)比(bǐ)例(lì)低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应(yīng)不均衡的问题，国(guó)家金(jīn)融监督(dū)管理总局出手，率先(xiān)增(zēng)加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国家金融监督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总局已向业内就关于(yú)促进专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险发(fā)展有关事(shì)项征求意见(jiàn)。根(gēn)据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)转为常(cháng)态化(huà)业(yè)务(wù)，参与该项(xiàng)业务的(de)险企数量将(jiāng)增(zēng)加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人(rén)养老金制度的主要(yào)保险产品，这意味着个人养老金(jīn)保险产(chǎn)品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的(de)收益模式(shì)，提(tí)供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专属商(shāng)业养老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算利率，稳(wěn)健账户(hù)结算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养(yǎng)老保险的收(shōu)益(yì)率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品供给的同(tóng)时，多(duō)家(jiā)金(jīn)融机构呼(hū)吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有(yǒu)其(qí)更(gèng)加突出的特点，包括为退(tuì)休人群提供稳(wěn)定安全(quán)有保障且抗(kàng)通胀的收入补充(chōng)来(lái)源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投资(zī)与养老保障(zhàng)/养(yǎng)老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切(qiè)实从(cóng)客(kè)户需求出(chū)发；养老金融(róng)产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融(róng)产(chǎn)品的(de)设(shè)计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专(zhuān)业的金(jīn)融工(gōng)具、做(zuò)艰难但长(zhǎng)期正确(què)的事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设计出充分利用(yòng)资本(běn)市场具有良好增值能力(lì)资产(chǎn)的养老产(chǎn)品取(qǔ)决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需(xū)求(qiú)设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体的产品设计(jì)之中。其个人养老业(yè)务负责人建议，参考部分发达国(guó)家的经(jīng)验，未来(lái)除了股、债配置(zhì)，或(huò)在(zài)未来可以考(kǎo)虑增(zēng)加(jiā)底(dǐ)层可(kě)投标(biāo)的类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品(pǐn)、雪球(qiú)等另(lìng)类资产(chǎn)，丰富(fù)投(tóu)资者(zhě)的(de)可选标(biāo)的，更(gèng)好地分(fēn)散(sàn)投资风险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区总(zǒng)裁张雨萌(méng)建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也就是(shì)说(shuō)，参与者可以直接(jiē)在开户的时候做投(tóu)资选择。这样(yàng)在(zài)开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与个(gè)人养老金可能面临的流动(dòng)性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日(rì)表(biǎo)示(shì)，保险(xiǎn)公(gōng)司可以(yǐ)通(tōng)过(guò)“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融(róng)工(gōng)具来解决客户对短期(qī)资金的需(xū)求。

　　券(quàn)商发力个人(rén)补充养老(lǎo)金融方案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万难(nán)以满足个(gè)人或(huò)家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需(xū)求，多(duō)家券商还发力个(gè)人养老金账户以外的个人补充养老金融方案(àn)，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前(qián)，银河证券(quàn)已(yǐ)根据在职群体养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全(quán)性等特点，已退(tuì)休人群养老需求的流(liú)动性、安全(quán)性、稳健(jiàn)性(xìng)等特点，设计(jì)出(chū)多层次、多元化、个(gè)性(xìng)化的(de)养老配置方案，积极履(lǚ)行养老保障社会(huì)责任，力争为(wèi)居民提供持续(xù)卓越的养老(lǎo)规划与满足不同(tóng)养老需求的资产配(pèi)置(zhì)服(fú)务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划”则基(jī)于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富(fù)的养老型年金、增额终(zhōng)身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养老资产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中的企(qǐ)业年金(jīn)业务(wù)，银河证(zhèng)券还上线了自研(yán)的年(nián)金综合评价系统。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组(zǔ)合净值与持股比例等数(shù)据，结合公募基金、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年金(jīn)组合(hé)的评价结果。此外，也可(kě)以利用年金机制间接服务背后的企(qǐ)业(yè)员工和机构事业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已(yǐ)为部分省市提供职业年金(jīn)的(de)组合评价(jià)与管理咨询服(fú)务，也计划结合机(jī)构条线业务规(guī)划为央(yāng)企与国企提供(gōng)企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部(bù)署的(de)年金综合评价系统及研究咨询(xún)服务，具有养(yǎng)老(lǎo)属性的综合(hé)金融服务体系均是公司积极响应国家养老发展战(zhàn)略而(ér)推出的新服务，体现了在(zài)第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视(shì)三大(dà)支柱养老金(jīn)业(yè)务(wù)，目前公(gōng)司已初步建立了个(gè)人养(yǎng)老金及个人养老金融服务(wù)体系，充分利(lì)用(yòng)金(jīn)融(róng)产品(pǐn)代(dài)理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老金(jīn)融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开(kāi)户(hù)人在我们介绍(shào)之前(qián)都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度(dù)和客(kè)户认识程(chéng)度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的(de)客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户并没(méi)有(yǒu)存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知道如(rú)何选择产品(pǐn)或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林漪还(hái)告(gào)诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情况(kuàng)下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进行详细介(jiè)绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式落(luò)地，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距离个人养(yǎng)老金制度落地已经(jīng)过去半(bàn)年，民(mín)众接受(shòu)度和业(yè)务进(jìn)展情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇到了(le)哪(nǎ)些(xiē)困难(nán)？不同年龄(líng)段的群体会(huì)怎样理(lǐ)解这项制(zhì)度(德国有多大面积，德国相当于中国哪个省dù)？

　　近日(rì)，本报(bào)记(jì)者实地(dì)探访(fǎng)上海地(dì)区几家银行(xíng)网点和券商营业部，了解个人养老(lǎo)金制(zhì)度近半(bàn)年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更(gèng)在意退休(xiū)后(hòu)多一份保障

　　根据人社(shè)部和(hé)国家(jiā)社会(huì)保(bǎo)险公(gōng)共服务平台(tái)数据可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)经过半年(nián)时间的发(fā)展，在(zài)产(chǎn)品种类、数量和(hé)参与(yǔ)人数(shù)方面都(dōu)有所增加。

　　某券商(shāng)营(yíng)业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养老金(jīn)业务(wù)热情高涨，有直接到(dào)营业部咨询的(de)，还有很多(duō)是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热情(qíng)和(hé)关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了个(gè)人咨(zī)询和开户外(wài)，还有不少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过(guò)企业和单(dān)位组织来了解(jiě)、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边(biān)两(liǎng)位不同年龄段、均已(yǐ)购(gòu)买个(gè)人养老金产品的(de)朋友后发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的(de)确(què)有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年(nián)都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个(gè)人养老金制度后，就分(fēn)一(yī)部分在(zài)个人(rén)养老金账(zhàng)户中，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不会影响她(tā)未来的生活质量，并且(qiě)放(fàng)进个(gè)人养(yǎng)老金账户是在基本养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在(zài)意(yì)的就是买个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)以享受税(shuì)收优(yōu)惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退休(xiū)后的生(shēng)活质量还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述两(liǎng)种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们(men)在日常介绍个人(rén)养老(lǎo)金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄(líng)群体的不(bù)同需求(qiú)和(hé)想法(fǎ)，进(jìn)而(ér)更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不(bù)久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养老金业务(wù)取得(dé)进展的同时，还有不少已经了解个人养老金业(yè)务(wù)的(de)民众仍(réng)在“观望(wàng)”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多(duō)万人开通了个人养(yǎng)老金(jīn)账户，但完成资金(jīn)存储的(de)只(zhǐ)有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务(wù)的开(kāi)展中感受(shòu)到，一些客户开了户但没(méi)德国有多大面积，德国相当于中国哪个省存储的(de)主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长，担(dān)心(xīn)之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘(jí)手”；另外一(yī)些客户(hù)则是认(rèn)为在(zài)个人养老金产品并非(fēi)专门设计且收益(yì)优势(shì)不明显，目前个人养老金可以(yǐ)购买(mǎi)的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财(cái)、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即(jí)使不通过(guò)个(gè)人养老金账户也可以(yǐ)直接买(mǎi)，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券商从(cóng)业人员的(de)角度谈到(dào)了(le)推广个(gè)人养老金业务过(guò)程中的(de)“困境(jìng)”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只支持代销公(gōng)募基金(jīn)，无法(fǎ)代销存(cún)款、银行理财(cái)、商业养老保险，有些客(kè)户风险承受(shòu)能(néng)力较(jiào)低(dī)，想寻求更低(dī)风险等级的产品，纯公募基金(jīn)难(nán)以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部分年轻人向记者(zhě)直(zhí)言，对于离退(tuì)休还(hái)较遥远的群(qún)体(tǐ)来说，养老需求(qiú)当然也(yě)需要考虑，但眼下的(de)生活和经济状况才是(shì)更(gèng)重要的。

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